区域市场突破:经销商的生存之道 上传者：冬儿

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区域市场突破：经销商的生存之道笔者最近接到《糖烟酒周刊》转来的一个案例，让我帮助分析一下大致情况是这样：山东临沂沂水酒水市场有一个奇怪的现象，没有一个白酒品牌年销售额能超过500万的。而当地经销商认为，这并不是说沂水县没有市场空间，而是由以下原因造成的：1、品牌众多，缺乏地产强势品牌。由于当地缺少强势地产品牌，市场没有壁垒，因此30多个外来品牌一拥而上。造成的直接结果就是：1)各品牌各自为战，竞争激烈、品牌的忠诚度低、所有的产品都能销、所有的产品都销不多。2)市场投入不大。由于销量没有大的突破，众多品牌不敢盲目投入，多是谨慎从事、持观望态度。2、餐饮终端加价率高。由于竞争的激烈，很多终端酒店单品加价达到20元以上，导致消费者不认可。而如果降低加价率，酒店老板则不愿推酒，甚至不让进店。这样市场就出现两种必然的结果：1)冲货现象不断。只要有利润，就会有冲货现象存在，而且在高利润的驱使下更是让经销商防不胜防。2)新品不断登常竞争越激烈，产品的生命周期越短。经销商只有不断的通过新品来加价，而新品由于加价，又会出现冲货，最后产品没有利润，再推新品。这样形成了加价－冲货－代理新品－加价－冲货的恶性循环。对此，沂水酒水经销商很是头疼。...

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