销售和采购人员的谈判圣经:绝对成交-第9部分

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ill　Drive　）骑车时，一下子就撞上了一辆开上山的汽车。结果受了重伤，一辈子都无法复原了。必须承认，我当时并没有坚持让他买头盔。现在要是琼斯先生在这儿就好了，因为他会告诉你这头盔有多重要。”猜猜谁会一把从她手里抢走头盔，立刻套在儿子的脑袋上？猜对了！当你想要给对方施压，但又不想导致任何对抗时，“愚蠢的错误”就是一个很好的策略。
“最后的反对”策略
要想使用“最后的反对”策略，你首先必须装做被打败的样子，好像你已经放弃向他们进行推销了。“好吧，”你可以说，“我承认，你不会从我这里买东西了，但为了澄清一下我的想法，你能告诉我为什么这样决定吗？我到底哪里做错了呢？”
“你并没有做错任何事情，”客户会告诉你，“你干得很好。”
“那一定是我的公司，或是我的产品出了什么问题。”
“不，都不是。只是你的价格比我们现在的供应商高了一些。”
“哦，听你这么说，我感觉好了一些。”你接着说，“价格方面我真的是无能为力。但我很高兴你的决定并不是由于我的失误造成的。这么看来，你决定不买我们产品的唯一原因就是价格？”
一旦不再继续努力成交，你就把问题细化了，这时你只需要解决某一个问题，就可以达成这笔交易了。要想做到这一点，你必须经过以下4　个阶段：
◆假装被打败了。
◆释放压力。
◆让对方把问题集中到一点。
◆解决对方所提出的问题。
“宠物狗”策略
我敢肯定，你们一定听宠物店老板讲过怎样卖给小孩子宠物狗的故事。当孩子说他无法决定时，老板就会建议他先把小狗带回家过个周末：“如果不喜欢，你可以在星期一把它送回来。”他可以肯定，等到星期一，那孩子就会爱上小狗，说什么也不会把它送回来的。
绝对成交策略（8）
在20　世纪50　年代，我的第一份工作是在一家电器店里做销售，当时我用宠物狗策略卖掉了成千上万台电视机。在那个年代，对于大多数人来说，电视机都是新鲜玩意儿，你可能是整个社区唯一拥有电视机的人，你的邻居们甚至会盼望着你能邀请他们去看电视，顺便端上茶和三明治。所以每当发现一位暂时无法作决定的潜在客户时，我们就会建议他先把电视机带回家试一下。我知道，只要邻居们一看到有人在房顶上架起了天线，他们就会问那户人家能否去看电视。而当邻居们来看了一晚上电视之后，他又怎么舍得把电视机退回来呢？
在我经营的那家房地产公司，我会鼓励销售人员随身携带一架可以立刻成相的照相机。只要客户提出了报价，销售人员就可以在房子面前为客人照张相片，因为客人一定会把这张相片拿给自己的朋友和亲戚们看。一旦房主无法接受客户的报价，客户很可能愿意提高报价。谁想告诉朋友们自己买不起那栋喜欢的房子呢？
小点策略
在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
比如说汽车销售员会问客户：
◆　“如果决定要买的话，你想要皮坐垫还是乙烯基坐垫？”
◆　“你想要手动挡还是自动挡？”
◆　“你想要白色还是红色？”
房地产销售人员会问客户：
◆　“如果选择这栋房子，你将会选择哪个卧室给你的新生儿当婴儿房？”
◆　“你将如何布置起居室里的家具？”
积极假设策略
这个策略似乎是不言而喻的，但让我感到吃惊的是，居然有很多销售人员，尤其是新手，会作出消极的假设：当客户真的表示同意时，他们甚至会感到吃惊！
当你走进一家餐厅，服务生走上前来问你是否想点菜时，她的做*让你感到吃惊吗？不会，因为你确信她知道你为什么来到这里，而且会假设你一定会点菜。你也会对自己的客户作出同样的事情，一定要假设对方会购买。
我相信，在那些压力比较大的销售过程中，许多销售人员都因为担心对方不会购买而对客户施压，客户们都不喜欢接触这样的销售人员。而一旦假设客户会购买，你就根本不需要对客户施加任何压力。只有那些相信“除非自己施压，否则客户根本不会购买”的销售人员才会对客户施压。
所以一定要让你们的对话向着积极的方向发展。比如说你可以告诉对方：“你喜欢这款产品的外形，对吧？”而不是说：“你喜欢这款产品的外形吗？”
你可以告诉对方：“我会跟你延长保修期，因为这笔小小的投资的确非常划算。”而不是说，“你需要延长保修期吗？”
一定要作出积极的假设：假设对方会购买，假设对方会从你这里购买，假设对方今天就会购买，假设所有的事情都会进展顺利。
反问策略
根据这一策略，当客户向你提出问题时，你通常应该用同样一个问题来回应对方。多年前，我从一位律师那里购买了一台二手复印机。我问他：“200　美元可以吗？”他说：“你是说200　美元吗？”一听到这句话，我就暗想：“他真是太聪明了。”如果他告诉我可以接受200　美元的价格，我可能就会再犹豫一下，然后报出更低的价格。当客户看起来似乎就要作出决定，并用一个问题来反问你时，一定要用同样的方法来对付对方，这样你就会得到明确的答复。书包　网　。　　。。　　想看书来
绝对成交策略（9）
当客户问你“是黑色的吗”时，你可以反问：“你喜欢黑色的吗？”　当客户问你：“你能给我45　天的账期吗？”你可以回答：“你想要45　天账期吗？”
战俘策略
在对付那些迟迟无法作出决定的人时，战俘策略是一种非常有效的策略。这时你需要找出一件真实有趣，而且又与客户密切相关的事实。我相信，你一定听说过，在第二次世界大战期间，从德国战俘营里逃出了许多战俘。但在朝鲜战争期间，企图逃跑的战俘却是少之又少。究其原因，就在于中国人懂得如何从心理上评估战俘的逃跑倾向。他们发现，只有10％　的战俘喜欢自己作决定，于是他们将这些战俘进行单独囚禁，然后把另外90％　的战俘关在一起——虽然这些战俘基本上处于无人看守的状态，但他们却没有一个试图逃跑。所以要告诉你的客户，能够在压力之下作出决定的人实在是少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
一旦你说出了这句话，对方就会决定自己要站在那有勇气的10％　当中，决定进行购买。或者他们会承认自己属于那90％，在这种情况下，你就可以告诉对方自己的作用就是帮助客户作出决定。你是真正的专业人士，所以建议他们应该相信你的判断。
选择性提问策略
当你要求人们在两种方案之间作出选择时，他们通常会选择其一。只有在很少情况下，他们才会告诉你两者当中没有一个是合适的。
坦白地说，每次使用这一策略时，我都会为它的有效性大吃一惊。在客户作出购买决定之前，我会告诉对方：“如果决定购买的话，你是使用美国运通卡还是万事达卡呢？”他们几乎总是会选择其中的一个。然后我就会说：“你需要我为你填写表格吗，还是你更喜欢自己填？”　只要几个快速的选择性问题，我就可以结束这笔交易。有趣的是，即便对方非常清楚你的动机，他们还是会从你提供的选择中挑选一个（但一定要确保这些选择是客户可以接受的。“你是否想要这个？”并不是一个聪明的问题）。
甚至小孩子都会使用这一策略：“爸爸，你是今天晚上带我去音像店，还是明天晚上呢？”当你的小孙子跑进冰淇淋店时，他会说，“爷爷，我们今天是来两层还是三层的冰淇淋呢？”
在安排约见时，你也可以考虑使用选择性提问策略。不妨假设客户想要见到你，这时你可以问：“你觉得是星期一还是星期二见面更好些？”　“你觉得什么时候更合适，10　点还是11　点？”
但一定要记得把选择范围缩小到两个。如果摆在对方面前有三个方案，你一定要想办法删除其中一个。比如说在推销汽车时，你可以告诉对方，“我想第一台对你来说可能太小了，那么在红色和白色的车子当中，你更喜欢哪一台呢？”如果你是在推销房产，带领客户参观完3　处房产之后，你可以告诉对方：“我想你可能不喜欢第一套房子的主卧，那么我们还是从其他两套当中挑选吧，你觉得哪套比较合适？”
你也可以使用选择性提问策略来应对反对意见。比如说你在房地产行业，客户告诉你，“我们绝对不会买这套房子的，它外面的绿墙实在是太难看了。”这时你可以用选择性提问的方式来应答，“那么如果决定购买的话，你是打算自己粉刷墙壁还是请人来代劳呢？”无论对方选择哪种方式，你都赢了，对吧？对方可以吹嘘说自己的水平比粉刷工人高多了，而且自己粉刷也可以省下很多钱，或者他可以告诉你他还有很多其他事情要做。不过他具体说什么并不重要，因为无论他说什么，你都已经赢了。　。　　。。　　想看书来
绝对成交策略（10）
门把手策略
在使用门把手策略时，你需要事先解除对方在作出购买决定时所感受到的压力。
当你用尽各种办法，但仍无法得到订单时，不妨合上公文包告诉对方：“虽然你决定停止交易，但跟你交流仍是一件愉快的事。我可以理解你的感受，说不定我们以后还会有机会见面。”这时你假装起身离开，可就在手碰到门把手的一瞬间，你会若有所思地停下脚步，问对方：“你能帮我个忙吗？每次交易失败时，我总是希望能从对方那里学到些东西。你能告诉我我到底哪里做得不对吗？这可以帮助我以后做得更好。”
只要对方感觉你并不是在继续进行推销，他们就会告诉你自己为什么没有购买。比如说他们可能会说：“你的提议太强硬，太急于求成了。这让我感到很大压力。”或者他们也可能会说：“我们非常喜欢你们的产品，但我们承受不起，而且我们也不想告诉你这价格实在太高了。”
这时，你就可以采用文斯？隆巴尔迪的“再试一次”的策略，温和地向对方表示感谢，然后把话题再次转回到你的产品演示上。记住，在使用门把手策略时，一定要让对方相信你已经放弃继续推销了。让对方相信，你只是在征求建议，以便下次能做得更好而已。
各个击破策略
同时面对两位客户时，你可能不得不考虑使用各个击破的策略。我注意到，在果断性这个问题上，人们也表现出了异性相吸的倾向。一个不是那么果断的人总是会嫁一个更加果断的人；一位温和随意的商人总是会有一个比较强硬的生意伙伴。他们可以组成一支出色的团队。那些果断、不说废话的人总是很欣赏温和派人士的随意性；而随意派则比较仰慕果断派的纪律性和坚定性。你会注意到，那些比较果断的人在作决定时往往很迅速。他们只要一看计划书，就会决定到底是接受还是拒绝。而非果断人士则会犹豫不决，迟疑再三，直到手足无措为止。
遇到这种情况时，不妨考虑使用各个击破策略。把果断派人士拉到一旁，告诉她：“琼斯太太，我真的非常欣赏你先生罗伊所做的分析。我要是有那么周密的头脑就好了。可我担心的是，琼斯太太，如果你不马上作决定，你可能会失去这次机会。”这时，她就会走向还在盘算的丈夫说道：“罗伊，看在上帝的份上，算了吧。这是一次很好的机会，我们要把握住。”
同样，在对付生意伙伴时，你也需要想个办法把那位果断派拉到一旁，告诉他：“鲍勃，我觉得你才是真正能作决定的人。事不宜迟，还是让我们尽快作出决定吧。”在绝大多数情况下，他很可能会告诉你：“别担心。我已经拿定主意了。只是在对付凯西时，我要稍微委婉一些。”　所以每当面对两位客户，而且其中的一位比另一位更加果断时，不妨使用各个击破策略。想办法把他们分开，然后让那位更加果断的客户作出决定。
“让他们去想”策略
对于某些人，你很容易就可以判断他们是否在思考。这些人会抽出便签纸，在上面写上各种数字和选择方案，或者干脆掏出一个计算器，快速地在上面按数字。而对于另外一些人，你就很难判断，因为他们喜欢悄无声息地在大脑中进行思考。对于销售人员来说，对付后者就比较麻烦，因为销售人员不可能静静地站在那里，他们会觉得这样很可能会让客户失去兴趣，所以需要用谈话来刺激客户进行交易。但事实上，有时你必须给对方留出思考的时间。书包　网　。　　。。　　想看书来
绝对成交策略