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第4部分

创造双赢的沟通-第4部分

小说: 创造双赢的沟通 字数: 每页4000字

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居然让步了。”
我相信,有一天他们结婚,那沟通高手一定会是上宾。
各位想想,那沟通高手不是先让女生赚足了“面子”,又等她冷静下来之后,用低姿势,让我室友赚足了“里子”吗?
一个有里子,一个有面子,统统有奖,就是“双赢的沟通”。

沟通兵法第五条:我操控、你决定(1)
一、都是您内行,全在您手上
小吴带着客户杰克逛夜市。他自己是从来不到这种地方的,觉得又吵又乱,而且卖的都不是什么高级货。
可是外国客户偏指定要来夜市,说上次来台湾印象最深刻的就是夜市。
为了生意,只好来了。瞧左一个地摊、右一个地摊,旁边还在炸臭豆腐,真奇怪,这老美居然不嫌吵、不嫌臭,好像觉得样样都新鲜……
“看”
突然听见不远处有人大喊,接着一群人朝小吴这边看过来,还让出一条人缝,后面正有个黑脸的大汉,朝着小吴招手呢
“来来远客请进。”
小吴正想扭头走,杰克居然愣头愣脑地过去了,只好紧紧跟着。
黑脸的汉子眼睛一亮,朝小吴上下一打量:
“瞧”说着举起一架土里土气的照相机:
“您和这位外国朋友虽然从科学先进的国外回来,但是保证没见过这种超级傻瓜相机。它傻瓜,你聪明”
四周哄起一片笑声。
“您看这镜头有多大,一般傻瓜相机,镜头都小小一个,但是好的相机,镜头都应该要大,对不对?”
小吴没答腔。
“对不对”大汉又喊了一声,把相机递到小吴面前。小吴想拉杰克转身走,却见杰克把相机接了过来,还问小吴:“他说什么?”
小吴翻译了。杰克直点头。
就听那黑脸大汉高吼一声:“对外国朋友真厉害,贵姓大名?Name?”居然还冒出句英文。
“杰克”杰克真不上路,乖乖地答道,又双手把相机递回去。偏偏大汉没接好,相机啪一声,掉在了地上,四周群众都哇地叫了出来。
却见大汉没事似地把相机捡起来,笑道:
“没事”说着,啪!又失手,掉在地上。
又捡起来,拿给杰克。杰克脸都有点变色,大概认为自己闯了祸。
“有没有摔坏?”大汉问:“Broken?”
杰克左看看、右看看,摇摇头。
“没坏”大汉叫着把相机传给大家看:“瞧不但镜头大,而且摔不坏。”转身面对小吴:“要是一般相机,早破了,对不对?”
小吴点了点头,他倒真有此一诧异,也可以说是有点庆幸,这大汉没耍诈,故意砸了相机,好好敲杰克一笔。
“内行”大汉一步跨上来,拍了拍小吴,又拍了拍杰克:“两位想必都是摄影专家,您家里有几架相机?两架?三架?四架?”
小吴一笑。
“四架天哪,一定是摄影家,对不对?”大汉把相机交到小吴手上,盯着小吴的眼睛,作出很诚恳的表情:“请摄影家告诉我们,照相机是机身漂亮重要?还是镜头的解析度重要?”
“解析度。”小吴看看相机:“你这个镜头解析度会高吗?”
“内行”大汉向四周人群扫视了一圈:“碰到内行人了。”接着从口袋里掏出一叠照片,递给小吴和杰克:“请专家检查,是不是都在这儿拍的?对面卖灯的,左边卖臭豆腐的,还有这张,不是我吗?”说着抢过相机,咔嚓一闪,给小吴和杰克拍了一张:“明天,各位带朋友来,看看我给这两位拍得怎么样,清楚不清楚?保证,又快、又清楚。它傻瓜,你聪明”
大家又都笑了起来,议论纷纷地传阅着照片。
“清楚吧这是日本镜头,台湾组装。”大汉又对着杰克比了个手势:“你猜how much?”
杰克摇头。
“才一千块。”大汉像是爆炸一样叫道:“你信不信?才一千块。附带皮套、电池、背带,还有胶卷。”接着贴近杰克,再对小吴挤挤眼:“远道朋友和摄影专家,算八百,半买半送。”书包 网 。  。。  想看书来
沟通兵法第五条:我操控、你决定(2)
小吴把照片又翻了翻,接着翻自己的口袋,递了两张千元票子,大汉倒也真快,一人一袋,早装好了。再偷偷塞回四百块。
两个人挤出人群,还听见大汉正在喊:
“什么?被你们看见了,也要我算八百?好好好,八百就八百,只有在场的各位可以,见者有份,算结个缘限量生产,卖完为止。”
便听一群人抢着喊:
“我要一架”
“我要两架”

请问那个大汉用的是什么推销技巧?
他从头到尾都没说出照相机的优点,而是要小吴和杰克来答。
明明是“他教你答”,可是当你答出来的时候,他又会强调那是因为你是专家,你说得真对。
他高明在——用你自己说服你自己;也用你的“自尊”与“虚荣”使你动心;甚至利用你的身份、地位,说服别人,引诱别人跟进。

沟通有个非常重要的技巧,就是——
“把你的点子,变成他的点子。”
大家一定碰到过推销员。他们往往一开口就说:“相信您一定知道……”
在公司开会,甚至议会上,大家或许也会听见,有些人明明是提出自己的构想,却一开头便讲:
“如各位所了解的……”

曾经有心理学家统计,发现卖东西的人,如果先把东西放在顾客手上,再介绍,成功率会高得多。
譬如卖轮胎的人,很可能把轮胎拿出来,呼一下子,推到顾客手上,让你摸着,再一一介绍那轮胎的优点。而据美国心理学家统计,这样推销的方法,远比“指着挂在墙上的轮胎介绍”,成功率高得多。
有什么比“抓在自己手上”更实在的呢?
二、大事我作主,小事你作主
一个卖领带的小姐,可以站在柜台后面问你:
“先生要不要买条领带?”
她也可以改个方法:
“先生您的领带真漂亮,我这边有条类似的,也不错,您看看。”
她还可以直接说;
“先生您来看看领带吧,您喜欢红的,还是蓝的?”
请不要以为这三种问法,没什么不同。
对于一个随便逛逛的人而言,你用第一种问法,八成引来的反应是“摇头,走开”。
这就好比你如果问客人:
“您要不要喝咖啡?”
对方客气,很可能说不要。
相对的,如果你改个方法问:
“您要咖啡还是茶?”
他则很可能说:
“就咖啡吧”

前面卖领带的三种问法,当然以后两者为佳。因为她不谈一个“买”,不让你先有戒心,而把主动权放在你手上。
更深一层探讨,你会发现,第三种说法,实际是不问你要不要买,已经先假设你要买了。好比丈夫问太太:
“咱们买辆新车吧你来挑,什么款式?”
天哪乍听之下,是多么尊重太太的先生。但是,各位女士,如果您有一天碰到这种情况,可别昏了头。实际上,坏丈夫是先决定买车,再叫你挑款式。
买不买新车,这么重大的决定,他可没问太太,是自己一下子决定的。
但是,谁能否认当丈夫这样说的时候,能让太太高兴,也容易减少阻力呢?
这就叫做——
“大事我作主,小事你作主。”
三、人人有份,人人当家
让我说个在心理学上非常有名的例子——
妈妈买了一个蛋糕回来,要两个孩子分。
还没切,两个孩子就开始争:
“我要比较大的那块”
“我要比较大的那块”
“上次哥哥捡了大的。”
“我比较大,我当然吃大的”
“哥哥让弟弟,书上这么说的。”
眼看兄弟二人,还没吃就要打起来。
如果你是妈妈,你怎么办?
这个故事里的妈妈很聪明——
她把刀放在大孩子手上说:
“你来切,由你弟弟挑。”
于是那哥哥小心翼翼地尽力把蛋糕切得左右相等,又高高兴兴地看弟弟挑走了其中一块。

他们为什么会高兴?这位母亲为什么达到了“双赢的沟通”?
因为她使两个孩子都有了“主动操控”的感觉,而没有感觉“被人支配”。
记住沟通最重要的原则是——
由你操控,由对方决定。使每个原来是“被动”“被沟通”的人,变成主动的“参与者,甚至决定者”。



  
  书籍名称:创造双赢的沟通  作者:'美'刘墉
  
  本书籍由网友“乞丐王子”上传  日期:2010/8/18 8:55:05
  
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