创业细节全书-第20部分

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对创业者来说，在确实难以获得资金支持的时候，短贷长投也并非完全不可行，但最怕的是企业一时头脑发热，沉迷于产业整合、大幅扩张中，虽然这看上去很风光，可一旦宏观调控来临，国家收紧信贷政策，便无法再取得“短贷”资金，资金链就立刻断裂。通过其他的渠道融资更加困难，问题就一个个冒了出来。

●细节59　　应付账款，别惹怒供应商

2004年5月，最早在大陆地区实行会员制的大名鼎鼎的普尔斯马特（下称普马）连锁超市，因为拖欠供应商货款20多亿元，上百家供应商在其旗舰店讨要货款，冲进普马长沙分店，引起抢货风波。由此揭开了普马卷走供应商货款的全国连锁大案。2005年3月，遍布全国的48家普马门店全面关闭，普马累计欠债20多亿元，董事长刘五一出走境外。不到一年的时间内，曾经在国内销售额达到40亿元的“商业巨人”轰然倒下，速度之快令人愕然。

一味地欺压供应商，最后死的会是零售商自己。现阶段，大商场实行的是引厂进店，超市则无偿占用供应商的资金和商品，这样一来，零售商的自营能力没有了，零售商单纯成为经营的组织者，所经营的不是商品而是供应商。如果惹恼了供应商，最终零售商自己也会尝到苦果。

如果创业者想要经营商品销售业务，就一定要引以为戒。如果你长期占用供应商货款，会影响工厂的资金回笼，一旦供应商倒闭，你的日常经营也会受影响；即使供应商生存下来，为获取利益供应商或会降低产品质量，或会变相涨价，最终将风险转嫁到消费者身上，对你也不会产生有利影响。

【案例】拖欠货款成被告

小朱和小王是绍兴某高校同学，曾合伙卖过体育用品，做过房屋中介，几年下来，两人除自己负担了大学期间的费用外，还增添了不少生活乐趣，锻炼了实践能力。

随着生意不断拓展，两位同学不满足原先的小打小闹了，觉得该“搞大点”，就想在学校里卖MP3、收音机等。而校友周某正好有进货渠道，3人一拍即合。于是，两人正式开始代销电子产品，周某先后向他们提供了1。2万余元的货物。

但一年做下来，生意并不顺利，周某迟迟收不到货款，情急之下，他将小朱和小王告到了法院。两名被告都是学法律的，但在庭审中，却拿不出足够的证据证明已付清了货款，而是一味抵赖。

双方争执焦点在于几份收货清单和收条。周某出示了有他们签名的单据，小朱称他已付清货款，这些单据不能作为欠款证据，只能作为货物数目确认单。但小王却承认确实欠周某货款。法院审理后认为，此案事实其实非常简单明了，两名大学生应共同支付周某1。2万余元货款。

案例分析：拖欠货款是新办企业的致命风险。如果一开始就没有了商业信誉，你这个小企业得不到供货商的支持，还怎么发展下去？因为自己经营不慎造成的资金困难，不是拖欠别人货款的理由。

仅就严重拖欠货款而言，至少会直接造成3个严重的后果：一是导致供应商资金短缺甚至资金链断裂，企业难以或者无法经营下去；二是为了保证正常的经营活动，资金严重短缺势必会影响到企业内部员工的工资和福利，损害企业劳动者的权益；三是资金短缺势必会影响到货款的支付，导致企业拖欠其他供应商的货款，从而产生连锁反应，影响到一批企业的正常经营。

也许你会觉得，拖欠货款或者尾款在现在是司空见惯，没那么严重。没错，许多大型超市或者百货商店都在拖欠供应商的货款，可是只要不是严重到让供应商无法容忍的地步，他们照样会供货，因为他们得罪不起大客户。但身为小企业的你就不一样了，如果失去了他们的支持和行业内的信誉，你的生存就比较艰难了。

●细节60　　小额贷款，创业绿色通道

想要自主创业却没有资金该怎么办？小额创业贷款可以解你的燃眉之急。创业贷款是指具有一定生产经营能力或已经从事生产经营活动的个人，因创业或再创业提出资金需求申请，经银行认可有效担保后而发放的一种专项贷款。符合条件的借款人，根据个人的资源状况和偿还能力，最高可获得单笔50万元的贷款支持；对创业达到一定规模或成为再就业明星的，还可提出更高额度的贷款申请。创业贷款的期限一般为1年，最长不超过3年；为了支持下岗职工创业，有的银行对创业贷款的利率进行适当下浮；许多地区政府和银行部门联合推出的下岗失业人员创业贷款，还可以享受60％的政府贴息。

小额贷款的还款期限为一年，利率按照中国人民银行公布的贷款利率水平确定，不得向上浮动。而且为了鼓励创业，政策规定，对19个微利行业实行政府贴息。这19个行业是：家庭手工业、修理修配、图书借阅、旅店服务、餐饮服务、洗染缝补、复印打字、理发、小饭桌、小卖部、搬家、钟点服务、家庭清洁卫生服务、初级卫生保健服务、婴幼儿看护和教育服务、残疾儿童教育训练和寄托服务、养老服务、病人看护、幼儿和学生接送服务。

而且，六类人群申请创业小额担保贷款无须担保，亲友物品也可作担保抵押品。这六类人群分别是：个人无不良信用记录、经创业培训后提出的创业项目通过市劳动保障、财政、金融部门联合邀请专家的评估认定；低保家庭互相提供可靠担保；下岗失业人员联保贷款；持有社区出具的个人资信证明；取得“创业培训合格证书”、创业项目经市劳动保障、财政、金融部门联合邀请专家论证通过；县级以上劳模、再就业先进个人和具有高级专业技术职称人员申请小额担保贷款。由几个人共同组织起来合伙创业的，也可以由主要负责人统一办理担保手续。

【案例】小额贷款圆了创业梦

2005年公司刚创办时只有职工5人，公司产值150万元；２０07年已发展到10人，产值将达到300万元。这两年，胶南经济开发区石嘴子村失地农民逄增余创办的青岛东恒茂铝塑工程有限公司一年一个台阶，生意红红火火。“这都得感谢市里的创业小额贴息贷款啊！”一谈起事业的发展，逄增余内心就溢满了感激之情。

逄增余所说的创业小额贴息贷款，指的是胶南市设立的农民创业扶持基金。2006年，胶南市设立了1000万元的农民创业扶持基金，对农民创业小额贷款实行90％的贴息补助；２０07年又将贴息额度增加到2000万元，贴息范围扩大到下岗失业人员。正是连续两年在贴息贷款的帮助下，逄增余的公司才有了今天的新气象。

案例分析：启动资金不足是制约许多人创业的主要“瓶颈”之一。国家实施小额贷款策略，甚至对一些行业实现贴息，真正为创业者开辟了一条绿色通道。如果你符合相关条件，完全可以享受这些优惠措施，圆你自己的创业梦想。而且你也不需要担心不能提供担保抵押品，有关市民亲朋两证（产权证、土地证）齐全的房屋、汽车、机器设备、大件耐用消费品、有价证券等物品，经评估后都可作为担保抵押品。

另外，团中央与国家开发银行在深入调研的基础上，经过反复论证，推出了针对青年创业的“中国青年创业小额贷款项目”，45岁以下青年初次创业将有可能获得小额贷款，45岁以下的青年企业家二次创业也将有可能获得中小企业贷款。青年创业小额贷款每人单笔额度一般在10万元以内，最多不超过100万元；青年创办的中小企业贷款单户额度一般在500万元以下，最多不超过3000万元，贷款期限不超过3年。

不过，各地区对这些绿色通道的相关规定，可能会有差异，比如，有的地区要求是下岗人员。你可以根据自己所在地区的政策，选择适合自己的小额创业贷款，这比普通银行贷款要方便得多。

第13章　利润，干什么都别白干

利润是企业的根本命脉，企业经营的目的就是要获得利润，只有创造利润，企业才能维持发展，员工才能劳有所获，如果没有利润，即使是有最好的产品，最优秀的员工，最佳的社会形象，这些又有什么意义？用不了多久，这个企业就会无法生存下去。每一家企业都有生存机会，但前提是企业一定正确认识自己，脚踏实地，用利润证明你是一个强者。

●细节61　　算算你的毛利率

所谓毛利，是指商业、企业商品销售收入减去商品原进价后的余额，因其尚未减去商品流通费和税金，还不是净利，所以称作毛利。在中国，工业品进销差价是指同种产品的出厂价与批发价之间的差额（批发价与零售价之间的差额称批零差价），农副产品进销差价是指同种农副产品的产地收购价格与产地批发或零售价格之间的差额。若毛利不足以补偿流通费用和税金，企业就会发生亏损。

毛利占商品销售收入或营业收入的百分比，称为毛利率。毛利率一般分为综合毛利率、分类毛利率和单项商品毛利率。商品销售毛利率直接反映企业经营的全部、大类、某种商品的差价水平，是核算企业经营成果和价格制定是否合理的依据。

销售毛利率是企业是销售净利率的最初基础，没有足够大的销售毛利率便不能形成赢利。企业可以按期分析销售毛利率，据此对企业销售收入、销售成本的发生及配比情况做出判断。

【案例】算算毛利再做决定

想要创业的马胜烨打算开家竹炭制品店，效益会怎样呢？他算了一笔账：加盟一家竹炭制品专卖店的前期投资在2万元左右，主要为10000元的首批存货和3000元的品牌使用费。此外，加盟者根据总部的图纸自行进行具有统一标志的装修，预计在3000元左右。选择10～20平方米之间的店铺，房租为在3000元/每月左右，按付三押一计算，首期房租在9000元左右。如此下来，投资一家竹炭制品专卖店的前期资金准备，差不多要在2。5万元左右。

那么利润怎样呢？他考察的结果显示：目前竹炭制品专卖店经营中，最大的支出便是房租，每月需要3000元。雇佣2个员工，工资及其他福利每月支出在1600元左右。加上250元的装修摊销及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过5150元。据有关人士透露，竹炭制品销售的毛利大约为66％，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过8583元即可，平均下来，按30天计算每天得有286元的营业额。显然，这个目标还是不难达到的。

于是，他的“炭为观止”竹炭制品专卖店就开张了。“自己起步能省则省。”这是马胜烨的创业原则。这也在他装修店铺时得到了最充分的体现。为这20平方米的店铺，他在建材市场各种材料的比较选择中，忙了整整一个星期。在眼花缭乱的墙壁装饰中，马胜烨为体现竹文化的风格，原本打算选择竹帘作为装饰，但价格要400元/每平方米。于是，他选用效果相差无几的竹篾墙纸取而代之，这种墙纸用70元就可以买到5。3平方米。多余的墙纸边角料，马胜烨也没有丝毫浪费，将其自制成店堂中的五个吊灯灯罩；在购买货架材料时，他选择了价格仅为玻璃十分之一的木头，并通过自己在设计上的优势，在最终的利用上没有一公分的浪费，为了130元的优惠，马胜烨选择自己将这些既沉重又不方便搬运的木料自行运回店铺；就连店堂中别致的竹片饰品，都是他用拆下的脚手架竹竿制成的，而成本总共只有５元。精打细算之下，马胜烨只花费了2000元，一个精致古朴的店铺就诞生了。

开张之初，“炭为观止”就取得了一笔大生意。但竹炭制品作为一种比较新奇的产品，消费者对它的认知较少，这成了影响产品销售的主要原因。因此，除了保证产品的质量，用优质的服务树立自身品牌在消费者心目中的良好形象之外，他还通过多种渠道推广竹炭，让大家了解他的产品，让顾客能对竹炭的功用一目了然。现在，每月一万多元的营业额已经超过盈亏平衡的数字，他的店铺也生存下来了。

案例分析：每个行业都有自己比较固定的毛利率，当然因为地域、规模等因素的不同会有所差异，但大致总有个浮动的范围。在投资创业之前，上面案例中主人公的做法可以作为参考，你要了解一下毛利率，计算一下自己是否能够达到盈亏平衡，做到心里有底。

不过，你同样可以通过自己的努力提高毛利率，我们以零售商店为例，看看怎样可以提高毛利率。

首先要重新定位。目前零售商店市场的服务对象概念十分模糊，实际上，零售商店到底能提供给什么人什么服务一直是零售商店迫切需要解决，而到目前依然没有答案的问题。定位模糊导致商品结构不