从孙子兵法与三十六计中学做人做事-第7部分
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麦当劳公司通过精确的市场调查准确的了解到：在某个国家，每
人每年平均吃掉员缘远个汉堡包，怨缘个热狗。
而汉宝公司的做法更是精细，它曾经秘密地通过调查得知，消费
者在使用卫生纸时是叠起来用还是折起来用，连各自的比例是多少都
有详细的记录。
显然，这些公司的成功与它们的“知彼”有重要的关系，只有“知
彼”才能制定正确的应对策略，而深入细致的市场调查是“知彼”的一
个重要手段，也是做出正确经营决策的主要依据，没有深入细致的市
场调查，决策者就不会做到“知己知彼”，当然，也不可能正确无误地做
出正确的决策。可见，在商场中“知彼”是很重要的。
要做到“知彼”，最好的方法莫过于站在对方的立场看问题。站在
对方的立场看问题，有助于我们“知彼”，也大大有益于我们“知己”。
在现实中，那些失败者之所以失败，其中一个重要的原因就是，他们从
来都不懂得站在对方的立场看问题。
有一个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，
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他们不想让犯人伤害自己。这个犯人就用左手提着裤子，在单人牢房
里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，还
因为他失去了员缘磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是那些残羹剩
饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了
一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
这时，他通过门上一个很小的窗口，看到门廊里那个孤独的卫兵
正在吸烟，深深地吸一口烟，然后再美滋滋地吐出来。这个囚犯也很
想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
这时，卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？
”
囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟。。就是你抽的那种万宝
路。
”
这个卫兵认为，囚犯是没有这个权利的，他嘲弄地哼了一声，就转
身走开了。
可这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他
愿意冒险验证一下他的判断。所以，他又用右手指关节敲了敲门。这
一次，他的态度是威严的。
那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？
”
这个囚犯回答道：“对不起，请你在猿园秒之内把你的烟给我一支。
否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为
止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这
是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一
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次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想
你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧—
——所有这些
都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给
你添麻烦了。
”
我们想一想，这个卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然会。为什
么呢？因为这个卫兵明白事情的得失利弊。正是因为这个囚犯看穿了
士兵的立场，或者叫弱点，因此满足了自己的要求—
——获得一支香烟。
站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔
虫，对方的所思所想、所喜所忌，都会进入你的视线中。在各种交往
中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。
对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，
就胜券在握了。
在《明皇杂录》中曾记载了这样的一个故事：姚崇与张说同为唐玄
宗的宰辅大臣，他俩长期闹矛盾，姚崇最担心的是怕他死后张说要算
计他的后人。临终之际把儿子们召到面前说：“我死后，作为同僚，张
说一定来吊丧，你们把我平生最好的服饰和玩物罗列于灵帐前，如果
张说看都不看一眼，办完丧事，你们赶快逃命吧；如果他在诸多服饰玩
物之前流连，你们就把他最注意的那几件送到他的府上，同时请他撰
写我的神道碑文；碑文写好之后立即镌刻，并设法让皇上知道，他交出
碑文后会后悔，肯定会差人来讨要，你们就说，已经将此事奏明皇上
了。”姚崇死后，张说果然来吊丧，并拿起灵前的几件玩物爱不释手，姚
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崇的家人一见，马上把那几件玩物包好送到张说的府上，并让张说写
了碑文，碑文自然是对姚崇称赞。一切都如姚崇预料的一样，张说马
上就后悔了，让家人讨回碑文，姚崇的儿子一拿到碑文，一面马上让人
镌刻，一面把原稿送给皇上过目。后来，张说虽想害姚崇的子孙，但由
于皇上已知道这件事，也只得作罢。
由此可见“知己”虽然很重要，但是“知彼”更重要。只有知彼，才
能在激烈的竞争中立于不败之地，才能做一个稳操胜券的强者。
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绝不打没把握的仗
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍
则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。
”
【精译】
用兵的方法是有员园倍优势的兵力就包围敌人，有缘倍人手的兵
力就要进攻敌人，只有一倍的优势兵力就分散敌人，势均力敌就要努
力战胜敌人，比敌人少就设法退却，不如敌人就要设法避免战争。
【分析】
这段话不仅仅讲述了作为一个将领应该具有政治责任，也从一个
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侧面说明了一个道理：不打没把握的仗。也就是说“凡事预则立，不预
则废”。因此，不管做任何事，事先有准备就能成功；没有准备就会失
败。说话有准备就不会失言；做事有准备就不会受挫；行动有准备，就
不会后悔，事先掌握了道，就会事事皆通。
有一个年轻的猎人，他带着充足的弹药，还有擦得锃亮的猎枪去
寻找猎物。虽然老猎手们都劝他在出门之前把弹药装在枪筒里，但他
还是带着空枪走了。
这个年轻的猎人对老猎人们的劝说不听，还嚷道：“废话！我到达
那里需要一个钟头，哪怕我要装员园
园园回子弹，也有的是时间。”
但命运女神仿佛在嘲笑他，在他还没有走到目的地时，就发现一
大群野鸭密密地浮在水面上。以前遇到这种情景下，老猎人们只要一
枪就能打中六七只，足够吃上一个礼拜的。可是，当年轻的猎人匆匆
忙忙装着子弹的时候，野鸭已经发出一声鸣叫，一齐飞了起来，很快就
飞得无影无踪了。
这时，年轻的猎人徒然穿过曲折狭窄的小径，在树林里奔跑、搜索
着，但树林终究是个荒凉的地方，他连一只麻雀也没有见到。后来，下
起了倾盆大雨。年轻的猎人浑身上下都是雨水，袋子里空空如也，只
好拖着疲惫的脚步回家去了。作为一名猎手，在看到猎物的时候才去
装弹药，最起码的准备工作都没有做好，当然也不会有什么收获了。
幸好，这是打猎，如果是在战场上，等发现了敌人才去装子弹，小命恐
怕早没了。
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由此我们可以很清楚地看到，准备工作在为人处事方面有着举足
轻重的位置，而在商业方面更是至关重要的。
如果要做一个成功的创业者，在创业前的准备工作是必不可少
的；而创业失败者，与其说是运气不好，倒不如说是准备不够充分。创
业可以做哪些准备呢？除了一般的相关知识、起步资金、业务方案以
外，还可以从以下几个方面来为自己的创业做一些实实在在的准备：
第一，先学生意再创业。古话说“师傅领进门，修行在个人。
”要想
从事一门业务，先要熟悉这门业务，“不熟不做”，比较好的做法是先学
生意。通过学生意的过程，了解这门生意所需的基本条件、环节和诀
窍，熟悉客户、产品和市场，掌握必要的业务资源。一旦自立创业，就
比较容易成功了。
第二，抓到机会再创业。有时一个人难免会碰到一些特殊的机
遇，比如说：研究开发取得突破，从而形成了技术和产品；比如说获得
了一笔特殊的订单，一起步就能站住脚；又比如说偶然碰到几个志同
道合者，而各人的组合又正是创业所需的。
毕竟创业之路不平坦，这是每个创业者都应该有的思想准备。创
业准备越充分，创业成功的希望越大。如果你的准备不够充分，那么，
你的成功机会就不大了。
只有准备才能成功创业。没有准备的行动只能使一切陷入无序，
最终面临失败的局面。一个缺乏准备的人一定是一个差错不断的人，
纵然具有超强的能力，千载难逢的机会，也不能保证获得成功。
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５
“知己”，要从实际出发
【原文】
《孙子兵法·谋攻篇》有云：“故君之所以患于军者有三。不知军
之不可以进而谓之进，不知军志不可退而谓退，是谓縻军；不知三军之
事而司三军之政者，则军士感矣；不知三军之权而司三军之任，则军士
疑矣。三军既惑且用，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。
”
【精译】
国君贻害军队的情况有三种：不了解军队不能前进而强制让它前
进，不了解军队不能后退而强制让它后退，称之为扰乱军队；不懂得军
队内部的事务，就会使军队迷惑不解；不懂得军队的权宜机变而干涉
军队的指挥，就会使将士产生疑惑。军队既迷惑又疑虑，那么诸侯乘
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机进犯的灾难就到了，这叫做自己扰乱了自己的军队，而导致了敌人
的胜利。
【分析】
中国历史上有很多战争的失败都是由国君一手导致的，因为国君
不知道自己的军队的实际情况，军情是千变万化的，国君没有从实际
情况出发，失败则是必然的。
的确如此，不仅在战争中“知己”很重要，而且在人生当中，“知
己”也是至关重要的。三国中马谡信心十足地自荐守街亭，结果掉了
脑袋，可见自知有多难了。与马谡相反的是，孔子叫学生漆雕开去做
官。漆雕开回答说：
“我对做官还没有信心。
”孔子听后非常高兴。孔
子高兴的是什么呢？是漆雕开能够认识自我，有自知之明。
在现实生活中，往往会有一些人一旦获得一点成功，就会忘乎所
以、得意忘形，就以为自己是明察秋毫、全知全能了。殊不知这实际上
是一种不能认识自我的表现。诚然，一个人如果不能认识自我，有错
不知，有错不纠，就会有栽跟头的危险。凡是跌进失败深渊的人，没有
一个不是这样的。知人与知己的重要性已为人们普遍认同，问题在于
为什么有的人一轮到自己、一遇到具体问题就犯糊涂？其实，这是人
们应当认真思考的问题。
从前有一个卖镜子的人，拿了十面镜子，其中有一面磨得很光滑，
其余怨面镜子磨得都很粗糙。结果怨面磨得很粗糙的镜子很快就卖
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完了，而那面磨得很光滑的没卖出去。于是就有人给卖镜子的人提议
说，你把镜子全磨光一定很好卖。卖镜子的说：“人不可能都做到十全
十美，而能够做到十全十美的人极少，这就是我为什么只磨一面光镜
子的原因。
”
其实我们仔细想想，卖镜子的人说的话是很有道理的。正因为人
不可能都做到十全十美，所以好多人就买模糊的镜子，他们认为只要
自我感觉完美就行了。在《安格尔论艺术》一书中，有这样一句话：
“我
在日常生活中严守着一个美好的准则：贵在自知之明。我是素以此来
鞭策自己的。
”相信听了这句话以后，很多人都会突然有种被触动的感
觉，这让我们发现
“人贵有自知之明”，并且这对我们每个人来说都是
很重要的。它犹如夜晚海上的那座灯塔，指导着你的航向。犹如一面
镜子，让每个人及时看清自己的一切。
在生活中，正是因为
“自知之明”有镜子般的特点，所以它诚实地
反映出了一切。力学之父牛顿，当初小有成就时，友人就赞誉他是力
学泰斗。牛顿却说：我不知道别人怎样看我，我自己以为�
