社交谋略与技巧-第4部分
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与“冷酷”’这两种品质产生了掩盖其他品质的晕轮效应。人际认知中，孤立地以貌取人，以才取人，以德取人，以某一言行取人，以某一长处或短处取人，都属晕轮效应，是不正确的知觉。
希腊神话中的维纳斯，被誉为“美的化身”、“纯洁的象征”，人们赞美她的外貌，也赞美她的心灵，世界上最漂亮的形容词，都被她享用了，她成了真善美的结晶。可是，读过希腊神话的人都知道，维纳斯的丈夫是伏尔甘，可她又与战神马尔斯私通，并被双双抓住拖到众神面前现丑；她还同神使墨丘利勾搭成奸，生下丘比特；她甚至引诱少年牧人阿德里斯，还帮助别人干了好多风流韵事。。如此一个人，为何人们世代大加赞颂呢？不就是因为她外貌的“晕轮”么？真是一美遮百丑啊！所以要正确认识他人，必须保持清醒的头脑，克服晕轮效应，以全面的观点去看人。
（二）首因效应在人们的日常交往中，人们对他人的印象常常取决于见面后的第一印象，即人们在认识过程中所形成的初次印象，第一印象虽是初次接触所产生的肤浅印象，但它常对一个人的观察了解产生巨大的影响。由于第一印象的影响干扰而在以后的观察了解中产生认知偏差的现象，即为首因效应。
心理学家曾做过印象形成的实验，实验要求被试者根据心理学家提供的性格表来判断人的性格，被试者被分为A、B 两组，A、B 组所得到的性格表分别是：
A。聪明—勤奋—易冲动——爱评论——顽固——嫉妒心强；B·嫉妒心强——顽固——爱评论——易冲动——勤奋——聪明。
两组性格表内容完全相同，只是内容的顺序颠倒。结果表明，A、B 两组被试者的印象完全相反。这一实验证明了首次印象对认识他人的影响。
美国一位教授还做过一个有趣的实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一个屡教不改的罪犯，对乙组说，这是位著名的科学家。
看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果，甲组说，深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明他死不悔改的决心。乙组的人说：深沉的目光表明他思想深逐，高耸的额头表明了科学探索的意志。对同一个人，甲乙两组人分别作出了完全相反的评价，可见第一印象对人们以后认识的指导作用。
具体说，首次印象对于我们认识他人的影响有三个：
第一，当人们把不同的信息结合起来时，总是倾向于重视前面的信息，而忽视后面的信息。若第一印象形成的是肯定的心理定势，则人们在后继了解中多偏向于发掘对方具有美好意义的品质，若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。
第二，即使人们有意识地或被提醒注意后面的信息，人们也常常会认为后面的信息是“非本质的”、“偶然的”。
第三，人们常常按照前面的信息来解释后面的信息，当前后信息不一致时，后面的信息通常屈从于前面的信息，从而形成整体一致的印象。
（三）“亡斧疑邻”效应《列子·说符》中说：一个人斧子丢了，总怀疑是邻居的儿子偷去。他瞧见邻居的儿子时，发现他说话、走路。表情都像偷了斧子的样子。后来，斧子找见了，原来是自己不小心埋在山谷里了。这时，他再去瞧邻居的儿子，发现他走路、说话、表情一点不像偷了斧子的样子。这种带着主观印象去观察、了解、分析事物时产生认识偏差的现象，我们称之为“亡斧疑邻”效应。
在人际认知中，由于倾听他人的评价（赞美或贬斥），形成了某些固定观念，带着这种主观印象去审视对方，这时“亡斧疑邻”效应就会应验。
有一个广播剧，叫《奇怪的病》，其中的一对夫妇感情融洽，相敬如宾，邻里无不称赞备至，把他们看成幸福家庭的代表。但不知何时起，丈夫对妻子珍藏多年又从不开启的皮箱产生了疑心。强烈的“破禁心理”驱使他打开了它，啊，满箱情书。暴怒中，他断定妻子有情夫。妻子返家后，对他温柔地微笑，他发现那笑靥是多么虚假，分明是掩饰她刚刚干过的罪恶勾当；妻子为他烧来温热的鲜汤，他觉得妻子的举止是多么做作，分明是作贼心虚作些感情补偿；还有妻子的轻声呼唤，是多么的拿腔拿调，极不自然。他恨自己过去怎么没发现妻子如此的不轨。他的观察证明了他的“判断”，终于，他掐死了妻子。当一位朋友闻知其妻暴亡来取回她代为保管的皮箱时，他才醒悟过来，痛恨自己干了一件多么愚蠢的事。
是什么使他染上了那种奇怪的病，不正是“亡斧疑邻”效应么？在一些场合，这种效应是颇为害人的。如果你总被这种“效应”牵住鼻子，你恐怕永远不能正确理解他人。
（四）定型效应生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为这一类型的人有共同的特点。在交往的观察中，凡对象属某一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。不过，如果概括偏颇或忽略个体差异、生搬硬套，就会出现认知错觉，这种错觉便是定型效应。
生活中的定型效应现象，几乎俯拾皆是：见戴眼镜，肯钻书的“白面书生”，便断定不懂生活，不懂爱情，是个书呆子；见搞体育的，便认为虽四肢发达，但头脑简单；穿超短裙者，就认为是追求时髦，轻浮放浪，如此等等。
人际认知中的错觉，是十分微妙的，它像传说中的“尼斯湖怪物”，出没无常，并干扰着你的正常判断，常能叫人在毫无警党中失去一位知己，断送一次机会。因此，在人际交往中要努力克服以上几种效应的干扰和影响，全面、客观地去认识你的人生搭档。
二、知人之术世界上最难理解的问题是什么，有人得出的答案是：人。
一则古老的希腊神话告诉我们：在忒拜城外，有只长着狮身、鸟翼、美女头的怪兽——司芬克斯。她蹲在悬崖上强迫每一个路过的人猜出她的谜语，谁猜不了，她就将谁吞食。无数的人葬身其腹，连克瑞翁国王的儿子也未能幸免，司芬克斯一条谜语的谜而是：早上四条腿，中午两条腿，黄昏三条腿。谜面暗指了人的幼年、成年、老年三个阶段的特征，谜底自然就是人。
是的，人确实是一个千古难解的司芬克斯之谜。人能了解许多事物，却难于了解人本身。难于捉摸的是人的心理、人的需求、欲望和人的个体特征。
柴斯特菲尔德在《给儿子的信》中说：“学习乃是借助阅读书籍而有所收获，然而在世界的知识中，最需要学习的却是如何洞察他人，同时善加研究各色各样的人物。”确实，人是社会的人，处于复杂的人际网络中，只有知道如何洞察他人并善加研究各色各样的人物，才能在人的海洋中左右逢源。游刃有余。如何洞察人这一复杂的司芬克斯之谜呢？下面即向你介绍一些认识他人的方法与渠道：
（一）通过谈话来认识他人1。通过话题来认识他人谈话中经常涉及自己，谈自己的经历、看法、态度。这种人一般性格外向、感情强烈，自我意识突出；另一种人恰恰相反，谈话中很少谈到自己，在必须用“我”时，通常用“我们”来代替。这些人大多性格内向，不注重自我表现，主观色彩不浓，具有雷同的性格。
话题总是生活中的琐碎事情，属安乐型的人。较为关心生活安排，注重现实生活水平的提高。
喜欢谈论国家大事，属事业型的人，经常读书看报，讲求工作效率。
经常谈论自然现象，热心于诸如“飞碟”、火山、地震等自然方面的问题。这些人生活有规律，办事严谨，注意事物的精确性。
热衷于谈论社会现象，关心人与人的关系及社会问题。这种类型的人生活不很规则，办事粗枝大叶。
不愿总把持话题，常希望讨论对方的话题，一般说，这些人具有宽容的精神，谦虚讲礼仪，有些人辽深谙人际交往的技巧；与之相反的，总不断地扯出自己话题的人，属于具有较强支配欲和显示欲的人。
2。通过谈话内容的重点来认识他人谈话是概括性的，注重事物的结果，关心宏观问题，属领导型人物。人际交往多为亢进型与控制型，有较强的独立性，有支配欲、主观性。
叙事具体，注意具体细节及过程。这种人适合于做琐碎的事务性工作，交往类型多为支持型与分析型，支配欲不强，交往中有顺从性，独立性不强。
3。通过讲话方式来认识他人讲话决断明了，表明他的自信心强。
讲话爱用命令式口吻的人，怀有优越感，办事主观，其中有些人也不乏魄力，但另一些人说明了他的幼稚。
说话声调很高的人，性格浮躁，同时也任性。
4。通过讲话速度来认识他人讲话速度快而急，一般是个脾气急躁之人，办事虎虎有声气，但瞻前顾后不够，有粗枝大叶的毛病。
讲话速度快而不急的人，办事果断，富有远见，不易改变主张。
（二）通过人的穿着打扮来认识他人人的穿着、发型及佩饰都可以显示出一个人的性格、精神状态及社会地位等内容。我们通过在交往中分析他人的打扮可以得到许多认识他人的信息。
1。通过人的穿着来认识他人首先，通过一个人的服色可以加深对一个人的了解，性格豪放热烈者一般喜欢大红色，而经常穿橙黄色服装的人常常是热情好客的，喜欢淡蓝色服装的人通常是逍遥超脱者，而常穿翠绿色服装的人许多是高雅者，当然其中也不乏颇为清高的人，总穿深灰色服装的人肯定是在思想上较为保守、办事稳重沉着的人。需要指出的是，上面所说的只是一种倾向和趋势，有时候服色不能代表一个人的性格和爱好。原因有两个：其一，我国生产力还不很发达，商品还不够丰富，人们还不能百分之百地随心选取满意的服色。其二，有些人的衣服并不是自己挑选的，因此衣服的颜色也无法体现出他的个性。
其次，通过服装的款式，我们也可以了解到许多信息。如果一个人经常穿着违反习俗的服装，一般说这种人怀有强烈的优越感。喜欢穿华美衣服的人，通常有强烈的自我显示欲和求美求全的心理，穿着朴实的人，有些是顺从型的人，不主观。如果一个人完全沉溺于追求流行款式，那么她（他）很有可能是一个情绪不稳定、缺少主见的人。
再其次，通过一个人的佩饰我们也可以得到一些认识他人的有益信息。
如果一个人戴着一个低劣的戒指，但穿着华美的服装说明他（她）可能是个具有爱美之心的人，也可能是个爱慕虚荣的人。如果戴着名贵的戒指而穿着过于朴素，说明他（她）是个显示欲强的人。
如果一个女子背的书包小巧玲珑，这不仅说明她具有爱美之心，同时也表明她的生活不是很紧张，没有负担。如果背着大书包，说明她的事情很多，生活紧张，有可能是个家庭主妇。如果我们打开男人的书包，里面层次分明，东西的摆放井井有条，那么他是个办事严谨的人，如果里面的东西杂乱无章，他也许是个办事无主次的人。当然，也可能他是个一心追求事业的人。
（三）从口头语了解他人性格心理学家指出，每个人都有口头语。口头语虽无实际的意义，却是在日常说话时逐渐形成的。其所以形成某一口头语，和一个人的性格有一定的关系。例如：不少人常说的口头语“差不多”，便反映了“随便”、“圆滑”
等性格。
人的口头语虽不相同，多种多样，但归纳起来，可分为六种类型。
1。“说真的”型“我储足了10 万元便结婚，说真的”、“这事要拜托你了，说真的”等等。常说“说真的”一类口头语的人，有一种担心对方误解自己的心理，所以在说话时加说“说真的”，以表明自己的重视程度。说这种口头语的人，性格有些急躁，内心常有其他想法，故用“说真的”来表白。
这一类型的口头语还有：“老实说”、“的确”、“不骗你”。。。从事商业的人，有此类口头语，反映他博取信赖的心理。
2。“应该”型常说“应该”的人，也常说“不该”。这一类的人，自信心极强，显得很理智，为人冷静。自认为能够将对方说服，令对方相信，另一方面，“应该”说得过多时，反映了有“动摇”的心理
