经理人创业的13大障碍(想创业必看)-第27部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
峭ü致畚蚀鹕踔帘缏鄣姆绞嚼唇衣抖苑饺鲜吨械拿埽鸩揭妓俗钪兆约旱贸稣反鸢浮�
让对方一步步说出他的观点，然后依照对方的观点一步步推理，最后引出矛盾，从而使对方自己意识到自己的错误，在这个时候再趁机加入自己的观点，让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。
苏格拉底通过提问，来诱导出对方得出不合理的结论。比如，有一位叫欧谛德谟的青年，一心想当政治家，为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题，苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话，现引用于此：苏格拉底：虚伪应归于哪一类？欧谛德谟：应归于非正义类。苏格拉底：偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类？欧谛德谟：非正义类。
苏格拉底：如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人，并对他们加以奴役，这能说是非正义的吗？欧谛德谟：不能。苏格拉底：如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人，这种行为该怎么看呢？欧谛德谟：这当然正确，但我指的是欺骗朋友不正确。
苏格拉底：那好吧，我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气，精神面临崩溃，他欺骗自己的士兵说援军马上就到，从而鼓舞起斗志取得胜利，这种行为该如何解释？欧谛德谟：应该算正义的。
苏格拉底：如果一个孩子有病不肯吃药，父亲骗他说药不苦很好吃，哄他吃下去了，结果病治好了，这该属于哪类呢？欧谛德谟：应该属于正义的。
苏格拉底：如果一个人发疯了，他的朋友怕他自杀，偷走了他的刀子和利器，这种偷盗行为是正义的吗？欧谛德谟：是。苏格拉底：你不是认为朋友之间不能欺骗吗？欧谛德谟：请允许我收回刚才说的话。
苏格拉底认为自己起到了〃接生婆〃的作用，因此，他的这套特殊的与人辩论的方法被称为〃产婆术〃。苏格拉底通过提问，让对方根据自己的思路来回答，然后进行反驳，结果对方矛盾百出。
从上面的对话，可以看出，提问是〃产婆术〃谈话法的核心。当然，要掌握这个谈话法，需要你本身思维清晰，否则就可能把自己给〃绕〃进去，而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问，这个技术仍然能用，那就是依据对方的观点，直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事，晏子就是运用了这个方法，间接地说服了对方。
第50节：多说不如巧说超限效应（1）
齐景公喜欢射鸟，让烛邹掌管那些鸟，但鸟跑掉了。景公大怒，诏告官吏杀掉烛邹。晏子说：〃烛邹的罪有三条，我请求列出他的罪过再杀掉他。〃
景公说：〃可以〃。于是招来烛邹，晏子在烛邹面前指出他的罪过说：〃烛邹，你为国君掌管鸟而丢失了，是第一条罪；使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人，是第二条罪；使诸侯们知道这件事了，以为我们的国君重视鸟而轻视士人，是第三条罪。〃把烛邹的罪状列完了，晏子请示杀了烛邹。景公听完，摇摇头说：〃不要杀了，我明白你的意思了！〃
这种辩论法看起来就像一种〃诱敌深入〃的作战方法。它的关键点在于，先避开对方的论点，不做评论。对对方准备得最充分，认为最有把握的论点，避而不答，含而不露，通过提问和自己的分析，诱使对方大胆地回答自己的问题，落入自己的〃圈套〃。
25。多说不如巧说超限效应
生活中，我们经常会有这样的体会：在家里，当你犯了错误后，父母总是一个劲地批评你。开始的时候，你还觉得自己真的不应该犯错，还感到愧疚，可是当父母没完没了地数落你的时候，你就开始厌烦了，到最后甚至故意跟父母对着干，
他们越是说东，你越要往西。在单位，领导作报告的时候，开始你听得还挺有兴趣，但是当领导一再地反复强调那几个问题的时候，你的注意力就开始分散了，接着，如果领导还是在重复那几个问题，你就会产生反感，而且对领导的印象分也开始下降，最后可能讨厌这个领导了。
这就是生活中的超限效应：指刺激过多、过强或作用时间过久，从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。很多年轻人都嫌父母、长辈或是领导啰嗦，对这种效应体会尤为深刻。对此，心理学家的解释是，人接受任务、信息、刺激时，存在一个主观的容量，超过这个容量，人就不愿意认真对待这些任务了。
的确，〃好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。〃一个人说话，如果总是喋喋不休，没完没了就会让人不耐烦。关于这个问题， 墨子有一个很形象的比喻。 一天，墨子的弟子问他：〃老师，人是说话多好还是说话少好呢？〃墨子沉吟片刻后说：〃话不在多少，而在于恰当。田间的青蛙每天都叫个不停，但是人们都不与理睬，而雄鸡每天只是啼鸣两三声，
人们就应声而起。〃
可见，语言作用的大小，不在于〃数量〃，而在于〃质量〃。平时生活中，与人交流或是做演讲的时候，要掌握好〃火候〃，否则过犹不及。比如，在演讲的时候，有的人长篇大论，滔滔不绝，自我感觉良好，在浪费听众宝贵时间的同时，却提供给听众们有限的信息，让人厌烦；而有的人把自己的意思浓缩成一句话，犹如一粒沉甸甸的石子，
第51节：多说不如巧说超限效应（2）
在听众平静的心湖里激起层层波浪，让人敬佩。我有一个同事小金，就是一个说话常常不在点子上的人，说起话来滔滔不绝，大家都不爱听。虽然是个年轻的小伙子，但是同事们都叫他大姨妈。
每次他说话怕别人听不懂，都要重复的解释好几遍，东一句，西一句抓不住重点。讲得自己筋疲力尽了，别人也听得晕头转向。同事们打趣地说：〃开会的时候听小金做个汇报，我睡一个小时，醒过来照样能听懂他的讲话内容，因为他还在讲我睡觉之前的内容呢！〃
鉴于他的这个说话〃特点〃，每次开会，无论是部门开会，还是公司开会要发表意见的时候，经理都安排他最后一个发言，因为害怕耽误大家的时间，有很多次，他的话还没说到一半，经理就不耐烦了： 〃行了，行了，你说重点吧！〃或是干脆让他别说了。
我还有一个姓东方的女同事与小金正好相反。她说话干净利落、条理清楚，而且肢体语言特别丰富。平时不怎么说话，但是每次说话都语出惊人，切中要害。同事们每次发言完毕，都会主动地要听听她的意见：〃东方，你来总结一下！〃〃东方，你觉得我们说得对吗？〃
小金喜欢说话，但大家不愿意听他说；东方没说话的时候，大家盼望着她说。由此可见，一个人的语言魅力不在于他说了多少，而在于他说的是什么。一些人所以话太多，喜欢讲长话，是想显示自己的〃才能〃。他们往往把讲长话当作是有水平的表现，其实，话讲得到位
才能显示出自己的口才。
语言学家拉克夫曾说过三个说话的原则：1。说话不要咄咄逼人；2。让别人也有说话的机会；3。让人觉得友善。
说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人，常常不考虑听者的感受，不考虑自己所说的话是否是别人需要的，也经常不给他人说话的机会，所以有时候也容易招人烦。
马寅初先生在担任北京大学校长期间，有一次曾经在百忙中参加中文系郭良夫老师的结婚典礼。贺喜的人们发现校长亲临现场，情绪顿时高涨起来，鼓掌欢迎马校长即席致词。
马寅初先生本来没有想到自己要讲话，但是既然大家热情相邀，又不能让大家扫兴。讲什么呢？多夸奖新郎几句吧，又显得是客套话；讲学问吧，显然不切时宜。最后，他来了个一句话的演讲：〃我想请新娘放心，因为根据新郎大名，他就一定是位好丈夫！〃
人们听了马校长的这一句话，起初莫名其妙，后来联系到新郎的大名，恍然大悟：良夫，不就是善良美好的丈夫吗？
记住，任何沟通，特别是旨在诱发别人态度改变的说服和引导，都必须避免无意义的重复，否则效果适得其反。
第52节：情商与智商同样重要情商（1）
第7章 控制和管理情绪须知的6个概念
心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。
马斯洛（美国心理学家）
39。情商与智商同样重要情商
很多人认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大，但心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智力水平。
一个人如果不能把他的情商和智商好好地结合，那么他是很难成事的。因为现代社会是个复杂的环境，仅有高智力不足以应对各方面的问题。现在的年轻人中有不少脑子灵、智商高的，但他们中的大多数情商都不高，掌控不了自己的情绪，易冲动，抗挫能力差，人际关系紧张。
那么，情商究竟是什么呢？所谓情商，又称情绪智力，它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。是测定和描述人的〃情绪情感〃的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。
美国心理学家的研究成果认为，情商与智商不同，它不是天生注定的，而是由下列5种可以学习的能力组成的：
1。了解自己的情绪。
2。控制自己的情绪。
3。激励自己。
4。了解别人的情绪。
5。维系融洽的人际关系。
现代心理学家认为，情商与智商同样重要，是个人迈向成功的一个要素。从下面的这个例子就可以看出情商对一个人成长和成功的重要性。
几天前，小姜跟客户起了冲突，导致公司损失50多万，他也丢了工作。他到现在心里还不舒服，而且，自始至终觉得自己委屈。
这个客户是经理好不容易拉到的，是个傲慢的中年女老板，她同意购买公司生产余留下来的一些边角材料。这些材料对公司来说也是鸡肋，留着没用，丢掉又可惜，加上现在的项目正缺少一笔资金，所以想尽快把这些边角材料处理掉。
双方洽谈后，对方愿意以低价格全部收走这些余料。如果说客户是上帝的话，那么这个女客户还真把自己当上帝了，以为自己拯救了他们公司。
当女客户来到公司大厅找经理的时候，小姜正好经过，问了一句找谁。〃找你们财务的小王！〃她一副傲睨自若的样子。
小姜没注意到她的神态，随口对财务门口喊了一句：〃王，你的客 人，出来接客！〃
女经理十分敏感，她对〃接客〃这两个字颇为不满，认为一个小年轻人这样说话是对自己极大的不尊重。于是，大声喝道：〃你……你什么意思？怎么说话呢，你！〃
第53节：情商与智商同样重要情商（2）
小姜没想到女客户会声音抬高八度朝自己吼起来，因为没有意识到自己哪句话惹恼了客人，直愣愣地说：〃我就这么说话啊，怎么了！〃
女客户没想到这么一个自己看不上眼的小小职员居然敢跟自己对着干，气得脸都青了，当场就对着小姜发飙：〃你们公司的人都什么素质啊！不像人说的话！〃
这句话又让小姜恼怒了，觉得对方对自己进行了人身攻击。于是，索性站住跟客户吵起来，也不管对方是什么人，先出一口闷气再说。后来，女客户气得舌头打哆嗦，小姜捂着嘴好笑！
再后来，财务的小王和经理都出来，此事才化解，这笔买卖最终没做成。经理气得无语，看也没看小姜一眼，挥挥手，说：〃你明天不用来上班了！〃
小姜没想到用错了一个词竟丢了份工作，他甚至认为是对方有意挑起战火，小题大做，至于吗？朋友听了他的〃下岗〃故事后，对他说了一句话：〃你的情商太低了。〃这句话就像一支箭，刺入了他的心脏。
按照我们平常的思维，小姜的这句话确实没什么，或许平时小姜就是用这样的口吻跟他的朋友们说话，开玩笑。然而，既然在公司，面对客户的时候就不应该这样随心所欲，客户需要的是尊重，小姜的这句话恰好没有掌握好分寸。
这个时候，小姜如果情商高一点，应该能意识到自己说话不妥。其实，只要他对客户说一句对不起，控制一下自己的情绪，可能就不会有后面的战火纷飞。可�
