唐骏-我的成功可以复制-第14部分

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们接到很多小孩子的电话，他们问我：为什么这些艺术家来不成美国了，美国不是很民主吗？

　　我真的找不出理由来回答他们，我又不想找理由来骗他们，请您给我一个解释好不好？

　　在信的末尾，我还告诉他们，如果几天内收不到回信，我会把这封信抄送到《华盛顿邮
报》、《纽约时报》、《洛杉矶时报》等所有这些大报纸备案。写完以后我把这封信打印了56
份，抬头的议员姓名和我自己的签名用笔手写，每封信贴上31美分的邮票寄了出去。

　　这封信发出后，果然有意想不到的效果。一些议员立即给美国移民局、白宫办公厅，甚
至给当时的总统克林顿写信，将我遇到的麻烦加以转述，请他们调查一下。这些机构，包括
总统本人在内，最怕议员找麻烦，所以纷纷发传真到北京驻华使馆询问这件事。试想一下，
如果你是使馆的签证官，一下子收到这么多有关同一件事的询问，肯定觉得这家公司来头不
小呀。

　　但签证官不会当即承认错误，那样他就太没面子了。他给我发来一份传真：现在我正重
新审阅贵公司的申请，按照美国的签证政策，只有世界上最优秀的演员才能到美国进行商业
演出，但您的资料中没有提供足够证据说明这些人是世界上最优秀的演员。

　　收到传真，我意识到，他是在找台阶下。我在回复的传真中采用了这样的说辞：中国有
11亿人口，真正会说相声的只有6个人，其中姜昆是最好的，所以全世界说中国相声最好的
就是姜昆。中国湖南有一个少数民族只有53户人家，其中能唱本民族歌曲的只有3个女孩子，
唱得最好的叫宋祖英，所以她是演唱那个少数民族民歌的当仁不让的世界第一人。每个演员
我都找出诸如此类的理由，把这份〃证明文件〃传真过去。不到两个小时，签证官给我回复：
经过判断，他们确实是世界一流演员，签证即刻发给他们。

　　因时而动：融合中美日三种思维方式

　　我到了微软之后，很多中国人向我诉苦，他们父母来美　签证往往被拒签。我又把这招教
给他们。只要给西雅图当地的议员写信，他们的秘书就会打电话给大使馆，没有一个签不出
来的。写一次信成功一次，我至少帮助了十几个微软的中国员工。

　　在解决这次签证危机之后，我总结了中国人、美国人和日本人做事的三种风格：遇到这
样的困难，中国人第一个会想到的办法是，能不能通通关系，找找什么亲戚、朋友是移民局
的。如果找不到关系，多半会一筹莫展。而日本人可能会教你，再坚持不懈给大使馆发几封
信，反复声明演出的重要意义。但这样也肯定行不通，因为美国人的性格绝对不会轻易否定
已经作出的决定。美国人的处理方式则是另辟蹊径，寻找不同的思路。我懂得，从表面上看
是政治家们在主导着美国，但是下一任总统谁来当最终是由选民来决定的。我以一个选民的
身份和议员进行交涉，政府部门必然会非常认真严肃地来帮助我处理这件事情。

　　这次经历令我变得〃狡猾〃起来，做任何一件事情我会先看我身处何处。我没有只用一
个国家的思维方式来做事，既没有完全按照中国人的思维方式，也没有完全按照日本人或者
美国人的。现在这三种思维方式在我身上已经完全融合，变成我自己的东西了。这显然对我
的职业生涯非常有利。

　　我知道什么时候需要依靠自己的勤奋和努力，什么时候需要另辟蹊径打通关节，以及更
重要的，我知道如何利用周围的资源来寻找机会。

　　成功举办演出之后，我觉得这个生意还是不错的，又能赚钱，又能结交演艺圈的明星。
然后还能开发衍生产品，给他们拍摄MTV。再加上我的软件开发能力，各方面就互动起来了。
我顺势成立了一家名头听上去很吓人的〃好莱坞娱乐影视公司〃，开始〃大张旗鼓〃地进军娱
乐界。

　　我和一个朋友以合作伙伴的名义共同投资了近30万美元，买来全套的前期拍摄及后期制
作设备，并组成了一个完整的制作团队。当时MTV很火。香港、台湾一些娱乐公司做卡拉OK
的伴奏带，需要拍摄美国的外景风光，但他们来美国很难，就将业务外包给我们。我们拍好
外景后加上歌词，就变成卡拉OK带了。

　　办到第二家公司，我差不多已放弃了学业。但凭借语音识别方面的应用性研究成果，我
最后还是拿到了加州理工学院的计算机科学博士学位。

美国第一移民律师事务所

　　在成功举办中国演员的美国巡演之后，我又开始琢磨起了另一个新的商业模式。花了近
两万美元请最好的律师没有办成的签证，我却以一己之力办成了，这岂不是巨大的商机？

　　对于美国律师业的种种不合理之处，我有切肤之痛。在美国的中国留学生最讨厌三种人：
律师、医生和汽车修理站老板。留学生通常买不起新车，二手车又总是容易出故障，将车送
去修，老板一下子就叫人将你的车顶得很高，把所有的零部件拆下来，心情好让你付200美
元，心情不好就300美元。你说〃不〃，他都已经将车拆掉了。美国的药不贵，但拿到药很难。
美国的医生很讨厌，知道你感冒了，哪怕你连病源都告诉他了，就让他开一下药，他还要从
头到脚作一遍检查。本来是小小的感冒，这样一折腾就变成了重感冒。所以中国留学生随身
带去最多的就是各种常用药。至于律师，则更是人见人怕。他们和你一说话就要开始收费，
什么事还没有做，就把钱拿去了。但美国偏偏需要法律咨询的事又特别多，还不得不咬牙上
门给这些律师送钱去。

　　所以，我花100美元又注册了一家新公司。和上一家好莱坞娱乐影视公司一样，为了显
出气势，我也给新公司起了个大得不能再大的名字…美国第一移民律师事务所。事务所专为
来美的华人解决签证问题。

　　但美国的律师市场已十分成熟，有竞争力的律师，都是哈佛、耶鲁的法学博士。而我却
只是一个计算机专业的博士，完全说不出口。于是，我又采用了高姿态的强势方式。别的律
师都是按小时收费，无论事情办不办得成，谈一个小时就要付一个小时的钱，这是行规。对
我来说，我要改变这种不合理的收费模式。我采取的方法是把价格透明化，这是我最核心的
竞争力。我在广告上明确注明：从学生签证转工作签证600美元，转绿卡（永久居住许可证）
1500美元。

　　另外，对客户而言，比价格更重要的是成功率。抓住这个心态，我又采取了一个高调方
式：不成功不收费！更重要的，别的律师事务所的广告措辞通常是模糊的：本事务所成功率
〃较高〃。而我则说：目前本律师事务所成功率100％…因为我只办过一次。

　　与众不同的商业模式

　　开业5个月后，我的第一移民律师事务所，就在洛杉矶的移民咨询业中排到了第一位。
这家公司的成功，完全是因为运用了与众不同的商业模式。

　　如果总结我的新商业模式的关键点，其实十分简单，那就是透明。

　　我打破了美国律师行业按时间收费的惯例，转而按案例收费。还有最重要的，我提出：
不成功不收费，成功了再收费。这样就完全摒除了以前将风险完全由客户承担的律师业陋习，
自然会受到市场的欢迎。

　　企业发展的〃2、3、5〃模式

　　在我创办自己的第三家公司时，我已明确意识到了商业模式对一个企业的发展起到至关
重要的作用。后来，在总结我自己早年创业经历和多年企业管理经验的基础上，我提出了企
业发展的〃2、3、5〃模式：

　　一家成功的企业，如果按百分比计算它的成功因素，商业模式占20％，市场机遇占30％，
剩下的50％则是企业的执行力。

　　在创业和初始发展时期，没有独特的商业模式和良好的市场机遇，一家企业很难获得成
功。但最终让这家企业做大，并发展成为一家优秀乃至卓越的公司，一定是因为它的执行力。

　　公司刚开张就吸引了一大批客源。我只租了三条电话线，根本接不过来。电话总占线，
客户开始抱怨。我赶紧对软件公司的部下说先别做软件了，都来帮我接电话。我告诉他们接
电话时的标准应答模式是：我们的律师很忙，所以您的案子只能以书面形式提交给我们。

　　总共就我一个〃律师〃，当然很忙。另一方面也给人印象，这家事务所的生意很好。况且，
我也根本不敢跟他们见面，怕一谈话就露了馅。我躲在自己的办公室里忙着读书。美国的法
律书那么厚一摞，又全是充满艰深法律术语的英文。没办法，只能硬着头皮啃。还好我发明
了〃目录读书法〃，既然不可能把一个个案例细节记清，只需要把目录记住就可以了。客户的
案子拿到手，我能以最快速度翻到对应的某页就可以了，再临时攻关找到解决方案。后来我
发现，签证案子无非就那么十几种，只要按相应的办法处理即可。我因此很快成为了办签证
的专家。

　　这家律师事务所经营了一段时间后，越来越多的人都到我这里来办理签证，这项业务一
下子变得比我的主营业务还要成功。我突然有了种强烈的失落感：我是学计算机软件出身的，
结果做软件没有赚到什么钱，做风马牛不相及的律师事务所反倒成功了…我的人生是不是出
现了什么偏差？

做老板，还是做程序员

　　1994年，我的三家公司…双鹰软件、好莱坞影视娱乐公司和美国第一移民律师事务所，
让我忙得焦头烂额。对于此时的我来说，微软公司、Windows、比尔*盖茨就像身边的好莱坞
大腕们，即使近在眼前，也遥远得仿佛是另一个星球的事物。

　　可我怎么也没有想到，另一个星球向我所处的世界发来了电波。夏季的一天，我忽然接
到一个陌生人的电话。

　　〃您好，我是微软公司，请问台式感情速配机是您的发明吗？〃

　　〃是啊，我有什么可以帮你的吗？〃

　　〃我们认为，您的发明显示出了杰出的创造力。不知您有没有兴趣加盟我们公司的日本
分部？〃

　　原来，微软日本公司的一位高层主管对我的〃感情速配机〃一见钟情，根据机器上标注
的版权线索，请微软美国总部的同事帮忙找到了我。但我回绝了他的加盟邀请。妻子孙春蓝
怀上了我们的第一个孩子，她每天挺着个大肚子帮我忙里忙外。我怎么能忍心丢下她，独自
去日本？

　　本以为此事就此结束。可过了两个月，在我的大女儿唐惟子即将诞生之时，微软美国总
部的人又一次打来电话：〃您是否有兴趣来我们总部工作？我们正在开发Windows　NT　3。5版
本的远东版，您既懂英文，又懂中文和日文，还独立开发过富有想象力的软件产品。我们邀
请您以工程师的身份来参与这个开发小组，怎么样？〃

　　此时我的父母已经落脚美国，家庭事务不用我再担忧。小兰在产床上也这样劝我：〃要在
美国做老板，100美元就可注册一家公司，什么时候不可以去做？微软为什么可以从一家小
公司发展到软件业老大，而咱们的公司怎么也做不大，这里面的奥秘在哪里，难道你不想知
道究竟？〃

　　妻子的规劝，在不经意间说中了我几年来最大的一桩心事。是的，为什么我自己做软件
公司，做到二十几个人的规模就做不下去了？微软为什么可以做得那么大，而且做得那么好？
我可以看无数有关微软的书，但永远学不到其精华，即使我住在微软隔壁，也不会知道其中
的秘诀。这一定得亲自到微软体验。

　　我还有另一层考虑。自己到美国有些年头了，可每天回家打开电视，却总觉得里面发生
的一切与自己毫无关系。很长一段时间，我心里空空荡荡，似乎丧失了真切的存在感。我自
认为是个有抱负的人，可是如果进入不了美国的主流社会，岂非意味着白来了一趟美国？我
自忖，作为一个中国人，我能否以政治家或者艺术家的身份进入美国主流社会呢？显然不现
实。那么商业呢？我做着三家公司的老板，总资产已经超过百万美元，但这在美国根本算不
了什么。不过我清楚，自己也只有依靠商业这唯一的途径，才有望真正在美国获得认可。

　　现在，这样的机会是不是已经来临了？不是每个人每天都有进入世界一流公司微软总部
的机遇，但这同时也意味着一次很大的赌博。虽然来自微软总部的邀请电话让我有点受宠若
惊，工程