人性的弱点 (全集)-戴尔[1]-第27部分
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可是，今天早晨我们公司总经理，和我讨论到关于去年所实施计划的报告，并问我关于营业额方面的情形如何，究竟有若干买卖成交？所以，我必需请你帮助我，让我能获得这项资料。
（“请你帮助我获得这项资料”，这是一句很好的措辞，那位纽约大商人说了实在话，而他也给远在阿里桑那州的一个代理商，诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出一句，他公司如何重视的话。可是，他使对方立即知道，他是如何需要对方的赐予和帮助。
坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人，也具有普通的人性，当然喜欢听这些话。）
我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上，请你告诉我，去年你所成交的生意，有那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我，那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函，我非常感激。我对你所提供的资料，极是珍惜，而且感谢你的好意。
推销部主任坦克议启“
这是很简单的一封信，是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙，使对方有了自尊、自重的感觉。那种心理学是有效的，不论你是销售海绵屋顶材料，或者是坐福特汽车去欧洲旅行。
现在有这样一个例子：我和卡鲁，有一次去法国内地作汽车旅行的时候，突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下，问当地的村民，我们如何可以驶去一个大镇。
这问路的效果，就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋，以为所有美国人都是有钱的，而汽车在那一带，更少见到。驾着汽车游览法国的美国人，一定是百万富翁，也许就是汽车大王“福特”的堂兄堂弟。
可是他们知道的事，有些是我们不知道的。我们比他们有钱，但我们把帽子脱下，恭敬有礼的向他们问路，就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话，其中有一个，似乎觉得这是一个难得的机会，叫旁边的人都安静下来，他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。
你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方，把一个看来经济、社会阶层，比你低的人拦住。问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难，请你告诉我如何到某某路、某某巷，好吗？”
富兰克林就用这种方法，把一个仇人，变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候，他把所有的积蓄，都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记，由于那个职务，能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲，是很有利的，他希望能够达到这个目的。可是，在他的前方，却有个很大的障碍，议会中有个最富有、最有能力的人，他极不喜欢富兰克林，不但不喜欢，他在演讲中还公开毁谤富兰克林。
这件事对富兰克林非常的危险。所以，富兰克林决心要使那个人喜欢他！
可是，他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不，那会引起对方的怀疑，说不定更会轻视富兰克林！
富兰克林聪明、能干，他决不会这样做，他做了一椿正巧相反的事，他请那个仇人帮他一次忙。
富兰克林向那人借十块钱？不，不是的……富兰克林所求于那人的，是触动他的虚荣，一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示，富兰克林对他的智识和成就，表示赞赏。
这是富兰克林自写的一段故事。
“我听说他图书室里，有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他，表示很希望能看到他所收藏的那一本书。
我请他借我观阅数天，他很快的叫人把我所希求的书送来，一星期后，我如期还给他，同时还附上一封信，表示我很感激他的帮忙。
几天后，我们见面时，他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气，就从那次以后，他表示愿意帮助我任何一件事，继后我们成了很好的朋友，直到他去世的时候。“
富兰克林去世迄令已有一百多年了，可是他所应用的心理学，这种请人帮助的心理学，仍然是人们所重视的。
我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”，他运用这种心理学，获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋，想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。
这个铅管技师，生意做得很大，同时信用也非常好，可是爱姆赛尔，一开始就受到了打击。这个铅管技师，是个粗线条的人，是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上，嘴上叼着一枝浑粗的雪茄，每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要，别浪费我的时间，你走吧！”
后来有一天，爱姆赛尔尝试了一个新方法，这个方法，使他获得了一个朋友，和很多的订货合同。
爱姆赛尔的公司，打算在长岛的皇后村，买一栋房子，开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻，因此他很熟悉房子的情形。所以，这一次他去见那技师时，就这样说：“某先生，令天我不是来跟你谈买卖的，我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话，那只需要一分钟的时间就够了。”
那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄，一付财大气粗的模样，说：“嗯，好吧。你有什么话？快说吧！”
爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司，你对这里的情形，相信比任何人都清楚，所以我来讨教你一点意见…，你看这是不是一个很好的计划！”
这是过去从没有发生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员，都是咆哮怒喝，使他获得——一种高贵感。
可是现在，有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。
他拉过一张椅子，指了指说：“你坐下，”这次，他花了一小时的时间，详细告诉我，关于皇后村铅业方面的情形。
他不但赞成在这里开设分公司，同时替我计划出购置地产的程序，和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针………从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事，他变得十分友善，同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。
爱姆赛尔说：“那天晚上，我临走的时候，我口袋里不但装进大批定货合同，而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人，一起打高尔夫球，过去那种态度已完全改变，这是由于我请他帮了一件，使他感到重要的事。”
让我们瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。
数年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信，使他感到非常苦恼 。那时候，他发给建筑师、工程师的信，常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函，已算不错了，如果是百分之三的话，那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是说，已超过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。
这里是原信，你要注意他所用的心理学，和有些地方措辞上的技巧………这封信，跟上次那封，大致相同。
当你看这封信时，要注意字里行间，尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。
“亲爱的社先生：我不知道你肯不肯，帮助我解决一点困难？
一年前，我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的，是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料，并且说明它的用途。
现在附函寄上一本，这是我们公司第一次提供的服务。
只是目前存书不多，本公司并不反对我再版的建议，但是需要有充份的资料，证明再版的书，能完成一次满意的任务。
所以，这件事希望能获得你的帮助，我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。
为了不敢使你有太多的麻烦，我在信后附上几个简短的问题，如蒙赐答，感激不尽；并附上回邮，敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强，可是在我来讲，是否将这本目录停止再版，那完全依你的经验、建议为原则。
无论如何，你可确信我很感激你的合作，谢谢你。
坦克谨启“
这里需要提出一句重要的警告………我由经验知道，有些人看过这信，会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心，但不是运用谄媚，或是虚伪，如果引误了这个出发点，是绝不会有效果的。
必需记住：我们每一个人，都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是，没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。
我愿意再说一遍：这书中所告诉你的原则，必需出由衷才会有效。
我不希望人们用奸诡的骗术，去欺骗人家 ；而我所讲的，只是一种新的生活方式。
第六篇 使你的家庭和睦的七种方法
第一章 如何最快速自掘婚姻的坟墓
法国皇帝拿破仑三世，就是拿破仑．庞纳派德的侄儿，他和世界上最美丽的女人依琴尼迪芭女伯爵，坠入情网………接着，他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出，迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？“
是的，她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽，使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中，向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女人，做我的妻子，我不想娶一个我素不相识的女人。”
拿破仑和他的新夫人，他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情，一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火，从来没有像他们这样光亮，这样白热。
可是，没有多久，这股炽烈、辉煌的光芒，渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威，却无法制止她对他无理的喋喋不休。
迪芭受嫉妒所困扰，遭疑惧所折磨，使她侮慢他的命令，甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室………她捣毁了拿破仑与大臣们之间，正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人，总怕拿破仑会跟其它的女人相好。
她常会去找她姊姊，抱怨他的丈夫……诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房，暴跳如雷、恶言谩骂………拿破仑拥有许多富丽的官室，身为一国的元首，却找不到一间小屋子，能使他宁静安居下来。
依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹，所获得的是些什么？
这里就是答案………我现在从“莱茵．哈特”名著“拿破仑与依琴尼．迪芭，一幕帝国的悲喜剧”一书上，摘录下来：“………以后，拿破仑时常在晚间，从宫殿一扇小门潜出；用软帽遮住眼，由一个亲信恃从，陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游，或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。”
拿破仑的那类情形，就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成绩。事实上，她高居法国宝座，她的美丽倾国倾城………可是以她皇后之尊，有倾国倾城的美丽，却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说：“我所最怕的事，终于临到我身上。”
临到她身上？那是她咎由自取，自己找来的。这个可怜的女人，完全是错在她的嫉妒，和喋喋不休的吵闹。
地狱中的魔鬼所发明的种种毁减爱情的烈火中，吵闹是最可怕的一种，就像被毒蛇咬到，决无生望。
俄国大文豪托尔斯泰的夫人，也有这样的发现，可是已经太晚了。当她在临死前，向她女儿忏悔说：“你父亲的去世，是我的过错。”她的女儿们没有回答，而是失声痛哭起来。
她们知道母亲说的是实在话………那是她们的母亲，不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。
可是托尔斯泰伯爵，和他的夫人，照理他们处在优越的环境里，应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一，他那两部名著“战争与和平”和“安娜．卡列尼娜”，在文学领域中，永远闪耀着光辉。
托尔斯泰倍受人们所爱戴，他的赞赏者，甚至于终日追随在他身边，将他所说的每一句话，都快速的记了下来。即使他说了这样一句：“我想我该去睡了！”像那样一句平淡无奇的话，也都给记录下来。现在苏俄政府，把他所有写过的字句，都印成书�
