首善-第24部分
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十一篇《九地篇》专门论述在不同的情形下如何利用地形作战的原理。
“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也”，地利，就是道路远近、位置险易，地盘大小，外境逆顺的地理条件，意思是说要知地利，因地制宜。
良好的地势有助于形成强大的兵势，造势成为用兵的法则，所以，孙子说：“善战者，求之于势”，“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也”。
第67节：首善行为模式（10）
孙子还提出了“投之亡地然后存，陷之死地然后生”，“聚三军之众，投之于险”的危机管理法，松下、日立等企业以危机管理获得了死而后生。
海尔的张瑞敏，在拓展海外市场时，不是按先易后难的常规思维行事，而是反向思维，先难后易，先拿下美国、德国市场，一旦美、德市场拿下，对欧美两洲以至全世界的家电市场，就有“一览众山小”的态势。海尔攀上“小众山”的“千仞”高山上，自然就有既能冲天而上、又可顺势而下、“转圆石于千仞之山”的神奇力量，在世界家电市场斩关夺隘，甚至传檄而定，无疑是将“势”的作用发挥到酣畅淋漓。
日本的通口后夫从围棋中获得启示，一个子太孤单，三个子能够包围对方，所以，他将药店布阵为三角，即每个地方开三家药店，以“三角商法”而造势，果然成功。
美国联合碳化钙公司经营亏本之际，一群鸽子飞进了大楼，公司马上通知动物保护协会、各大媒体，连续几天的“制造新闻”与造势，鸽子最终都被放飞了，企业也开始大赚其利。
《孙子兵法》中的天与地指的都是大自然的客观因素。人不能胜天也不能胜地。人不能胜天时逆地利，违背天时地利就一定会失败。顺天时应地利才有可能胜利，人类受到大自然的制约，这是不言而喻的道理。
地利不仅仅体现在地形，还体现在“地气”上。
比如曹操大军兵败赤壁，孙刘联盟固然是主要原因，北方军士不习水战，并且长时间在南方生活，水土不服而多生疾病也是一个因素。
诸葛亮在平定南方部落时，士兵在泸水几次受瘴气之毒，皆无功而返，后来费了好大的力气、以攻心之法降服孟获才获其功。
马谡之兵败街亭就也是因为不懂地利，让老道的司马懿一招击中要害。
可见，地利是影响战争胜负的一个重要因素，掌握地利的一方更易掌握主动权。
地的形貌有险易之分，地的气候有冷热之别。对地形和气候如何善加利用，在于懂得有利或不利。不明白这个道理，肯定不能得地之利。善于利用地理条件的人则不然，他们能化险为夷。
处于险要地形，只靠凭险据守，容易从内部崩溃；处于平坦之地，单纯采用平地的用兵方法，也会在内部出问题。处于一定的地形条件下，根据险夷的情况，酌情而用，随机应变，是最高明的利用地形的方法。这就是我们前面讲到的开局大视野。
从地理方位上看，各地气候是有冷热差异的。在一定气候环境下行动，最好是顺应气候条件，南方气候炎热，北方气候寒冷。因为气候的不同，则水土的性质也必然不同。
逆着人的习性安排饮食，强行适应当地的习惯，不是发生疾疫，就是造成冻伤。用不适应气候特点的我军，进犯适应气候条件的敌人，能不带来危险吗？天不能改变，气候不能来适应人，人去适应气候是可以的。
所以，地利不可能为某一方所独占，北方人骑马，南方人划船，各有各的便利之处。
反之，让南方人骑马，北方人划船，他们都会感到手足无措。指挥作战不能正确地选择和利用地形和气候条件，就像南方人和北方人各自弃其所长、就其所短一样，希望他成功，结果却适得其反。由此可知，地形、气候条件怎样才能对作战双方都有利呢？
善于用兵者，能够选择有利的地形、气候条件加以利用。
在明朝末年，努尔哈赤就是善用地利打败了明军。
努尔哈赤取得萨尔浒大战胜利之后，就往西进军，进入到辽河流域了，开始攻打沈阳和辽阳。这两座城池是明朝在辽东最坚固的城池。地利可以说对后金不利，山路对它有利。
本来这个地利对明朝是有利的。但是努尔哈赤欲变不利为有利：我把你主力引出来，在平原上用骑兵的优势，向你冲击。
基于这样的考虑，努尔哈赤就开始创造对己有利的地势条件。他把明朝沈阳守城的兵队引出城来，叫做引敌出城，城外不就是平原吗？浑河平原！野战争锋，骑兵作战明朝不行，后金军队强，就在城外野战把明朝军队消灭了。再配上里应外合，就把沈阳城打下来了。
第68节：首善行为模式（11）
打下来沈阳，马上就打辽阳，打辽阳还是这个办法。还是把明朝的军队引诱到城外，利用后金骑兵的优势，同它野战争锋，把明朝主力打败了，再里应外合把辽阳打下来了。创造一个地合的优势，就连着打下了沈阳和辽阳两座重镇。辽阳是明朝辽东的首府，后金占了辽阳就表明，明朝在辽东地区统治的崩溃。
创造地合的优势歼灭敌人，这个战略思想，就是首善。
美日“蛙式越岛”攻防战
二战中，美军与日军在太平洋诸岛拼力厮杀，日军防守，美军进攻。“武士道”精神激荡下的日军浴血抵抗，美军伤亡惨重，不得不改变战法。原来美军与日军逐岛拼杀，日军有备无患，以逸待劳。
譬如A、B、C、D、E、F六岛由南向北，美军攻下A岛，按顺序进攻B岛，如此，在日军丢失A岛之前，B岛守军已严阵以待，且日军的军需补给不受影响。
伤亡惨重的教训，迫使美军从思路及战法上做了重大调整，一改逐岛进攻的办法为“蛙式越岛”进攻，像青蛙跳跃前进一样，不是按A、B、C、D、E、F这样的常规“有序”进攻，而是攻A岛之后，不攻B岛，偏去攻B岛以外的其他岛。
如此下来，日军守军在B岛严阵以待，美军却出日军意料进攻E岛，该岛自然未处于紧急备战状态，日军猝不及防，美军轻而易举攻下E岛，这就不仅“攻而必胜”E岛，而且使A岛到F岛之间军需补给线被打断。美军“蛙式越岛”进攻，大功告成。
美军“蛙式越岛”进攻，所以大功告成，在于守军始料未及，守军将防守重点放在B岛，E岛则处于松懈状态，战斗力远逊于B岛，也就是防守力量相对薄弱，美军因此攻而克之。
诚如《孙子兵法》所言“攻其所不守”，所以才“必取”，这就是首善做好了！
从企业管理来看，“地”就是地势、地利、资源、交通状况，企业经营运作中要考虑工厂位置、卖点设立、运输条件以及客户群的分布、市场的定位、营销的掌控等方面的地利因素。
正确选择店址，是开店赚钱的首善。
一个经营项目很好的店铺，若选错了店址，小则影响生意，大则还可能导致“关门大吉”。科学选址将使你获得“地利”优势而生意兴隆。
誕 依据人气选址
好的位置虽然不是绝对的，但却有很多共性，如人口流动性大、交通方便等，所以选择好位置必须考虑以下因素：
① 人流量：平常、假日及日、夜来往人次和比例；
② 车流量：汽车、摩托车往来流量；
③ 交通：目前及未来可能增减的运输工具；
④ 马路宽窄与停车问题；
⑤ 区域特征：竞争店、互补店、金融机构及文教、休闲设施等；
⑥ 人口勘察：该区人口数量、消费习惯等；
⑦ 商圈勘察：主要及次要商圈范围、租金、价位。
根据人气选址开店，可粗略分为两种：一种开在人来人往的闹市口，一种开在居民新村。前者因为和大店做邻居，商品特色显得更为重要，应该找大店所没有的东西来做。经营这样的小店，一定要把市场做专做深做透。开在闹市的小店，不妨经营能迎合年轻人口味的商品，因为年轻人是最喜欢逛街的。相反，经营老年人用品的小店应开在居民小区里，那是老年人的活动范围，就近购买当然受他们欢迎。
誕 依据地段选址
购买店铺作为不动产投资的一个品种，具有既可出租、又可自营的双重特性，早就引起了投资者的注意。但是，并不是随便买个店铺都能赚钱，店铺的选择大有讲究。
投资店铺讲究地段，店铺的地段一般有三类：第一类是成熟的中央商务圈；第二类是成型的商圈，多邻近大型的住宅区或就业中心区，能吸引大量就业人口的商务办公楼或经济开发区；第三类是住宅小区内部。
在成熟的中央商务圈投资店铺，投资额较大，而且不同商务圈的性质及发展程度，都将直接影响店铺的经营效益及场地的租金。这种店铺的运作首先是借了近在咫尺的整个商圈的人气，再者有固定的人流量保证，方可“大树底下好乘凉”，得来全不费功夫。
第69节：首善行为模式（12）
一般说来，就业中心区为住宅区提供了需求市场，住宅区为就业中心提供了充足的劳动力。店铺的兴起，将启动住宅与就业的二度兴旺，特别是新建楼盘的品质和价位会有明显提高，这反过来又会使店铺的增值更为可观。
若投资小区内的店铺，则需要慎重，一方面是人流有限；另一方面，住户在小区内消费仅仅是为图个便利，而难有持续的、大宗的消费。适合投资的小区内店铺，最好在较大规模或者是开放式小区，有宽敞的街区道路，小区主要出入口、街道转角等位置的店铺是投资的最好目标。
誕 依据经营需要选址
一要根据经营内容来选择地址。店铺销售的商品种类不同，其对店址的要求也不同。有的店铺要求开在人流量大的地方，比如服装店、小超市；但有些店就适宜开在偏僻、安静一些的地方，比如保健用品商店和老人服务中心，等等。
二要选取自发形成某类市场的地段。在长期的经营中，某条街会自发形成为销售某类商品的集中市场，人们一想到购买某商品就会自然而然地想起这条街。
三要选择有广告空间的店面。有的店面没有独立门面，店门前自然就失去独立的广告空间，也就使你失去了在店前发挥营销智慧的空间。
四要有“借光”意识。即把店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边。例如，你想经营吃的，那你就将店铺开在“麦当劳”、“肯德基”的周围。因为，这些著名的洋快餐在选择店址前已做过大量细致的市场调查，挨着它们开店，不仅可省去考察场地的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应，“捡”些顾客。
国外的企业最注重“立地”的评估和选择，它们每扩张到一地都要先做卖场规模和商圈分析，这就是国外企业开店的首善。他们进入中国市场，都非常注重市场调研，尤其关注店面的“选址”。
麦当劳开店就极为重视地理位置的选择，中国的第一家麦当劳店开在了北京王府井的入口处，通过人流拢聚人气。香港人、台湾人生产穆斯林手表，上面的指针指向麦加，极受中东顾客的喜欢。
世界著名的希尔顿酒店以豪华著称，希尔顿酒店每进驻一地的首要任务，也要对酒店的地位位置、市场人流等情况做通盘了解。
他们对酒店的选址非常严格，必须是一个城市的中心闹市。希尔顿管这个叫“place and place”法则，就是每进入一地，都要做“立地分析”，以强调选址是酒店运营的重中之重。
在中国古语里，也有“一步差三市”的俗语，意为相距仅差一步之遥，其市场状况就相差“三市”行情，希尔顿的做法恰与中国古语相契合。
可以说，“立地分析”，正是众多商家开店之前的首善。
而在我们国内，首钢、宝钢都存在不注重地利、选址不对的问题，宝钢建在了沙质地上，首钢原来建在北京市西郊上风带，出于对环境污染等因素的考虑，不得不从市中心迁出，这都是未做好“立地分析”首善工作的表现，此点应为现在城市设计规划的前车之鉴。
5 将：率先垂范；立定标杆
