卡耐基成功之道 全集-第41部分

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在课前的课程介绍阶段中，每个学员都把他（她）为什么要选择这一课程的缘由摆出来，让全体学员一起来了解他们的想法。

戴尔。卡耐基组织的副经理富兰克。阿叙比说：“人们开始时觉得到这里来心理上并非常态。但通过这个课程，他们发现，自己并不孤单〃。　　第四，利他主义，即让自己感到有能力大力帮助别人，或对团体的其他成员而言自己是他们所需要的。

鼓掌是自愿而自然的，但是在卡耐基课程的课堂上，每个人都知道，借助每次演说前后的鼓掌，他（她）是在帮助别人，也帮助自己。大家分享注意力。这个过程之所以获得成功，在于团体的努力，不像一个人独自对着镜子演说或独自阅读一本书那样。

第五点，家庭团体。换句话说，就是团体在某些方面类似于家庭组织，让团体成员感到自己属于家庭的一分子。教师具有家长的功能来指导家庭成员的活动。　　第六点，社会化发展的技能，或互相改善人际关系的能力。学员给予他人或获得他人恭维时，可使他们在课程中受到注意。

第七点，模仿行为，即提供在团体中以他人的适当行为塑造你自己行为的机会。

每次谈话后，教师借对谈话内容的正面评论，强化学生的行为，这样做的目的在于唤起全班及发言者注意到那个合适的行为。

第八点，人际学习是测试不同行为的机会。

卡耐基教室告诉学员一个基本原则：失败是允许的，失败并不意味着耻辱。这样，学员们在试着使用新技能同教室内外的人相处时，就克服了紧张情绪，感觉轻松自在。教室里没有来自负面的回报，无论是你在演讲中突然忘记说到哪里或者时间没掌握好，还是来回踱步、声音嘶哑、心跳的声音大得邻座的人都听得到等等不理想的情况，都被认为是合情合理、无可厚非的。当你看见他人经过努力，克服了这些问题的时候，就增加了尝试的勇气。

第九点，团体内聚力。

在数周后的演说中，课程中的大多数学员都透露了很多有关个人的事情，比如关键性的生活经验、希望和成就等。学员感到，原来陌生的团体现在变成了一个特殊的组合。在第十和第十三节课中谈论了忧虑情绪后，许多学员都承认，他们分享了不曾告诉任何人的经验。其他人评论说，在教室里经历了类似于团体治疗的经验。

第十点，净化作用，提供在安全环境中渲泄情感的机会。

无论是表现愤怒或兴奋的情绪，还是演出各种各样的工作角色，教室里的学员们都流露出充沛的情感。他们之中很多人表示，他们过去从没有这样做过。

戴尔。卡耐基不是心理学家，而且卡耐基课程也不需要他是心理学家。就大多数学员而言，他们不是前来寻求处理深藏内心的心理问题的，而是试着摆脱公众演说时的恐惧或改进管理工作上的技能。当他们发现生命中的某部分已有改进，便逐渐地改变了自己时。他们感到满意，尤其是当他们发觉这十四节课带给他们的好处远远超过他们的期望值的时候。

卡耐基看到，改进的程序使人们愿意接受其他不同的项目学习。他利用接受力作为课程的基础，以发展人际技能等对人生有积极影响的大量课程。他亲眼目睹了历经公众演说的学员已经感到自己隶属于团体的一部分，而且更容易接受人际关系。

卡耐基的十四节课，形成了自在的环境，学员们在此获得了强烈的认同感，最后，学员们离开那个环境重新回到真实的世界。有时候，教师以〃课程实际上才开始，而不是结束，面对现在和未来的机会，你们要在实际生活中运用新建立的技巧〃的训诫，来作为第十四节课的总结。

只要卡耐基的课程获得成功，毕业的学员会感到在他（她）们的内心里已经拥有了一套生活的原则。毕业的学员现在都有了与人相处、设计目标、减少忧虑、增强记忆力、保持正面态度的准则。

一位四十五岁的会计师对他班上的学员讲述了他的经验。他说，当他正要向他的秘书提出一些想法时，他似乎感到卡耐基在他的耳畔说：“现在，先等一秒钟，就可能有不同的方法来处理这件事情〃。　　于是，会计师想了一秒钟。

他在思索该怎么做。他想起了一些人际关系的原则：首先，唯一能赢得争论的方法，是避免争论的发生；然后，是卡耐基所说的〃尊重别人想法〃的原则。

所以，这位会计师没有因为报告未完成而对他的秘书大吼大叫，而是耐心地倾听她所遭遇到的困难。然后，秘书自愿留下来加班，把工作做完。这样，他们没有发生争执，而报告却及时完成了。

这位会计师的情形，是典型的戴尔。卡耐基人际关系准则的双重运用。至于开口前先思考这一点，正反映出十四节课中所提出的戴尔。卡耐基的意识。我们应该熟悉这些易记的原则，并清楚地记住哪个原则适用于哪一种特殊情况。

同许多宗教、自助团体甚至商业手法一样，戴尔。卡耐基课程提供了一套生活准则：遇到问题时，先拟出可能的解决途径，然后运用最适当的方法。

早在课程开始时，每位学员就都拥了一本极具实用性的“黄金〃手册。这本手掌般大小、共有八面的小册子，包含了三十条人际关系准则和三十条消除烦忧的方法。这些准则和方法基本上都是从卡耐基《影响力的本质》等著作中筛选出来的。

卡耐基并不是第一个尝试制定生活准则的人，本杰明。富兰克林是卡耐基最爱引述的实例。在他的著作中，他引用富兰克林的言论达十一次之多。富兰克林在《可怜的查理年鉴》一书中所写的有关致富之道的箴言，为卡耐基树立了强有力的典范。卡耐基从这当中发现了文字流畅的好处及表达简洁的重要，富兰克林期望他的读者能改进自己并激发自己。

这些对人们的工作和生活有重大影响的卡耐基原则是如何萌发的呢？

早在１９３０年《影响力的本质》问世前，一位心理学家和另一位作家在合著的《与人相处的策略》一书中，阐述了种种〃心理学原则与事业成功者的偶发事件〃。这两位作者多维柏和摩根在书中所叙述的故事同卡耐基在六年之后所提到的有许多是相同的。

卡耐基借用了本杰明。富兰克林关于学习避免直接冲突及变得更具说服力的事例。如同早先的作者那样，卡耐基描述哈佛商学院的系主任宁愿在某人办公室前的步道上走两个小时，也不愿到那人的办公室内停留一下的原因是，不清楚自己该说什么，即便是在知道对方的兴趣及动机是什么，以及对方可能会如何回答的情况下。卡耐基非常喜欢这个故事，总是不断地引用。

卡耐基也对约翰。洛克菲勒管理上的敏锐观察力加以探讨。像先前的两位作者一样，卡耐基佩服洛克菲勒能诚挚地赞美一名使洛克菲勒在南美损失了百万元的下属。

不仅所涉及的范围相同，而且论述的内容也多有类似。然而，前一本书没有引起广泛的注意，而卡耐基的著作却成为经久不衰的畅销书。这其中的原因何在呢？答案是，卡耐基能从众多故事中取教训，并用易于记忆的文字写出来。

多维柏和摩根建议〃为赢得他人的喜爱及合作，须切记他人的个人兴趣和你的不同〃时，卡耐基则说〃谈些别人感兴趣的话题〃。

多维柏和摩根建议〃首先是说服人们做你所期望的事，也就是运用策略，以便在一开始时就能得到肯定的答复。在整个面谈过程中，一开始便尽量尝试着多得到别人说'是'的肯定答复〃时，而卡耐基却用简洁明了的几个字告诫读者们“让人说'是'〃的秘诀。

发生在戴尔。卡耐基教室里的情形非常近似于自助团体中观察者所观察到的情形。如协助戒酒的一个民间组织（简称ＡＡ）就在其守则中列有〃轻松地做”“一天一次”“因为神的荣耀〃等原则。

戒酒组织ＡＡ成立于三十年代中期。没有证据证实这个组织的创始人比利或其他的早期领袖知道戴尔。卡耐基的成就。因此，卡耐基最有可能是利用团体来改变人们行为的先驱者。由于他的成就富于商业性质，是居于学术界或学院之外的，因而他没有传人。卡耐基可能在这方面居于首创地位。

在卡耐基课程中，有一系列的行动课程用以演练人际关系及忧虑原则。实际的行动演练之后，还必须提出进展报告，而这些报告也正好再度强调了那些原则。通过对这些经验的分享，叙述者和听讲者都能有所获益。他们发现，那就是迈向戴尔。卡耐基生活准则中心的过程之一。

卡耐基竭力使他的训诫易于记忆。许多卡耐基的格言听起来像本杰明。富兰克林的睿智名言，长者的智慧回声充满了整个教室，而所得到的回应不外乎〃微笑〃或〃给予诚挚的感谢〃。卡耐基熟练而自在的语调使你感到你能拥有生活的现在和生活的真理。

卡耐基并没有独创什么，而且，卡耐基本人也承认，他不曾发明什么原则，他所做的不过是对前人经验和思想的总结。

卡耐基的成就不在于原则的制订，而是在于设计一个革新的团体程序，以使人们有简易的生活准则得以遵循。这是卡耐基的过人之处，因为当一些基本原则出现之后，更重要的是如何实现它们。

卡耐基强调记忆的重要性。尽管针对的是一些琐碎的公众演说或人际关系的主题，但卡耐基仍制订了记忆准则，目的在于向人们提供简易的方法帮助他们记忆人名、概念并增加他们的信心，而且免于动用笔记。

那么，卡耐基课程提供的记忆技巧是如何促进演说效果及人际关系的呢？

卡耐基认为，他的课程比任何其他的演说技巧或人际关系技巧，都更重视自信问题。他意识到被人们冷落的记忆艺术其实是很有效的方法，能快速地建立起人们的信心。

在前两节课中，特殊的技巧可以收到立竿见影的效果，使学员能更深入地参与课程的教学。为促成这些技能的确立，卡耐基重新采用由希腊人最先教授的记忆技巧。

轨迹记忆法是由诗人塞门纳迪发明，由西塞罗记录下来的。有一次，塞门纳迪应邀参加一次宴会。当他在宴会厅外时，厅内的屋顶突然坍塌，遇难的尸体难以辨认。然而塞门纳迪却能借助于每个来宾的座位分辨出死者是何人。

这件事使得塞门纳迪以视觉记忆而闻名遐迩。此事引发了他的灵感。他认为人们可以借着某种特殊方位或轨迹来分类记忆事物。例如，一个演说者可以借助视觉来记忆演说中的重点，将提示物放在一座大建筑物的不同房间内，回想演说中重点时，只要在建筑内顺着来时的脚步回走即可。对多数人而言，视觉记忆胜于语言或身体记忆法，是一种免于使用笔记的简易方法。

卡耐基在课程中使用了称之为木椿系统的轨迹记忆法。在这个系统中，你无需走遍建筑物来回想重点和回想事前在支架中放置的事物，即可将它们设定在特殊的视觉影像中。

虽然木椿系统有相当的历史，并且能使每年上千名的卡耐基课程学员印象深刻。然而，一旦不再使用这项技能时，能力就消失了。除了记忆人名外，只有少数毕业学员需要每天使用记忆技能。

记忆在过去时代被看作是不容忽视的力量。西塞罗说：记忆是所有事物和宝藏的守护者。爱斯奇勒斯说〃记忆是智慧之母〃，这些说法绝非夸大片辞。但是在今天，当代美国人已经习惯于使用非正式的记忆技能了。

一个仍具相当重要性的记忆技能就是牢记姓名。自卡耐基时代起，许多优秀的商业和人际关系支持者都强调姓名记忆的重要性。

一位纽约大学的教授早在《影响力的本质》一书出版前的数年，就出版发行了一本《加强记忆面孔及姓名》的书，其中归纳提出了记忆姓名的价值：

〃那是希望该书能帮助更多的人并引其他们的兴趣。商业人士和专业人员在直接与人交往时，倘若能称呼对方的姓名就能获得较友善的反应。若能以一种较软性的、活泼的语调，如〃某某先生〃来取代诸如〃喂！那边的〃此类命令方式或商业口吻，便能获得较佳的合作态度。社会工作者、教师团体领袖们发现，他们若能记得身旁人们的姓名，则在引发人们的情感时，具有强烈的影响力。刚刚参与社交活动及初入社会的年轻人发现，记得别人的姓名相当有用，有助于增加与人相处时的自信与自在〃。

时至今日，理由仍然相同。当你欢迎某人而不记得他（她）的姓名时，谁不感到尴尬？谁不会因为无法记得会上或社交场所中与会者姓名而感到不自在呢？那种不自在使得许多人陷于拼命记忆姓名的努力之中。

不幸的是，这只是一个治标之法，而不是治本之道。戴尔。