读者2006合订本-第99部分

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的群体特性”才是头等重要的。
　　这项调查对美国当前成功企业家的特性，给出了一些出人意料的答案，并请一些专家挖掘出了其潜藏背后的深刻原因：
　　年轻
　　获得成功的企业家，95％为年轻的男性，其创业年龄一般介于27～33岁之间。这些人不注重外表修饰，发型朴素，下巴常留有胡须，衣着简便，不佩戴珠宝首饰，穿平底便鞋；他们体型瘦削，但非常健康。生活有节制，不吸烟，不饮酒，不大吃大喝；他们走路快，讲话快，风趣机敏，爱自我嘲笑。
　　不留意外在形象可使他们以更快的速度和旺盛的精力同客户打交道。对追求事业成功的企业家来说，他自然不肯将宝贵的时间花在整头型、喷香水、戴首饰、系纽扣和鞋带这一类不必要的小节上。
　　有些成功的企业家在开创企业时年龄已经过了33岁，但那些人通常是在美国之外出生和长大的。
　　中产阶级价值观
　　成功的企业家一般成长于有着中产阶级价值观的家庭。这类家庭充满生机、健康向上，相信通过良好的教育和不懈的努力，每个人都可以达到自己期求的顶点。这类家庭注重培养孩子的自信心，父母每天早晨都会说：“去做那件事，孩子，让我们为你感到自豪。”
　　与之相反，拥有上层社会信念的家庭和忙于维持生计的下层家庭很难培养出企业家，因为前一类家庭不赞成变迁，认为人不应该侵占他人的财富，家中目前拥有的一切都是前辈人努力的结果；而在后一类家庭中，通常没有人指导孩子如何踩着人生的梯子爬出“我真不幸”的世界，在他们看来，成功与财富注定是运气或欺诈的结果。
　　人们不应将中产阶级的经济地位与他们的价值观混淆起来。那些从具有中产阶级收入但父母将整晚时间都消磨于电视机前的家庭中走出来的企业家，通常缺乏获取成功的基本素质。相反，那种母亲为维持生计在自家做裁缝活儿的家庭，反倒有可能培养出一流的企业家。最重要的是，在成功企业家的童年时期有一些类似教练的人物；他们告诉孩子，只要他在学校里发奋学习，在工作中刻苦努力，同时穿戴整洁，他就会获取成功。很多成功的企业家，都特别强调这些人向他们灌输的中产阶级价值观在他们走向成功过程中的决定性影响。
　　被剥夺的童年
　　许多成功的企业家都有“被剥夺的童年经历”、最典型的剥夺形式是身体剥夺、种族剥夺和经济剥夺。身体剥夺经常发生在那些身体患残疾的孩子身上。残疾使这些孩子无法享受与其他健康孩子一起游戏的乐趣．他们被孤零零地冷落在一旁。种族剥夺则使孩子意识到自己与其他小伙伴的差别，会伤害孩子天真的童心；经济剥夺是一种最常见的形式，这种剥夺对生性敏感的孩子的刺激尤为强烈，这种剥夺对孩子而言，是一种他不能控制的迫害，既让他感到恐惧叉让他感到无望。
　　这些剥夺虽然被最终克服，但在童年，由幸福的小伙伴反衬出来的痛苦异常深刻，让他终生难忘。也就在这时，被剥夺的孩子会发誓：终有一天，他会证明，他比人们想象的要出色、更强，他将笑在最后。
　　母亲影响巨大
　　在回收的发给400多位成功企业家的问卷中，超过3／4的人承认，母亲在他们早年生活中的影响巨大。许多优秀的企业家都成长于女性单亲家庭。例如，Mesa石油公司的布恩．皮金斯、假日酒店的克曼威尔逊和联邦捷运公司的弗莱德史密斯。在多数个案中，单亲家庭起因于父亲过早离世死去的父亲受到崇敬，但儿子在很小的时候就成为母亲的“强壮的男子汉”。这类家庭中的孩子懂事早，更重要的是他知道他的生活中没有保护伞。父亲不在身边的另一些原因，可能是父母离婚或父亲因职业需要常年在外奔波。这些家庭同父亲早逝的家庭类似，母亲培养了未来的企业家，她帮助孩子树立了为帮助母亲就必须努力学习和工作；为让母亲感到自豪就要在事业上获得成功的观念。
　　内疚感
　　媒介经常将企业家描绘成钱扒子、吹牛大王或大喊大叫的狂欢节演出招来观众的小角色。因此；为创办企业而中断大学生或研究生学业或辞掉一份有体面收入的职业；总会使母亲感到毛骨悚然。对母亲的失望而感到内疚的儿子为让母亲重新为他感到自豪，只能励精图治，将企业经营成功。成功的企业家多为具有中等声誉的大学退学者，而不是那些常春藤院校的毕业生。例如，从取得普林斯顿大学学位的毕业生中，人们很难找到三个成功的企业家。
　　成功的企业家都有过婚姻经历，其中65还与原配偶在一起生活。未离婚的企业家因在企业和妻子间选择前者而会对妻子心存歉意，因此，他们身负双重内疚。而离了婚的企业家的负罪感异常强烈，以至于他们在创业期间不会再考虑婚姻问题。不过，离婚的企业家常有一种动力，这动力源自他的“要让她明白她离我而去得太早了”这样一种心理。
　　不满足——洞察力——精力
　　作家对社会问题有深刻的洞察力，但他们只在纸上探求问题的答案，缺乏亲自动手解决问题的冲动与精力；另一类人对现实不满且富有活力，但他们因缺乏领悟问题实质的洞察力而无法有效地解决问题，这一类人员适合做顾问。
　　成功的企业家则不同，他是“不满足洞察力精力”三者的完善结合体，当他的想法被前任雇主拒绝时，他最想敞的就是开创自己的企业，以他的成功经营证明拒绝他的建议是多么的错误：例如．Itck公司和LIX公司是分别由Eastman和Kodak的前工程师和管理人员创立的。Itek的含义是“我将击败东家柯达”，而LTX则意味着“让我们取代施乐”：洞察力保证了他能做正确的事，他对自己的客户有第六感觉；他知道问题的哪一部分需要进一步了解，哪一部分需要与其他人共同探讨，哪一部分需要立即解决：充沛的精力使得他拥有解决问题的独特方法，并在实干中逐一解决问题。
　　创造力和勇气
　　企业家的创造力主要表现在他是在何种程度上系统地阐述问题的。一个合格的企业家总是将他的潜在市场描述成多元的：有顾客找麻烦的、有在购前寻求建议的、有准备为解决方法付钱的。不同需求层次的客户人数呈金字塔形分布，愿为解决方法付费的人只是一小部分，位于金字塔顶部，更多的只愿为咨询他们所面对的问题或将要面对的问题付费，这些人位于金字塔底部。企业家的任务就是把人从金字塔底部向上移。所以，成功的企业家不会简单地用广告来形成对其产品的需求，相反，他认为仔细地调查和理解市场的需求才是把产品传播到不同客户的最好方法。成功的企业家都有着非凡的勇气，他们不相信失败。或者说，他们认为困难是可以克服的，并对可能遭遇的挫折做了充分准备。
　　诚实、乐观、善于交际
　　靠不光彩的骗人伎俩起家，这绝不是成功企业家的风格企业家从创业的那一天就意识到，经营企业是一个与人长久合作的过程，只有赢得银行家、投资者、合伙人和客户的持续支持，他才能将生意越做越大。而要达到这一目的，他必须以诚待人。
　　在多数情况下，企业家是乐观的，他们从一天中各种小的胜利中在票已售完的飞机上得到座位、收回长期应收账款、与信贷经理商定一笔贷款收获喜悦。他们对自己的乐观陈述有信心，尽管这陈述有时与其后发生的事实不相符，但这并不表明他们不诚实，因为对他们来讲，从悲观的角度来看问题是很难的。
　　沟通能力强
　　最后，成功的企业家都是沟通的能手。正像人们经常见到的那样，筹集资金是交谈，签订销售合同是交谈，招聘雇员还是交谈。企业家懂得如何通过沟通促使人们改变想法，让他们为自己做他们本不想做的事情。有些企业家，如联邦捷运公司的弗莱德史密斯，可以像顶级福音传道者那样演讲；另一些企业家，如农业种子公司的戴维帕德沃和源泉电信计算机公司的比尔文梅斯特，则运用他们渊博的学识说服别人。如果企业家未掌握清晰的、有说服力的谈话技巧，人们今天看到的那些业绩骄人的企业很可能在创业初期便夭折了。
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　　创建时间：2006…8…31
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　　被抢劫的贼
　　薛雅文译
　　知名的销售讲师齐格勒讲了一个被子抢动的贼的故事。这件事发生在一八八七年一家小型朵货店里；人到中年的伊曼纽尔。雷吉尔先生递给售货员二十美元买他选购的绿芜菁。售货员把钞票放进现金抽屉时；她注意到被绿芜菁的包装弄湿的二十美元上有一些墨迹沾到她的手上。
　　她和雷吉尔先生相识多年；遇到这样的情况她觉得很吃惊。她想：〃这个人给我二十美元是假钞吗？她马上抛开了这个想法；找给他零钱；但是；二十美元在当时是一大笔钱；所以她通知了警察；警察在取得搜查许可证之后来到伊曼纽尔。雷吉尔的家。他们从他的阁楼里找到了他用来复制伪钞的工具…画架；颜料刷和颜料。他是一个天才的画家。
　　同时；警察发现了三幅雷吉尔绘制的肖像画；公开拍卖的售价可高达一点六万美元！具有讽刺意义的是；他绘制一张二十美元钞票时间和与他画每张超过五千美元的肖像的时间相差无几
　　伊曼纽尔。雷尔抢劫了他自己。当我们为了非法的利益违反或欺骗法律的进修；也在做着同样的事；我们多数人有会去抢他人的财富；便无聊的亲言碎语却能轻而易举的动摇一个人的声誉。
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　　牺牲
　　裘山山
　　从雪山下来，还是在雪山上。
　　站在山腰往山下看，视野里依然是皑皑白雪，再往远处看，皑皑白雪波浪般起伏，那不是海，那仍是山。白色的山。
　　白色，视野里全是白色，白到了极致，纯洁到了单调。没有赤橙黄绿青蓝紫，没有一丝色彩。就是红太阳照到这儿，也变成了耀眼的白色光芒。平日里常听人说喜欢白色。不知那些喜欢白色的人，如果是生活在这里，会作怎样选择？如果是我，我会重新选择说，我喜欢大红大绿，我渴望浓烈的五颜六色。
　　忽然想，藏族人民真的很了不起，他们生活在这白色世界里，生活在这白到了残酷的环境中，并没有被白色吓着，他们依然崇尚白色，他们最珍贵的哈达是白色的，他们心中最庄严的宫殿布达拉宫，墙的主体也是白色的。在他们的心目中，白色象征着幸福、纯洁、和平、安宁。白色就是他们心中的五颜六色。
　　不过，他们的衣着，身上的饰品，还有房屋的门窗，却是非常鲜艳。我常常在路上看见身着大红衣服的藏族同胞，不光是姑娘，也有大男人，老人。他们渴望将自己从这白茫茫的世界里凸显出来。
　　我抬头，看见在比我更高的一处山顶上，站着两个绿色的身影，他们是这白色世界里惟一的色彩，他们也以色彩的方式从这白茫茫的雪世界里凸显出来，那是我们的兵。他们与藏族人民一样，终年生活在雪的世界，与白色共存不是他们的选择，是他们的责任。
　　忽然就想到了好几位在大雪中牺牲的人。
　　那空军的一家三口，那六个探亲回来的年轻军官，那四个背年货回连队的X站的兵，还有许许多多我尚不知道的人，风雪毫不留情地要了他们的命，不管他们情愿与否，都将他们留在了白色世界里。雪山处处埋忠骨。
　　还有一位乃堆拉的指导员，都要出去休假了，走的头天晚上他一个班一个班去告别。一是因为新兵刚下连他不放心，嘱咐他们不能感冒了；二也是兴奋，他已经两年没休假了，本来儿子出生前他就要回去的，没走成，现在儿子满月了，他急着赶回去当爸爸。他跟战士们一一叮嘱，一一告别，还答应给他们带儿子满月的糖回来。走完最后一个班返回宿舍时，已是凌晨，天空飘起了雪花，他一脚踩空，掉下悬崖。第二天早上发现时，人已冻僵。
　　指导员姓穆，叫穆忠明。在他死后约两个月，家里的一封信寄到了哨所，里面有一张儿子满月的照片。那是一个永远失去了父亲的儿子，一个西藏军人的后代。他的父亲长眠在了雪山脚下。他要在许多年后上学读书才会懂得，那叫牺牲。
　　牺牲。我想起了许许多多牺牲在西藏的人：张贵荣司令员，张国华司令员，高明诚团长，任致逊和马景然，还有杜永红，他们牺牲在岗位上，死得让人景仰。
　　还有那对探亲路上出车祸的军