卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第51部分
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所以当你想要别人同意你的意思时，可别忘了用第四项的规定。便是：“以友善的方法开始。”
用言语打动他人心当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先 以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。
在刚开始之时，要想办法让对方说“是”，并且尽量使他无法去拒绝。
《影响人类行为》一书的作者——奥弗斯德，曾经说：“最不容易的阻 碍，便是‘不’字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。
事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所 以一开始，想要使人回答‘是’，那是相当重要的。“
有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多‘是’的反应，因为他 将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份‘不’的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝 的状态。
若回答‘是’之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。 所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多‘是’的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到‘是’字反 应的简单方法。
有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示 出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想 要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。
如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以‘不’为入主观念的 话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了‘是，是’的回答，而留住了一位富有的存户。 出纳员说：“此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完 全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。
但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话， 感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以‘是，是！’ 为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不‘十分’必要的态度。我对那位顾客说：“若有一天，你不幸去世 了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？”
那位客人于是回答道：“我当然愿意啊！” 我接着就说：“那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这 些存款，较交给他。”
那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以 态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上 他母亲的资料。
我突然觉得，一开始说话，就以‘是，是’做为回答，不但能消除可能 的争论，同时亦可使对方爽悦地采纳我的意见。“
爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：“有一位富有的大企 业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近 10 年的时间，但始终未能完成一笔交 易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了 3 年的时间，可是却也毫无一点收获。
后来又经过 13 年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为 若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。
过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他 公司内的工程师一见到我时，就说：“爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。‘我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：”你们公司 出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。’我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益 处，于是我就想尽办法，要让他说出一个“是”字来。
我便向那位工程师说：“这位先生，我和你有相同的看法——那几台发 动机，若不合你的理想——发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。
我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。“
没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个‘是’字。接着我 又说：“若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高 于室温 72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？‘他赞同我的说法，说：’没错——可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。‘我问他：”你工 厂内的温度有多高？’他想了一会，说：“大概有华氏 72 度左右吧？‘我说：’这不就对了嘛！工厂内的室温为 75 度，若再加上应有的 72 度；总温为 147度。假如你在 145 度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？‘他点点头， 回答’是‘字。我于是提出一项建议，说：”史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？’他接纳了我的建议，说：“你 的话也蛮有点道理的。‘没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近 3 万元的 货物。
我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的 人才会去与人争辩。所以要使别人回答‘是，是，’的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。
“苏格拉底”是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子， 虽然年未 50 便早已发秃，却还与一位芳龄 19 岁的少女成了亲。
探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因 为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的 过错指责出来吗？
那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为“苏格拉底辩论法” 的处世技巧，即是用“是，是，”来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽 法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格 拉底曾经说过的话——怎样去获得对方“是，是，”的回复。
有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是——“轻履者远行”。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方 迅速地回答“是！是！”
当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。 尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应 让他来告诉你，关于他的事。
当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥 或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。
曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前， 美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三 家厂商，于同一天至汽车公司来开标。
其中一家厂商的业务代表——奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是 奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几 乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：“诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。‘其中一位总经理说：”没关系，让我暂且来替你说明好了！’他先将我 的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护 着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。
在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价 160 万元的订单。这是我 所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份 订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收 获。
于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在 一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：“难道这些人不爱用电吗？”那位业务代表，面露难色地道：“你别想卖给 他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。”
范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。 他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小缝，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是 范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。
范勃向她说：“很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡 蛋，而不是来推销电器的。‘她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：”我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打 新鲜蛋。’她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：“咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？‘于是范勃告诉她，说：”虽然我本身也 饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。’特根保太太，用怀疑的口气询问；‘既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？’范勃回答说：“我所 饲养的鸡种，是专下白蛋的——来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。‘这时特根保太太，才以缓 和的态度，走出大门。
范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：“我可 以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。‘她听了之后，非常地高兴说：”不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫， 却死也不坦承这个事实。’于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换 多年的养鸡经验。
突然特根保太太，谈到一件事——她有几位邻居，都曾向她表示，在养 鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：“我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？‘过了两个礼拜后，特 根保太太的多敏尼克鸡， 在有灯光照射之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。
假如当初范勃不投特根保太太之好，那他可能永远也无法把电器，卖给 这位农妇了。所以像特根保太太这样的人，不要强叫她买，而该让她自己来 买。
纽约某报上，有一回在它的经济版一栏内，登出一则征求一位拥有特殊 能力及经验者的人事广告。柯白立司把他的应征信，寄去应征。过了几天，他接到了应征的回函，请他在约定的时间内去面试。在他要去面试之前，他 先花了些时间，打听有关这机构创办人的生平事迹。
在面谈之时，柯白立司以十分兴奋的态度，说：“我很荣幸能有这个机 会，来到有你这样颇具成就的商业机构。听别人说，你是位白手起家的实业巨子，在当初创业之时，只有一个房间，一组桌椅，及一位速记员，不知这 可�
