卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第46部分
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当然，这是我所知道的，如果在事前没有找出他的兴趣所在，使他先高 兴起来的话，恐怕就没有这么容易和他接近了。“
这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗？ 再举一个例子。
纽约有一家面包公司经理杜凡诺，他处心积虑的想把他的面包卖给一家 大旅馆。四年来，他一直打着这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。
有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所，为了有更进一步接触见 面的机会，他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间，为的是好谈买卖，但他都失败了。 杜凡诺先生说：“我学会了待人的技巧后，才知道应该改变策略，那就是想办法找出他 最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢？——我发现他是美国旅馆会社的会员，而且他很热心地推广该会的业务，遂被推选为该会的主席，他同 意还兼任国际旅馆同业联合会主席。”
“不论开会的地点在哪里，他都会搭乘飞机，远渡重洋，涉过大漠，到 那里开会。所以，第二天见到他时，我便问他该会的详细情形，果然得到他的回响——他跟我谈了半点钟关于会里的情形。”
“他讲得那么兴高采烈，我很明显地看出，那个会社团体就是他的兴趣 所在，并且是他生活上的重心，在我和他分手前，他直邀我加入他们。”
“那时我并没提到面包的事，几天后他旅馆的管事给了我一个电话，要 我把面包的价目和样品送去。我走进那家旅馆，里面那管事笑容可掬地说：‘我真不明白你在经理的身上下了什么功夫？？不过，真的，你搔到他的痒 处了。’‘试想，四年来我尽力想同他做买卖，如果不煞费脑筋找出他的兴趣所在，还不知道要费多少时间呢？’”
记住，兴趣常常是人们的生活重心呢！
良言三冬暖，恶语六月寒有一次，我到纽约 33 街的邮局，去寄一封挂号信时，寄信的人很多，只 得依次排队慢慢等。这时，我注意到那位邮务员对他的工作很觉苦恼。他秤完一封信，递出邮票，找给零钱，分发收据，做着这样年复一年的单调工作。 因此，我对自己说：“我过去试一试——想办法让那人喜欢我，我必须说点有趣的事，关于他的，而不是我的。”于是我又自问：“他有什么地方值得我去赞赏的？” 这确实是个难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，这次倒比较容易，我忽然看出一件很值得称赞的事。当他秤过我的信后，我就很诚恳地 告诉他：“我真希望有你这样一头的好头发。” 那邮务员把头抬起来，有点吃惊又面露笑容谦虚地说：“没有以前那么好了。” 我很认真地告诉他——也许没有过去光泽，但现在看起来还是很好看的。我们愉快地谈了几句，最后他对我说：“的确常有人称赞过我的头发。” 我敢打赌那邮务员中午下班去吃饭的时候，脚步必然有如腾云驾雾般轻松。晚上回到家里，他会跟他太太提到此事，而且还会看着镜子，对自己说：“嗯，我的头发确实不错。” 我曾在公共场所讲起这件事，后来有一个人问我：“你想从那邮务员身上得到些什么？”——我想得到什么呢？ 如果说我们是那样卑鄙自私，不能从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐；我们的气度比一只酸苹果还小，恐怕我们所要遭遇的，也是 绝对的失败。
哦！的是。我确实希望从那人身上，得到些什么？？我想要些极宝贵的 东西，而我已经得到了。——我使他感觉到我为他做了一件不需要他回报的 事。
这件事即使时过境迁，却依然闪烁在他的脑际永难磨灭。 人类的举止行动有一项绝对重要的定律，假如我们都能遵守这项定律，就差不多可以避免忧烦。事实上，奉行这项定律，常常会带给我们无数的友 谊和永恒的快乐。然而一旦违反了这项定律，立即地就会遭遇到很多的困扰。
这项定律就是说：“永远使别人感觉高贵、重要。” 杜威博士有一句话说，“自重的欲望，是人类天性中最急切的要求。”
詹姆斯博士说：“人类天性的至深本质，乃是渴求受人重视和称赞。” 我曾经说过，人与动物不同之处，就在于高贵感的有无，而人类文明也是由此产生的。 哲学家们对于人际关系的定律，思索考据了数千年，结果却只能引证出一项定律案。那项定律并不是新创的，它跟历史一样古老——3 千多年前， 波斯哲学家梭罗斯特把这定律传给拜火教徒。2 千多年前，中国的孔子讲学传给门人弟子。道教始祖老子也曾教过他的门徒。释迦牟尼在纪元前 500 年 也把这定律广传人间。
此后，耶稣基督还把它综合成一个思想，归纳成一句话说——那是世界 上最重要的一项定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样待人”。
你要与你接触的人都赞同你。你要人们肯定你的价值。你要在自己的小 圈里有一种高贵感。你希望得到诚挚的称赞，而不是没价值不真的阿谀和奉承。你希望你的朋友同事都能像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”—— 所有的人都需要这些。
让我们遵守这条金科玉律，并且以希望别人待我之心，推己及人。 如何做？何时做？在什么地方做？ 答案是：随时随地都该这么做。
有一次，我向无线电城的询问处打听亨利。苏文的办公室号码。那位职 员穿着整洁，似乎自觉很高兴，他简单明快的回答说，“亨利。苏文（稍停）
18 楼，（顿一顿）1816 室。“ 我走向电梯，继而一想，接着又走了回来，告诉那位职员说：”你回答的方法真是漂亮清楚又恰当，有如一位艺术家，实在不简单呀！“ 他脸上显露出愉快的光芒，还告诉我为什么在答话时要停顿和每句话的几个字要那么说。我的赞美使他高兴得把领带又向上紧了一紧。当我搭乘电 梯直上 18 楼时，我自觉又在人类快乐的总量上，增添了一点。
你无需等到当了驻法大使，或是做到大俱乐部的会长时才去称赞别人。 几乎每天都可以应用它才是。
譬如，服务员给你端来了柠檬汁，而你叫的却是柳橙汁，你不妨这么说：“对不起，要麻烦你了？？我喜欢的是柳橙汁呢！”他会回答“一点不麻烦”， 并且很乐意地去为你更换，因为你尊重他。
很平常的客套话，像“我很抱歉，麻烦你了”，“请你？？”，“你不 介意？？”，“谢谢”——这些虽只是小小的礼貌，却时常可以减少人与人之间的磨擦，同时表现你不同凡响的高贵品格来。
我们再举一个例子： 美国著名小说家贺尔。柯恩是铁匠的儿子。他的一生当中，念不到八年的学校，可是在他去世的时候，他是世界上最富有的文人。 经过的情形是这样的：柯恩喜欢诗词，他不止尽读英国诗人罗瑟蒂的诗，并且都能出口成诵。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗瑟蒂的艺术成就—— 还送了一份给罗瑟蒂。罗瑟蒂很是高兴，他于是有这样的表示：“一个年轻人，对我的才学能有这么高超的见解，他必定很聪明。”
罗瑟蒂便请这位铁匠的儿子到伦敦来，担任他的私人秘书。那是柯恩一 生的转捩点；在这个新职位上，他遇见了当代的许多大文豪，受到他们的指导和鼓励，得以顺利地展开他的写作生涯，享名寰宇。
柯恩的故乡格利巴堡已成为世界旅游的胜地，他的遗产价值 250 万美元——然而，谁会知道，如果不是当年他写了那篇赞赏名人的文章，也许就要 一文不名，默默无闻地离开人世。
这就是真诚的，发自内心的一股赞赏力量？？伟大而超越的力量。 罗瑟蒂认为他自己重要，那并不算稀奇，几乎人人都认为自己重要，而且极其重要——一个国家也是如此。 你是否以为自己比印度人优越？你有权这么想；但亿万的印度人又自觉他们比你优越更多，更多。 你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你是不是也想知道爱斯基摩人的看法，好，告诉你吧。在爱斯基摩人的社会里，如果有好吃 懒做，不务正业的人，他们就指那种无赖汉叫“白人”——那可是他们轻视人所用的最刻薄的话。
每一个国家，都觉得自己比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战 争。
一条最明显的真理，就是你所遇到的人，几乎每个人都自己觉得某些方 面比你优秀；只有一种方法，能深入人们心坎——让他觉得你承认他在自己的世界里，是高贵重要的，要真诚的肯定。
别忘了爱默生所说的，“我所遇到的每个人都有比我优越的地方，我能向他们学习到很多的东西。” 可悲的是有些人刚刚小有成就，就不自觉地嚣张和自满，结果反而引起别人的反感与憎恶。 莎士比亚有一句话，“人，骄傲的人，借着一点小权势，就开始胡作非为，使天使也为之伤心落泪。” 我要告诉大家，有关我讲习班里三个商人的故事。他们知道善加运用原理而获得了惊人的效果。 第一个是康乃狄格州的律师，他不愿公开姓名，我们就称他 R 先生吧。 当 R君来我班上不久，有一天他驾着汽车和太太到长岛去拜访一位亲戚，他留下来陪老姑母闲谈。R 君要把他学习所得，作一次实地的应用，以 便将来写篇报告，于是他想从老姑母身上起头。他开始巡视这屋子的四周，想找点值得赞赏的事物。
“这幢房子是 1890 年建造的，是吗？”他问道。
“是呀！”老姑母回答道，“正是那年建造的。” 他于是又说：“这使我想起我诞生的那幢房子，那真是美极了，建筑也好，室内又宽敞。现在的人都不再讲究这些了。”
“说的也是”，老姑母点点头赞同地说。“现在的年轻人，都不讲究住 好看的房子。他们所需要的只是几间起居室，一只冰箱，再有就是一部可以开出去兜风的轿车而已。”
老姑母怀着一缕回忆的心情，轻柔地说：“这是一所梦幻之屋——它是用爱心组合的。我和我丈夫在未盖这房子 以前，已梦想多年，我们没有请建筑师，完全是自己用心设计的。”
她领着 R 先生到各房间参观。R 先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品， 如法国床椅、古式英国茶具、意大利名画以及曾挂在法国皇帝时代宫堡里的丝帷，都真心地加以赞美。
“看完各个房间之后，”R 先生继续说，“她又陪我到汽车间，那里停 放着一辆簇新的别克汽车。”
她轻声地说：“这车是我丈夫去世前不久买的，自从他去世后，我就不 曾再坐过？？。既然你懂得欣赏美好的东西，我打算把这辆车子送给你使 用。”
“啊，姑母，我不知道如何是好。我很感激你的好意，但我不能接受， 我自己早已有一辆新车子；再说你有很多更亲近的亲戚，相信他们会很喜欢 这辆车子的。”
“亲戚？”她喊道，“是的，我是有很多更亲近的亲戚，他们可全在盼 着我早点离开这个世界，好接受这辆车子？？。但是他们永远别想得到。”
“如果你不愿意送给他们，你还可以把车子卖掉。”
“卖掉？”她嚷了起来，“你想我会卖掉这辆车子？你以为我会忍心看 着陌生人驾着这辆车在街上走吗？这是我丈夫特地为我买的，我做梦都不会想卖掉它——我一定要把它送给你，只有你懂得珍惜美的东西。”
R 先生尽量婉转地辞谢姑母的赠予，可是他又不便刺伤老姑母的心意。 这位老太太一个人，只身住在一栋宽敞的大房子里，披着派斯来披肩，对着屋里的古物，缅怀着往年的陈迹。她正希望别人也能有跟她同样的感受。 她有过一段金色年华，曾是那么美丽、动人，为男士们所衷心追求。她建造了这所纪念爱情的房子，还从欧洲各地，精心地搜集了许多珍品装满摆饰。 现在的她正面临风烛残年，孤零零地一个人，她渴望得到一点人间的温暖，一点真心的赞美——可是，却没有一个人能给她。 一旦她发现找到了她所要的东西，就有如荒漠中寻得甘泉，她心底激动的感念之情，非要把一辆新的别克汽车相赠，不足以表达心意。 第二个例子—— 这是纽约园艺设计家麦克。玛霍先生所叙述的这件事。他说：“在我聆听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，我为某著名法官设计园景。那 位法官提出他的建议，他想在那些地方栽种些杜鹃花什么的。就这样开始了我们的攀谈，我说，‘法官，你有很不错的业余嗜好。你那几条狗都很可爱， 我听说
