卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第44部分
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安德鲁。卡内基是如何成功的？ 人们都称他“钢铁大王”，然而他对钢铁却懂得不多，他手下成千为他工作的人，对钢铁的制造可都比卡内基内行。 但是，卡内基懂得处理人的关系——这就是致富的主因，孩提时期的卡内基，就已显出超越的领导天才和组织本领。
10 岁的他，就已经发现了人们对自己姓名的重视，这一点他就很知道如 何巧妙的运用。
这位苏格兰男童曾养了一只母兔，很快的这只兔子生了一窝小兔来，卡 内基这下可麻烦了，因为他实在找不到东西喂这些小兔子。
于是，他想出了一个聪明的主意：他告诉邻居的小孩，如果他们愿意去 采集金花叶回来给小兔子吃，他可以用他们的名字做小兔子的称呼。
他这个方法功效如神，于是在卡内基的脑海中留下了深刻的印象。 多年以后，他经营各项事业，就运用了同样的技巧，结果他获得数百万的盈利。 比如：他想将钢铁售给宾士维尼亚铁路公司，而汤姆士是这家公司的主管。卡内基就把他在匹兹堡建造的大钢厂命名为“汤姆士炼钢厂”。 你当然知道，这下子那家铁路公司采购铁轨时，汤姆士会向谁买喽？
有一次，当卡内基和布尔门竞争卧车营业权时，这位钢铁大王又想起了兔子的教训。 卡内基的中央运输公司和布尔门公司的商业竞争，日益热化，双方都积极争取太平洋铁路的卧车生意，互相排挤，就不断削价，几乎要剥削掉他们 该有的利益。
卡内基和布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，那天晚上，卡耐基 在圣尼古拉大饭店遇到布尔门，他说：“晚安，布尔门先生，我们两人不是在愚弄我们自己吗？”
“你这是什么意思？”布尔门问道。 于是卡内基便说出他的见解。他以堂皇的词句叙述合作的利益。布尔门听了还是不能完全同意，后来，布尔门问道：“你认为我们合作的新公司怎 么称呼？”卡内基不假思索的答道：“那当然用‘布尔门皇宫卧车公司了。’布尔门那张蹦得紧紧的脸，顿时松了下来。”请到我房间里来。“他说，”让 我们详细谈谈。“
就是那一次的谈话，写下了企业界一页新的历史。 卡内基有高度的记忆力并知道尊重他人的姓名，这或许就是使他成为领导人物的秘诀。 他能叫出很多属下的名字，这是他很引以自豪的，他经常得意的说，他亲自处理公司业务的时候，公司从不曾有罢工的事情发生。 每个人都极重视自己的名字，总是用尽方法想使自己的名字流传下来。
伯纳姆先生虽然饱经世故，还是不能例外。他因为没有儿子好继承他的姓氏而深感遗憾。他愿意给他孙子西里 2。5 万美元，只要他肯把“西里”改 成“伯纳姆”。
200 多年前，有钱人常付钱给作家，要作家以他们的名义出书。 图书馆、博物馆那些丰富的陈列品，通常都附有捐赠者的姓名。原因在于人们都希望自己的姓名永远延续下去。 我想，我们都不会比罗斯福总统还忙，但他却能把仅一面之缘的技工的名字，牢牢记在心上。 经过情形是这样的：克莱斯特汽车公司为罗斯福总统制造了一辆特别的汽车。工程师张伯伦 和一位技工，将这部车子送到白宫。
张伯伦给了我一封信，叙述了当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何使用车上的特别装置，而他却教了我许多处事待 人的艺术。”
信上这样说：“当我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名 字，使我很觉得欣慰。而最让我印象深刻的是，在我对他讲述使用车子的每一个细节时，他总表现得那么专心。而这车经过特殊设计，只须用手就能驾 御自如。总统就当着那一群围观的人们说：”这部车子本身就是一个奇迹，你只要按按钮键它就自己开动，你可以 不花力气的驾驶这一部车。它实在太奇妙了——我一直搞不懂这其中的奥妙，真希望有时间把它拆开，看个究竟才好。“
当总统的朋友和白宫的官员们都同声称羡这部车子时，他继续又说：“张 先生，我真是感谢你，你要花费多少的时间和精力，才能设计完成这部车子。
这真是一件完美无缺的工程。“
他赞赏辐射器、特别反光镜、照明灯，垫椅的式样，驾驶座的位置，衣 箱的特殊衣框和衣框上的标志。也就是说，每一件细微的设计，总统都注意 到了。
他还知道我在哪里下了苦心，特别把这些设备指给夫人和劳工部长及秘 书波金斯看。他告诉他的黑人侍从说：“乔治，这些特殊设计的衣箱，你得 要好好照顾才是。”
我把应该讲的都讲完后，总统转向我说：“好了，张先生，我已经让中央储备局董事会等了 30 分钟，我想我得回 去工作了。”
我带了一位技工在白宫，并把他介绍给罗斯福总统。他一直没有开口， 总统只听到一次他的名字。他是一个很腼腆的人，一直避居后面，但在我们要离去时，总统却找寻这位技工，跟他握手，称呼他的名字，感谢他到华盛 顿来。总统的致意可不只是表面的，他用心的真诚，我可以觉察到。
回到纽约不久，我接到总统的亲笔签名相片和一封简短的谢函。他如何 能抽出时间来做这些事，真叫人费解。
罗斯福总统知道一种最简单明显又最重要的取得人们好感的方法，就数 去记牢对方的姓名，使人们觉得自己很重要。
然而，在我们之间，又有多少人能这么做呢？ 当我们和人初相识时，谈了几分钟话，在临别的时候，可能早就把对方的名和姓忘得一干二净。 一个政治家的第一课，就是：“记住选民的姓名。” 记忆姓名的能力，无论在事业上、交际上和政治上都一样重要。 法国皇帝拿破仑三世，也就是伟大的拿破仑的侄儿，就曾经自夸说，虽然他国务很忙，但却能记得他所见的每一个人的姓名。 他有什么特殊的技巧？ 是的，简单得很，如果他没听仔细时，他会说：“对不起，我没听清楚。”
如果对方是个不常见的姓名，不妨这么问：“抱歉，这该如何拼法？” 在谈话的同时，他就不厌其烦的把姓名反复记忆数次，并在脑中将这个姓名与这个人的面孔、神态都连贯起来。 如果这个人很重要的话，拿破仑三任就更费事了，他会暗地把这个人的姓名写在纸上，仔细的看看字的拼法，并牢记在心，然后把纸撕了。如此一 来，他的耳朵和眼睛就都有了这个姓名的印象了。
这些事是颇费神的，但爱默生说：“好的礼貌是由小的牺牲造成的。” 所以说，喜欢听到自己的名字，是人性的另一弱点！
优雅的谈吐我最近应邀参加一处桥牌聚会。因我个人不精此道，只得准备做壁上观。 巧的是有一位漂亮的妙龄女郎，也同样不会玩桥牌。
后来她发现，我过去曾在汤姆士从事无线电事业前，到欧洲各地旅行期 间，担任过他的私人秘书，随时帮助汤姆士把沿途上的见闻都摘录下来。
当她认出我之后，她立即说：“卡耐基先生，你能把旅行所见的名胜和 奇景告诉我吗？”
我们在沙发上坐定后，她接着提到最近和她先生去了一趟非洲。
“非洲！”我说：“那真是太好了！我总想要去一趟非洲，但有生以来 除了在阿尔及尔停留过 24 小时外，就没能去过非洲其他地区。告诉我，你有没有去了值得你缅怀的地方？你游历过自然野生动物区？——有吧？多么幸 运，我真羡慕你！快告诉我关于非洲的情形好吗？”
那一次谈话，我们说了 45 分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么 东西。她再也不谈论我的旅行。她所希望的，不过是要一个专心的听众，借以扩大她的自我。
是她特别与众不同吗？不，许多人都跟她一样。 这不久前，我在纽约出版商格林伯的宴会上，遇见一位著名的植物学家。
我从未接触过植物学那一类的学者，我以为与他谈话十分有趣。在不知不觉 中，我坐在椅子上静听他谈论有关大麻、大植物学家伯邦和布置内花园的种种；他还告诉我一些马铃薯的情形。我自己有一个小室内花园，他很热忱的 告诉我该如何解决我的几个问题。
这次的宴会中，在座的还有十几位客人，但我却违反了我原有周到的礼 节，忽略了其他所有的人，而与这位植物学家畅谈了数小时之久。
到了午夜，我要告辞离去，这位植物学家在主人面前，极度的恭维我。 他赞赏我十分富有激励性，如何又如何？？结论说我是个最风趣、最健谈， 是个谈吐优美的人。
风趣健谈？谈吐优美？——我，嘿，我几乎没有说话。 如果我们谈话的内容不改，即使我要谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，知道的实在太少了。 不过，我自己知道，我做到了“仔细的，用心的听”。我曾经那么专注的聆听，因为我发现我对他所说的，确实已产生了兴趣，而他也感觉到了。 那自然很使他高兴，那样仔细的静听是我们对任何人的一种最高恭维。
杰克。伍佛在他《异乡人之恋》一书中，曾经这么说：“对于那些专心 注意的奉承，是没有人能不动心的。”
而我又比专心注意还要更进一步，我是“诚于嘉许，宽于称道”。 我告诉他，我备受款待和指导，我但愿有他那样丰富的学养，果真如此。
我希望能同他去田野散步，同时我希望再能见到他？？我就是这么说了。 由于如此，他认为我是一个健谈的人，其实不过因为我所表现的专注聆听，并且善于鼓励他多谈而已。 想谈一桩成功的生意吗？ 依利奥是一位笃实的学者，他说：“谈生意没有什么诀窍，不过是你得专心聆听对你讲话的人，再没有其 他比专心听话更重要了。”
这不是很明显吗？ 这道理犯不着在哈佛大学花费四年的时间，我们都很清楚，有好些商人租用豪华的店面，想尽办法降低成本，陈设新款漂亮的橱窗，花费巨额的广 告费，却雇用不知道该做聆听者的店员——他们截断顾客的谈话、反驳顾客、激怒顾客，似乎随时准备把顾客撵出大门才肯甘心。
伍顿的经验是一个很好的例子。他在讲习班中说出这段故事： 他在靠海纽泽西州的纽华城里一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿在身上实在太令人失望了，上衣会褪色，同时把衬衫的领子也弄黑了。 他就把这套衣服拿回那一家百货公司，找到了跟他交易的店员，告诉他经过的情形。 我说他“告诉”店员详细的经过吗？——不，我实在言过其实了。他想要把经过的情形说出来，但是他办不到，他的话老被那一位颇有辩才的店员 给截住了。
“这种衣服我们已卖了数千套。”店员反驳他，“你是第一个挑剔的顾 客。”
不止如此，那位店员的声音还大的出奇，他话中的含意好像是：“你在说谎，你以为我们是好欺负的，是不是？好，我就给你点颜色看看。” 正在争论激烈时，另外一位店员也加入了，他说：“所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的。尤其是这种价格的衣服，你能要求 它好到什么程度？”
“那时，我已经火冒三丈了。”伍顿讲述事情的经过说，第一位店员怀 疑我的诚实，第二位嘲弄我买了次等货。我真的恼怒起来了，正准备责斥他们时，经理恰好走了过来，他深知他的职责所在，他使我的态度顿时改变了。
他如何将一个盛怒的人，变成一个满意的顾客呢？ 第一、他让我从头到尾讲完我所遇到的情形。他静静的听着，没说半句话。 第二、当我讲完时，那位店员又要开始和我争论了，那经理却站在我的观点和他们争辩。他说，很明显衬衫上的领子是这套衣服污染的。他坚持的 表示，这种不能使顾客满意的衣服，根本不应该出售。
第三、他承认他不知道为什么这衣服会这么差劲，并且率直的对我说：“你认为我该如何处理这一套衣服，你尽管吩咐，我完全依照你的意思。” 仅仅数分钟之前，我还一心一意想把这一套可恶的衣服退掉，但现在我却回答说：“我看你来决定好了。我只是想问明白，这种褪色的情形是否是暂时的，或者你们有什么办法使这一套衣服不再继续褪色。” 他给我的意见是把这套衣服带回去，再穿它一个星期试试看。他应许我说：“拿来换一套满意的。如此的麻烦你，真是抱歉。” 我满意的走出那家百货公司。这以后那套衣服一直没有毛病，我对那家商店的信心也就完�
