卡耐基成功全集之三为人处世哲学-第40部分
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。 自然我是不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我的立场又有什么用呢？ 他们所注意的，不过是他们的需要，于是两天后，我去见那家大饭店的经理。我向他表示说，“我接到你的信后，很觉得有些意外？？当然我是不 会怪你，如果以我处于你的地位，也会写出类似这样的信。以你做经理的职责就在于怎样使饭店盈余，要是你不如此做的话，你可能得离开这个职位， 同时也应该辞职的。现在我们拿一张白纸来，写上所有有关你的利害得失？？
如果你依然坚持要加租的话。“
我拿了一张纸，划出一条线，经过纸上的中心点，上端是利，另一边是 害。在利的那行我写上了“大厅闲着”，再接着对他说：“你可以自由的出租大厅，为跳舞之类的聚会之用，即是一笔很不错的 收入。像那样的话，你可能会比租给一个以演讲集会所获利更多。而我在这 一季中，占用了大厅20 个晚上，你一定会失去那些有更多盈余的收入。”
我又再说：“现在我们再来谈谈另一方面？？因为我无法接受你的要求， 可能要减少你的收益。而对我而言，因为我不能如数付给你所要求的租金，只得在别处举行演讲。
可是，你也该明白另一项事实，我相信你该想像得到。我们的演讲研讨 会，会使上层社会的知识分子都群集到你的饭店来。这在你来说，无异做了一次极为成功的广告？！
事实上，就算你付出 5000 元的广告费，也招徕不了像我们研讨班里的那 么多人。这对你们而言，不也是很有价值吗？——你以为呢？“
我说这话时，把这两种情况都明白的写在纸上，然后交给那位经理，对 他说道：“关于这两种情况，希望你能仔细的考虑考虑，等你作了最后的决定后，再给我一个通知。”
第二天我接到那家饭店的信，他们告诉我租金是加 50％，而不是 300％。 上面我所叙述的，有些值得你注意的地方——我没有说出一点有关我要少付租金的事？？我不过告诉对方，该如何得到他们所需要的。 照普通一般人的做法，可能要闯进那位饭店的经理室，跟他们据理以争。
大声地说：“我入场券已经印好，通知也已公布了，你们突然增加租金三倍，到底是什么意思？300％，天，太可笑了？？简直不近情理，我不付！” 在这种情况下，又能如何呢？——争吵和辩论就这么开始了。结果会如何？ 即使如我所说的，饭店经理可能知道他自己是错误的，然而，由于他的自尊让他觉得，承认自己不对是个很大的困难。 人与人之间建立良好关系的艺术，这里告诉你一个不坏的主意。
亨利。福特曾这么说过：“假如说有个成功秘诀的话，那就是如何去想办法，站在对方的立场，从他的观点着手，就如同是你的想法一般。” 不错，我把福特的话再说一遍：“如果说有个成功秘诀的话，那就是在得到对方‘立场’的能力，就如同是你自己的观点一般。” 那是如此简单又如此明显，任何人都能够找得出其中的原理来。可是，有 90％的人，却会演变到把这件事情给疏忽了。 我举一个例子——明天早晨你会看到这样的一封信，你就可以看出，的确有很多人违反了 这种常识的规律。就拿这封信来说，那是一家在全国各地都设有分公司，极具规模的广告公司里无线电部的一位主任，写给各无线电台负责人的信。（像这样的括弧，是注明对每一节文句的见解和反应。）
“亲爱的白莱克先生： 本公司希望在无线电界，能保有广告业务领袖的地位。”
（谁关心你公司的希望，我正为着自己所遭遇的多种困难烦恼呢！—— 银行要取消或房产的赎取权？？害虫正啃害我的花草？？昨天交易市场混乱 不堪？？早上我误了8 点 15 分的火车？？昨晚强斯家的舞会没有邀请我参 加？？医生说我有高血压和神经炎的毛病？？）
“本公司全国广告的帐户，是初步营业的保障，这以后我们所要的电台 时间，已保持我们每年都在各家公司之上。”
（你倒颇自大，还炫耀有钱，一切都自有道理，对不对？你究竟想怎么 样？
就算你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部都合起来那么大， 我也不去理会。要是你只是一知半解，那你就该知道，我觉得自己是多么“大”，而不是你如何“大”。）
“我们希望以无线电台近来播送的讯息，来服务我们的客户。”
（“你”希望！“你”希望！你这笨驴。我并不注意你所希望的，还是 墨索里尼所希望的，或者平克劳斯贝所希望的，我不如这样告诉你，我注意“我”所希望的？？在你这不近情理的信里，就不知道该提到这样的字。）
“所以你且得将本公司列入优先名单？？每周供给电台消息，凡对于广 告公司，消息登记时所有有用的每一项节目。”
（“优先名单”，你尽快替你的公司自吹自擂，我就那么渺小？？？你 要我将你列入优先名单，像这样的时候，竟连“请”字也不说一句。）
“速予函复，以提供我们关于你们最近的活动，当有利彼此。”
（你这呆瓜，你寄了一封普通的复印信件给我，这种分发各地的通知函， 就像秋天里的落叶一样多？？你要我正处于房地产抵押，血压太高的情况下，还要坐着给你写亲笔信，以回答你那封油印函，同时还得速予函复。
‘速予’是什么意思？——难道你不知道我也和你一样忙，我倒要问问 你，是谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说‘彼此有益’，最末你才知道要提到我的立场，而又如何对我有益，你却交代不清，不多加说明。）
“再启者，随信附上白莱克维尔报的复印本，提供给你参考，当可选在 电台广播用。”
（在这一则附启上，提到了可以帮助我的事情，为什么不以这些做为你 这封信的开端？！
可是，那又有些什么效果呢？——你们所有的广告公司，都犯了你寄来 的这封蠢信中的呆毛病，我想你的脑神经必定不正常。）
要是有个一生致力于广告事业者，自以为有影响别人的力量，但是却写 出那样的一封信来，叫人如何能给他更高的估价呢？
在这里有另外一封信，那是一位极具规模的货运站总监，写给我研讨班 里一个叫夫姆雷的学员的。
这封信对一个收到信的人来说，会有什么影响呢？ 先看看这封信，我们再谈！
执事先生： 敝处的外运收货工作，因为大部分交运的客户都在傍晚时分把货送来，让敝处很觉
困扰。
由于这样的情形，会引起货运停滞，而使得我们的员工延迟工作时间，将影响卡车 的运送速度，终至形成交货缓慢的结果。
11 月 10 日，我们收到贵公司交运的 510 件货物，时间是在下午 4 点以后才送到。
为了减少货物迟交所导致的不良影响，我们希望能得到贵公司的充分合作。
以后如有大批货物交运时，是否能请尽量提早时间交货给敝处，将部分货物在上午 以前送达，可否！
这项措施，当有益贵公司的业务，使你们的载货车得以迅速往返；同时，敝处绝对 保证，收到你们的货物后，立即发运。
总监强。皮谨启首雷格公司的推销主任夫姆雷看完信后，注上了他的感想，交给了我。 他这样写着：“这封信所获得的效果，正和对方的原意相反。起头他们说出自己站务 的困难，一般来说，这是不需要提醒我们的。
接着他们要求我的合作，可是他们却一点都没考虑到，是否会对我们有 所不便？
信上末尾一节说到，如果我们跟站方合作，驶出的卡车可以快速来回， 且保证收到货物后，立刻交发。
换句话说，我们所最注意的重点，在最后才提到，使得整个效果起了相 反的作用，不再理会他们所说的合作精神。“
我们现在来看看，这封信是不是可以重新改写，我们不必浪费时间提到 自己的问题，就像亨利。福特说过的？？让我们“得到对方的立场，由对方的观点来看事物，就如同我们自己的观点一般。”
这里有一个修改的方法，也许不是最好的，能不能将情况改善过来呢？ 夫姆雷先生，首雷格公司转， 前街 28 号， 白洛克林，纽约。
亲爱的夫姆雷先生：贵公司是我们所欢迎的主顾，往来密切已有 14 年了。当然，我们对于您的照顾，一 向十分感激，并且很乐意将贵公司应得的，迅速有效的回报给您。
然而，我们非常抱歉须得跟您谈一件事，即是当贵公司的卡车，如果像 11 月 10 日 那天的情形，在傍晚时才运到大批货物，将会带来一些不便！
原因何在呢？ 由于有很多其他客户，也都在傍晚时交货，像这种情形，就容易使货运停滞。至于贵公司载货的卡车，就难免会在码头受阻，而耽搁了运货。 这种不好的情形，又当如何避免呢？
那就是说，如果可能的话，麻烦贵公司能在上午以前，把货物交送到码头。 这办法可以使贵公司的货运卡车能够迅速的继续流动，您所交运的货物，我们就能立即处理，而敝处的工作人员也都可以早些回家，温馨的品尝贵公司出口的鲜美面食。 希望您看了信后不要介意，并非敝处要建议贵公司改善业务方针；不过请求您，让敝处对贵公司作更有效的服务。 无论贵公司的货物何时到达，我们都愿意尽快的为您服务。您事务繁忙，请不必多作答复！ 强。皮谨启今早的推销员，一个个疲倦，沮丧，入不敷出，徘徊道上，究竟为何？ 所有的一切，都起因于他们永远只知道替自己打算，只为自己着想，而没有注意到他们推销的东西是不是人们所需要的东西。 人们要的东西，会自己出去购买，原因是人们所注意的，无非是如何解决自己的问题。 假如有这么样的一个推销员，他的服务和货物，能帮助人们解决所需，那他根本无须多费唇舌，人们自然会主动的买他的东西。 人们往往有这样的习性——喜欢自己主动去购买，而不愿意由推销而买。 还有一些人，付出一生的光阴在销售工作上，却不知道要站在买主的立场来论断事情。 现在就有这样的例子——我住在纽约市中心，有林木小山的住宅区。有一天，当我正走向车站的 方向，碰巧遇到一位房地产代理商，他在长室一带作房地产生意已有很多年 了。
他对我住的那个住宅区很熟悉，于是，我就请教他，我住的那种房子是 以什么材料建造的。他告诉我说不知道，却说了些我早已清楚的？？他说我问的事情，可以去问我那住宅区的询问机构。
第二天一早，我接到他的一封信？？他是要把我问的事情告诉我吗？——那倒不必写信，花 60 秒钟，拨个电话给我不就得了。 他倒并非要回答我的问题，只叫我去找住宅区的询问机构，最终目的却是要我让他办理我的保险业务。——他不知道如何帮助我，而只想要达到他 自己的目的。
我实在该给他两本“梵许。杨”名著的小册子，那是《去赐予》和《幸 运的分享》。他如果看了书能履行其中的哲学，相信他的获益必千倍于为我办理保险的利益收入才是。
那些专业的人们，也常犯有同样的错误？？那是数年前，我去费城，在 一位著名的喉鼻医师的诊疗室。这位医师还没有诊看我的扁桃腺前，先问我 的职业。
他不去关心我扁桃腺有没有异状，却注意到我的钱袋大小。他所关心的， 不是如何帮助我解除病痛，而是他最有关的——从我的小钱袋中，可以得到多少钱。结果，他什么也没有从我身上得到。
我轻视他人格的缺陷，放弃了请他诊治的念头，不回头的走出他的诊疗 所。
世上就是充满了这些人，他们掳取，自私。然而那些难得不自私，肯服 务他人的，却相反的得到很大的利益。
欧文曾经说过：“一个能站在别人立场，了解他人意念所在的人，他不 必考虑将来，前途必然是可观的。”
如果你读完这本书，你只能得到一个启示—— 你将永远站在别人的立场，去打算，设想，由对方的观点中，去寻得事物的趋向。如果你真能获得这本书上所强调的那件事，很可能将是你一生中 重要的转捩点。
许多受过大学教育的人，苦心钻研深奥的学理，可是，他们却从未发现， 自己的内心是如何的在起作用的？！
有一次，我替一个大学毕业、在
