商场三十六计-第4部分
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闪礁�35万千瓦的发电厂。1989年12月，谢国民率Ac集团代表团访华。我国党和国家领导人亲切会见了谢国民和访华团成员，对Ac集团积极在华投资和同中国发展合作关系十分赞许，希望谢国民所领导的AC集团在90年代做对华合作的榜样。谢国民诚恳地表示，他在中国投资办的企业，不与中国企业分市场，不侵占中国的商品配额，产品主要是投向国际市场，只是利用大陆的资源和劳力，为中国引进资金和技术。这次会见，意义重大。中国刚刚经历了春夏之交的政治风波，是放是收，国际上的各种人士都在拭目以待，不利于中国改革开放的谣言四起。一些来华投资的外商有的开始退却，有的废除了投资意向，更多的是处于惊恐之中。AC集团这次访华，从党和国家领导人那里获得了信心，中国的改革开放政策不变。这一方面密切了两方的关系，另一方面也为其他的海外投资人士树立了榜样，坚定了他们的信心。截至1989年底，Ac集团在中国大陆的实际投资已达数十亿美元，成了在中国大陆投资额最大的海外华人企业之一。谢国民信心十足地告诫他的下属：“中国的开放政策一定会长久，会使中国越来越富，我在中国的投资也会越来越多。”他没有忘记父亲的遗嘱。1983年，父亲临终时，谆谆嘱咐谢国民和他的3个哥哥，不要忘记故土，要为故乡多做贡献，要为中国多办好事。谢国民在回答中国记者的提问时说：“我在泰国出生，祖籍是广东澄海，饮水思源，对中国我有一种特殊的感情。所以，不论是在中国内地还是在海南投资，我们都遵循这样一个宗旨：办项目，要一利国家，二利当地民众，当然也要对我们Ac集团有利，这3条缺一不可。我对Ac集团在中国投资的前景是很乐观的。”Ac集团背靠中国，越来越引起世人的注目。1990年4月7日，谢国民在北京会见了邓小平，邓小平高兴地说：“你们弟兄几个人的名字起得很好，Ac集团的名字也很不错。”当着这位泰籍华人，邓小平再次重申，中国改革开放的政策50年不会变，100年也不变！谢国民从邓小平的话中，获取了一种强大的力量，也就有了更进一步的惊人的举动。1992年5月11日至17日，沈阳市市长武迪生应邀出访Ac集团，双方达成了《沈阳与AC集团全面经济与技术合作协议》。《协议》体现了Ac的“人才本地化”战略。《协议》中有一条是这样写的：“为协助Ac集团在中国合资合作企业对中高级管理人才的需要，双方商定，由沈阳市提供人才资源，经Ac集团考核培训后录用。”随后，双方又正式签订了人才供求协议书，明确了聘用人才的主要内容。招聘条件：党政机关副处级以上干部；能阅读、书写一般英文函件；大专以上学历；45岁以下；男性；有3年以上企业工作经验。应聘待遇：月薪1400美元；聘期3年；送往曼谷Ac集团总部接受任前培训；作为该集团中高级管理人员派驻在华的各投资企业。显然，Ac集团瞄准的是中国的“九品县令”。优厚的待遇使大批副处级以上的党政机关干部跃跃欲试。5月22日，英语考试拉开帷幕。167名应聘者鱼贯而入，结果，近80％被淘汰。27日，30名有幸过关者又接受了Ac集团别出心裁的面试；中央地段，应聘者接受主考官连珠炮式的考问，而四周幕后，Ac请来的几位心理学家却在暗暗地揣量着应聘者的神态。几番征战，几番考察，19名中国“县令”投身Ac，成了Ac集团取之于中国、用之于中国的高级雇员。9月3日，一架民航班机载着Ac精心挑选的19名“干将”在曼谷机场徐徐降落，当即受到总部最高层的盛情款待。这19人将在曼谷接受长达80天的极为严格的任前培训。而今，他们已经肩负起特殊的商战使命奔波在Ac在华的投资企业中。Ac此举，引得议论纷纷，莫衷一是。有人说：“这是外国老板挣钱的计谋。”有人说：“为Ac提供部分人才，对我们百业待兴的国家经济亦有贡献，更何况还可借此来影响和提高我们的管理、科技水平的现代化。”抛开众议不说，仅从商战公关的角度而言，Ac的这种战略，确实是高！●“WN”与足球联姻提高知名度“WN”是湖北省某市日化总厂1983年研制生产的第三代新式洗衣粉，产品在香港市场上一炮打红后，却迟迟打不开内地市场的销路，就连某市人本身也不知道身边有这么一个轰动香港的宝贝，出现了墙里开花墙外香的局面。为了迅速开辟内地市场，扩大“WN”在国人中的影响，某市日化总厂在促销上大胆迈了3步。第一步，出资在某市体育场举办“第一届‘WN’足球赛”。全国几大足球甲级劲旅在某市体育场摆开了厮杀的阵势，从来没有机会观看这样精彩球赛的某市人，今天有缘第一次亲眼看到足球健将们在球场内龙腾虎跃，求购门票的球迷们几乎挤破了某市日化总厂的大门。日化总厂使因缺乏资金而几乎陷于瘫痪的体育场获得了生机，预期的促销目的也顺利达到了。第二步，为了继续扩大某市日化总厂的影响，他们每年出资7万元承包了湖北省足球队，队员的待遇完全跟厂内职工一样，红包、奖金一分不少。这一举动，令整个湖北省为之震动。日化总厂已经走出了小小的某市，把眼光投向大武汉，投向整个湖北省。他们要实现贺龙元帅的“三大球不上去，死也不瞑目！”的遗愿，为中国足球的振兴铺路搭桥。第三步，让湖北省足球队杀回省城武汉，迎战荷兰国家足球队。某市日化总厂的名字第一次走向世界。为了扩大影响，凡是观看这场比赛者，见票每人免费赠一包“WN”超浓缩无泡洗衣粉。整个武汉三镇沸腾了，“WN”成了新闻热点。三大步跨出，“WN”名声大振，从前“摆在柜台人未识”的“WN”，一个星期内就在武汉销出60吨，一个月内销出300吨。作为东西南北枢纽的武汉市，又通过水路、旱路、空中之路把某市日化的名字带向全国。1986年“WN”的销量占了全国同类产品总销量的2/3以上，企业创利750万元。湖北“WN”足球队也获得了全国足球甲级联赛亚军的可喜成绩。一个养在深闺人未识的小小某市日化，与足球联姻之后知名度迅速提高，不仅企业创下了显著的经济效益，而且也将产品的知名度在全国范围内广为传播。【赏析】“借刀杀人”，是借他人之手或他人之力来铲除异已或达到自己目的的一种手段，杀人是广义的，也是狭义的。历史上与文学作品中借刀杀人的故事不胜枚举。借刀杀人者，不需自己赤膊上阵，不需消耗自己的实力，更不会招致杀人凶手的罪名，真可谓绝顶聪明。在历史和现实中，不仅阴险小人借刀杀人，即使是心怀坦荡的君子，在特定的情况下，也会借刀杀人。因此，无论是绝顶聪明的曹操与韦孝宽，还是聪明绝顶的雄才王充与诸葛亮，借刀杀人之计都被他们玩弄于股掌之中。借刀杀人，恐怕会与世长存，正人君子，即使不学会使用它，也得学会识破它，防范它，更不能莫名其妙地被人当刀使！借刀杀人在现代经商赚钱中也经常用到，目的是：借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。
第四章
？三十六计商场三十六计（胜战计）第4计 “以逸待劳”一、原文和出处【古兵法原文】困敌之势，不应战；损刚益柔。【原文今译】使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。【出处原文】“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”（孙武《孙子兵法之军争篇》）【出处今译】善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●友尼利福公司以退为进平安渡过难关英国友尼利福公司经理柯尔在企业经营中，有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。依据这一信条，他在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展自己，结果可能是退一步，进两步，实质上还是自身获益。友尼利福公司在非洲东海岸早就设有大规模的友那蒂特非洲子公司，那里有丰富的肥料，并适合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。针对这种形势，柯尔对非洲子公司发出了6条指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；第三，在尼日利亚设立经营干部养成所，培养非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步寻求生存之道；第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。柯尔在与加纳政府的交涉中，为了表示尊重对方的利益，主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。后来，为了报答他，加纳指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。在同几内亚政府的交涉中，柯尔表示自行撤走公司，他的这种坦诚的态度反而使几内亚受到感动，因而允许柯尔的公司留在几内亚。在同其他几个国家的交涉中，柯尔也都采用了退让政策，从而使公司平安地渡过了难关。在生意场中，必要的退让可以换来更大的利益；一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。当然，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，使自己有必胜的信心，同时，要对自己控制局势的能力有正确的估计，万不可不分时机地滥用。●海尔策划有道，缔造世界级品牌公共关系在现代企业发展中日益起着不可替代的作用。青岛海尔集团公司，就是运用公共关系，获得巨大成功的一家企业。1984年以前，海尔集团还是一家濒临倒闭的集体工厂，亏损达147万元。而到如今它已发展成为拥有6000多名职工，下设7个工厂、4个分公司及2个合资公司的国家一级企业和出口基地。自1985年与联邦德国利勃海尔公司合作生产出中国第一代四星级电冰箱“青岛一利勃海尔”以来，目前己开发出12个系列、百余种规格的“青岛海尔”牌电冰箱、电脑程控式微波炉、微电脑电磁炉等高科技、高附加值系列产品。现在它已成为年产冰箱60万台、固定资产近3亿元、年销售收入25亿元的全国十佳优秀企业之一，正向“中国的松下”目标奋进。海尔集团不仅在经济管理和现代化生产方面为我国企业的现代化发展开辟了新的前景，而且在企业公共关系实践方面，也做出了新的尝试。构筑企业文化在改革和发展的进程中，当别的企业还在忙于靠行政管理与经济手段树立与维护企业形象时，青岛海尔已经在构筑企业自身的文化大厦。青岛海尔的企业精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一精神，确定的管理战略是高标准、精细化、零缺陷。确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的青岛海尔文化网络，体现了青岛海尔的整体文化战略意图。为了实现上述战略意图，青岛海尔把公共关系活动确认为企业文化的有机组成部分，并且充分运用公关职能，有力地开展内部和外部公共关系活动，使青岛海尔的企业精神得到充分的发挥。注重公关意识在青岛海尔，公关意识已成为一种普遍的文化意识，公关方式已成为一种自觉的工作方式，它影响和改变着人们的思想、情感和行为。青岛海尔把公共关系意识渗透到企业的各个环节，不仅把公关当作一种手段
