商场三十六计-第33部分
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的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。【赏析】“假痴不癫”之计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。具体表现在以下两方面：一是能而言之不能，迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1．4万美元，何况……，卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。对付此种计谋的办法是：（1）要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查询买主历史和为人，警惕有前科者。（4）对于条件过于优厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。二是知而示之不知，诱使对方上当。如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题，一开始国外有关企业和公司事先是知道的，但他们假作痴呆，不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏，必须引起足够认识。
第四章
？三十六计商场三十六计（并战计）第28计 “上屋抽梯”一、原文和出处【古兵法原文】假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。【原文今译】故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。【出处原文】帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。【出处今译】将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。二、现代经商典型案例及赏析【案例】●农民企业家入股市建公司张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。●走进世界名牌的“深圳中华”深圳中华自行车（集团）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合资的多元化集团公司。“中华人”一直以“追求卓越，采用先进适用的科学技术和严谨高效模式，开发员工智能，拓展海外市场，发挥集团优势，从而促进中国自行车工业的发展，建成世界一流水平的现代企业。”作为公司向多元化、集团化、国际化发展的宗旨，全体员工同心协力，争创一流，他们生产的产品，出口创汇占全国自行车出口总创汇的2/3，成为目前世界最大自行车出口制造厂家，荣获“全国最大100家机电出口生产企业”第一名，“1990，1991年度全国十大最佳合资企业”第一二名，连续两届“深圳市经济效益十佳企业”第一名。卓越的“价值观体系”“中华人”的成功秘诀之一，就是他们从实际出发，努力建设优秀的CBC企业文化，形成了“中华人”的价值观体系，并将这些企业的精神理念化作为中华人自觉的行动指南。中华自行车的价值观体系表现为：1．卓越观。要时刻激励自己，承担最现实的挑战。不断寻找与海外市场竞争的差距，比较竞争对手各方面的实力。没有可能每个项目都站在这个行列的最高水平上，但重要的项目绝不落后。追求卓越，以个人的尊严的价值创造世界一流的企业。2．职责观。“中华人”的理想是要把CBC办成具有时代水平的现代化企业，不能把在CBC工作当作是找到一份职业，而必须自我认识任务的重要性，对CBC来讲，任何一个职务产生的绩效都足以影响公司前途。3．绩效观。（1）CBC的绩效中，哪一部分是真正由你构成的？你做到了没有？（2）不要认为你已经在疲劳地工作，如果没有效果，你的疲劳并不能弥补业务上的损失。（3）不要强调你或你的部门有多么大的能力、功能，凡是与计划时间脱期的业务，CBC给你的评价是负面的。4．品质观。面对西方消费商品过剩的激烈市场竞争，品质粗劣的产品根本没有一席之地，全良品才是可靠的产品，产品品质是人员工作素质的体现，因此CBC所追求的是以“人”为中心的整体工作品质、绩效品质和“敬业”品质等全面的品质水平。5．善于支配体力和从实践中获得改革与创新的启发，是CBc员工应领会的要诀。努力不懈地挖掘智能和创意，去推动和促进企业的生命力。6．实务观。CBC对人才的优劣判断是以业务实绩为准则的，所注重的是人员参与实务的业绩考核，用业务成果来解释人员的素质和潜力。卓越的“中华”群体深圳中华自行车（CBC）公司领导层，在导入CI过程中，十分重视全员培训。他们认为，培育一支具有较好精神素质、管理素质和技术素质、具有现代观念的一流员工队伍，是企业在激烈的市场竞争中长胜不衰的基本条件。因此，公司将全员培训看作企业文化建设的重要一环，通过培训来培养现代人生观和企业价值观，使员工认同企业精神和经营理念，培养员工的工作事业心、责任心、荣誉感和成就感，塑造全员追求卓越的“中华”群体。CBC的培训方针与任务是针对企业的实际目标制定的，他们不仅仅限于知识、技术的教育，在注重业务培训的同时，更侧重干将培训教育作为沟通企业理念、认同CBC管理内涵的有效途径，不断传授给员工一些适应市场经济的现代企业思想观念，如竞争观念、效率观念、品质观念、创新观念等。在培训过程中，他们采用双向式教学方式，针对公司生产管理中的一些问题，以研讨会、辩论会、演讲会等多种方式，强化人员挑战意识，找寻实施改善办法，使培训成为提升人员素质增强企业实力的手段。1990年，公司成立培训中心，开始实施全员系统培训制度，并不惜重金从台湾、日本、香港等地聘请管理顾问和技术顾问，不断吸取海外先进管理观念与制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同层次的员工培训体系和制度。如新员工踏入CBC，首先要接受两个月左右的职前培训。工作两三年后，又要进行强化在职培训。针对不同管理原则，他们还分别根据实际需要进行督导人员TWI培训和中层管理人员MTP培训。CBC领导层十分重视对中层预备队伍的培训，在国内培训的基础上，有计划地选送他们到国外进修学习和参观考察，提高他们的整体素质。中层干部对公司的经营理念和现代管理观念有较深的了解，这对于企业精神在员工中的传播和培育起了重要作用。这一归属感和成就感较强的群体，已成为CBC企业文化建设的中坚力量。1990年底，CBC兴建了龙华二厂，为了实现企业的战略目标，CBC对员工进行了更严格、更全面的培训。他们实施新员工的系统职�
