犹太商人羊皮卷+财富圣经-第10部分

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　　　　结果，７个人中最有名望、大家都知道一定会受到邀请的那个人却站了起来，然后快步走了出去。　　　　
　　　　大家都很明白，这位有名望并已被邀请的人为他人背了黑锅。这７个人中未受邀请的人既然已经到这里了，却要他承认不够资格而退回去，是件令人难堪的事。因此，这位有资格的人挺身而出，宁愿自己名义上受点影响，而保护那个不请自来的人的自尊心，让他混迹其中。　　　　
　　　　那位有名望的人用心良苦，他能设身处地为他人着想并采取巧妙的行动，正体现了“不要向别人要求自己也不愿做的事”那种精神。　　　　
　　　　这个有名望的拉比的举动表面上看来令他“背黑锅”，而实际上使他的声望更高了。《羊皮卷》编选这个故事，意在说明帮助别人、注重和气是人人得益的道理。　　　　
　　　　犹太人在其民族文化的影响下，再加上长期流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往中确有黏合剂的作用，它很容易把对方吸引住。在商务活动中，实践证明它是一种促销手段。　　　　
　　　　为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因受人喜爱乐用而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得到人们的支持而有所成就；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得到乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切都离不开其他人的支持和帮助。犹太人领会了这一道理，把人与人之间的关系处理好，这是他们事业成功和发财致富的一种技巧。　　　　
　　　　乔恩•；弥赛被誉为最伟大的犹太推销员，他在１５年中卖出１３００１辆汽车，并创下一年卖出１４２５辆（平均每天４辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？　　　　
　　　　曾经有一次一位中年妇女走进乔恩•；弥赛的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔恩•；弥赛她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我５５岁生日。”　　　　
　　　　“生日快乐！夫人。”乔恩•；弥赛一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”　　　　
　　　　他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔恩•；弥赛一打玫瑰花。乔恩•；弥赛把花送给那位妇女：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”　　　　
　　　　显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”　　　　
　　　　最后她在乔恩•；弥赛这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔恩•；弥赛的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔恩•；弥赛的产品。真诚是推销员的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你给予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。　　　　
　　　　不要做任何事都以利益为前提，做生意赚钱固然重要，但是，记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意，其实这个世界是以人为本的，真正尊重你的顾客，你才能赢得顾客。　　　　
　　　　犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下发展到今日的，他们特别知道“竭泽而渔”的害处：不是什么鱼的绝种，而是干脆被大鱼拖入水中甚至被旁观的人推入水中喂鱼！历史上，犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。　　　　
　　　　在犹太人看来，哪怕只是一点小小的关心，他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然不同。假如你的一个职工今天气色不太好，你就要问候他有什么不舒服。如果他请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，就要问问他妻子康复了没有。倘若发现他今天走路一瘸一拐，你就问问他是怎么回事，还要过问一下他的子女在学校的成绩如何。　　　　
　　　　好的人缘并不需要花很大的精力，但是常常有相反的经验教训，甚至一个聪明的管理人员也会完全忽视这种小小的关心。请不要认为一个优秀的领导人就必须衣冠楚楚、外表惊人。这些对你的职工来说并不重要。他们想知道的是他们的上司是否认识到他们的重要性，他们在企业中是否占有一定的地位。　　　　
　　　　伟大的爱因斯坦曾经说过，在当今大企业林立的社会，最大的问题就是人们感到他们个人已被完全遗忘了，他们感到自己似乎微不足道。此时就需要一个好的领导人发挥作用了，他应该使他的职工确信他们是企业的重要因素。当他们或他们的家属生病时，他对他们寄予同情，关心他们面临的问题，向他们推心置腹。生产自动化要求一个大企业的领导人比以往任何时候都更要照顾职工的生活。　　　　
　　　　当一个雇员退休或逝世时，他的上司往往对他和他的工作说些好听的话。但是，当他活着和在职的时候，从来没有人赞扬过他。相反，上司们总是吹毛求疵，动辄批评。请千万不要怕表扬人，这是促使人们更加努力工作的最好办法。这种办法适用于生活的各个方面。你的贤内助可能胖得像一头喂养得很好的母牛，但你要说，正是她这种丰满不凡的健美吸引了你和其他所有的人。这样，她就会为你做任何的事情。即使某项工作中的一小部分完成得很好，那也应该表扬当事人一番。


第一部分　　犹太商道像女人一样温柔（2）

　　　　你可以相信，受表扬的人将会全力以赴把工作做好。领导人常常不敢表扬下级，因为他们想，人们可能因此翘尾巴，进而对工作有所懈怠。然而，这种想法完全错了。每个人都希望得到赞扬。表扬是最有效、最廉价，也可能是最好的管理工具。　　　　
　　　　你不要认为你能长期愚弄人们。你的职员可能看上去相当文静和羞怯，但是，如果他们的切身利益受到损害时，他们也会搏斗如虎。所以要记住，在对待人的问题上，聪明不能代替善意和真诚。不要认为你能愚弄人们，他们会受你的欺骗——不可能，他们会一眼看穿真相。　　　　
　　　　大多数国家的武装部队组织都能告诉我们一套关于人事管理的经验。为什么士兵会冒着枪林弹雨跟随着他们的军官出生入死呢？这并不是因为他们的军衔特别高，也不是因为他们开小差会受到惩处，而是由于在他们的队伍中已经确立了遵守纪律的原则。在军队中，军官考虑他们自己的供给时，必须先考虑士兵是否得到了妥善的安顿，伙食是否较好。他们还关心士兵是否向家人写了报平安的信。他们还要帮助他们学习，以便晋升，一个军官把将时间和精力花在士兵的福利和健康上看做是他的职责。这同样适用于地方工作，要让你的下级感到你确实在关心他们的福利。如果你真的这样做了，你就可以确信他们会以最大的忠心来报答你和你的企业。　　　　
　　　　如果没有成绩，那么再美妙的辞藻和热烈的感情都是毫无意义的。就一个企业来说，它的全部职能毕竟是提供服务和生产。假如一个企业有成就，那么即使领导人偶然有些粗鲁的言辞那也无碍大局。有时我们也会招聘来一位冷若冰霜不爱理人的经理，但只要他把精力集中在检查职工是否通力合作，努力完成他们的目标上，那么他就是一个好经理。即使他不善于讲动听的言辞和缺乏热烈的感情，那也不必为此过分恼火。人的脾气总是各不相同的。　　　　
　　　　在欧洲，强烈的反犹太政策没能阻碍罗斯查尔德家族前进的步伐。罗斯查尔德家族瞅准时机和奥国谈判。奥国当时面临财政困难，为了筹集军费和发行公债，不得不答应让罗斯查尔德家族进军奥地利。经过努力，犹太人终于攻占了奥地利这块坚硬的生意冻土带。当老罗斯查尔德准备将经营范围扩大到法国以外的地域时，奥地利便是其中的目标之一。罗斯查尔德家族与奥地利的高级官员进行了接触和谈判。　　　　
　　　　罗斯查尔德家族在人选上颇费苦心。既不让才干非凡却稍嫌莽撞的尼桑去，也不让漂亮机智的五子杰姆斯去，却派为人谦恭面似憨厚朴实的次子萨洛蒙只身前往维也纳。　　　　
　　　　罗斯查尔德家族是工于心计的，知道惟有外憨内秀并有大智谋的萨洛蒙能担当此任，并肯定能出色完成任务。奥地利官方见只来了一个萨洛蒙，多少有些失望。舆论界正在极力声讨罗斯查尔德家族。萨洛蒙却是一个谦谦君子，亲切和蔼，彬彬有礼，只回避舆论攻击，决不正面对抗，只是私下里进行一些实际工作，缩小目标，温和对待。萨洛蒙奉行的原则是：柔能克刚。　　　　
　　　　既然奥地利政府看上了投资的巨额税金和连带效果，萨洛蒙就从此下手——着手募集奥地利国家公债，并使公债附上新的形式，使得公债具有很高的利率。　　　　
　　　　当时奥国公众起而反对，并采取抵制运动。萨洛蒙小心翼翼，绝不触动反对派，以忍让为主，一句话也不反驳。他只在报纸上展示公债发行的经济及收益宣传。让公众明白这是有利可图的好事情，鼓励公众购买。萨洛蒙牢牢地抓住公众的投机心理，采取一切措施，激发公众的投资欲望。萨洛蒙甚至以家族的名誉作担保，逐渐赢得了公众的信任。　　　　
　　　　随之而来的是国家公债的暴涨。奥地利政府对萨洛蒙非常满意，公众也获得了实际利益，抵抗最终成为拥护。　　　　
　　　　殊不知，获利最丰的却是罗斯查尔德家族。他们收到了公债发行的承办手续费和公债暴涨的巨额利润。三方皆大欢喜。　　　　
　　　　７０年前，阿迪•；达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地量下顾客的脚的尺寸、形状，然后制鞋，于是每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。　　　　
　　　　１９３６年的奥运会来临之前，阿迪•；达斯勒兄弟发明了短跑运动员用的钉子鞋。他们又派人打探参赛运动员的情况，当得知短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，便无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯不负众望，果然在比赛中获得４枚金牌。于是欧文斯穿的钉子鞋一举成名，阿迪鞋厂的新产品成了国内外的畅销货，阿迪鞋厂也就变成了阿迪公司。用体育明星来创牌子的办法太妙了！此后，老阿迪屡屡使用这种手法，不久老阿迪又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并把新产品无偿送给德国足球队。１９５４年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界杯冠军。从此，“阿迪达斯”名扬海内外。　　　　
　　　　阿迪•；达斯勒兄弟的成功是与他们的出色的服务分不开的。在赛场上，阿迪达斯公司总是派职员在那儿为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。在一次世界杯足球赛上，有一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋，才使他能够重上球场。有一次在西班牙世界杯足球赛上，有一位苏联足球队员穿的鞋子不合脚，公司的人员马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位苏联足球队员赶制了一双合脚的鞋子。阿迪达斯公司出色的服务，使它赢得了广阔的市场。　　　　
　　　　所以，对于经营者来说，创新款式、抓质量只是一个方面，而销售方式的出色是关键的方面。为了扩大影响，阿迪达斯公司将商品２％～６％的利润拿出来作为馈赠，他们千方百计地争取让尽可能多的优秀运动员穿上阿迪达斯公司