富甲美国-第35部分

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美国货。在此我们不能大发慈悲，　不能补助那些低于标准或无效率的生产。所以我们的主要目标是要同美国制　造商们合作，并且看看我们的庞大采购力量能否帮助他们交运货物和节省制　造工作。我曾发出一封公开信给我们的供应商，邀请他们和我们一同参与这　个计划。我告诉他们：　“沃马特公司相信美国工人可以做得很好，只要管理　层好好领导的话。”

我们自己对其成果颇为惊讶。事实上，如果沃马特公司进行大量采购，　并让厂商有充裕的时间生产交货，许多美国制造商都能在原材料购买、人员　调配与库存成本方面节省下许多金钱，获得可观的效率。因此，他们能够以　竞争价格提供许多商品——如法兰绒衬衫、蜡烛、男士针织衫、女士绒线衫、　自行车、海滩浴中、照相软片、录像带、家具，甚至玩具。我们也仔细评估　从国外采购的操作情况，发现存在许多隐含成本，例如货物装船离港之后，　就算是我们的库存了。运用这些数据，我们拟出一个公式，从而能详细比较　采购国外产品与国内产品的价格差异，如果价钱和质量相差不超过　5％，我　们就会选择美国产品。

我们发现我们以前采购进口货物，其实是一种无意识的条件反射，并没　有真正去寻找其他可供选择的方式。过去，我们只是拿着销售最好的美国制　造产品，到亚洲去对人们说：　“你能不能制造出像这样的产品，我们要10　万件，如果质量稳定，我们就下订单。”我相信许多其他零售商都这么做过。　今天，我要求我们的采购人员在开信用证给远东地区之前，到南卡罗来纳州　的格林维尔、亚拉巴马州的多森、密苏里州的奥罗拉，以及宾夕法尼亚州、　纽约州、俄亥俄州或新罕布什尔州许多小地方去看看。如果我们能够略微不　怕麻烦，继续给他们生意——而且这些制造商会继续提供许多富有创造力的　计划——我想这个构想仍然会留下巨大的潜力。

同往常一样，有些人批评我的这个构想，他们大多是工会的人。他们会　说我挂羊头卖狗肉，典型的萨姆·沃尔顿式的促销手法，目的在于稳瞒店内　所销售的货物许多仍是进口货的事实。我想，这些人真是生活在过去，他们　不相信自由市场，排斥新的解决办法。他们关心的只是工会的工作，坦率地　说其工作不是造成工资过高就是缺乏弹性，被市场所抛弃。由于我们尽量向　国内采购，估计挽救或创造了　10　万个制造业的就业机会。因此，任何人批　评　“把美国带回家”活动是在搞宣传噱头之前，应该听听因为该活动而保住　工作的人们的心声。　法里斯·伯勒斯，阿肯色州布林克利市法里斯服装厂总经理：

这是布林克利所发生过的最好事情，也是我曾遇到过的最好事情。以前　我们和范赫森订有合同，为彭尼公司和西尔斯公司供应服装。但是到　1984　年，他们告诉我们说，所有的订单都转到中国去了。我们为了维持这里　90

个人的就业机会，每个季度都辛苦经营，直到有个自称是萨姆·沃尔顿的家　伙打电话来。他的确就是萨姆·沃尔顿，而且他要求我们生产　50000　打的法　兰绒衬衫。我与许多买主们谈过生意，只有他看着我的眼睛对我说：“孩子，　如果你无法从这笔生意赚到钱，就不要做。”大多数零售商才不管制造商能　否赚钱呢。

总之，现在我们为沃马特公司生产250　万件衬衫，而且员工人数从萨姆　先生打电话时的　90　人发展到今天的　320　人。我们知道这都是沃马特公司的　赐予，每年圣诞节我们的员工都会感谢沃马特公司。

这项计划完全不包含任何慈善因素，事实上我可以自豪地说，它对沃马　特公司也有直接的好处。我们每挽救一个工作机会，就为沃马特公司创造一　个潜在的顾客，因为他不必担心没有钱购物。他们有工作，我们有顾客，因　此双方都能从中得利。法里斯公司是我们早期的成功案例，自此以后我们与　各家大小厂商做了不少生意，包括菲尔德克雷斯特·坎农公司　（Fieldcrest　Cannon），3M　公司，阳光公司　（Sunbeam），米罗·福莱公司（Mirro　Foley），　美国电子公司　（U。　S。　Electronics），肯托格斯公司　（Kentogs），资本使　者公司　（Capital…Mercury），咖啡先生公司　（Mr。　Coffee），拉斯可公司　　（Lasko）以及赫菲公司　（Huffy）。

该计划从　1985年开始，到　1991年底为止，我们估计从国外采购转为购　买美国制造的商品，其零售总值超过50　亿美元。为了让每个人记得这件事，　我们将最近的成绩与成功故事贴在采购人员出入大楼必经的门口，从而让他　们在下订单之前，都会再好好考虑一番。

出于相同的精神，我们很早就投入环境保护工作，鼓励供应商与制造商　减少不必要的浪费，例如过分的包装。目前我们较新的计划是，我们将自创　品牌的　“萨姆美国精选”（Sam’s　American　Choice）产品营业额的　2％捐　做奖学金，提供给学习数学、科学与计算机的学生们。

我们了解沃马特公司目前在零售业的影响力，甚至可说是达到了举足轻　重的地步。所以我觉得必须让员工记住，现在情况跟以前不一样了。以前我　们处于竞争的劣势，必须锱铢必较才能生存，现在我们仍要精打细算，但是　更加不可滥用我们的力量。我们必须找出更多的方法，比如“把美国带回家”　之类活动，从而利用我们的影响以回报社会。

　　17　　企业成功经营的十大规则

　如果你花费很多时间和萨姆谈论沃马特公司的成功时，你会注意到，他总是说，“这

是整个事情的关键”，或者，　“那是我们真正的秘诀”。他和其他人一样，知道成功并

没有秘诀。有许多不同的因素使企业得以顺利运转，要他把这些称之为　“关键”或“秘

诀”的东西讲一讲，恐怕得花上一整天的时间。在将近　50　年的岁月中，他始终能把握所

有这些关键与秘诀，这才是他真正的秘密。

　　——戴维·格拉斯

我们已经回顾了整个故事，即这些年来我的合伙人、同事以及我本人如　何将沃马特公司建设成今天这样一个规模。在叙述中，我也回顾了所有导致　公司成功的原则。近　47　年来，零售业发生了很多变革，包括我自己的一些　理论。在此过程中，我们在一些具有重要意义的方面发生了许多变化，也采　纳了一些新的规则——特别是在公司合伙制概念上。但在整个历程中，我们　所依赖的大多数价值观念、规则和技巧都一直没有改变。其中一些只是简单　的常识、古老的格言，看似不值一提。

这已经不是第一次，别人要求我总结一下成功的规则；但这却是第一次，　我真正坐下来，认真地考虑这个问题。我很高兴我这样做了，因为这对我来　说是一项富有启发的反思。事实上，戴维·格拉斯是对的。我确实会在某一　个时刻将许许多多因素中的一项单独列出并称之为整个事情的关键。在这些　规则的清单上，我甚至没有把　“勤奋工作”这项列上。但如果你过去不知道　或者将来也不愿这么干，那或许你根本就不需要我的清单。另外一项我未列　入清单的就是树立团队精神的思想。不论你要建立一个多大规模的企业，毋　庸赘言，你绝对需要创造一个人们一起协同工作的团队并且赋予其真正的“团　结”精神，尽管这或许是一个用滥了的概念。对我耐言，这更多地是整个事　情的目的而非手段。

我相信人们总是应该去追求目标，总应该把目标定得高一些。我可以肯　定地告诉你，沃马特公司员工的前方总是有目标的。事实上，在星期六的晨　会上我们有时会将目标实现的进展情况写在牌子上。

另外还有件事情。如果你真的想听取我的建议，试图在我已作出的这些　思维操练中获得一些重要的东西，请你记住：这些规则绝对不应是经营中的　十大戒律。这只是一些适合我自己的规则。我总引以为自豪的是敢于冲破别　人的规则，我也总喜欢那些向我的规则挑战的人。我可能一直在跟他们斗，　但我尊敬他们，而且最后，较之那些唯唯诺诺者，我更多地倾听这些异己者　的意见。因此应该特别重视第十条规则，而且如果你能正确诠释其中真正的　精神一为你自己所用——它就是：打破一切规则。

下面就是萨姆经营企业的规则：

规则　1：敬业。要比任何人更相信这一条。我想我正是通过工作中的绝　对热情克服了身上的每一个缺点。我不知道你是否生来就有这种热情，或者　可以后天学会，但我知道你需要它。如果你热爱工作，你每天就会尽自己所　能力求完美，而不久你周围的每一个人也会从你这里感染这种热情。

规则　2：与所有同事分享你的利润，把他们视为合伙人。作为回报，他　们也将把你当作一位合伙人，最终你们将创造出超乎想象的业绩。如果你愿　意，仍然可以保持对公司的控制权，但应当以合伙制的精神来扮演一个公仆　式的领导角色。鼓励你的同事们持有公司的股份，将股权打折卖给他们，承

诺退休后给予股票。这是我们曾做过的最好事情。

规则　3：激励你的合伙人。仅仅金钱和所有权是不够的。每天经常想一　些新的、较有趣的办法来激励你的合伙人。设置高目标，鼓励竞争，并且进　行评分。奖励要丰厚，如果招式已变得乏味，可以进行相互得益的交流以推　陈出新；让经理们互相调换工作以保持挑战性。让每个人都去猜测你下一步　的计策会是什么。不能让别人一猜就着。

规则　4：交流沟通。尽可能地同你的合伙人进行交流，他们知道越多，　理解就越深，对事物也就越关心。一旦他们开始关心，什么困难也不能阻拦　他们。如果你不信任自己的同事，不让他们知道事情的进程，他们会知道你　没有真正把他们看作合伙人。情报就是力量，你把这份力量给予你的同事后　所得到的益处将远远超出消息泄漏给竞争对手所带来的风险。

规则　5：感激你的同事为公司所做的每一件事。支票或股票可以收买某　种忠诚。但所有的人都喜欢得悉某人感谢我们为之所做的工作。我们喜欢经　常听到这种感谢，特别是当自己做了某项引以为豪的工作时。任何东西也不　能替代几句精心措辞、适时而真诚的感激言辞。它们不花一分钱，但却珍贵　无比。

规则　6：成功要大肆庆祝，失败则不必耿耿于怀，不要对自己过于严肃，　尽量放松，这样你周围的人也会放松，充满乐趣，经常地显示激情。当一切　不幸失败时，穿上一套戏装，唱一首傻呵呵的歌曲，其他人也会跟着你一起　演唱。不要在华尔街上跳草裙舞，这已经有人干过了。设计出你自己的新噱　头。所有这一切将比你想象到的更重要、更有趣，而且它会迷惑对手。　“我　们何必过于认真对待沃马特公司的那些蹩脚乐师呢？”

规则　7：倾听公司中每一位员工的意见，并要想方设法广开言路。第一　线的员工——真正与客户进行交流的人们——才是唯一知道实际情况的。你　要尽量了解他们所知道的事情。这实际上也是全面质量管理的内涵。为了在　组织中下放责权，激发建设性意见，你必须倾听同事们试图告诉你的一切。

规则　8：要做得比顾客所期望的更好。如果你这样做了，他们将成为你　的回头客。给予他们所需要的，并在此基础上再增加一点什么。让客户知道　你感激他们。妥善处理你的过失，要诚心道歉，不要找借口。我曾在第一家　沃马特商店标牌上写过两个最重要的词　“保证满意”。这标牌一直竖立着，　它们造就了所有的这一切变化。

规则　9：比对手更好地控制费用。从这里你总能找到一种竞争的优势。　25　年以来——早在沃马特公司成为全国最大的零售商之前——在我们这个　行业中，我们的开支费用与销售额之比就一直位列最低。如果是高效营运，　你可以犯很多不同的错误而依然能恢复元气。但如果运作效率低下，那么你　可能显赫一时，最终却会败北。

规则　10：逆流而上，另辟蹊径，藐视传统的观念。如果每个人都在走　老路，而你选择一条不同的路，那你就有绝好的机会。但你要作好准备，许　多人会来动摇你，告诉你路走错了。我猜想，在我一生中听得最多的莫过于　这样一句话：在一个不超过　5　万人口的城镇，一家折扣商店是难以长久维持　的。

以上是一些十分平常的规则，有些人甚至会说过于简单了。但其艰难之　处，也即真正的挑战在于，你要不断地想出办法来执行这些规则，你不能墨　守成规，因