富甲美国-第11部分
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我们力图弥补自己缺乏经验和不够精明老练的另一种方法是花尽可能多 的时间研究我们的竞争对手。这是我从一开始就这样做的，也是我坚持要求 所有的经理都必须要做的。
查利·凯特：
我记得萨姆一遍又一遍地说： “去研究一下我们的竞争对手吧！考察一 下我们的每一个竞争对手。不要专挑别人的短处，要找别人的长处。如果你 找到别人的一个优点，那就是比你商店所迸的商品更好的东西，我们必须试 图把这个优点与我们的公司结合起来。”我们确实不关心竞争对手哪些地方 做错了，我们只关心他们做得对的地方，而每个人都有一些做得对的地方。 克拉伦斯·莱斯：
当吉布森公司的商店最初打进罗杰斯城时，我们实际上夹在两家商店之 间。我的两个助手约翰·雅各布和拉里·英格利希常上那儿去并在他们的店 铺里走来走去，试图记住他们的价格。然后他们走出商店，把所有的价格写 下来。但是那家商店后面有一个很大的敞开的垃圾箱，到晚上，在两家商店 打烊后，约翰和拉里就到吉布森商店的垃圾箱里尽可能地搜集他们所能找到 的许多价格秘密。
我猜想在那些日子里，我们很少有力量去对付令人麻烦的事情。我们根 本无暇顾及应以何种方式去做要做的事，也不顾及零售业惯例所规定的应该 做的事情。你们想必已知道我们最初去纽约出差采购商品的一些情形。我们 雇用了一位来自密苏里州斯普林菲尔德的名叫杰姆·海克的批发商作为代理 商为我们工作。我们从他那里进货，所以我们说我们需要有个人携住我们的 手带我们上纽约去采购商品。杰姆是个好人，一个爽直的人。他带着唐·惠 特克和我到处转并把我们介绍给他的客户。他说， “这些客人来自阿肯色州 的一家小连锁店，他们是些可靠的人。”我们采购了各种套装、外衣、淑女 装和童装，我们主要是零星商品的采购者，不像其他连锁商店那样搞采购， 即一个采购员专门负责采购某一类商品，并且只采购该类商品线的货物。我 认为那些纽约制造商中没有人会真正懂得我们的想法，但我们是这样一种商 店，我们的利润和销量必须靠我们可以在小乡镇里促销的物美价廉的货物， 而我们就是这样做的。在采购男衬衫时我常常从科洛尼尔制造厂的一位名叫 哈利·克利斯特的人那里得到最好的优惠条件。他常常给我们作出特别的安 排，大清早 7 点钟就在他的展销室里会见我们，所以我们有额外的时间上街 采购。我始终感谢这一点，多年来我从哈利·克利斯特那里采购了大量衬衫。 巴德·沃尔顿：
我永远不会忘记那些采购旅行：我们四、五个人或六个人一起出动：包 括萨姆、唐·惠特克、菲尔·格林、克劳德·哈里斯、加里。赖因博思和我 自己。我们有采购预算，不管怎么用，我们心里明白我们总共可以花多少美 元。如我们为这一部门采购 1万美元，为那个部门采购 2 万美元，恰好定在 预算线以下。所以我们这一群阿肯色州来的家伙在纽约市到处走访。对我来 说一切都感到新鲜。我从未到过纽约。萨姆把我们分成儿对——有的采购家 用物品，有的采购女士服装，以及其他等等。
所以有一天萨姆说， “巴德，你和唐·惠特克去采购男士服装。”这下 好了，我们两人中没有一个有过采购男装的经验。我们的人多半是从事五金 杂货的，他们并不太熟悉服装行情。我们前往帝国大厦，那里集中了所有的 男士服装制造商，有生之年我永远不会忘记那一天。我从未看到过这样的情
况。我们真的失去了自制力，就买了棉毛衫、内衣裤，各种各样的货物。然后在晚上我们聚集在旅馆的房间里检查我们所花的钱。多数情况下我们的采购会超过预算，有些人第二天就不得不回去取消掉一些订单。加里·赖因博思：
从一开始萨姆就总是试图向我们灌输这样一个观念，即你们不能一到了纽约就随波逐流。我们上任何地方总是步行，从不雇出租车。萨姆给采购出差定下了这样一个公式：我们的出差费用不应超过采购金额的 1％，所以我们总是挤住在麦迪逊广场花园附近的一家小旅馆里。
萨姆总是连早上和晚上也要找个客户和我们谈生意。你要知道找纽约人这样做是相当困难的，因为纽约人都要乘火车上下班，并且他们对一切都烙守规则。但是萨姆总能找到某个人在晚上和我们谈生意。一方面他要求出差时间尽可能地短，另一方面他要确保我们时刻有工作可干。
总之，我们分成几组到不同类型的几家公司的展销室参观。当我们走进展销室时，他们会问， “你们是哪家公司的？”
我们回答说， “我们是沃尔顿公司的。”
“哦！行！你们公司在哪里？”
“阿肯色州。”
“什么镇？”
“阿肯色州的本顿维尔。”
然后他们就会问， “本顿维尔在什么地方？”
唐·惠特克板着脸总是说， “靠近罗杰斯镇。”
然后那个家伙说， “请原谅，我要到房间后面去拿些东西。”
①
老惠特克就会说， “你不必向邓恩与布雷兹特里特征信公司去了解我们的信用了。我们的信用与通用汽车公司的信用一样好。”
然后那个家伙回来说， “好了，我欢迎你们来这里，你们确实有良好的信誉。你们要看些什么？”
我们工作不到晚上 12 点半从不歇手，然后我们一起跑出去喝啤酒，除了沃尔顿先生。他总是说， “明早6 点早餐时见。”我们会说， “沃尔顿先生，没有理由要那么早碰头。那么早我们连办公楼大门还没法进呢。”然而他只是说， “我们会发现有些事情要做的。”
第二天早上他会说服某个门房或某个人让我们进入办公楼，当那些展销室工作人员开始上班时我们早已坐在展销室门外等候了。如我所说的，我认为他总是在力图表明：并不因为我们是在纽约，就意味着我们必须按他们的方式进行工作。
我希望加里确实理解我想要强调的方面，因为不管我们在哪里，我们总要设法向我们的同仁灌输这一思想，那就是我们沃马特公司有我们的办事方式。它也许与众不同，也许开始时某些同仁需要花些时间才能适应。但是这种做法是诚实可靠的，基本上比较容易领会，如果你想领会的话。不管其他人愿不愿意与我们相适应，我们仍然坚持我们所相信的做法，因为事实证明它是非常非常成功的。
我们逆流而上，它使我们变得坚强、精干和机灵。我们对这种采购出差 ① 邓恩与布雷兹特里特征信公司 （Dunand Bradstreet ），美国最老最大的商业信用调查机构。——译者
的方式甘之如始。我们实在看不出现在有什么理由要转变做法与其他人认 同，去随波逐流。
5 养儿育女
作为萨姆的孩子，我们都以这种或那种方式为公司工作过，我才 5 岁就得站在糖果
柜台后卖爆玉米花。经商是我们生活的一部分，它往往是晚餐谈话的主要内容。我们听
到过许多借钱开店的事，这让我担心。记得我曾向女友吐露过——哭诉过： “我不知道
我们该怎么办，父亲欠了那么多债，他不肯停止开店。”
——艾丽斯·沃尔顿
在沃马特公司创立之前，我认为我家与当时当地的其他人家没有多大的 不同。我和海伦制定了相当详细的计划：我们要有四个孩子，而且海伦说她 想在 30 岁以前全生齐。这样，我们将来就可以和儿孙们共享天伦之乐。由 于如此确信，我们在离开纽波特时，已有了四个孩子。三个男孩——罗布、 约翰和吉姆，还有一个女孩——艾丽斯。
我相信，海伦之所以一直坚持要在小镇上生活，原因之一是我们想用我 们年轻时形成的价值观培养孩子们。我们的确是这样做了。孩子们未经历过 大萧条时期，从未担心过一日三餐。我们要让孩子们有一个良好的成长环境。 我们的另一个目标是让家庭和睦温馨，海伦就是在这种环境中长大的。我在 前面提过，罗布森家族在理财方面对我和海伦有多么大的影响。我真的认为 他们的幸福和成功应归功于和睦的家庭———个能激发人灵感的家庭。我和 海伦都想给孩子们这样一个家庭。
我拥有一个难以忘怀的童年。尽管其中一部分回忆起来令人伤感，但海 伦却认为它对我的一生有着重要的影响。所以我不妨简述一下。我父母相处 并不和睦，在一起时总是吵个没完。我很爱他们，他们都很有个性，各不相 让。他们之所以没有离婚仅仅是为了我和巴德。我们长大以后，他们果然分 居了一阵子。战争时期，母亲去加利福尼亚的兵工厂工作。我作为长子，在 成长过程中，感到家庭的不和对我压力很大。我不能确定这种情况在多大程 度上影响了我的个性——它是我呆在家中总是忙忙碌碌的部分原因——我曾 发过誓：若我有了家庭，决不那般争吵不休。
因此，我和海伦都尽力保持家庭的和睦，让我们的孩子有机会参与我们 小时做过的事。他们都参加了童子军，而我曾经当过童子军的头头。所有的 孩子都玩橄榄球，而且都玩得很棒。实际上他们都在本州的球队效过力。当 吉姆行将毕业之际，全城的人都对教练说：这将带来影响，无法想象该队少 了一个沃尔顿前景会如何？教练便尽力劝说艾丽斯加入球队，她打得也许还 不错。周五晚上我总尽量呆在家里，这样我就不会锗过球赛，在比赛激烈时 观众大抛彩纸。这时我深深感到训练有素的重要性，艾丽斯很小就参加过马 术表演。另外，我们都去教堂和主日学校，有一段时间我曾是那儿的教师呢。 海伦·沃尔顿：
萨姆确有一段时间在主日学校当老师，即便这样他仍坚持平常的工作习 惯。在纽波特的一段时间，他每个周六都工作到晚上 10 点多，星期日早上 起来后照常工作。我们约定轮流送孩子上主日学校，但我独自一人为四个孩 子穿好上教堂去的衣服确是有点难以置信。说实在的，沃马特公司创建之后， 萨姆就很少有时间和我们在一起，但别误认为在沃马特开张之前，他没有把 大量时间用在工作上。
通过我们的共同努力，孩子们在成长过程中无时无刻不受到传统价值观
的教育：坚信努力工作、诚实、与人和睦相处、勤俭节约的重要性。海伦一 人承担了大部分养儿育女的责任，劳碌良多。我一星期至少得工作六天，星 期六是我最辛苦的日子，全天和整个晚上都要工作，就我而言，这是我们的 价值观起的作用。正如艾丽斯所言，我们家与其他人家的唯一区别在于我们 每个人都为商店干活。 罗布·沃尔顿：
我们总在店里工作，我放学后就在店里拖地板、搬箱子。在暑期里就做 得更多了。我记得一天晚上我刚刚考出驾驶执照，就拉了一卡车货物到位于 圣罗伯特的本·富兰克林商店。众所周知，本·富兰克林商店是世界上最好 的商店之一。在那时，虽然我们干活也有报酬，可所得要比我们的朋友少。 我并不知道我们受到了剥削，但我们确实没有多少钱。父亲总是很俭朴，“俭 朴”是个很好的字眼。他总让我们往店里投资，我在圣罗伯特店的投资所得 的利润支付了我的房钱和父亲称之为 “奢侈”的其他各种费用。
我猜想，孩子们以为奴隶劳动加到了他们头上，其实我们并未想让孩子 们如此辛劳。我们只想让他们领略到劳动的真谛。除此之外，我也需要帮手 ——不论在家里还是在店里。我没有时间除草，为何不利用我那三个结实魁 梧的男孩和一个健康的女孩来干活。他们也并非把全部时间用于工作，我和 海伦都很重视花时间带全家一起外出旅游或野营。有时孩子们认为这种强行 军式的旅行是一种苦差使。但我认为我们在一起的这段时间为我们保�
![吹小号的天鹅 作者:[美国] 埃尔温·布鲁克斯·怀特封面](http://www.kptxt.com/cover/noimg.jpg)
