卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第25部分
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家庭主妇、政治家、公司职员、教师、传道者及其他世界各地的人们。
陶乐丝·卡耐基是卡耐基协会会长戴尔·卡耐基的未亡人。她说：“我 到世界各地都可以遇见参加卡耐基课程的人们，他们告诉我课程对他们的帮 助无远弗届。”
最近陶乐丝接到一位男老师打来的电话，根据那人的说法，他在想辞去 教职的时候参加了卡耐基课程，经过课程研修之后，又唤起了他对教师职务
的热心，而打消了辞职的意念。为此，他特地来电向陶乐丝和卡耐基协会的 全体同仁致谢。
修完课程的参加者中，有很多是名人，他们说出了自己内心的话
“今天的我，是拜卡耐基课程之赐。” 约翰·史德拉在参加课程时，是美国史丹佛大学的足球教练。他说：“我
任史丹佛大学足球教练的第一年遭到惨败，为了挽救颓势，我寻找妙方，后 来卡耐基课程教我许多充满希望的生活方式。我让足球队员全部参加课程，
结果就在那年我们获胜了，我想有这种好成绩全是托卡耐基的福。”
约翰·史德拉后来成为职业足球教练。自此以后，他给队员卡耐基式的 训练，也让家人加入卡耐基教室，并热心参与活动，希望取得助理的资格。
另外，也有相当多的职员和社会教育工作者接受卡耐基的课程训练，像
世界著名的美国旅行社、石油、煤矿公司及航空公司等都是。 由于修完课程者希望卡耐基教室能提供更多的课程，因此现在再提供另
外四类课程—— 卡耐基推销课程是一种综合人际关系的原则与资讯及推销技术的思考方
法。这个课程的学员限于推销工作者，现在已变成研修推销课程的中心。 其次是卡耐基经营小组课程，这是把人际关系的原则应用于经营者身
上，也就是让一般人成为领导者。这个课程对有效的管理方法做有系统的指 导，参加此课程的人限于实际参与管理职务的人。
另外两种课程是“和顾客的关系”及“培养人才”。前者教导批发商接 待顾客的应对原则，后者教导管理秘诀和改善职员相互关系的技术。这两种
课程的学员限于一般公司的从业人员。
卡耐基课程所使用的教科书，长久以来广为人们所运用。卡耐基写的书 中最有名的《影响力的本质》，不管在什么时候都是畅销书。另外，《STOP·重
新出发》也是畅销书。这两册书激起了大多数的人充实自我的意念，也促使 更多人参与卡耐基的课程。
长年以来，不少人对卡耐基课程抱着怀疑的态度，但是卡耐基终究战胜 了那些怀疑者，他的后继者也越来越多。
克利和杰克是住在纽约市的法律系学生，他们听过好几种“自我突破的 课程”，他们想探讨这些课程是否如宣传广告的效果一样，于是两人合编了
一本自我突破的书，记载两人的亲身体验。
他们说，在听过的课程当中有“增强记忆的方法”、“速读法”、“自 我开发”等，但是受到最高评价的是卡耐基的训练课程。
克利又说：“至今连我自己都感到惊讶的是，以前我讨厌在人前说话， 现在却期待有说话的机会，让我改变这么大的是卡耐基课程。而且我比以前
更懂得和别人沟通，即使遇到难堪的场面，我仍能一笑置之。当然，我的改 变并不太离谱，我仍然会发怒、会批评别人、会发牢骚，只是没有以前那么
强烈。卡耐基课程让我的情绪得到了纾解，而在积极的层面上，更增强了我 对事物的热心，这在参加卡耐基课程以前，是很少表现出来的。”
“卡耐基课程让我发现人类彼此间的意念沟通和体谅是必需的。卡耐基 以各种方法来表达意念的沟通及温暖的情绪，其所提倡的原则都是健全而有 价值的。”
充实自我的生活并没有特别的秘诀，主要在于自我生活的改变及将苏格 拉底、基督、佛陀、穆罕默德所教给我们的人生哲学，正确地加以应用。事
实上，这些哲学和最近科学家及心理学家研究的成果，都已被融入卡耐基教 导的课程中。
几年前，一位刚刚修完卡耐基课程的人，在一个宴会上受到女主人的责 难：“学了卡耐基的策术就想与我攀交情是行不通的。”当时卡耐基如果在
场，他一定会这样反驳她：“这位太太，人际关系不是靠策术，因为它并不 像策术那样狭隘，而是靠人类的生存方法来维系的。”
让我们来看看《人类的生存方法》指的是什么。 首先我们先从卡耐基这个人谈起，其次再来观察他为何能使那么多人改
变生存方式。卡耐基实际上使用的各种方法、学员的经验谈，以及课程中自 我充实的技术，都是以下诸章想探讨的。
二、卡耐基其人
人生只有一次冒险机会，所以你必须好好为自己的生涯做一番计划，尽可能在有限的时间 内，过最幸福的生活。
——戴尔·卡耐基
戴尔·卡耐基到底是什么样的人物呢？他不但影响了无数不相识的人， 也为成人教育带来了一次大革新？？
戴尔·卡耐基是一个朴实无华的人，出身于农家，即使成功使他成为赫 赫有名的人，他仍不忘昔日的身份。
卡耐基小时候和在美国中西部长大的普通小孩没什么两样。他帮忙做家 事，帮忙挤牛奶，但是从没考虑到家里贫穷的事，那是因为他不认为自己的
家是贫穷的。卡耐基少年时，农业尚未机械化，他和父亲一起辛勤地忙着农 事，农作物却常在水灾中化为乌有。此外，日晒常使作物枯萎，蝗虫也常使
作物只留下残枝。卡耐基目睹父亲劳动的精神，便下定决心要战胜环境。卡 耐基和其他密苏里州农家少年最主要的不同，在于其受到母亲的强烈感化。
他的母亲是个虔诚的教徒，在和杰姆斯·卡耐基结婚之前她是学校的教师。 她劝戴尔去接受正规教育，成为牧师或学校的教师，是她对戴尔的期望。
高中毕业后，戴尔进入密苏里州一所州立师范学院，他的学费来自奖学 金，而其他费用则靠自己打工挣来。取得学位并在自己的故乡任教，是戴尔 努力的目标。
但是戴尔最后并没有当成学校的教师。他听说一位高中同学法兰克福从 事函授教育课程的推销工作，每星期可以赚取 20 元美金，于是他下定决心从 事推销工作。
学校毕业后，戴尔立刻到外地的资讯公司当推销员，公司除了补助他房 租及伙食费，还依照契约给予一定数目的薪水。
戴尔负责推销的地区是西部的尼布拉斯，当时那附近只有几个小乡镇散 布着。
戴尔的推销工作并没有十分成功，尽管他很努力，该地区的农民及镇上 的居民，对戴尔推销的函授教育课程，似乎仍不感兴趣。
就在这个时候，戴尔的人生又有了一次转机。推销函授教育课程不成功 的戴尔，再度进入一家国际食品公司当推销员。
一个有食品推销经验的推销员告诉戴尔：
“反正你已经从事这种贩卖工作了，就尽力把别人需要的东西卖出去。 我虽然卖的是咸饼干和甜饼干，但是我和推销区域的商人都很熟。面对他们，
我绝对不推销，只要一进他们的店，我会先看过他们店里的食品，在笔记上 记着下次来时该送些什么食品来。所以他们都很欢迎我去，对于我每个月的
拜访，从不感到厌烦。”
听了食品推销员的话后，戴尔也在食品范围内，选择一项自己较为熟悉 的东西推销。他推销的东西是肉及肉制品。戴尔小时候曾帮忙父亲养牛及喂
猪，所以了解一点关于肉市场上的知识。找到这份工作后的戴尔，必须到奥 马哈市去推销，但是他没有钱买车票。后来凭借着他在农场的经验，与畜牧
业者取得协商，全程 500 里的路可以搭运送家畜的货车往返，但必须一面替 马儿喂食。
到达奥马哈市后，戴尔在一家亚马商店接受一个月的推销训练，之后他 被分配为南北塔克达州的推销员，周薪为美金 17 元 31 分。
找到这份好工作后，戴尔立刻写信告诉父母。父亲回信给他说：
“亚马商店给你的薪水很高，你要好好干。” 卡耐基著作《影响力的本质》的序文内容与亚马商店便有相当的关系。
戴尔被分配的地区是巴德兰德及萨斯达克达州西部。他经常搭乘货物列
车、运马车或骑马到处巡回。这期间，他阅读有关推销法的书籍，也学会了 赛马、玩牌赚钱的秘诀。有一家商店向戴尔买了培根和火腿却付不出现金，
当时戴尔就在这家店拿了一打的物品相抵，然后再卖给铁路工作人员。他经 常一整天都在搭火车，只为了尽快把货品推销出去，火车一停站，他就会火
速赶到邻近的城镇与商人洽谈。就这样，他像走唱的艺人般到处推销。
辛苦的奔波，使戴尔创下了良好的销售业绩，由原本的第 25 名晋升为第
1 名，他获得了相当大的成功。但是他毅然放弃成为经营干部的好机会，带 着积蓄想到波士顿去当一名演员。
不过，一个偶然的际遇又改变了戴尔的计划。当他从达克达州搭车准备 前往波士顿时，遇到了一位名叫拉歇尔的著名牧师。这个人以前在纽约教戏
剧，他自己也曾演出过几次。戴尔把自己要到波士顿当演员的心愿告诉牧师， 牧师告诉他，如果想要接受演戏的基础训练，就要到纽约去，因为纽约才是
演艺界的中心，那儿有美国的戏剧学校，有志从事演艺工作的人都要到那儿 接受训练。戴尔听从劝告，以纽约为自己的目的地，这便是他一生中的转捩 点。
到达纽约后，戴尔走路到戏剧学校与校长面谈。校长名叫弗兰克林。后 来戴尔时常回溯当时的情形。他说，当时校长一看到他，便叫他模仿椅子的
形态。戴尔把膝盖弯曲、手腕向前，拼命模仿椅子的形状。经过这个考试后 再交 400 美元的入学学费，他就被允许入学了。
戏剧给戴尔·卡耐基的唯一机会，是在一次巡回剧团的演出中担任一个 小角色。就这样，经过一年的巡回演出，他对自己的演艺生涯感到灰心。
回到纽约后，戴尔进入派克汽车公司卖汽车和卡车。虽然卖了好几辆车， 但他还是觉得这个工作索然无味，因为他对引擎和机械全然不知，而且也不
想去理解。受到挫折之后，戴尔觉得再这样下去，自己的将来必定前途茫茫。 过了几年后，戴尔面对纽约 2000 多名听众，述说他当时的挫败感和心中
想做的事情——
“这是 1912 年秋天的事，当时我 23 岁，我对自己说：戴尔啊！人生就 是这样吗？这就是你学生时代梦想的人生吗？当年你发誓将来要立志成功的
伟大计划都忘了吗？你不是决心要念很多书，要为自己找念书的时间吗？但 是你现在又在做些什么？你每天只是在为生活头疼，轻视自己的所做所为。
好了！现在是人生的转捩点，赚钱是其次，我要真正为人生而活！”
就这样，戴尔决定每天花时间写书，而且在他的书未卖出之前，到夜间 学校去教书。“但是我能教什么呢？”戴尔自问。事后他说：“回想过去在
学校所受的教育内容和实际的经验有相当大的差异，经过训练之后，我得到 相当多的收获。经验让我不再退缩，不再没有自信，也有了与人交往的勇气。
透过在众人面前说话的机会，我领悟到如何让自己的话说得头头是道。”
遭到几所大学拒绝后，戴尔试着找 YMCA，他先找规模最小的第 125 街分 会，认为这么小的地方比较有机会。但是会长对戴尔提出的课程不太满意，
因为以前开过的类似课程都没有成功。不过，会长仍然招待戴尔到自己举办 的社交晚会上，请戴尔作即兴演说。
当时娱乐界最盛行的是诗和戏剧台词的背诵。戴尔选了两首有名的诗， 凭借着大学时代所学习的技巧，只准备 10 分钟便出场表演，结果令在场的人
士为之倾倒，会长也大为折服，于是重新考虑了戴尔提出的课程，但是只肯 付给戴尔一二成的钟点费。
戴尔回想当时的情况说：“这个课程讲求的是效果具体、迅速显现，所 以很累人，他们到我班上来，不是为了学分，也不是为了社会的名声，他们
只有一个目的，那就是要解决问题，而这个问题就是要让自己在公司同仁面 前能侃侃而谈。
“例如当推销员拜访较棘手的顾客时，往往没有勇气和他们见面，甚至 想就此作罢。但是为了成功，他们需要沉着和自信，为了家庭，他们必须多
点收入。抱着这种心理来上课的推销员，他们每月付钱学习，但效果如果没 有马上显现，他们就不来上课了，而且我领到的酬劳也非常微薄，所以为了
生活，我不得不拼命地让上课效果显现出来。”
戴尔以自己曾经学过的方法，首先教给学生雄辩术的历史及说话法的基 础理论。但是才开始不久，�
