晋商之魂-第6部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
做到：快速时像疾风一样横扫一切，徐缓时像林木一样慢慢摇摆，攻击时像烈火一样熊熊燃烧，防御时像大山一样巍然屹立，隐蔽时像阴云一样遮蔽日月……瓜分敌人的利益，都要权衡利害然后行动。
《孙子兵法》的军事思想用于现代商业之中，实际上就是“虚张声势”。在这方面，满腹经纶的儒商乔致庸可称为实实在在的大行家。他曾两次使用“虚张声势”之计，第一次稳住了上门讨债的债主，第二次成功地迷惑了竞争对手，并最终将其击垮。
乔家在包头的复字号由于与达盛昌争做高梁霸盘而陷入绝境，远在祁县、久病在床的大东家乔致广受不了如此沉重的打击，怒火攻心，撒手西去。乔致广去世的消息传遍了乔家堡内外，一些受到达盛昌蛊惑的生意伙伴断定乔家即将破产，立即上门催讨债务。
在这种情况下，乔致庸不露声色地告诉债主，乔致广去世前，已派人去东口拉银子了。现在乔家要办丧事，丧事办完，东口的银车一到，马上就还他们银子。
那些债主将信将疑，只好观望等待。乔致庸放出这个“烟幕弹”之后，立即四处求借，最后终于得到太谷县大商人陆大可的帮助，借来银子稳住局面。
使用“虚张声势”之计的关键是迷惑对手，绝对不能让其看出破绽。乔致庸第二次使用这一招时，更是滴水不漏，让竞争对手一步步沿着他设计好的圈套钻了进去。
来到包头后，乔致庸首先放出风来：“乔家自祖宗以来，做生意向来不做霸盘，可这回不同，有人把我大哥逼上了死路，我就犯它一回忌，把这个高粱霸盘做下去，做到底！”有人对他的话表示怀疑时，乔致庸在酒席上借着“醉意”，欲语还休：“啊……这个我就不方便告诉诸位了。大家都是商人，再谈下去就是敝号的机密了。”这样一来，达盛昌对乔致庸的话信以为真，马上大量收购高梁。乔致庸则顺水推舟，将积压的高梁卖给达盛昌，成功地解救了复字号的危局。
虚张声势的智慧是《孙子兵法》中“兵不厌诈”这一军事思想的具体实施办法，在经商活动中，尤其是在谈判中运用得当，会取得相当神奇的效果。
娄维川，是山东烟台市塑料编织袋厂厂长，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，巧用“虚张声势”之计，不仅达到了预期目的，而且大长了中国人的志气。1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份在青岛开始与日方谈判。
对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新报价。”
首次谈判到此结束。
第二天，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了130万美元。日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，共计谈崩了35次，双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用“虚张声势”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表急了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50％了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川也气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方公司的资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸陪笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空。而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。
下午，日方宴请中方，并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5％则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了。价格问题请再和东京恳请一下。”
对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心理也没底，只是觉得能省一文就算一文。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3％，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2％的差价挤过去不少。
虚张声势的智慧（2）
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了虚张声势的谋略，使谈判对手慌了手脚，败下阵来。
商场上的谈判方式方法可谓多种多样，有的避实就虚，有的乘虚而入，有的面对现实，有的虚张声势。买主通常会利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是为了要达到三个目的：使卖主把卖价降低；买方能有讨价还价的余地；让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。一般来说，在交易开始时，买方要求提得愈高，谈判的结果愈好。
但是，若从相反的立场来说，身为卖方，又该如何对抗这种虚张声势的战术呢？
——要有耐心
只要有耐心，细心观察与分析，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且会失去影响力。
——和买主直接商谈
遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
——适时避重就轻
对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
——及时提出抗议
当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时地提出抗议。
——向买主建议一个具体且彻底的解决方法
需要注意的是，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得逞。
同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
无中生有的智慧
为给大哥报仇，乔致庸开始高价收购高粱，同时，让人放出风声，朝廷马上就要出兵攻打准噶尔部了。想以无中生有之计来迷惑邱天骏。
乔家高价收购高粱的消息马上就有人告诉了邱天骏。同时，另一个消息也在包头不胫而走：朝廷又要发兵攻打准噶尔部了。邱天骏也非等闲之背，稍加思索，他认为：这是乔致庸在故意给我下套。于是，他令崔鸣九按兵不动。同时，他下令将达盛昌库存的高粱全部卖给复字号。
可事情并不像他想象得那么简单。时隔一天，崔鸣九安插在复字号里作内线的一个小伙计也传回那个消息时，邱天骏就有点坐不住了。他想太平军占了江南，南北商路不通，现在要连朝廷的生意也不做，像达盛昌这样的大商家就只有死路一条。于是他让崔鸣九急派人去北京，弄清楚这消息的可靠程度。
又过了三日，达盛昌已将库存的高粱统统倒给了复字号。这时候，崔鸣九一头雾水地来禀告邱天骏，军机大臣并未肯定朝廷要出兵，但同时也未否认朝廷不出兵。
邱天骏闻听此言差点跌倒下去，仔细想想，却也不难发现：朝廷发兵乃是军机大事，非同小可，兵法上讲欲擒故纵，虚则实之，实则虚之，如此重大的消息，军机大臣怎么能轻易透露给一个商人。军机大臣含混的答复就已经说明了问题，朝廷这次肯定是要发兵的。于是，他即刻命人大举收购高粱和马草，不计贵贱。
一日，正当乔致庸在复字号总号内端坐，就得到顾大掌柜的禀报道：库里囤积的高粱和马草全都高价卖给了达盛昌！当初吃进去的本银全部收回，还净赚了30万两！只用了短短的五天时间，乔致庸便大获全胜。
无中生有之计在现代企业经营中也屡屡被采用，而且常借大众传媒之便。
几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。但老板发现，每个星期二店里的生意总是格外冷清，用门可罗雀形容也不为过。
又到了一个星期二，店里照样是客人寥寥无几。老板闲来无事，随便翻阅起了当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅”，这张海报当即引起了当地居民的兴趣，可想而知，对于这样一个偏僻的小镇，有巨星能造访，该是何等荣幸。
可想而知，星期二那天来客大增，创下了该餐厅有史以来的最高纪录。尤其在那个晚上，6点钟还不到就有人在等着被安排座位，7点钟队伍已排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都争相目睹约翰·韦恩这位巨星的风采。
店老板为约翰·韦恩先生的出场做了准备，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”
霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。
店老板非常尴尬、惶恐，后悔这个推销方法太荒谬、离谱。但在沉寂了片刻之后，人们就明白了是怎么回事，突然爆发出掌声和欢笑声，没有责难与抱怨，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。
效果不错，从此老板如法炮制，他不停地从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来晚餐，同时出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来晚餐”，“将是什么人来晚餐”的话题，为生意清淡的星期二带来了高潮。
无中生有，是说假话、以假象迷惑对手，来达到所设想的目的。店老板为挽救自己清淡的生意，巧用名人效应，达到自己盈利的目的。虽不可取，却也情有可原，也发现了一个推销自己生意的妙招。
无中生有之计有三种含义。
——凭空捏造
