犹太人之谜-第32部分

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但是现在发明了一种“炒冰”的锅，“炒”的不是热菜而是冷饮。一杯
牛奶倒在锅里，三炒两炒，就变成了洁白细腻、沁人心脾的冰淇淋了。

这种炒冰机一下子就风靡了全国，它的成功正是“反弹琵琶”、“倒骑
毛驴”的结果，产品设计如此，做生意亦如此。

十月革命以后的苏联，遍地饥荒，粮食极为短缺，乌拉尔的羊毛、宝石
都堆在仓库，西方列强虎视眈眈，封锁俄国。

一个美国医生哈默先生怀着好奇心跑到俄国旅行，他在旅行中没有轻信
西方列强的偏见，而是认真考察这片古老的土地上发生的一切：列宁为挽救
经济，正大力推行着新经济政策，他同意在社会主义的土地上让外国资本家
承租厂矿经营，发展俄国经济。

但那时的主要资本主义国家视苏联为洪水猛兽，谁也不敢来投资。

哈默虽是美国商人，但他却从另一个角度思考问题：既然其他公司谁也
不愿来投资，我来做生意岂不是一家独霸。

于是，他勇敢地从美国运来了100　万蒲式耳的小麦，换回去了100　万美
元的毛皮和宝石。由于当时苏联刚成立，粮食又歉收，哀鸿遍地，他运来的
粮食仿佛雪中送炭，一下使他名震苏联，很快就受到了列宁的接见。列宁不
仅感谢他对苏联的帮助，并希望能同他长期合作，然后关照下属为哈默一路
开绿灯，还亲自参加了双方贸易合同的草拟。等哈默离开莫斯科前夕，列宁


给他写了一张便条：“这个开端极为重要，我希望这将会产生巨大的影响。”

列宁的会见使哈默信心大增，很快就投资了一个铅笔厂，并承租了一个
石棉矿，这使他一下子就发了一笔横财。之后，他又做起了美国大型企业在
苏联的代理商，还买了大批的苏联古董，这又使他发了一大笔。

最有趣的是，有一位在苏联出售机器的美国商人，手头持有苏联政府因
经济困难发行的支付期票，他试探哈默愿不愿意以半价买下这些期票。哈默
洞悉这种心理的根源，毅然买下了对方的全部期票。

其他美国商人认为哈默是个大傻瓜，都把苏联的廉价期票卖给他，他们
认为苏联根本还不起钱。

后来，苏联如数偿还这批期票款，仅此一项，哈默就赚了几百万美元。

敢为天下之不敢为，敢于抛弃世俗陈见，哈默的好运完全来自于倒骑毛
驴。还有一个犹太人利维·斯特劳斯，正是在别人淘金的时候“卖水”，从
而引起了一场服装革命——牛仔裤的风行。

1847　年，十七岁的利维从原籍普鲁士前往美国，找到在纽约开布店的哥
哥。

1850　年，美国西部出现了淘金热，利维也加入了这股为发财的热望所驱
使的人流。然而，当他来到旧金山，看到那熙熙攘攘的淘金者之后，却改变
主意去开设商店，销售日用百货及制作野营帐篷、马车篷用的帆布。事后利
维回忆说：“淘金热固然能发大财，但这么多人的生活用品也是一桩好生意。”

一天，利维正扛着一捆布往回走，一位淘金工人对他说：“朋友，你能
不能用这种布料制成裤子卖给我们，淘金工人整天和泥水打交道，需要结实
耐磨的裤子。”利维一下子被这个新奇的建议吸引住了，一条生财之路在他
的头脑里马上形成了。他马上把那位淘金工人带到店里，按他的要求做了两
条裤子，这就是世界上最早的牛仔裤，它结实、耐用，成了淘金工人的热门
货。

接着，利维在旧金山开了一家专门生产牛仔裤的服装加工厂。他根据矿
工们的建议不断改进裤子的样式：臀部的裤袋用金属钉钉牢，扣子则用铜与
锌的合金，重要的部位还用皮革等镶边。牛仔裤一上市，便受到了年轻人的
青睐。本世纪50　年代，美国人詹姆斯·丁在影片《反抗分子》中穿着牛仔裤，
以他特有活力和奋斗精神征服了观众，于是牛仔裤很快风靡美国，并迅速被
传到世界各地。“利维·斯特劳斯国际公司”也就成为世界上牛仔裤生产量
最大的公司，尽管其他服装商竞相仿效，但它一直独占鳌头，每年约出售100
万条牛仔裤，年营业额5。4　亿美元，在美国的500　家大企业中，名列第260
位。

利维是个单身汉，　1920　年，即他72　岁时逝世，他的公司自此就由他
妹妹的四个孩子接管，一直到1972　年才成为公营公司。

四个外甥接下舅舅的公司后，经营得不错，公司不断发展，业务范围也
扩大到经营呢绒、袜子、毛巾。床单和内衣。1946　年，利维的曾外孙哈斯清
点所有库存物品，不管合算不合算，将公司的全部资金用于已获得专利权的
牛仔裤布料的生产。其实，哈斯并不是有意识地想改变公众的穿衣习惯，他
只是作出了一种新的经营决策，看新布料能否取胜，未曾想他运气来临，大
获全胜，一下子引起了一场服装革命。

用新布料生产的牛仔裤特别有助于显示人的体形，充满青春活力，上市
后大受欢迎，特别是进入60　年代。　60　年代正是二战后出生的第一代人踏


上社会的时候，这一代人非常多，素称“婴儿炸弹”，这种洋溢着青春气息
的服装自然对他们有吸引力，此外，60　年代正好是传统规范和价值观念受到
怀疑、唾弃和挟击，而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点，一下子迎合
了时代潮流。正是这两个原因，使所有想“混迹于”青年人中的人和不想让
自己显得古板的人都喜欢牛仔裤，终于被一位总统穿进了白宫。

这场服装革命的直接后果是，它从不同方面使服装不再能显示穿者的身
份。如果说原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样，则
牛仔裤却使总经理穿得像推销员一样，而且不分性别，没有新旧之分，甚至
旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众过于喜爱，把它的缺点也一起
爱上了。服装史上第一次出现了“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂，那经
过磨损、褪色和打过补丁的裤子却更好销。

服装行业本身是个风险行业，尤其是生产时装，对季节要求更明显，衣
服一旦“过时”，恐低价也难售出。利维公司的一鸣惊人，虽然有走运的成
份，但主要还是其高度的冒险精神，尤其是把赌注押在新型布料上这一决策，
难能可贵的是，他的这一冒险决策竟抓住了一个延续半个多世纪仍经久不衰
的大时尚，这不能不说是一个大运气。

四、78　：22　之经商法则

犹太商人之所以能够称霸世界，除了和前文中所述其心态和谋略有关系
之外，在具体经商中则主要依赖其78　：22　之经商法则及其他生意经。

囗基辛格与芬克斯

做一个成功的商人，首先应该树立良好的职业道德，否则多么美好的前
景也将毁于一旦。《基辛格与芬克斯》的故事，很值得我们玩味：

在宗教圣地耶路撒冷，有一个名叫“芬克斯”的西餐酒吧，它连续3　年
被美国《新闻周刊》杂志选人世界最佳酒吧的前15　名之内。

这个酒吧是65　年前由英国人创办的，至今，它的内部摆设包括桌子、椅
子都保持着原来的样子。虽然它只有30　平方米左右的面积，里面也只有一个
柜台和5　张桌子，是一个极为普通的酒吧，但由于经营有方，成了来耶路撒
冷的各国记者们喜欢停留的地方。现在的老板是一个名叫罗斯恰尔斯的德国
犹太人。他在1948　年买下“芬克斯”，一直经营至今。

这个“芬克斯”一跃而成为世界著名的酒吧，完全是因为那个举世著名
的美国前国务卿基辛格。

在70　年代，为了中东和平而穿梭奔走的基辛格，来到耶路撒冷时，曾经
想去名声挺好的“芬克斯”。他亲自打电话到“芬克斯”预约，接电话的恰
好是店主罗斯恰尔斯。

基辛格自我介绍是美国的国务卿。那时在约旦和巴勒斯坦，可以说无人
不知基辛格的大名，因为他的名字被人传扬着，而且握着约旦和中东的命运
大权。罗斯恰尔斯起先非常客气地接受了基辛格的预约，然而，基辛格提出
的要求却深深刺痛了罗斯恰尔斯那根职业道德的敏感神经。

基辛格这样说：“我有10　个随从，他们也将和我前往贵店，到时希望谢
绝其他顾客。”基辛格认为这个要求绝对能够被接受，因为自己是伟大的基


辛格，而对方只不过是一个酒吧的小老板；而且自己光顾那家小店，无形中
也自然会提升它的形象。不料，罗斯恰尔斯给予一个意想不到的回答。

他还是非常客气他说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸。但是，因
此而谢绝其他客人，是我所不能做的。他们都是老熟客，也就是支撑着这个
店的人，而现在因为您的缘故把他们拒之于门外，我是无论如何不能那样做
的。”

对这意外的回答，基辛格大骂出口，并挂断了电话。

第二天傍晚，基辛格又一次打电话。他真不愧是一个伟大的人物。首先
对自己昨天的非礼表示道歉后，说这一次只有3　个随从，只订1　桌，而且不
必谢绝其他客人。这对基辛格来说可算是最大的让步。但是，结果又令基辛
格大感意外。

“非常感谢您的诚意，但是我还是不能接受您明天的预约。”罗斯恰尔
斯这样回答。

“为什么？”基辛格起先大惑不解。

“因为明天是星期六，本店的例休日。”

“但是，我后天就要离开此地，你不能力我破一次例吗？”

“那不行。作为犹大后裔的您也应该知道：对我们犹太人来说，星期六
是一个神圣的日子，在星期六营业，是对神的亵读。”

基辛格听后，什么也没说，就挂断电话。

这则轶闻被美国记者知道后，写成《基辛格和芬克斯》的新闻，在美国
报纸上大肆渲染。然而，这恰恰提高了“芬克斯”的知名度。

囗78　：22　之经商法则

有句俗话说：“世界的金钱装在犹太人的口袋里，智慧装在华人的脑袋
里。”事实上，世界的金钱和智慧都装在犹太人身上。那么，犹太人之所以
“生财有道”，除了客观环境使然，还有其他秘诀吗？

当然有，那就是“78　：　22　之经商法则”，它构成了犹太人生意经的
根本。犹太人正是因为有了这条法则，所以做起生意来才得心应手，常胜不
败。

众所周知，自然界空气中氮与氧的比例是78：22；在人体中，水分与其
物质成分的比例也是78：　22；在正方形中，如果其面积为100，那么其内
切圆的面积也约为78，正方形其余部分的面积也刚好是22。可见，　78：　22　
是大自然中一个客观的大法则，是人力不可抗拒的。试想，人类如果造出一
个氮氧比例为60　：　40　的空间，人类就一定无法生存；同样，若把人体中
水分的比例降为60％，那么人也会死亡。当然，这个比例可能有时候有偏差，
但其正负误差不超过“1”，故有时为78。5　：　21。5，有时为79　：　21。

犹太人的生意经就建立在“78：　22”法则之上，这是犹太人千百年来
经商经验的精华。举例说，倘有人问，“世界上放款的人多还是借款的人多”？
一般人当然会认为“借款的人多”，然而，犹太人的回答却正好与一般人的
回答相反，他们会一口咬定：“放款人占绝对多数。”而事实上也正如此。
比如银行，它从众多的人手中借钱，再贷给一部分人。假如是想借钱的人多，
支大于收，银行不就破产了吗？还比如说，老百姓和富翁的比例可能力

78　：　22，因为有钱人毕竟是少数；但若按财产比较的话，富翁的财产和

老百姓财产的比例就正好为78　：　22，因为老百姓掌握的钱毕竟是少数。
正是如此，犹太人的经商对象要么是金融业，要么是受这种魔力的影响，把
它运用到瞄准少数高收入阶层的钻石生意上，结果获得了意外的成功。

1969　年末的一天，藤田拜访东京的某百货公司，要求该公司为他提供一
个销售钻石的柜台。

“藤田先生，这可不成。眼下正是年关时节，尽管你说买主是有钱人，
但在这个用钱的时节，就是有钱人，也不可能拿钱去买钻石的。”

尽管如此，藤田先生并没气馁，最后终于用自己的耐心说服了该公司，
他们答应在其一个位于市郊的分公司，为藤田先生提供一个柜台。虽然分公
司地势较偏，顾客少、环境差，但藤田先生对此并不过分担心。

紧接着，藤田先生让纽约的钻石商发来了货，开始了“年底大拍卖”。
销售开始的第一天，人比较少，有人预测一天的营业额超不过300　万日元。
于是，藤田先生一鼓作气，在近郊和四周也开始