轮到美国改革了-第27部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
息分为
4类的做法，从选择对象、搜集消息、分析信息与传播信息等
4个方
面，对这两家公司的公共事务办公室进行一番比较。
从选择对象看，国际商用机器公司的
30名专题经理人员毫不间断地跟踪
专题。抓准专题，分配研究专题任务的做法，保证可以定期评估所选择的对
象是否合适。相形之下，美国电话电报公司倾向于把重点更多地放在战术性
的短期商业机会上，这就会冒错过重要对象的更大风险。
从搜集信息看，两家公司都广泛搜集公开信息，不过看来国际商用机器
公司政府活动办公室搜集面较集中一些，国际商用机器公司使用外籍专题经
理人员，信息较客观、有深度，而美国电话电报公司则主要依靠美国雇员（这
种做法正在改变）。还有，国际商用机器公司在华盛顿设有公共事务研究所，
通过定期举办训练班，大力培训专题经理人员以及公司遍及全球的公共事务
职员。
种做法正在改变）。还有，国际商用机器公司在华盛顿设有公共事务研究所，
通过定期举办训练班，大力培训专题经理人员以及公司遍及全球的公共事务
职员。
两家公司都拥有尖端的网络来传播公共事务信息。国际商用机器公司强
调要与公司营业部门的服务对象保持毫不间断的密切联系。美国电话电报公
司看来则只顾对营业人员的要求作出答复，或向对方提出建议，并不像国际
商用机器公司那样重视双方间长期、密切的互相交流。
80年代法国电信工业的一个例子颇能说明问题。1987年美国电话电报公
司未能打入法国程控电话数字式开关市场，成为这家公司在处理政府关系问
题上改变做法的主要原因。
1987年
4月初，希拉克总理领导的法国政府正在寻找一家外国公司购买
国有通用电话公司。这家公司本身并不起眼，还一连
5年亏损，但却有
3家
外国大公司抢购（美国电话电报公司、埃里克森公司与西门子公司），因为
这家公司占有
16％能赚钱的法国数字式开关市场，其余
84％市场份额在规模
庞大的国有电子总公司及其电信工业子公司亚尔卡特尔手上。要是美国电话
电报公司能把通用电话公司买下来，就会在欧洲有个立脚点，从这个据点向
国际上进军，去夺取一块世界电信器材市场份额。预计到了
1990年世界电信
器材市场营业额可达
5000亿美元。在
1987年，光算世界电话数字式开关市
场一项，营业额就是
120亿美元，一家开关公司要占有其中
7—10％的份额，
才能生存下去。由此可见，赌注是很高的，美国电话电报公司的竞争对手都
在拼命钻营，争取法国政府点头。
作为这笔交易的一部分，法国政府要求每个投标者寻找一个法国伙伴。
美国电话电报公司是通过它跟菲利浦公司的联营企业美菲电话公司出面谈判
的，物色了一家小的法国电子公司和由荷资银行与摩根投资保证信托公司拥
有的
5家法国工会信托公司作为合伙人。西门子公司选中了一家实力雄厚的
法国电子公司热蒙·施奈德公司作为合伙对象。埃里克森公司则挑选了马特
拉公司为搭档，这家数一数二的国防与电子工业大公司由希拉里总理的心腹
让·吕克·拉加德尔当头。
4月
23日，法国政府宣布通用电话公司归埃里克森·马特拉合营公司购
买。这项决定出乎许多人意料之外。原来一切迹象全都表明美国电话电报公
司会稳操胜券，因为法国技术界十分敬重贝尔实验室与美国电话电报公司的
技术水平。美国电话电报公司尤为震惊，这对它的已经难于支撑下去的国际
技术水平。美国电话电报公司尤为震惊，这对它的已经难于支撑下去的国际
究竟问题出在哪里，人言各殊：
有人认为这纯粹是个政治性决定，法国政府别无选择。正当欧洲团结日
增之际，希拉克总理得罪不起德国人。有证据显示德国政府曾扬言，如果西
门子公司不能夺标，便要对亚尔卡特尔公司新近从国际电话电报公司手上购
得的德国子公司进行报复。另一方面，希拉克总理又不想惹恼美国。选中埃
里克森公司，是摆脱左右为难困境的唯一出路。
也有人说，美国电话电报公司选错了合伙对象，没有理睬法国政府让它
跟隶属国防部的马特拉公司联手的建议。还有人反驳说，在这件事情上，美
国电话电报公司从不同的法国政府官员那里听到的是相互对立的意见。更有
人猜测，在电信领域飞利浦公司帮不上什么忙，这家公司主要业务是生产电
子消费品。还有人说，美国政府过问这件事时间太晚，又不得力。美国电话
电报公司跟政府间关系不融洽，跟司法部就曾多年闹过对立。
许多人认为，美国电话电报公司在与法国政府谈判时过分依赖电子总公
司董事长乔治·佩贝罗的影响。其实，希拉克总理刚上台不久就把他罢了官。
财政部长爱德华·巴拉杜显然不赞成佩贝罗购进国际电话电报公司在德国的
子公司，还怀疑此人私通美国电话电报公司。不仅如此，巴拉杜还在佩贝罗
手下干过事，过分讨厌佩贝罗。
美国电话电报公司驻华盛顿的政府事务办公室对这件事很少过问，只是
按照公司总部的指令办事。有关行动方针既未跟政府事务办公室商量过，也
没有跟公司的欧洲分部打过招呼。结果，决策者无法获得大量有用的信息。
美国电话电报公司这次投标失败，至少部分原因在于没有处理好企业与
政府间的关系。也许的确无法改变法国政府的决定，但是有理由相信美国电
话电报公司、美国政府以及法国政府间的关系没有安排好、没有理顺。让美
国电话电报公司措手不及的事件实在大多了。佩贝罗的所作所为和遭到罢黜
就是一例。法国外交部、工业部、电信工业主管局等各个不同的政府部门的
动机与利害关系如何，公司总部一概心中无数，作出的估计跟实际不符。总
部对法国合伙公司的判断也很成问题。总部在作出判断上，既未获得，也许
根本就不愿获得公司驻欧洲分部的合作与参与。看来真是咄咄怪事。
1989年，美国电话电报公司一举击败西门子与埃里克森两家竞争对手，
从意大利政府那里获得一份帮助意大利进行电信系统现代化的合同，取得了
一场重大胜利。尽管谈判详情未见透露，但传闻此次公司驻华盛顿办公室高
速运转，在各条战线上都把对政府的关系处理得十分得当，但愿美国电话电
报公司过去好跟政府打官司的遗风从此消失，但愿公司与美国政府都终于认
识到它们并非冤家对头。其实，两家的利害关系在大体上是一致的。
巨型人寿保险公司
在
80年代即将结束之际，美国保险业，跟世界其他地区一样，在州的一
级受到重重限制，同时受到联邦政府关于税收、保健、金融服务业规章制度
及政策的深刻影响。同时，随着欧亚两洲保险公司拼命争夺市场，美国保险
业才感到国际竞争愈趋激烈。
级受到重重限制，同时受到联邦政府关于税收、保健、金融服务业规章制度
及政策的深刻影响。同时，随着欧亚两洲保险公司拼命争夺市场，美国保险
业才感到国际竞争愈趋激烈。
跟国际商用机器公司的政府事务办公室类似，巨型公司的政府事务办公
室也是在一次分水岭事件（1982年税收法案）当中平步青云，突然受到重视
的。法案有一部分提到要把公司在国外的盈亏放在一起计算税收额。在通过
这一法案时，办公室人手不足，又是外行，压根儿忽略了这件事。结果公司
吃了大亏，白白扔掉了原本可以节省的一笔税款。一年后，当赋税委员会委
员、老资格的民主党议员彼得·斯塔克组织了一个特别小组研究彻底修改神
秘深奥的保险业税收法时，巨型公司立即作出反应，聘请华盛顿官场老手雅
各布名斯怀林接手政府关系工作。公司把政府关系办公室的预算增加到每年
200万美元，放手让斯怀林自由支配。
斯怀林来了个人事大换班，把原来从事保险业的全班人马换成一批年
轻、干劲足、熟悉华盛顿官场的门槛精。斯怀林不同意国际商用机器公司的
那一套做法，他说，“可以随时把一个官场通训练成巨型保险公司的工作人
员，但是却休想把一个业务员训练成一名官场通。”看来不少国会工作人员
同意他的说法。斯塔克议员的税收顾问安妮·泽彭费尔德小姐说，“生意人
往往不懂我们需要哪些信息，也不懂怎样整理这些材料才适合我们的需要。”
斯怀林要他的工作人员集中精力抓好三个问题：税收政策、医疗保险和
来自放开手脚后的银行业方面的竞争。他说，“我们要头头脑脑们就这些问
题登门求教。政府领导人间税收方面的问题；商界领袖问公司方面的问题。
只消能办到这一点，那么我们的基本想法，巨型公司的效益，也就得来全不
费功夫了。”
斯怀林的确干得棒极了。斯塔克议员提出的
1984年税收法案上两个词的
规定就为巨型公司节省了
1．85亿美元；1988年税收法案中的一小段又为公
司省了
4．5千万美元；1988年元医疗保健法案的修正案又省了
1．1千万美
元。斯怀林的一名助手杰姆·邦德说：“每年投资
200万美元，效果挺不错。”
巨型公司的另一位代表说：“奥妙全在细节，办公室那帮家伙懂得立法细节，
以及其中的官场文章和生意经。”安妮·泽彭费尔德小姐也很敬重斯怀林这
帮人，她说，“斯塔克议员要是想得到一些信息，他们就会提供给我，我便
可以转告斯塔克，相信这些信息准确无误。
不过，从长远看，我们不禁纳闷斯怀林的做法是否真的正确，它本身就
存在着内在的矛盾。巨型公司倒是省了税款，政府可就减少了收入。如果能
从长远些的观点看问题，寻找出办法来使政府既能筹措到必需的资金，工业
界的经营活动又会只受到最低限度的影响，这样双方最终都会得到更多的好
处。如果双方都把时间花在抠细帐，斤斤计较上，彼此争吵不休，便很难做
到上面提到的这一点。
处。如果双方都把时间花在抠细帐，斤斤计较上，彼此争吵不休，便很难做
到上面提到的这一点。
巨型公司在扩展国外市场份额时，碰到了日益活跃的外国公司，它们大
多数跟本国政府保持着密切的工作关系。
然而，只要在芝加哥，巨型公司总部还是盛行那种对政府又害怕又鄙夷
的态度，这种彼此敌对的做法在华盛顿便很难改掉。处理对政府事务的职员
如果跟政府里的同行过分亲密，便会冒让人扣上卖身投敌罪名的风险。反正，
他们感觉跟公司的主要活动隔绝。
除了斯怀林这样的公司高级人员外，干政府事务这一行便永无出头之
日，休想有朝一日能上调到芝加哥去工作。这一点对巨型公司极其不利，首
先准保公司永远不会有一名精通华盛顿官场内情的总经理。
斯怀林说：“我在芝加哥总部干了不少劝架求和的事。每当总部的头头
对华盛顿的某些情况感到惴惴不安时，眼里便露出一付惊惶失措的神色，这
时就得由我来拉住他们，不让他们作出过头的反应来。我往往得夸大成绩，
让他们相信与政府间办交涉的整个过程都已一一上报。万一我们吃了败仗，
恐怕是无可奈何的事。不消说，这样做会让总部对我们抱很大期望，也就会
给我的手下人增加不少压力。”
除了处理好政府与公司总部之间敏感棘手的关系外，斯怀林还得处理好
巨型公司与其它保险业同行的关系。它们派驻华盛顿的代表们往往看法不一
致。这三组关系在目前碰到的麻烦已经超出了在所难免的意见分歧范围，企
业与政府各自应该扮演什么合适的角色，彼此间又该保持什么样的恰当关
系？在处理这三组关系时，一些糊涂不清的态度在干扰，一些思想障碍蒙住
了人们的眼睛，看不清怎样处理关系才合乎情理。芝加哥总部的头头不该把
跟政府打交道的公司职员当成讨厌的外人，或是跑腿的。对于巨型公司来说，
要生意兴隆，政府关系部起着跟财务或销售部门同样重要的作用。搞好这一
行，同样需要技巧，需要专业水平，一点也不比公司的其他部门低。对政府
的关系应该受到尊重，而不是撇在一边，置之不理，何况政府并不是冤家对
头。如果美国保险业想保住国内市场，同时向国外扩展业务，政府就该日益
成为伙伴�
![吹小号的天鹅 作者:[美国] 埃尔温·布鲁克斯·怀特封面](http://www.kptxt.com/cover/noimg.jpg)
