国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第9部分
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作出判断。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是
我们唯一选择的合作伙伴，则对方处在十分有利的地位，我们的目标水平就
不宜订得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），那么对方显
然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应订得高一些。其次，要考虑
今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就
要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定
也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外．交易本身
的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时
也是必须考虑的。
需要强调的是，谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是
初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开
始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出
现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，
逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。目标一旦确定，就可以对整
个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；
其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件资
料，测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程
合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十
分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而
不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，
并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一
阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局
的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。
实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员
胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。
模拟谈判
虽然，我们可以就谈判制定详细的计划，但这还不能成为谈判成功的充
分保证，因为计划不可能是尽善尽美的，其背后仍然掩藏着许多未为人知的
问题。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，
可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。
所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，
并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过
程。这种不用担心失败的尝试，从检验既定谈判方案可能产生的效果出发，
不仅可以使我方谈判人口注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且
通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智
而有针对性，同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。对于
将要谈判的各个问题，我方应明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。
这种非常有用的谈判准备方法要做到真正有效，还有赖于这种练习仿真
程度的提高，即参与模拟谈判人员要进入角色，要“谈”得像真的一样。在
这样的基础上，对谈判的准备作出的调整，才是可信的和有价值的。
接触阶段
从这一阶段开始，双方正式进入了面对面的谈判时期。
接触阶段的开端十分重要，因为这时已开始进入最初的谈判议题了。无
论选择什么样的最初议题和讨论方式，都会对以后洽谈阶段问题的解决及解
决方式产生直接的影响，甚至将会因此而左右整个谈判的格局与前景。也因
为如此，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。
谈判人员不能找到在谈判中应有的角色感觉，就不可能充分发挥他的经验和
才智，也不可能使他所准备的种种谈判策略卓有成效地得以实施。
因此，可以说谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良
好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点、意图和态度，
通过掌握并分析对方的信息来修正自身谈判方案，争取早日进入角色，进而
取得谈判场上的主动。
营造谈判气氛
营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特
的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，
有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、
速战速决的。虽说谈判气氛可能会随着谈判阶段的推进而转换，但是，一般
情况下，总有一种气氛处于主导地位并且贯穿于谈判过程始终。
谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般
不会改变。就像两人初次见面，第一印象往往是根深蒂固一样。谈判初期所
建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。
那么，到底应该设法建立怎样一种谈判气氛呢？积极或冷竣、紧张或平
静？这不是一个容易回答的问题。然而，若是从有利于达成协议的角度出发，
那么创造一个互相信赖、诚挚合作的谈判氛围是十分必要的。设想一下，如
果谈判双方互不信任，互存戒心，彼此就有可能表现出高度戒备和步步固守
自己立场，即交换意见也无法得到对方的正确理解和接受，这就使谈判的推
进变得异常困难。如果对手因为对你缺乏信任而显得神经质，你可能也会对
谈判感到失望和诅丧。
因此，谈判者要做的第一件事，是要获得对方的好感，在彼此之间建立
一种互相尊重和信赖的关系。一般说来，双方初次接触，不要急于进入实质
性洽谈，相反，倒是可以花一定的时间，选择一些与谈判无关的，令双方感
兴趣的活题随便聊聊，诸如彼此以前各自的经历、共同交往过的人、一场精
彩的足球比赛、甚至天气、当天新闻等都可以是谈判双方之间形成轻松、和
谐气氛的媒体，这将使双方感到彼此有共同语言。在这种闲聊气氛和其它无
声信息，如握手、仪态、情绪等的传递下，一种诚挚、轻松的洽谈气氛就能
形成，并为心理沟通做好准备。
有时，这样一种融洽对等的气氛不太容易形成，特别是遇到实力较强，
优势明显的谈判对手更是如此。对方的举手投足可能会处处显示其力量所
在，然而即使对于这样的谈判对手，只要有合作前景，我们也要争取营造良
好的谈判气氛。我主张采取一种有助于谈判本身的积极性（Positive）态度，
反对持消极性（Negative）态度。例如，有一个涉及一亿美元的境外旅馆工
程项目，由于国外投资者对旅馆业不熟悉，便把此事全权委托给一位欧洲知
名的工程师杰姆斯。起初，我方接待人员反映，杰姆斯很傲慢，处处十分挑
剔。在参观上海最好的几个饭店时，如到静安希尔顿、花园饭店、新锦江大
酒店等宾馆，在看了大厅之后，杰姆斯就拒绝进一步参观，并且说“不过如
此而已”，以显示其博学和多才。在这种情况下，双方是很难进行一场平等
合作的谈判的，因为杰姆斯居高临下，盛气凌人，就像坐在高高的皇帝宝座
上，在杰姆斯的眼中，我们就像坐在小板凳上，这怎么进行谈判？显然，在
此时进行谈判的话，双方是很不平等的。于是我方谈判组中就有人提议给杰
姆斯出点难题，刹刹他的威风。当然，杰姆斯居高临下的态度，使我们很难
与他对等谈判，必须请他把架子放下来，但是采取直接伤害他自尊心的做法，
会产生一种冷竣、紧张的气氛，不利于谈判顺利进行，很有可能失去一个工
程项目。这种出难题、给对方一个下马威的做法显然会造成一种消极的局面，
是不可取的。就在这个节骨眼上，恰巧我方宴请国外某重要客商，这位客商
见到杰姆斯在场，就主动把自己的主宾位置让给他，这是一个礼仪场合不多
见的举动，足见杰姆斯声誊之高。席间，杰姆斯不时发表高谈阔论，踌躇自
得。我方首席代表开始是认真地倾听他的谈话，以显示对他的尊重，然后在
他讲话中间，对那些颇有见地的观点适当地附合和赞同几句，话虽不多，但
已足以显示我方专家的水准，这样杰姆斯也不由自主地表示出对我方代表的
尊重。继之，乘他讲话的间隙，我方首席代表顺势婉转地介绍一下我们的独
到之处，令他不得不对我们刮目相看。在恰如其份地表现了一下自己之后，
为营造一个轻松友好的气氛，我方安排他参观了南浦大桥、核电站等建设工
程。通过采取积极的行为，使得双方的地位发生了微妙的变化，对方那种居
高临下的姿态自动慢慢地降了下来，而我们的地位自然而然地上升了，这样，
大家开始坐在平等的位置上进行谈判。我们终于创造出了一种相互尊重、对
等谈判的气氛。
摸底
在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底
牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，
了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的
真实需要到底是什么；接着，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优
势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，
甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；
最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可
以作出让步。
这种摸底，双方必然都会以十分巧妙的方式进行。当双方坐下来转入实
质性谈判之前，应该充分利用开场阶段从对方的言行举止中去获得这些信
息。要着意留心对方正直坦诚和表现出合作倾向的人，与他们沟通合作，会
得到更高的报偿。同时也要注意听话听音，领会对方谈话的潜在信息，这些
信息可能反映了对方的真实意图。
通过摸底，可以大致获悉对方利益之所在，这时我们应该进一步去发现
双方共同获利的可能性。我们可以就谈判的规程、计划、进度，提出一些初
步的倡议，由于这是一个不涉及或很少涉及双方利益的问题，因此通过与对
方坦率交流、协商，往往很快就可以达成一致。这样，我们就等于顺势将先
前建立的诚挚、融洽的气氛引向认真与合作的工作气氛。
在这样的基础上，双方可以坦率地交流一下各自对于谈判的期望、基本
立场、评判标准等，明确谈判的内容和范围。同时，在这一阶段，应尽量避
开皿方可能形成分歧和冲突的问题，而着重强调双方已达成的一致意向，要
为以后的谈判留出充分的磋商余地。
以上这些问题，既可以以书面方式提出来，也可以以口头方式同对方直
接沟通，既可以在会场上进行交换，也可以在会场外间接沟通。对于双方达
成一致的方面，则一定要以书面形式用双方所认可的内容以准确的词句记录
下来，以供日后查考。由于语言上的差异和口头表达的随意性，有时双方以
为已经就某些方面达戍了一致意见，但事实上却存在分歧。所以用书面形式
予以确认，对于整个谈判过程顺利进行是十分重要。
谈判中还有一个容易被忽视却又很重要的问题，就是应该密切注意自己
在谈判发展过程中的地位变化。这个问题虽然贯穿谈判的全过程，但是确有
必要在接触阶段就引起重视。一般说来，业主与客商之间的关系在谈判的不
同阶段会
呈现出不同的特征，如果一个项目是公开招标的，那么在招标阶段，招
标业主的地位比应标客商要高许多，因为业主这时侯是“皇帝”，客商都急
于靠拢接近业主，都希望争取到这个项目的合同。然而到了开标之后，第一
标者就取得了与业主平起平坐的地位，其他第二标、第三标者只是作为候补
对象处在等待地位。第一标者将合法地与业主进行一对一的谈判，通过互相
商讨，互相妥协，来谋求一致。到了签约阶段，中标者的地位就可能超出业
主，因为进行了一系列必不可少的技术与经济谈判后，时间已经不多了，如
果业主否定第一标转向第二标或第三标，反而显得更加尴尬，这时，第二标
者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会
乘机对业主提出一些挑剔�
