国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第7部分
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是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中
国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国
朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局，
可能不会再发生，但当时处理这个僵局时所采取的实事求是的态度，创造性
地提出妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。
所以，我始终认为，谈判就如一个天平，每当我们找到一个可以妥协之
处，就等于找到了一个可以加重自己的法码。善于妥协，是一个谈判者成熟
的标志之一。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。
当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但
是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用
自如就说明你的谈判准备得比较充分。通常，一个对国内国外情况胸中有数，
且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。我们不应忘记：我们谈判的出发点
毕竟是为了成功而非失败。
国际商务谈判的上述原则是由具备正确谈判意识的谈判者去体验和灵活
运用的。一场复杂的商务谈判，犹如一场人物众多、情节曲折的戏。中国戏
曲演员特别讲究“精、气、神”，一个演员只有当他在舞台上做到“‘精满、
气足、神到”，即全身心地投入到角色创造中时，他才能驾驭舞台，扣动观
众的心灵；而他平时所掌握的表演技巧及对生活的体验，才能融为一体，创
造出丰富、典型、栩栩如生的形象来。同样，在谈判的舞台上也应要求谈判
者做到“精满、气足、神到”，国际商务谈判要比演戏复杂得多，谈判往往
旷日持久，各种因素变幻莫测。一个谈判者一旦进入谈判过程，除了必须掌
握与这场谈判有关的一切背景情况和谈判双方的立场、原则、目标之外，还
必须心无旁骛地全身心投入谈判的每一个细节。唯有这样，才能对谈判的进
程始终保持清醒头脑，才能有足够的机敏和胆识去捕捉每个有利谈判推动的
契机，才能以你自身的人格魅力对谈判产生积极的影响。更为重要的是，唯
有这样全身心地投入，才能激发起谈判者的想象力、创造力和其他内在潜力，
创造性地去驾驭谈判中复杂多变的不测因素和困难场面，从而在疾风骤雨中
冲破迷雾，到达阳光彼岸。
第二章谈判进程的把握
国际商务谈判常常令人感到既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目
的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有
时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因
此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体
现了一个谈判者谈判艺术的高低。然而，有些谈判者习惯把谈判看作是一个
个独立的、互不联系的、个别的过程，常把与对方的初次见面作为开始，而
把达成协议后的握手作为结束。在他们看来一次次谈判都是不相关的，而每
一次谈判只要精心组织与此相关的一切细节，而不必顾忌其它。实际上，一
个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行
阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要
通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。
准备阶段
一个田径运动园在世界大赛中夺取金牌时所作的拼搏或许只有几十秒
钟，甚至更短的一瞬间，然而为了使这短暂时光变得耀眼与永恒，这位运动
员不知要付出多少辛勤的汗水，要进行一系列精心的准备。同样，一个国际
商务谈判者如果希冀通过谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，
那么首先就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地
了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的
谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准
备之中，进而获得较为圆满的结局。
按理说，谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。
然而，由于时间、精力、费用的限制，所谓充分得无一闭漏的准备是不可能，
也是没必要的。国际商务谈判的复杂多变性决定了经常会发生不可预料的情
况。因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各
种客观的约束条件下的“相对充分”，当谈判出现一些始料不及的情况时，
也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。不同类型的谈判对谈判准备存不同
的要求。由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致
包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的
组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。
自身分析
在进行国际商务谈判前，首先面临一个正确决策的问题。换句话说就是
在谈判准备阶段进行自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。在发展中
国家，以往项目的决策方法较多采用定性地比较两个或两个以上方案各自的
优点、缺点，这一方法往往缺乏科学的定量分析，容易造成决策的片面性、
盲目性和主观性。在现实谈判中，有些发展中国家在采用科学的决策方法方
面往往存在一定的阻力。决策的正确性离不开可行性研究，只进行定性分析
或机械地按上级的意图办事，难以保证决策的正确性。如果对在项目、设备
或技术贸易中存在的种种积极和消极的因素缺乏数量的认识，那么在谈判中
容易造成项目决策失误，导致合同价格明显不合理，或者选择的合作伙伴缺
乏必要实力，由此造成的工期延误、费用上涨、损失重大的例子不胜枚举。
所以，在项目决策上应该力求掌握事物发展的数量界限，唯此才能排除主观
性，真正做到心中有数。
所谓决策，简而言之，就是为了达到一定的目标，依据可行性分析研究
的结果，从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选
择标准是“技术上可行，经济上合理”。
在项目可行性研究中，首先要做的是要确定选择技术的方针。如果引进
技术和设备选择得当，就可望取得良好的经济效益，为经济的发展带来好处；
若选择失误，则会浪费外汇和增加投资，造成直接或间接的损失。
一般说来，人们总是乐于采用先进技术，因为先进技术往往具有良好的
经济性和可靠性。但是最先进的技术并不就是最能带来效益的技术。由于受
资金条件、技术素质和管理水平的制约，发展中国家不宜一味强调追求当代
世界最先进技术。在哪些行业应该用尖端技术，在哪些行业可用一些成熟技
术，哪些项目采用最先进的设备，哪些项目采用二手设备，对此确实要有科
学的战略眼光。
比如，在上海地铁项目中，因为考虑到投资额巨大，建设周期长，更新
改造困难，一旦发生事故，就会造成巨大的社会和经济损失，所以搞地铁一
定要立足百年大计，因此我们在技术上确定了“先进”和“可靠”两条原则。
“先进”不仅是针对目前世界水平而言，而且还应在一定程度上代表技术发
展的趋势，即技术上要有超前性；“可靠”则主要是指所采用的技术不仅在
实验室或小范围内的运行是成功的，在大系统运行中也经历了考验，实践证
明是成功可靠的。
那么由谁来对各个竞争公司在这两方面作出客观评价呢？例如地铁系统
可分为六七个部分，如盾构设备、供电设备、车辆、通讯、信号系统、架空
线、车辆段等，有不少国家的公司想参加某一部分或几个部分的工程承包。
上海地铁公司邀请了上海、北京、湘谭等多名专家给每个国家各个公司的每
一专项按照重要性程度，分别、独立地进行评估，最后汇总统计，同时还邀
请在地铁建造方面有多年经验的两家国外咨询公司来做这项评论工作。中外
专家背靠背评估、互不通气。结果，中外专家的最后评价结果非常接近，这
就为科学决策提供了依据。于是上海地铁公司划出一个标准，在这个标准以
上的公司有资格参加地铁项目的建设谈判，这个标准以下则取消参加谈判的
资格，如欧洲某国的大公司积极性颇高，但由于排在这个标准以下，最后还
是被从候选名单上划去了。
当技术选择方针明确后，就要综合原材料市场变化、价格、资金需要量、
融资条件、汇率风险等各项因素作定性分析，并在此基础上作进一步定量的
动态分析，如投资回收期法（IPP）、内部收益率法（IRR）、净现值法（NPV）、
净现值率法（NPVR）、费用效益分析法（Cost Benefit Ana…1ysis）、年费
用法（AnnuaI Cost）等等。其中，净现值法是一个比较常用的分析方法，它
是站在当前的眼光去考察一个项目在其有效运营年限内收益和支出的关系。
其计算方法是将一个项目未来一定年限内每年的净现金流量按一定的折现率
折成现值，其总和若是正值，则表示该项目有利可图，若是负值则会亏损，
显然正值越大，该项目就越值得投资。就一个公共建设项目而言，业主在工
程招标中要从众多投标者中选择最有利的合作伙伴，就可以用净现值法来作
定量分析比较。因为不同的投标者所提供的融资条件与价格条件不同，所以
可以将这些不同投标者在项目建设时期各个年度的投资额，以同一种货币，
按一定的折现率折成现值并予以加总，其总和越大，表明总投资额越大，反
之，总投资额越小，对业主也越有利。定性的方法有德尔菲法、专家意见法
等。通过定性分析和定量分析而得出的最终结论、形成的研究报告才真正具
有科学性和说服力。
在上海地铁项目中有若干个不同国家的公司准备参与，不同国家的厂商
所带来的融资条件不同，报价不同，市种不同，为了比较各个公司的参与条
件，综合这些情况，我们就用净现值法来测算，从而以定量的方式来比较吝
参与公司的竞争能力。为了保证测算的科学性、可靠性，在做这项工作时计
算与检查是分离的，计算由某一专此银行负责，检查则由另一金融机构的专
家来承担，他们对于计算程序、输入数据、参数合理性，进行系统检查、确
认，这样决策就有了科学的基础，决策就能比较客观、比较独立和全面。
作为商务谈判者，除了注意直接经济效益之外，还应该考虑到社会效益，
在某些条件下社会效益也会带来显著的经济效益。如上海的越江工程建设之
初，有大桥和隧道二种方案，从建设投资和运行费用来看，隧道的经济性稍
好于大桥，因此一些专家倾向于建隧道。当时正值浦东开发起步之际，上海
市领导考虑到可以通过大桥宏大的纪念碎效应来宣传浦东，宣传上海的作
用，而隧道这方面的作用就明显不如大桥。南浦、杨浦二座大桥建成之后，
大桥纪念碑果然起到了巨大的宣传作用，它们不仅成为上海的新标志，而且
吸引了大量资金投入浦东建设。同时，通过大桥沿线利用级差地价开发房地
产，获得了良好的经济效益。这就是通过发挥社会效益，从而进一步提高经
济效益的典型例子。
经济的发展有其自身的规律，主观地、片面地办事情是要受到惩罚的，
所以应该认认真真地做可行性研究，投入必要的资金与时间，集思广益，排
除盲目性和主观性。例如国内一家大企业为能在澳大利亚投资铝锭项目，投
入了数百万计的资金和较长的时间来做可行性分析，就是基于这种考虑。做
可行性研究，就像在海洋上勘探油困，第一步就是搞物深，第二步搞试深。
在确定了开发的经济价值后，才能正式规模开采。不进行可行性研究，就如
不搞物探、试探，直接大规模开采，结果很有可能花了大笔投资钻不出油，
或者即使钻出油来也没有开采价值，造成巨大的损失。我们强调在谈判的准
备阶段，必须做可行性研究，就如同搞物探、试探，通过进一步收集资料来
确定项目在技术上的可行性，在经济上的合理性。尽管为此付出了一笔相当
可观的资金，但却可以防止重大的经济损失，并在更大程度上防止了“时机
损失”。
做可行性研究，不仅要作静态的分析，还要强调“动态分析”，即要对
项目所涉及的长远影响作出�
