国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第5部分

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务等方面的谈判。

“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活


跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。
这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的
交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补
偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，
补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，“三
来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”，也可以是我方“三去”。
补偿贸易也可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权
利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。

建设项目谈判

建设项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融
组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行
的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招
标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两
部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双
方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，包括建设
项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设
过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的
具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，
往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方
式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二
部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补
充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈
判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。

技术贸易谈判

技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）
就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双
方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我
国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技
术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸
易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。

融资谈判

融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方
国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资
的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问
题等等。

服务贸易谈判


这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运
输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。服
务贸易涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，它涉及的主要是无
形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际
交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈判
所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。

损害和违约赔偿谈判

损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈
判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损
失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，
合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一
方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责
任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和
金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国际商务活动的发展，损害和违
约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的
合法权益。

国际商务谈判的谈判意识

作为一个商务谈判者必须树立正确的谈判意识。这种谈判意识是促使谈
判走向成功的灵魂。正确的谈判意识包括如下几点：

谈判是协商，而不是“竞技比赛”

谈判是协商，与“竞技比赛”是有区别的：

第一，从目标上来看，协商的目标是要满足各方的利益需要，这种利益
需要的具体内容是可以调节的；而竞技比赛的目标虽然也要满足各方的利益
需要，但这种利益需要是对立的，是通过一方战胜另一方来实现的。

第二，从实现目标的手段和方法上来看，协商是双方充分地理解彼此的
利益需求，在肯定双方一致利益的基础上，通过双方共同地创造和努力，找
出一个能使双方各得其所的方案，来协调彼此之间利益上的矛盾；而“竞技
比赛”则是双方为了达到各自目的，想方设法运用各种手段限制对方，置对
方于失败者的地位。

第三，从谈判的结果上来看，协商的结果是使双方的利益要求都得到满
足，双方都是胜利者；而“竞技比赛”的结果只有一方是胜利者，而另一方
则沦为失败者。

第四，从当事者双方的关系看，在协商的情况下，双方的利益关系是一
种互助合作的关系，我方在帮助对方达到目的的同时，对方也在帮助我方实
现我们的目标。在双方的利益都能得到重视和满足的情况下，相互之间就能
建立一种友好的人际关系，并且能够不断地得到巩固和加强；而在“竞技比
赛”情况下，双方的利益关系是对立的，因为一方是胜利者，另一方必定是
失败者，双方决不会有帮助对方获得成功的动机。在比赛中，他们会竭力拼


搏，想方设法打败对方，以免自己成为失败者。

所以，谈判场像一个船坞，谈判双方同心协力造一条船，谈判得越成功，
这条船越能抵御风浪。把谈判看作是一种友好协商，就能够比较容易地达到
目的；而把谈判看作是一场“竞技比赛”，预定的目标就很难实现，即使勉
强达成了协议，也难以保证协议能够得到很好地履行。

在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系

谈判者必须清楚地认识到人际关系是实现利益的基础和保障。

谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活
动。既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关
系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关
系应该看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方
绕开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计
较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大地削弱了谈判成功的可能性。除
了利益关系以外，树立重视谈判者之间人际关系的谈判意识，有助于人们调
和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，这不仅增加了达成协议的
可能性，而且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。

谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的
交易往来

国际商务活动常常是一系列成功交易活动所组成的连续过程。一次交易
的成功会为下一次交易的谈判提供方便，铺平道路；一次交易的失败则会为
下一次交易的谈判增加难度，制造障碍。而所谓成功的谈判，不仅包含了对
双方基本利益的实现，还包含了通过谈判建立相互信任的人际关系。参加过
谈判的人都有这样的体会，与一位熟识的、受人尊敬的谈判对手进行谈判，
其成功率远高于与不熟识的、使人捉摸不透的谈判对手进行谈判。所以，一
位老练的谈判者在谈划中不会仅仅着眼于本次谈判，而是放眼未来，为以后
的交易往来创造条件。因为只有这样做，才符合国际商务谈判活动规律，才
能获得更多合作和发展的机会。

谈判意识将直接影响谈判方针的确定、谈判策略的选择及谈判中的行为
准则。谈判意识正确与否，是决定谈判能否取得成功的重要因素。

国际商务谈判的基本原则

在实际谈判中，我感到既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，
引进所需的技术设备或赢得工程项目的承包合同，并不是一件轻松的工作，
相反稍不留意，谈判就容易破裂。多年的谈判实践，使我认识到在国际商务
谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

尽量扩大总体利益

我认为，在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再


来讨比与确定各自分享的比例，也就是我们常说的“把蛋糕做大”。我们有
的人一说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下
手为强，如果对方切得多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕
的如何切法上大伤脑筋。其实，这种做法并不明智。

我认为谈判的本事在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的
努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利
可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也越大。

扩大双方的整体利益，从另一个角度看，现实中的总体利益是客观存在
的，而发掘这些现实的潜在利益却需要双方的合作精神和高超的技艺。比如，
两位技艺高超的艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，美玉被包裹在质朴的
岩石中，如果两位艺术家不从整体上发掘美玉的天生丽质，将美玉击碎而后
瓜分，很可能双方所得无几。艺术家凭着丰富的经验从矿岩表面的纹理、晶
体结构中，遐想出美玉的优美形态和绚丽色彩，共同构思出雕琢美玉的方案，
而后下手雕琢，并且在雕琢过程中，不断修正方案，充分根据美玉的天质设
计、雕琢，避开美玉的瑕疵，最终两位艺术家得到的是一件稀世珍品。经过
雕琢，不仅使美玉价值倍增，而且通过这件艺术品，传出艺术家的美名，今
后有更多拥有朴实玉石的人会找上门来，以求得到艺术家的合作。

在谈判中，为了扩大双方的总体利益，有时会遇到对传统做法的挑战。
当然，对涉及双方的基本原则和立场一般不容作出让步，但对一些传统的规
定则是可以通过谈判予以调整的。

例如，某国曾向我国某一项目提供了一笔数额较大的政府贷款。根据当
时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定
银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项
目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且
计划用款时间相当长，前后经历　
6年，经计算，所需支付的承诺费数额将十
分可观。为此，我们认为，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而
已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判的。我们提出，把这笔贷款按年
度分成六部分使用，根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。
每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的
贷款额则不计在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利，因为对中方
来说，不仅可避免支付一笔可贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增
加；而对外方来说，资金逐年到位更容易些，它也可以将其余资金投入其他
方面取得效益，从而帮助贷款国降低了成本。于是外方接受了我们的要求。
这样我方就节约了几百万美元。可见蛋糕做大了，双方的立场接近了许多，
有利于以后谈判的进行。

同样，我们在与外国某一著名跨国公司合作时，鉴于该公司信誉良好，
是我们的长期合作伙伴，而我们利用的是低息优惠贷款，我们决定向该公司
提供　
20％的项目预付款。一般来说，在项目签约之后，项目委托方向项目受
托方提供的预付款占整个项目应付款的比例为　
5％到　
10％，极少有超过　
15％
的。我们提出向对方提供　
20％的项目预付款，只是改变了用款计划，并没有
增加开支。我们这种突破常规的做法，避免了对方原本需借用更多较高利率
的商业贷款。帮助对方降低成本就等于增加了双方的共同利益，对方