国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第38部分
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问题。我们国内也有人错误地理解，以为是利用国外优惠贷款或赠款，所以
价格应该高一点。我认为这是误解。政府贷款有捐助成份，这是两国政府的
事情，是表示一个国家对另一国家的友好，是为了发展两国的经济合作，这
跟贷款国的公司没有关系。这个国家的公司不应该借此机会抬高商品价格或
专家工资。你们应该拿出你们。。 F 国的专家在美国、日本、英国或德国工作时
所签订的合同给我看。我认为，只有那上面的工资数字才是有参考价值的。
其次价格的因素是很复杂的，完全是可以谈判的，你们为什么不同意我们有
机会同多家公司谈判以要求把价格降下来？更何况这事情不是你们的事情，
你们这样干预于情于理都讲不过去。”
【作者分析】
莱特在触及正题，即到底该如何确定咨询项目费用时，提出了
三个客观准则：一，国家无论大小、强弱，相互之间只能平等交往，
以友好协商之精神来解决既存问题，这是国家交往的通行准则，二，
以国家惯例来看，一个国家向另一个国家提供政府贷款，这是两国
友好关系的体现。贷款所支持的项目的合同如何签定属于商务活动
范畴，与放款银行无涉；三，以。。 F国在其它发达国家承担同类项目
所获报酬为标准，因为它更多地体现了市场公平合理之法则。面对
这三个放之四海而皆准的客观准则，F国。。 CEM银行看来只能全盘接
受。如此，作为。。 F国。。 CEM银行先前干预行为的依据全部被驭回了。
莱特眼看大功告成，却紧追不舍。随之活锋一转。“我国是一个发展中
国家，贵国是一个发达国家。做一件事情，达到一定的目标、一定的要求，
可以用花钱比较多的办法，也可以用花钱比较少的方法。对于发展中国家来
讲，资金短缺在一定时期里始终是一个问题，也正因此而需要利用外国政府
的优惠贷款，你。。 F国为什么要求、甚至强迫一个发展中国家在花钱水平上同
你。。 F国一样呢？这说明你对发展中国家的具体情况了解不够。”
莱特接着举了许多例子，如“同样一件商品，在超级市场出售是一个价
格，在大百货公司出售是另一个价格，在最豪华的百货公司出售又是一个价
格，这三个价格差别会很大，唯一不同的是包装不一样。”，等等。
“你有钱可以到最豪华的百货公司去买，我没有钱为什么不可以到超级
市场去买呢？请你回忆一下，第二次世界大战后，贵国面临着非常严峻的问
题也是资金短缺问题。贵国为了发展经济也是把一分钱掰成两半用，为什么
几十年后，你不允许我国也这样做呢？我们应该充分想办法把事情办好，而
又能少花钱，这始终是发展中国家面临的问题。”
【作者分析】
在道理上将对方的观点驳倒，有时是不够的。如果能在树立自
己观点的同时，帮助对方设身处地站在我方的立场上来观察、思考
我方观点，就能让对方在心理上、情感上对我方合理意见取得“自
动”认同，这样就能真正做到使对方心服口服，谈判就会取得今双
方都感满意的结果。莱特的高明之处正在于此。
最后莱特指出“我们希望改变彼此合作的方式，因为这个项目搞不好，
虽然对我国的影响很大，但我并不认为对。。 F国的厂商、对你。。 CEM银行、对。。 F
国的政府就会没有影响。我们现在是真正坐在一条船上了，我们大家应该共
同来找出一个合适的办法，来确保这个项目能顺利进行。同时我也认为，我
们双方的沟通、交流还不够，所以到现在，还存在着这样或那样的问题。因
此，一方面是我们要多来贵国，另一方面，我们也诚恳地邀请你们多到我国
来走走。Seeingis believing （眼见为实）嘛！”
关于迪姆公司，莱特特别指出，它对。。 J国不了解，非常傲慢，双方已经
产生不信任，感情破裂，“为什么双方在谈恋爱时期已经感情破裂，还一定
要强迫他们结婚？试想一下，这婚后的生活怎么过？”F国。。 CEM银行官员马
上讲：“我们绝对没有这个意思，你们有完全的自由。”
在整个会谈过程中，F方只是作了一些解释，总的态度缓和。最后他们
表示，“通过这次会谈，我们真正认识到，我们是坐在一条船上的。让我们
忘记过去，真正携手合作。”
会谈结束时，双方达成了四点协议：
第一，以前。。 F国。。 CEM银行发的电传或有关提议都可以不作考虑，今后。。 F 国
CEM银行不干预商务上的事情；
第二，F国。。 CEM银行要求。。 J方与业主能尽快同。。 F 国的公司谈判，F国。。 CEM
银行要敦促。。 F 国的咨询公司，J方与政府部门要敦促。。 J方的国铁公司；
第三，在咨询合同没有签定以前，F国。。 CEM银行要采用灵活的手段继续
支付贷款；
第四，F国。。 CEM银行建议“迪姆公司不再作为。。 F国四家公司的发言人。
但是否也能让它参加这个项目？”莱特与柯鲁芝认为，这应该由业主国铁公
司来决定。
【作者分析】
在谈判最后关头，莱特再次提醒对方一起来关注共同利益，改
善合作方式，加强沟通，这无疑会增强双方的认同感，不仅是对谈
判中已取得共识的认同，也为双方将来的合作开辟了新的视野，创
造了和谐的氛围。在大局已定的情况下，对于迪姆公司如何处置就
成了一件非常简单的事情。
在会谈结束时，莱特原希望把四点协议写成书面备忘录，因为那样双方
履约起来就有依据，但他转而一想，马上放弃了这个念头。
莱特认为，“若要把这些内容写成一个书面纪要的话，特别是第一条，
要让。。 F国。。 CEM银行自己批评自己，自己否定自己，那在文字上进行磋商又需
要几个星期的时间，要让它做这样的事情，实在是为难了它。事实上，它在
谈判中已经作了最大的让步；而且，是德立克部长亲自陪我们去谈判的，它
不可能轻易将承诺的东西收回去。F国人不是蛮干到底的人，不是无赖，他
们真的没道理的时候，也认帐；你真的讲得有道理，他也接受。我们将这建
议提了一下，然而他们觉得为难，我们就不必坚持了。”
【作者分析】
从谈判实际过程看，莱特似乎一直没有作出过让步，但恰恰在
这个形式问题上，莱特打破常规，善于妥协，以大将风度与。。 F方订
下了君子协议。这可以看作是莱特的一大让步，这种让步是建立在
他丰富的国际商务活动经验，特别是与。。 F 国人长期交往、对。。 F 国人
有深刻认识的基础上的，这种退让的有效性是谈判者经验、智慧与
胆识的凝结。
当天晚上，莱特与柯鲁芝回到所住的饭店立即召集代表团成员，向大家
汇报了谈判始末情况，而后就下一步谈判作了紧急研究。第二天，国铁公司
代表又赴。。 F国。。 CEM银行同它的四名具体负责的官员会谈，最终将聘请外方专
家的具体内容予以了落实。
紧接着，莱特与柯鲁芝一起找了德立克一名助手，向他通报了情况。莱
特特别指出了。。 CEM银行一名官员所做的许多不正当的事。德立克的助手代表
德立克首先对他们的来访表示感谢，特别是对这件事情有了解决的方案，达
成协议表示感谢：其次对。。 CEM银行个别人做了一些不应该做的事情表示歉
意；最后希望今后双方能进一步合作，加强联络交往。
通过这次谈判，迪姆公司被逼了下去。莱特一行离开杜斯比时，迪姆公
司又撤换了首席代表。它给莱特打了份电传，电传中称“接到你们的电传，
我们感到很遗憾。但我们的门始终是敞开的，我们一直在等待着你们的到
来。”显然，莱特与柯鲁芝的工作终于迫使迪姆公司作出了让步。但是，J 方
也向迪姆公司作出了让步，保留它继续做为这个咨询项目的合作伙伴。因为
莱特认为，要给人家留下面子，放物宜远，量物宜长，善于妥协，会为今后
赢得更多更好的合作。
当这个项目管理的咨询合同最终签下来时，合同标的总额为。。 1520万美
元。莱特与他的同伴为他们的祖国节省了近。。 1700万美元，这确实是一笔不小
的数目。
【作者分析】
从这个案例中，我们可以看出，莱特的成功给了我们许多有益
的启示：谈判者要忠于职责，坚持原则，不屈服于压力；谈判者要
不卑不亢，以理服人；谈判者要积累丰富的关系与信息网络；谈判
者要有清晰的谈判思路，能选择适当的谈判程序；谈判者要善于设
计与运用各种策略；谈判者要具备良好的说服与辩论技巧；谈判者
要高瞻远瞩，心胸开阔，善于妥协；诊判者要热爱谈判事业，能迅
速进入角色。总而言之，在涉外商务谈判中，谈判者的素质对谈判
本身乃至国际经济合作之成败起着关键性作用。所有以此为职业者
都应以此为事业，修身养性，积累经验，提高素质，以求能为自己
的国家争取更多的利益与发展机会，并从中实现自我的价值。
