国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第37部分

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提“请求”两字。

果然，对方提议休息一下，实际上他们的总裁马上给CEM银行打了电话。
晚上。。　FEP公司宴请。席间，主人显得很高兴，说：“莱特先生，做为老朋友，
我们也做了一点我们应该做的事，CEM银行高层官员表示愿意配合工作，把
事情搞清楚，我想过几天就会有消息的”。

7月。。　5日，德立克部长出访回国，莱特当即与德立克联络，德立克表示
“今天实在没时间，但明天愿意在任何时间任何地点见莱特先生”。后来，
第二天，他在他最满意的一家饭店宴请莱特一行。席间德立克就急切提起铁
路咨询项目问题。

其实事先莱特也有点担心，因为。。　F国。。　CEM银行的电传也是抄报给德立克
的。他担心，德立克以为这件事已经谈妥了，所以请他来吃饭，一吃饭就把
这个问题掩盖了，若他对尚存的麻烦没有心理准备，吃完饭就走路，岂不要
误事。因此在见面前一天晚上，莱特就事先打电话给接近德立克先生的朋友，
请他跟德立克打招呼，“事情远非如此”。莱特这样做是因为他明白德立克
在这场谈判中无论如何是个关键人物。


席间，莱特拿出有关电气化铁路工程的照片、报道，向德立克介绍说“工
程一切进展顺利”。德立克很高兴，接着莱特又把那位副议长的信给德立克
看。德立克看完后，指着身旁的几位助手问，“我是否可以让我的助手也看
一下”？莱特说：“为什么不？请吧！”他们看了资料后都很高兴，认为这
对他们是一个很大的支持，并希望对这些资料能留一个复印件。对此莱特欣
然同意。随后莱特又拿出事先准备好的有关。。　J国专家名单向德立克介绍。

席毕，德立克马上带莱特一行去他的办公室。他说“我在接待你们之前
已经接到了惠尼特公司、FEP公司的电话，我已知道问题之所在了，我已给
迪姆公司的董事长、总经理打了电话”。一到办公室德立克马上又拔通了CEM
银行主管局长的电话。德立克当着。。　J方人员的面对那位局长讲，“这个项目
搞不好，不仅一些已拿到订单的大企业要蒙受巨大损失，而且还要影响与。。　J
国关系”，所以让他们“一定认真考虑”。

这时莱特心里也很清楚，F国。。　CEM银行之所以这样做，其根本一点还是
经济利益问题，祸根还是他看到你还有一笔钱多。因此莱特决定跟德立克摊
牌，以争取其理解。莱特说：“在整个贷款中，我们确是有笔钱多，但这笔
钱是准备用来组装。。　54辆车的，如果只有。。　108辆车，铁路运营能力利用不足，
对我们北部资源开发，乃至整个国家经济的发展就不能起到应有作用，因此
我们没有更多的钱可以拿出来”。其目的显然是釜底抽薪让F方死了那条心。

德立克顿时明白，马上说：“这件事我们两个人定不下来，今天下午我
就陪你去。。　CEM银行，CEM银行的几位先生已随时恭侯着你”。莱特认为有必
要先和代表团其他成员商量，于是就托辞当天已有活动安排，提议明天赴会，
德立克爽快地答应道：“那好，我明天下午。。　3：30到。。　4：00在。。　CEM银行门口
等你，我陪你去谈”。

向德立克告别后，莱特连夜召集代表团成员开会，商议第二天谈判的对
策与要求。经过莱特与柯鲁芝耐心解释引导，大家达成了共识：事情已到了
最后关头，成败在此一举了。于是一份非常详细的谈判提纲通过集思广益最
终确定了下来。

第二天，莱特又故意不在。。　3：30赶到，因为德立克说。。　3：30到。。　4：00在
CEM银行会面，即给了一个宽限期，那么莱特。。　4：00赶到也是准时赴约的。

莱特思付，德立克部长的观点及对这个项目的分析最多只有。。　F国。。　CEM银
行的最上层人物知道，因此有必要留出。。　25分种时间让他同。。　CEM银行具体负责
这个项目的一些官员进行交流，指出他们坚持顽固立场所可能导致的后果。
这对他们不仅是开导，也是种警告。这样就会给莱特与。。　CEM正面接触铺平道
路。

【作者分析】

现在轮到了莱特上场了。这是一场关键性的谈判，莱特预先已

做了大量充分的准备。首先有德立克部长陪同，身份就不一样，第

二，德立克至少有25分种时间对。。　F国。。　CEM银行作了开导；第三莱特

已通过惠特尼，FEP等公司反过去向。。　CEM银行做了工作，给他们施

加了压力。这时候上场，严肃、认真地、面对面地讨论关键问题，

谈判氛围营造得恰到好处。

莱特本来是处于一种非常难堪的境地；如果不去。。　CEM银行谈，

当初何必来。。　F国，何况双方不正面接触，问题永远不可能解决；然


而去。。　CEM银行淡，F方谈判人员态度如此傲慢，不把它矫正过来，
硬着头皮去谈，无形之中给人以将就屈服的感觉，在心理上至少已
输分了，谈判就不可能在对等氛围中进行，莱特之所以现在能堂而
皇之地去。。　F国。。　CEM银行谈判，而且以一种非常主动的姿态出现，主
要应归功于他成功地利用了德立克、惠特尼公司。。　FEP公司作为中间
人，以“借力使力”之策略，压制了。。　CEM银行的不容商谈的态度。

在这里，我们也可发现一位资深的谈判高手所拥有的一套关系
网络的力量所在。没有这样一个网络，莱特不可能迅速同。。　F国公司
联络，让他们出面做。。　CEM银行工作，更不可能让。。　F国的部长陪他去
与自己一方的人谈判。一言以蔽之，假如一个谈判人员平时不注意
关系的积累，那么到需要的时候，他就会陷入呼天不应，叫地不答，
进退两难的境地，而谈判高手的成功之处恰在于到关键时刻，他总
能调动起各种关系来帮助自己掌握谈判中的主动，以突破僵局。

7月。。　7日下午三点五十五分莱特与柯鲁芝携一名翻译到达。。　CEM银行，他
们代表官方，F国。。　CEM银行也是官方机构，这样官方对官方进行谈判既对等，
又避免了所有人员都坐到谈判桌上去，万一谈崩了就难以有回旋的余地的尴
尬情况。

莱特一进入。。　CEM银行大厅，就发现德立克正在同。。　CEM银行的官员商谈，
随即他们被邀入一间非常豪华的会客室。

首先，CEM银行的一位局长致欢迎辞，欢迎。。　J方来。。　CEM银行总部会谈，
同时他又强调，双方已坐在一条船上了，这个项目如不能完成，对双方都将
是可悲的，表示一定要通过直接坦率地会谈把问题解决。

莱特接着致答辞，他首先感谢对方的接待，同时也非常同意对方关于“双
方坐在一条船上”的观点。莱特指出，尽管现在谈判遇到了一些麻烦，但双
方应该把目光放远些，正视双方现实的和潜在的共同利益，通过讨论研究来
把这些问题解决掉。接着，他给。。　CEM银行的官员们看了一些有关铁路工程进
展的照片、报道等，也拿出那封副议长的信给他们看。半小时交谈使双方彼
此了解了对方的基本态度。

【作者分析】

谈判双方在面对面谈判初期，应先作一些基本沟通，融洽一下
气氛。特别是双方可先就对谈判的总指导思想、原则进行交流达成
共识，这样就会为谈判的铺开建立一个起码的、相互信任的氛围。

随之德立克告辞。这对。。　J方非常有利，因为当着他的面，莱特很难直接
了当地批评。。　F国。。　CEM银行，他能陪莱特来，而后确定基调后就走，对于谈判
双方来讲，可以在谈判中更直接与坦率地交换看法。

德立克离开时，莱特私下向他提了一个问题：“德立克先生，我们是否
一定要让迪姆公司做下去？”他明确答复道：“没必要。否则以后所有的公
司都这样，岂不麻烦？但是，”他接着说，“我是否可以提个建议，即迪姆
公司不作为。。　F方的发言人，是否可以做为一个普通的成员参加这个项目？”
听德立克这么讲，莱特心里就有底了。

莱特送别德立克回到谈判桌后，双方开始进入实质性谈判阶段。整个谈


判持续了五小时又十五分钟，中间没有片刻休息。

J方发言时，柯鲁芝主要先谈了一点，即预算问题。他强调指出“我们
没有这笔钱”，“我们已经作了多方面的努力，会同政府各有关部门商量，
但整个项目的预算已大大超出了我们的承受能力，54辆车的组装你可以不同
意，但我们也不能用买酱油的钱来买醋，包括你们曾说用‘不可预见费’等
来弥补这笔钱，这都是行不通的。”这样把话讲彻底了，来个釜底抽薪，否
则。。　F方就不会死心，不会退让。

莱特作为。。　J方主谈人则作了主要发言，他主要指出，应该根据国际惯例
来做好这件事。他向。。　F方提出了一系列问题：

“第一，你们为什么要发这样一个电传给我国政府主管部？是否是最后
通牒？为什么我们在。。　6月。。　29日收到电传中看到类似于‘我们已经达成协议’
的提法？你这样是否光明正大？是否是故意制造矛盾？F国人历来是讲信誉
的，搞强加于人，玩弄小动作是不光彩的：

“第二，你们为什么不给我们国铁公司一个机会来同你们进一步谈？你
看，你们发的电传，只给他们一次商谈的时间，这既不礼貌又不平等，尽管
你是贷款方，但是他们好不容易来贵国同你们谈，你们却只愿意谈一次，这
是没有道理的；

“第三，要用多少人月来进行项目管理，专家工资应该多少。这种事既
不是我政府的事，也不是你。。　CEM银行的事，这只是我方国铁公司与贵国几家
咨询公司的事。你们这样做，就是干扰人家、强迫人家。

【作者分析】

莱特先生提出的三个问题，锋芒直指对方最为虚弱无理之处，

这样一下子就逼使对方不得不服理认错，从而进一步取得了谈判场

上的主动。所以我们说，谈判陷入僵局，并不只有和和气气地商议

才是解决问题的唯一方式。有时对于对方在一些原则问题上所表现

出来的蛮横无理，也要予以反击，莱特在这里就成功地运用了“据

理力争”这一策略。

“第四，你们关于我国掘进机尺寸小于车厢尺寸的问题的报告是不正确
的。”

莱特重复了曾对待立克讲过的话，即“我认为。。　F　国专家的水平是高的，
工作作风是严谨的，你如果是粗心，我感到非常吃惊，如果你是故意的话，
那是令人遗憾的”。F方一直回避这个话题，莱特却借题发挥，紧紧抓住不
放。接着，他又继续提问：

“第五，我很遗憾地接到报告，你们。。　CEM银行个别人怎么会跟迪姆公司
联系这么密切，在时间上配合得那么默契？”

莱特把有关情况的时间表一一列出来，交给对方，而后问道：“你们为
什么对这些事情这么感兴趣？你们。。　CEM银行宗旨是什么？你们对具体商务问
题如价格、工作量等应该是不干涉的，你们为什么明知故犯呢？你们究竟同
迪姆公司有什么牵连？”

莱特发现，他在谈这个问题时，CEM银行有一位官员的脸色变了三、四
次。而其总裁则对此予以否认，他说：“不应该发生这样的事情。”其他几
位官员也纷纷表示“那样做是不对的。”


莱特心里不禁窃喜，看来团体中某一成员并不一定能代表团体的总体思
想与做法。所以把这样一个问题挑开来就使得困难晌症结暴露于众了，这样
反而有利于打破对方某些人的阻挠。随而莱特又提出：

“解决问题的办法是国家无论大小、富强与贫困，应该平等地交换意见，
友好协商，解决问题，你们为什么要强迫人家，居高临下？这是一个利用政
府贷款的项目，是两国政府的事，政府贷款是两国友好的表示，其项目不仅
对贷款的受款国有益，对贷款国也是有利的，它能促进两国经济合作与双方
友谊的增加。”

闻此，F方自然不愿承认有错，莱特就按事先用红笔勾划出来的条文，
将他们发给。。　J方的电传中有关内容一条一条念出来。在事实面前，F方只能
沉默不语。莱特见反击已见成效，于是单刀直入正题。

“你们表面上老强调‘一分钱价一分货’，‘专家的费用就是要高’，
‘你们。。　J国也是有先例的’，等等，今天我要明确告诉你们：首先你们不要
把在。。　J国或其他发展中国家签订的有关咨询专家的费用作为依据，这不算
数。由于我们以前经验不足，有时甚至上当受骗，这种高额价格已不能说明
问题。我们国内也有人错误地理解，以为是利用国外优惠贷款或赠款，所以
价格应该高一点。我认为这是误解。政府贷款有