国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第34部分

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沟通不够造成的僵局。其实，只要不持偏见，把事实了解清楚，以
合同为依据，就能把问题处理好。否则中方可以讲出　
K公司一百个
不对，K公司也可以指出中方一千个不对，这样老是“打架”，无
休止地争吵，其结果只能是该完成的任务没有完成，而双方在时间、
精力、金钱上又都会遭到更大的损失。

为此，我们将自己一方的有关工作人员进行了调换，同时请对
方　
K公司同我们一起关注双方合作的共同利益，加强沟通。于是，
这个僵局就得到了比较圆满地解决。

这个例子也同时告诉我们，谈判是自始自终的。有的人认为合
同一经签定，谈判就己结束了，这个观点是错误的。只有当合同中
所有的责任义务全部履行完，谈判的目标得到了完全的实现，谈判
才告终止。


案例三一项国际工程招标项目的谈判

某重点工程是由肚界银行提供贷款的国际招标项目。参加投标的中外厂
商有好几家，竞争十分激烈。这一项目属于综合性工程，既有进口设备，又
有国产设备，既有技术引进，又有中外合作生产设备。招标单位经过开标、
评标、决标并在征得世界银行同意后授标于上海　
M进出口公司等四家联合组
成的投标集团。集团中两家为中方单位，他们是上海　
M进出口公司和上海　
B
工程公司；另两家为外方单位。他们是　
S公司和　
T公司。这四家厂商在联合
投标前签订了四方合作协议书，就各方的分工负责、权利义务等作了原则性
规定。同时协议书还规定上海　
M进出口公司为承包集团的主承办单位。

授标之后，中标集团与招标单位就必须对总承包合同中某些商务和技术
条款的内容进行了磋商，达成了协议后，再签署合同。

在此同时，中标单位的中方单位与外方单位就分合同（即进口合同）进
行了谈判。这一谈判异常艰巨，外方意图通过谈判迫使中方接受他们所拟订
的厚厚一大本分合同条款及附件。根据该分合同和附件的内容，外方把原已
承诺的责任尽量减小而变相提高原承诺的价格。他们在谈判中对中方就分合
同条款提出的修改意见，采取拖延战术，例如，对某一条明显不合理的条款
讨论半天仍不同意修改，甚至对已谈妥的条款第二天又予推翻，还以“要提
前回国，不再继续讨论”来对中方施加压力。

外方所以如此，是认为他们具有下列有利条件：

1．外方已从投标集团的成员变为中标集团的成员，中方已不能摆脱他
们，必须与他们签订分合同。
2．中标集团在与招标单位签订总承包合同时，将由主承办单位代表其成
员签字，但在签字之前需由其成员出具授权书，而外方则表示在分合同未谈
妥前不准备出立授权书给主承办单位。显然，主动权在外方手里。
3．外方为国际投标业务的老手，早在联合投标前夕就对所涉及到的枢价
单中的重大问题如支付条款、损害赔偿金等拟订得对他们有利，有些问题已
经埋下伏笔。现在外方把它们列入分合同条款是有根据的，其根据就是原报
价单。
4．离开签订总承包合同的时间已不多，外方认为中方不可能逐字逐句讨
论外方拟定的分合同条款和附件的全部文本、也不可能在短时间内拟出自己
的合同和附件文本。因此外方尽量拖延谈判时间，使中方到时候只能使用外
方文本，否则将无法如期与招标单位签订总承包合同。
中方认识到外方所处的有利地位的同时，也掌握了他们的弱点——不可
能空手回国，决不愿意使谈判破裂。因为总承包合同是中标集团全体成员的
共同目标，倘使由于集团内部的原因最终不能与招标单位签约，则分合同也
不能成立，这样，外方的谈判代表就无法向其上司交差，特别是　
S公司的销
售经理为了这一项目已先后来上海达二十余次（据估计，其旅差费己近　
10
万美元）。如果不拿订单回去，其处境的尴尬是可想而知的，所以外方表面
强硬的后面也存在着虚弱。

中方分析了以上情况后认为只要与外方进行有理、有利、有节的谈判，
问题是可以解决的。谈判的目标应予坚持，即外商应负的责任必须按照四方
协议书的规定，不允许从原有立场后退。其他非原则性问题可适当让步。至
于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调


整。另外，考虑到谈判时间短、谈判内容多，中方在谈判方式上采取了下列
几项措施：

1。与外方谈判的时间不受办公时间的限制，晚上、星期天都可以安排，
有几晚甚至谈判到深夜。
2。外方有两家，可分为两个小组进行谈判。但带有共同性的问题则集中
后以大组形式进行。
3。端正外方盛气凌人的态度，向外方严肃指出谈判双方的地位是平等
的，一方将自己意志强加于对方的任何行为是不能接受的。此外，为了防止
外方出尔反尔，每谈妥一页后就在该页上由中外双方谈判代表小签。
4。对分合同条款和附件内容基本上可以接受的部分即以外方所拟稿件为
谈判基础，对于原则上不能接受的部分刚由中方尽速拟稿件作为谈判的基
础。
5。对外方提出难度较高的问题不立即单独解决，而是与其他问题合并起
来研究后一揽子解决。
中方在采取了以上各项措施后，总的来说，基本上掌握了谈判主动权，

谈判进度得以加快。经过几个日夜艰苦谈判，中方原定的谈判目标得以在预

定期限内完成，与两外商分别签订了分合同，外商也出立了签订总承包合同

的授权书。中方单位于是代表中标集团与招标单位在约定的日期前签订了总

承包合同。
【案例分析】
国际工程招标项目中常涉及招标所在国不能全部解决的机械
设备和先进技术等问题，这就需要从外国引进或与外国厂商合作生
产。因此，国际工程招标项目中常包含进口业务。这种进口业务与
单纯商品进口业务相比较，既有其共同性，也有其特殊性。现就本
案中带有特殊性的问题进行分析和说明。
一、进口伙伴的选择
联合投标的目的在于发挥各家优势，提高竞争能力，增加中标
机会。因此，选择好的进口伙伴不但有助于顺利通过资格预审、评
标、决标，而且对在中标后提供国外先进技术和设备，严格执行进
口合同有一定的保证。在选择进口伙伴之前，除应对其资信情况、
生产情况和履约能力进行调查外，还应了解其主要产品的质量、销
售地区、用户评价和使用年限、使用情况等，力求从多方面掌握具
基本情况，从而为正确选择进口伙伴提供依据。投标集团一旦中标，
其进口伙伴就不能任意更换，这与一般进口业务中买方可根据外方
提供的报价单和谈判情况自由选择成交对象不同。由此可见投标业
务中选择进口伙伴的重要性。本家中的。。　S公司和。。　T　公司经过调查都
是国际有名的专业工厂，历史悠久，有一流的技术力量和先进的生
产设施，其产品的质量是可靠的。选择他们为进口伙伴符合投标集
团的利益。
二、合作协议书的签订

对于一般进口业务，买方与有可能成交的卖方之间事先不需签
订任何文件。但对于招标业务采用联合投标方式的合作伙伴之间则
不同，必须签订书面文件。因为各合作伙伴都对各自利益有一定考
虑，为了达到共同的追求的目标——中标，则需要共同制订一个有


相互制约作用和规定合作基本原则的合作协议书。合作协议书要明
确各方的基本权利和义务，包括进口硬件、软件的供应范围，支付
方式，违约责任，不可抗力，纠纷解决的办法等等，这一合作协议
书在集团中标后将成为合作伙伴间谈判具体进口合同条款的重要依
据。譬如，本案中的　
S公司投标前承诺担任项目系统设计人，但投
标后该公司在拟订的分合同中把系统设计人改称为系统设计咨询
人。这样一改，其地位就从设计人降为咨询人，其责任也大大减轻。
经中方根据合作协议书的规定指出后，S公司不得不承担系统设计
人责任并在分合同中作了相应的更改。

合作协议文件往往是在投标截止前夕仓促拟订的，因此没有足
够时间对内容仔细考虑，但面对有经验的外商合作伙伴，应尽可能
对协议书内容规定得周详些，这对集团中标后与外商谈判进口合同
时是有帮助的。

三、中标后外方态度的改变

集团中标后外方身分变得确定了，其态度也会变得强硬起来。
譬如在所拟的进口合同中加进单方面完全对他们有利的条款，尽量
减少应负的责任，并变相提高价格，对以前允诺的某些条件予以否
认，有时还限时限刻要中方接受某些条款，否则将提前结束谈判回
国等等。对外商的这些手法，我们要有思想准备，在关键时刻必须
保持冷静和耐心，抓住他们不签好进口合同无法回去向他们的上司
交差的矛盾心理，与其周旋。枝节问题可以洽商，原则问题应据理
力争，不轻易让步。最后，本案中的两位外商代表直等到中方与他
们把全部条款谈妥签约后方才回国，就是最好的例证。

四、外方报价条件的审核

一般进口业务中，中方对外方提供的报价单有充分时间进行审
核，如果需要，可请外方延长其报价有效期。但投标业务情况不同，
外商通常在截标前一天或两天才提供他们的报价资料。其理由一是
防止内容泄露给竞争者，二是使中方忙于做标书而无法研究其报价
单中除金额以外的其余条款，这就给外方以可乘之机。以本案为例，
外方在报价单中开列的支付条款就超出了招标书规定范围。照理
说，外方已看到了招标书上的支付条款，其报价卓上的支付条款应
与招标书相一致。但实际上外方在分期支付的最后四期付款中加上
了每期付款必须规定最后期限这一条，这是标书中所没有的。中方
在截标前夕收到报价单时也无暇审核，给外方钻了空子，造成中方
在谈判签订进口合同时不得不用自己名义向外方出立保函，从而使
中方在支付条件上承担了额外责任。

外方在报价革中采用的另一手法是所报价格与“报价说明”不
写在同一文件中，而是改用“附件”形式。在做标书的紧张时刻，
中方没有时间去查阅或核对其“报价说明”。例如，本案中　
T公司
对安装调试指导人员的费用报价，注有详见某附件字样，而该附件
印有像海运提单和保险单背页一样多的条款。事后发现所报的价格
只包括其技术人员来华后的工资和伙食费，其他费用诸如来回机
票、宾馆住宿费、每日工地津贴、每日从宾馆至工地来回交通费、
工地办公室需要安装空调和程控电话以及长途电话、传真费均需由


进口方负担。这些费用都写在“报价说明”中，换言之，外方的报
价是“开口”的。这一变相提价手法到谈判进口合同时方才发觉，
但已太晚了。

总之，外方在投标时所提供的报价资料常有意识地对某些项目
做些手脚，一旦中标，他们便会坚持其条款，寸步不让。这与一般
进口业务报价单上的各项条款都是可以磋商的情况迥然不同。所以
在投标前，必须安排时间仔细审阅外方的报价单，发现问题应及时
与外方联系澄清，必要时应请对方修改其条款，避免日后被动。

五、进口合同文本和附件的准备

由于招标业务中进口内容的特殊性，通常使用的进口合同通用
文本是无法适用的，必需另行起草。外方在这方面会花大量工夫把
合同条款订得很详细，附件一个又一个。但既由他们起草，其内容
当然处处从保护他们的利益出发。进口合同和附件是中方与外方之
间权利义务的依据，极其重要，故必须认真对待，对于大体上能接
受的部分可用外方的文本作为谈判的基础，但有较大距离或者根本
不能接受的部分刚应由中方自行起草后作为外方谈判文本的反建
议。如果中方不提出具体的反建议而以外商文本作为谈判基础，即
使逐条讨论作些小改动，不但时间上不合算而且在战术上也易被对
方牵着鼻子走。在本案中，起先由于中方没有准备好自己的文本，
只能以外方的合同文本和附件为谈判基础。由于进度缓慢，其内容
又处处偏向外方，后来中方就合同中某些重要条款如外方应负的责
任、质量的保证、检验和索赔等以及某些附件如安装、调试指导等
均自行起草作为外方文本的反建议，对此，外方不得不认真考虑，
并大体上接