国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第30部分

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往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替客观分析，
以行政命令干预谈判具体工作所造成的。然而领导者的决策正确与否，跟具
体工作人员工作水平、工作作风关系极大。在具体的项目谈判中，谈判人员
一定要坚持实事求是的原则，不管谁说了什么，不管周围的压力有多大，都
应该据实测算分析，如实反映报告，这样才能帮助领导做到心中有数，保证
决策的正确性，为项目合作争取有利的条件。

谈判的压力也常常来自于谈判的对于的“沙文主义”立场。有些国家的
厂商总是以自己的优势地位来强迫发展中国家的合作者接受他们提出的不平
等条件。如在有些发达国家提供政府贷款的项目谈判中，某些厂商总是希望
从他们国家提供的具有捐助成份的款项中尽可能多地把钱挖回去，联手报
价，并不断地施加压力。对此，我们要明确告诉外商“政府贷款是两国之间
的友好关系的象征，它同具体厂商无关”；我们要坚持使用客观标准来进行
国际商务谈判，坚持平等、互利、公平、合理的合作准则，坚持把达成协议
的基础建立在相互合作的原则上，而不是屈服于压力。

能否在谈判中顶住来自内部和外部的压力，不但是对谈判人员耐心与毅
力的考验，也是对谈判人员能否坚持原则的考验。谈判者应该从工作实际出
发，严格按商务谈判的客观规律办事，善于顶住来自各方面的压力，有效维
护国家利益，争取项目的最大效益。

仪态方面的素质


不卑不亢、有理有节始终是国际商务谈判应坚持的谈判态度，从另一个
角度看，这也是谈判双方把谈判引向成功的基础。这几个字看起来简单，但
准确把握分寸却是很不容易的。如何表现强硬？如何表现灵活？如何表现妥
协？这些技巧的掌握来自平时不断地积累经验。有的人认为对外商要客气
些，甚至认为“外国人讲的都是对的”，不要说这样的谈判者不能维护国家
的利益，甚至连外国人都看不起。但同时，也有些人有莫名其妙的优越感，
虚狂孤傲，在实际谈判中表现粗鲁，常常将不平等的条件强加于人。在有些
发展中国家，某些人在与发达国家的商人交往过程中常常表现出既相当自
卑、盲目崇洋，又过分骄傲、妄自菲薄的矛盾心理。所有这些都是不正确的
态度。当然，如果个别外商企图欺骗我们、欺侮我们，向我们推销劣质产品，
那我们就要识破他们，制止他们的行为，予以必要的反击；同时，我们也不
能因为自己手上有些筹码而自鸣得意，摆出一付高高在上的架势，趁机向外
商提出一些过分的，无理的要求，动辄以最后通牒方式向对方压价，即使对
方报价相当合理也无动于衷；又如当项目管理中出现问题时，又常常不顾实
际情况推诿责任。自卑要受人欺侮，而莫名其妙的傲慢与拒绝妥协也不是理
智的反映。因此，在国际商务谈判中，我们应该始终遵循周恩来总理一再教
导的“不卑不亢、有理有节、互相尊重、友好协商”的方针。

在与外商谈判中，要表现出应有的诚意，要树立一种认真负责的形象，
及时答复对方提出的问题，严格履行曾经允诺过的东西。如对方给你一个电
传，你要及时回复；对方有些做法不对，你要适时指正；我们自己做法不妥，
要敢于承认；同时，不轻意向对方承诺，而一旦承诺就要尽力履行。这样对
方就会认为你是可靠的。我们说，寻求外商有效的合作有时需要营造竞争的
局面，然而有时我们准备引进一个项目，随随便便向一些外商发出邀请洽谈
的函电都是不妥的。对方会以为这只是我们的摸底与试探，因而就不予重视。
结果来洽谈的外商就十分有限，竞争也无从谈起。所以在对外业务交往中，
态度一定要诚恳，要通过适当的渠道让有关国外厂商充分了解我们的意图，
让他们感到合作的条件已经具备，接下去的谈判将不是一个旷日持久，漫无
边际的过程，于是就会众商汇集，这样就能广泛地选择合作伙伴，在公平竞
争中占有优势地位。事实上，在国际商务谈判中，认真、诚恳的态度也将是
不卑不亢的作风的自然延伸。

谈判技能方面的素质

知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外
在表现与具体应用。

首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把
握？谈判在什么时侯、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶
段、进而达到协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技
巧、策略？对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划
离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以
此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所谓谈判就是要靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达
成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。


这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即
使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还要善
于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自
己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟
通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当
然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这
种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点
时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双
方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程
中才能达成逐渐趋向一致的结果。

第三，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对
手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得
到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，
而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面
语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反
映为谈判者捕捉到这些信息后能作出迅速的判断与有效的反应。理论与实践
的结合，是提高这种观察力的重要途径。

第四，创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判
人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不
轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯
的“原则性”和百折不挠的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强
硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的
创造力、想象力，并在制订与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发
展具有关键作用。1972年中美上海联合公报中美国方面对于台湾问题的立场
表述。1978年埃以戴维营和谈中关于把西奈半岛划分为非军事区的做法都是
典型的例证。所罗门说过：“没有幻想的人只有毁灭”，这一点在谈判者身
上的表现尤为重要。

最后，国际商务谈判人员应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累
各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广
泛的联系，这样在谈判时，就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询
顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破
都大有益处。

礼仪方面的素质

礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细
小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会
要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。我们有时
从电影、电视中看到外国人穿着很新潮、很随便，以为无论什么场合都是如
此，这实在是一个很大的误解。一位从美国回来的朋友曾经讲到这样一件事：
有一次他的小孩子被狗咬伤，他心急火燎地送儿子去医院，匆忙中忘了系领
带。而后由于时间紧迫，他又从医院直接去公司上班。那一整天他与西装革
履的同事坐在一个办公室觉得芒刺在背，一直很不自在。事实上，西方国家
政界、商界人士在正式场合对服装穿戴都十分讲究，因为这不仅是自身形象


的问题，也是尊重交往者的表现。

在礼仪上我们还要保持冷静的头脑。对方有时夸奖你年轻精干，你别太
当真，那是人家在恭维你、取悦你；称赞你英语很好，你别太得意，那很可
能因为你是中国人，他认为你说的英语，作为外国人还过得去。有时侯，我
们在宴请中总是介绍：“中国菜如何美味”，外国客人会不住地点头称是，
可能对方只是出于礼貌而敷衍。有一位美国公司的总裁访问香港，香港分公
司的部下请他吃中国菜，在宴会上，总裁先生赞口不已，可宴会一结束，这
位总裁掉头就问助手，“哪儿能搞到三明治？”由此可见，一个人的习惯不
是一下子就能改变的。

礼仪是一个人修养的反映，在国际商务谈判中，也是影响谈判的气氛与
进程的一个重要因素。跟国外的朋友打交道，特别是高层交往，一些细节不
注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此国际商
务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方国家的文化背景和风俗习惯，这
对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键
人物谈判中，往往能起到积极的作用。比如有一次某国一位重要人物来上海
谈判一个合作项目，上海是他漫长旅途的最后一站，了解这位客人的中方代
表在送客人去下榻宾馆的途中，特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐，客
人感到很亲切，他高兴地对中方同行说：“我就要回家了，相信上海之行是
我此次旅行最顺利的一站。”可见，知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对
谈判所作的最小投资，而由此获得的回报却常常是难以估量的。

注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子，不伤
人感情并为以后的合作与交往留下余地，做到“生意不成友情在”，这样就
会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。

体力精力充沛

国际商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、
耗费谈判人员体力和精力的工作。赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不
适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。
所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持
顽强意志力与敏捷思维的物质基础。撒切尔夫人的铁女人风范不仅表现在她
的政治手腕与处事态度上，也反映在她可以在十几小时年完成对几个国家的
旋风式的访问中。哈墨博士以耄耋之年依然周游世界，亲自出马洽谈生意，
是他得以在世界商务领域稳坐一方，受人敬仰的重要原因。这些政界、商界
谈判高手的成就显然离不开其强健的体魄的支持。

谈判领导人员的素质

客观上，谈判人员是存在层次高低之分的。例如上海某五星级饭店项目
谈判初始，中外合作双方谈了很长阶段，却没有取得积极成果，外方一直认
为中方派出的谈判代表层次太低，对很多情况不了解，对此他们很有想法，
因此在谈判中不予很好的合作，屡出难题。后来中方派出新的、更高级别的
谈判者，由于彼此都能从宏观上考虑问题，把握事物进退余地，这样就使谈
判进展相当顺利。


谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们
对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首
席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环
节的权威人士。因此，无论从什么角度来认识这些谈判领导人员，他们都应
该是富有经验的谈判高手。

我认为，国际商务谈判的领导人员有三点是必须注意的：

第一，应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正
面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是
辅佐