国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第3部分
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同条款的完整、严密、准确、合理、合法，结果被谈判对手在条款措词上略
施小计就掉进陷阶，不仅把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重代
价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要
重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析
国际商务谈判的特点。
国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。它是指国际商务活动
中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过
程，谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业成公民（在现阶段，
还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、
企业成公民。由于国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环
节。因此在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提
高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，
许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判，尽管不少人认为交易所提供商品是
否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的
成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的
利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济
利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利的条
件下达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动
中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整解决不同国家和地区政府及
商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊
性，表现在：
第一，国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往
活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之
间整体经济关系的一部分，因此常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，
在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判，这一切都会对谈判
带来影响。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政
策，同时，在国际商务谈判中还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系
列法律和规章制度。
第二，由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，因而要涉
及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在
国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈
判人员要熟识各种国际惯例，熟识对方所在国的法律条款，熟识国际经济组
织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引
起特别重视。
第三，在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，
也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外
政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大小，不论贪官强弱，
在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，
按照公平合理的价格，互通有无，使双方都得利，以促进彼此经济发展。在
进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一
视同仁。既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄
断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落
后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
第四，由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，
有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为
方式、语言及风俗习惯备不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈
判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有
热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虑者；有善意合
作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。
凡此种种态度，都与一定的社会文化、经济政治有关。种种表象反映了不同
谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识
和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判
前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。
国际商界有些谈判学专家十分推崇“互惠的利己主义”的谈判准则。他
们认为谈判虽然具有互惠的特点，但最终目的是利己主义的。我认为，这种
谈判准则不符合当代世界经济合作与发展的趋势，其出发点是利己主义的，
目的也是利己主义的，互惠只不过是一种手段，因为对他们说来没有互惠就
无法达到利己的目的。这种谈判观的最终结果是双方无法建立长久的密切的
合作关系。我从许多中外谈判典型事例的回顾、归纳中认识到，上述准则并
不真正反映当代商务谈判过程的实质。我国政府倡导的“互相了解、互相信
任、互惠互利、长期合作”（Mutual understanding， mutual trusting，。。
mutual benefit， long—term cooperatiOn）的对外经济合作原则，准
确地体现了当代国际经济合作大趋势的本质。在对外经济交往中，推广这一
原则对于促进国际经济合作的发展，缩小国际经济发展中的不平衡现象，创
造和巩固持久的和平环境具有重要的意义。互相了解反映了商务谈判者的合
作愿望，互相信任体现了商务谈判者的合作基础，互惠互利是商务谈判者追
求的结果，长期合作则是商务谈判者的基本目标。我们应该抱着这种积极的
态度跨入谈判场，将谈判引向正确的轨道。
但是，商场是复杂的，并不是所有商务谈判者都能意识到上述国际经济
合作原则是引导合作走向成功的法宝。有些谈判者受利益驱使还是会施展一
些不正当手腕，在商务谈判场上或以势压人，或设置陷阶。对于这种情况，
我们必须作两手准备：一方面，我们要有扎实的基本功，善于识别和对付对
手的错误做法，争取谈判的主动权；另一方面，我们要让对方了解我国的对
外经济合作原则，使对方懂得以正确的原则进行谈判，是保障双方利益获得
长期发展的基础。
国际商务谈判的一般类型
谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者
对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双
方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。
软式谈判
软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成
协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能
满足基本利益的协议，不至于空手而归。这种谈判不是把对方当成敌人，而
是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一场软
式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以
及为了避免对立而屈服于对方。
软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间
的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果
谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较
大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方
的关系也会得到进一步的加强。然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个
性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的。那么，
采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。对强硬者采取步步退
让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈
辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中，人
们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来
的范围。
硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认
为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法
的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方
面，处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分
有利于自己的协议。但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入
骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；你
越想使对方相信你不可能改变立场，那么你就越难达到目的。因为在立场上
投入的注意力越多，就会忽视如何调和双方所关切的基本问题，也就越不可
能达成协议。在这场争执中，你会极力设法达成有利于自己的协议，你可能
在开始谈判时先提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持，其实你是在隐
瞒自己真实的意图，在欺骗对方。而此时，你不知对方也将采取相同的策略
在欺骗你。然后，为了促使谈判能继续下去，你可能会做极小的不涉及实质
内容的机动和让步，而对方也可能像你一样作出一些象征性的让步。这样看
起来谈判并没有破裂，仍然
在继续中，而实际上谈判却陷入了旷日持久的对峙，结果必
然导致双方关系紧张，互相施加压力，互相不肯让步或只作极小的让步，
增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率，而
且还有可能导致谈判破裂。在这种较量中，即使某一方经受不住意志力
对抗的折磨、屈服子对方的压力而被迫让步签订
了协议，但其内心的不满是显然的。因为在这场谈判中，某一方的基本
需要没有得到应有的满足，他的合法利益未能在协议中反映出来，这就会导
致在以后履行协议的过程中采取
消极的行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。即使起先占优势
的一方提出法律诉讼，要求对方赔偿损失，实际上却将陷入新一轮的耐力较
量，最后使双方的关系完全破裂。从这个角度来讲，硬式谈判常常是只有表
面上的赢家，而没有真正的胜利者。
原则式谈判
原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出的，所以又称哈佛
谈判术，这种谈判，有四个特点：第一主张对事强硬，对人温和，把事和人
区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主
张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，
同时又要让别人无法占你的便宜。
原则式谈判与软式谈判相比，虽然同样注意与对方保持良好的关系，但
是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的取得。它要求谈判的
双方都要尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，千方百计使双方
各有所获。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的原则寻找共同性利
益，各自都作必要的让步，达成双方可接受的胁议，而不是一味退让，由委
曲求全来达成协议。
原则型谈判与硬式谈判相比，主要区别是它主张注意调和双方的利益，
而不是在立场上纠缠不清。这样做的好处是，谈判者常常可以找到既符合自
己利益，又符合对方利益的替代性方案，使双方由对抗走向调和。1978年埃
及和以色列在美国戴维营就西奈半岛问题归属问题所进行的谈判就是一个很
好的例子。1967年的中东战争以后，以色列占领了埃及的西奈半岛。埃及对
此一直耿耿于怀，十几年来通过种种手段想收复失地，但始终没有成功。1978
年埃以双方在第三国撮合下坐下来进行谈判，不可避免地涉及到西奈半岛的
归属问题。在开始谈判时，双方发现他们的立场是完全对立的：以色列同意
归还西奈半岛，但必须保留其中的某些部分，否则就不签订和约；埃及则坚
持西奈半岛是埃及的领土，每一寸土地都要回归主权国，在领土问题上不可
能妥协。但是要恢复到。。 1967年以前的情况，则又是以色列不能接受的，双方
的立场处于严重的对立当中。当时，如果检查一下双方的利益而不是停留在
立场上，突破这种僵局是有可能的。以色列坚持必须占领西奈半岛的部分地
区，他们�
