国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第29部分
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第七章国际商务谈判队伍的组织
从成交额为几万美元的货物买卖谈判到投资额上亿美元的大型承包工程
谈判，国际商务谈判所涉及的因素比仅限于国内的商务谈判要复杂得多，因
此对参与谈判的人也提出了更高的素质要求。同时，国际商务谈判又常常是
一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能
达成圆满的结局，整个谈判队伍的组织精良、协调裕如是保证自身利益，获
得尽可能令双方满意的谈判成果的必要条件。
谈判人员的素质
素质，在心理学上是指人的神经系统和感觉器官的先天的特点。然而在
广义上理解，人的素质不仅是有生理、心理两个方面的基本特点，而且也包
含了一个人的知识修养和实际能力方面的内容，人的素质可以在实践中得到
逐步发展与提高。
一个优秀的谈判人员应具备怎样的素质？弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国
家如何进行谈判》一书中曾提出：“根据十七、十八世纪的外交规范，一个
完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不
欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施
展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”
当然对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智的。但是，
一些基本的要求却是共同的，并历来为许多谈判者所遵奉。一个商务谈判的
谈判者应该在自身幸质培养方面做好哪些准备？这个问题就如同一个运动员
必须取得何种资格条件方能参加重大国际比赛一样严肃而重要。我认为，谈
判者下列几个方面的素质条件是不可缺少的，知识面广、谦虚好学、具有较
强的意志力与原则性、不卑不亢、具备驾驭谈判的技能、礼仪、修养良好、
体力精力充沛，对工作热诚等等。具体来说，大致可表现在以下几个方面：
知识方面的素质
通晓相关知识是任何一个以国际商务活动为职业的人开展工作的基础，
对于一个谈判者而言也概莫能外。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市
场营销这些必备的专业知识外，谈判者同时要把心理学、经济学、管理学、
法学、财务学、历史学等方面的知识纳入自己的专业范畴。谈判是一个人与
人之间、团体与团体之间利益关系的协调磋商过程。这种协调需要谈判者有
较强的洞悉与体察对方心理状态及其应变的能力，并能藉以作出针对性的反
应。这种协调不仅反映为谈判一方与对手之间的一种外部的相互适应过程，
往往更多反映为谈判一方内部的观点、意见、立场的统一过程以及对谈判策
略、谈判方式及谈判进程的选择与控制等等。因此，对谈判队伍的组织协调
与控制必须借助于科学的方法来指导。谈判既然是对现存利益的分割或对未
来共同创造利益的分享，那么资金的筹措与利用的效率，包括价格、利率的
变动等就成了直接影响谈判双方利益的敏感因素，所以懂得一些经济学、金
融学理论及其操作技巧是谈判者能统览全局，进而做到知己知彼，进退自如
的前提。
政治学、经济学、国际商法方面的知识也是国际商务谈判者的知识结构
中十分重要的组成部分。政治与经济是不可分离的。经济是基础，政治又反
作用于经济，这是社会存在与社会意识对立统一的关系所决定的，无论是发
达国家还是发展中国家都是如此。国际经济活动中实行的普惠制、最惠国待
遇，以及有些发达国家出于某种政治目的，对发展中国家的经济制裁等都是
政治与经济相结合的表现；各国在对外贸易中也存在国别政策。所以，具有
国际政治方面的知识不仅是必要的，而且对于搞清国际商务活动背后种种非
经济因素的影响，并因势利导地去实现其可能给商务交易所带来的潜在利益
将起到积极作用。
除了上述方面的知识以外，掌握宏观经济学的知识也非常有助于培养与
提高谈判者对世界经济形势的观察力和判断力，从而使谈判者更好地把具体
的商务洽谈放在整个国际经济发展的格局中去考虑，放眼宜远，量物宜长，
由此而争取短期利益与长期利益的同步增长。同时，各个国家有自己的国情，
各国都是依据本国的利益制订各种相应的经济政策。以另一个国家的角度去
看待这些政策往往会感到难以理解与适从，然而，对于这些国家来说，出于
对国家利益的考虑，则非这样做不可。因此，在国际经济合作中必须重视对
对方国家特殊政策的了解与研究。
国际商务谈判必然会涉及许多法律问题，不仅在讨论合同条款时要做到
尽可能仔细、详尽，而且要注意合同引起争议时有关适用法律的规定。因此，
谈判者不仅要有较强的法律意识，也要尽可能熟练地掌握本国经济法规以及
国际经济法的有关规定。
当然，学习与掌握有关工程技术知识对于一个国际商务谈判者来说则是
必不可少的，否则合同中有关的技术标准、验收标准等条款的确定就会变得
相当困难，包括在合同的实施过程中也会不断出现类似的争议与纠纷，这些
问题的解决虽然可有工程技术专家协助处理，然而，一般而言，发展中国家
很少有既是技术专家同时也是国际商务活动专家的谈判者，因此，倘若商务
谈判者本人缺乏必要的工程科学技术知识，那么无论是在内部沟通还是与合
作方沟通都会缺乏必要的基础。所以，许多国家在培养工商管理硕士（MBA）
时，比较倾向于招收那些具有理工背景的学生，尔后使他们进一步接受系统
的商务知识教育。
在一些涉及面较广的国际商务谈判中，我们经常可以发现，来自发达国
家的谈判人员常常只有几个人出场，而发展
中国家方面却会以数倍于对方的人员坐到谈判桌上去。这反映了发展中
国家相对于发达国家而言，既懂技术、又懂商务的复合型人才比较缺乏，说
明了掌握上述各种知识的必要性和迫切性。
在知识结构上，国际商务谈判者要了解有关国家的社会历史，风俗习惯
以及宗教等状况，否则就会闹笑话，如有的谈判者向来自热带地区国家的商
人大谈，要用“滚雪球”的方式积累资金，使对方百思不得其解。此外，还
要了解有关国家谈判人员在其特有的文化背景下所形成的谈判作风与谈判方
式，如对有些国家商务谈判人员由于长期生活习惯所形成的迟到、散漫等现
象要能给以宽容。更多地了解对方国家的情况，可以避免在与外商交往过程
中的失礼，更重要的是可以避免在谈判中判断失误，沟通中断，以至于不能
有效地作出必要反应的情况。如果我们对国外的情况比较了解，对外国的文
化背景比较熟悉，注意我们的表达方式符合国外习惯，那么我们的想法和观
点也就比较容易被人接受。1954年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍
摄的戏剧电影《梁山伯与祝英台》招待与会的外国官员和新闻记者，出于帮
助外国观众看懂这部电影的目的，有关同志将剧情介绍与主要唱段用英文写
成长达
16页的说明书，剧名也相应改为《梁与祝的悲剧》，有关同志拿着说
明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评，总理
认为搞这样的说明书是不看对象，“对牛弹琴”，是党八股的表现。总理当
场设计了一份请柬，请柬上只有一句话，“请你欣赏一部彩色歌剧影片《中
国的罗米欧与朱丽叶》”，收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷
应邀出席，电影招待会取得了成功。
知识的增长主要靠自己有心积累，要观察得细一点，考虑得多一点，在
平时多听、多学、多分析、多实践。天长日久，日积月累，知识就会丰富起
来，就能得心应手的驾驭谈判的过程。
不言而喻，熟练掌握外语在国际谈判中具有十分积极的意义。在国际谈
判中，商务合同可能会用外语写成，作为国际商务谈判者懂得外语，不仅便
于沟通，而且更能准确地在合同中表述出双方所达成的一致意见，当然，这
并不是排斥国际商务活动中翻译人员的作用，谈判人员懂得外语与充分发挥
翻译的作用不仅不是矛盾的，而且在商谈过程中，翻译人员的翻译过程可以
为谈判者赢得一个更长的思考时间。不少国际商务谈判者往往是很善于运用
这种技巧来获得对问题的深思熟虑的时机，这一点值得我们学习和借鉴。
全面的知识结构不仅构筑了一个谈判者的自信与成功的背景，而且在谈
判实践中，当他碰到某些复杂艰深的专业问题时，这种背景也能帮助他很快
地找到通往成功之路的钥匙，至少他会知道该向谁讨教什么问题。
一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不
懂，而后诚恳地向别人请教，这才是聪明的谈判者。纵然，一个优秀的谈判
人员有了较为广博的知识面，可是终究不可能涵盖各项谈判中所需要的全部
知识，如与外商交往中需要了解和尊重对方的宗教习俗问题，谈判项目涉及
的某些具体技术标准、法律条文、金融财务手段的运用等专业问题。如若采
取得过且过甚至不懂装懂的态度，那是一定会破坏和谐的谈判气氛、最终损
害自身利益的。其实，这也是一种对工作的不负责任的态度。对于一个谈判
者而言，十分重要的是要善于了解谈判可能涉及的各个方面问题，而后及时
去研究乃至向别人讨教。可怕的是对于一些重要问题，谈判者根本就不能意
识到其存在，忽略其影响，当这些问题导致不能挽救的后果时才幡然悔悟，
然已为时过晚。
谈判人员应该谦虚好学，善于从各方面专家那里汲取所需要的知识。提
倡这种良好的学习作风还有利于增强谈判小组中各方面专家的彼此互补合
作，增强团体合作精神以及增强谈判实力。谦虚好学不仅是指谈判一方内部
的相互学习，取长补短，它还体现在向有经验的外商虚心求教上。特别是象
中国这种发展中国家在同发达国家进行商务合作时，更要善于向外商学习。
在国际商务谈判中，发达国家在处理技术、项日管理、国际惯例、支付方式
等问题方面积累了丰富的经验，认真听取、分析外方提出的意见、建议，或
者由我方提出一些具体设想，请外方加以充实完善，或许不仅给外方带来方
便，而且也会为我方节约大笔资金。这种学习对象可以是曾经与我们友好合
作过的国外厂商、国际金融机构、商务咨询公司、会计师事务所，也可以是
现时的谈判对手。
一个人不可能事事精通，但只要充分认识到“三人之行，必有吾师”，
“十步之内，必有芳草”的道理，就能克服盲目自信的障碍，从而避免给工
作造成不必要的损失，博采众长，最终比较完美地完成项目。可以说，谦虚
好学是任何一个国际商务谈判者成长的必要途径。
心理方面的素质
耐心、毅力是一个谈判人员应该具备的基本素质。有时谈判是一项马拉
松式的工作，在长时间的谈判中始终如一地保持镇静、信心与机敏委实不是
易事。周恩来总理是一位举世公认的谈判高手。他虽然经常夜以继日地工作，
但只要一到谈判场合，他总是精神抖擞。在谈判中，人们有时发现女服务员
会不时地递送上一块热毛巾，这时，他身边的同志就会明白总理一定是连续
几夜不眠了，他宁愿以热毛巾擦脸醒脑，也不愿中断谈判休息片刻，这种精
神实在叫人钦佩。
在国际商务谈判中，有些对手也会以拖延时间来试图消磨我方的意志，
以求获取更好的谈判条件，对付这种伎俩没有坚韧的毅力是不可能的。
这种意志力、忍耐力还表现在一个谈判人同无论在谈判的高潮阶段还是
低潮阶段，都能心平如镜，特别是当胜利在望武陷入僵局时，更要善于控制
自己的情感，喜形于色或愤愤不平不仅有失风度，而且也会给对手抓住弱点
与疏漏，造成可乘之机。
顽强的意志品质也是与一个谈判人员对工作一丝不苟、认真负责的态度
和坚持原则的精神联系在一起的。谈判人员经常会面临四面受压的局面，压
力既有来自谈判对手一方的，也有来自自己一方的。当谈判陷入争执不下、
久拖未果的境地时，这种压力还会呈现几何级数地增长。来自内部的压力往
往是由于某些领导者不了解实际情况，急于求成，以主观意志代替�
