国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第27部分
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不一要再度协商，则不知何时能定好座次开庭。
正当各国法官不知所措之际，梅法官又提议道：以日本投降时各受降国
签字顺序排列法庭座次最为合理。对此超脱各自利益的客观准则，大家一时
也提不出异议。
然而开庭前一天预演时，庭长韦伯突然宣布法官入场顺序是美、英、中、
苏。。。梅法官意识到若预演时默认遵行，那么次日开庭座次就因袭而定，
无法更改了。于是他当即脱下黑色法袍、拒绝登台。他提出：“既然我对法
庭座次的建议在同仁中无甚异议，我请求立即对我的建议表决。否则，我只
有不参加预演，回国向政府辞职”。
庭长韦伯在梅法官又一客观原则——进行表决面前提不出更好的想法，
只得召集众法官表决，结果大家都同意接在日本投降书上受降国的签字顺序
进行座次的安排。而这个签字的顺序是美、中、苏、加。。。于是就按这个
次序排定了法官入场顺序和座次。梅汝敖被安排在第三个人场并坐在庭长左
边的第三把坐椅上。
事实上，法官座次与在投降书上的签字顺序并无必然联系。但当谈判各
方众说纷坛，各执已见时，能提出一个超越当事人争执点的客观原则，它就
有可能被认为是公正的、现实的，且易于为大家所接受。虽然，这一原则不
一定是最合理的，甚至带有某种偏向性，但由于没有更好的替代方案，因而
难以被驳倒。因此谈判中，善于运用这一策略就有可能有效地突破僵局，并
不失时机地维护自己的利益。
关注利益
谈判者是为了自身的利益坐到一起来的，然而在实际谈判中，谈判人员
往往把更多的注意力集中在各自所持的立场上，当双方的立场出现矛盾或对
立时，僵局就不可避免了。虽然谈判者的立场是根据自己的认识与判断所作
出的，但形成这种立场的关键则是利益。有趣的是，在双方处于僵持状态时，
谈判者似乎并不愿再去考虑双方潜在的利益到底是什么，而是一味地希望通
过坚持自己的立场来“赢”得谈判。这种偏离谈判的出发点，错误地把谈判
看作是“胜负战”的做法，其结果只会加剧僵局本身。
若重新把注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望。埃
以和约谈判僵局的突破，正是说明了这个观点。又如：有一家百货公司，计
划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司
愿意出价
100万元买下使用权，而张桥村却坚持要
200万元。经过几轮谈判，
百货公司的出价上升到
120万元，张桥村的还价降到
180万元，双方再也不
肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，
因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只
是想多要一些钱个办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益
的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到
120万已经多次请示上级后才
定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。然而
冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的立场背后存在着共同利益，失
去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要
招募一大批售货员，这也是迫在眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快
点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又
可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。于是，双方就有了共
同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按
120万成交，但商
场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮
价
120万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自已经商，以解决生
活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进
入二个方案的比较与选择中去，不久协议就很容易地达成了。
所以在谈判中，在对立立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突
性利益，认识和发现到这一点，就为谈判僵局突破带来了契机。
寻找替代
有一句俗语，“条条大路通罗马”用在谈判上，也是恰如其份的。谈判
中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一
方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。
在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种
方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种
立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替
代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双
方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方
利益的方案，僵局就可以突破。
国际商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这
时，谁能创造性地提出可烘选择的方案——当拱这种替代方案一定既能
有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判
中的主动。不要试图在谈判开始就确定什么是唯一的最佳方案，这往往阻止
了许多其它可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此
有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拔
船头，即能顺畅无误地到达目的地。
角色移位
所谓角色移位，简单他讲就是要设身处地，从对方角度来观察问题。这
是谈判双方实现有效沟通的重要方式。当我们多一些从对方角度来思考问
题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。
这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积
极的推动作用。
在我参加涉外谈判时，常常有这种经历，有时谈判陷入僵局了，我总是
先审视我们所提的条件是不是合理，是不是有利于双方合作关系的长期发
展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是不是有道理。如果善于用对
方思考问题的方式进行分析，会获得更多突破僵局的思路。有时，这种换位
思考是很有效的，一方面可以使自己保持心平气和，可以在谈判中以通情达
理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出解决僵局的方
案，这些方案有时确实是对方所忽视的，所以一旦提出，就很容易为对方所
接受，使谈判顺利地进行下去。比如第二次世界大战后，一些新兴的工业国
家迅速崛起，现在我国与这些国家的商务交往也越来越多。在同这些国家的
厂商打交道中，我们会发现他们有时会提出一些过分的要求，如要求我们购
买他们的虽非常先进但于我们来看却不太经济的设备，这与我方的要求相距
甚远。当遇到这种谈判僵局时，我们就可以设法引导他们设身处地地从我们
的角度多考虑，“我们投在这个项目上的资金是有限的，因为我们国家目前
的状况同你们国家在第二次世界大战后的一段时期内的情形是相似的。你们
国家当初要发展，也是非常希望获得高投入产出比的。为什么今天我们要把
一分钱掰作两瓣用时，你们就不能理解了呢？”这样的提问容易使对方产生
一种认同感，从而把合作条件恢复到合理的水准上来。
据理力争
谈判陷入僵局，并不只有客客气气地商议，平平和和地谅解才是解决问
题的唯一方式。有时对于对方提出的不合理要求，特别是在一些原则问
题上所表现的蛮横无理时，要作出明确而又坚决的反应。
A国政府曾为上海提供一笔捐款作为某个工业项目的可行性研究的资
助，于是我们按赠款的条件选择。。 A国某管理咨询公司为合作伙伴。1989年春
夏之际，该公司的专家全部离华，随后又迟迟不返，我们催促了几次也不来。
该公司在离华之前已经做了大量的前期工作，这时非但不派人来继续工作，
而且还一再催促我方马上付款，同时请。。 A国官员出面通融，结果都被我方拒
绝了。我方的答复是：贵国政府基于错误的判断，曾经建议其商人在一段时
间内最好不要来华，但不是命令贵公司一直不要来华。事实上，贵国许多公
司的专家并没离华，即使离华的也早就回来了。既然现在合同依然有效，双
方就应该接合同办事，对于任何违约行为和要求，我们是不可能认同和予以
满足的。
但这家管理咨询公司的总经理得到消息后仍理屈词穷地声称：“如果你
们现在不付款，那么我公司将永远不再来沪，一切后果由你方负责”。对外
方这种无理要求我方当然不能示弱，于是义正严词答复：“贵公司当然有权
作这样的选择。但根据合同，你方的专家必须马上来沪，最好明天就来，而
且只有来了以后并工作一段时间，确实表现出继续合作的诚意，我方才能付
款”。
不久对方无可奈何地派了三名专家来沪重新开始工作，并且工作得很努
力，过了十天，这家公司负责该项目的副总经理又打电传过来，希望我方付
款给该公司，这时我方才按合同的规定付了款。
遇到像这样对方明显理屈的情况，我们一定要据理力争。任何其它替代
性方案都将意味着无原则的妥协，因为这样做只会助纣为虐，增加对方日后
的“胃口”，对自身来讲，却要承受难以弥补的损害。而同对方展开必要的
斗争，让他们自知观点站不住脚，就可能使他们清醒地权衡得失，作出相应
让步。
当然，面对对手的无理要求和无理指责，采取一些机智的办法对付，往
往比鲁莽的正面交锋更有效，同样具有针锋相对的作用，而自己可以留有余
地，将对手置于尴尬的境地。比如，有一次多边国际商务谈判中，某大国的
首席谈判代表在发言中非常傲慢，颐指气使，“你们必须。。”，“你们不
能。。”，“我奉劝你们。。”，开口闭口都是教训的口吻，等他发言完毕，
轮到我国代表发言时，我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说‘不要教
老奶奶怎么煮鸡蛋’（Nevertcach a grandmother how to boil egg）”。
这句中国俗话着实让那位外国谈判代表回味了好久，运用经济有效的手段应
该成为谈判者追求的目标。
借用外力
在国际政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者出面作中
间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。能充分说明这一事实的最近的
例子，便是巴勒斯坦与以色列在国际社会的调停下，终于达成了和平协议，
使中东的紧张局势得到了缓解。
国际商务谈判也完全可以运用这一方法来帮助双方有效地消除谈判中的
分歧，特别是当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，
找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。
当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会发生严重障碍，
互不信任，互相存在偏见甚至敌意，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全
面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取各
方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的
利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做，
主要还是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
与国际政治事务冲突不同，国际商务谈判中的中间人主要是由谈判者自
己挑选的。无论是哪一方，它所确定的斡旋者应该是为对方所熟识，为对方
所接受的，否则就很难发挥其应有作用。因此这就成了谈判一方为打破僵局
而主动采取的措施。在选择中间人时不仅要考虑其能体现公正性，而且还要
考虑其是否具有权威性。这种权威性是使对方逐步受中间人影响，最终转变
强硬立场的重要力量。而主动运用借助中间人策略的谈判者就是希望通过中
间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到这一目的。
在实际谈判中，这种充当力量传递媒介的中间人可以是独立于谈判双方
的第三者，也可以是与双方都有利益者，甚至选择一位对方集团中对对方谈
判人员有实际影响力的关键人物作为突破口，借以劝服对方撤走设置在谈判
桌上的防线，这往往也是一种非常有�
