国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第23部分
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态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。
看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义
立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的
危害。
素质风险
在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的
损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。实际上，把商务谈判
过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者
主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。从根本上讲，
各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国
家的国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟
待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质
缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。
有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，
或者拖泥带水、迟缓犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳
获益。事实上，造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因素，但更重要的
往往是谈判作风方面的问题。
有些谈判人员不放担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的
压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉
洽商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失
殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发，而是沉缅于谈判结果对于个人进退
得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。
有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以
他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。例
如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较，
最终选定某国
F公司的产品。F公司以前从未与中国有直接业务来往，因而
合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F公司在商务谈判
中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表
现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对
方压价，并在合同条款上，向
F公司提出了许多实在难以让人接受的条件，
如对于一台定制设备，要求
F公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。
这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这
种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。
显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。
在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以
及虚心地向专家请教，因此也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客
观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正
视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是可以通过
一定途径、方式加以了解和弥补的，否则，就有可能蒙受不必要的经济损失。
如果我们所面临的未知因素是事先无法预测和控制的，即主要是由外界环境
的意外变化引起与决定的，那么自然我们也只能被动应付。尽管有些情况反
映了我们在专业知识方面存在不足，但是只要我们事先能充分地进行调查分
析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人
员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作
出“预先”估计，并可相应地采取措施。
因此，在国际商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验，
悉心观察，虚心求教，从而降低风险的发生机率。
国际商务风险的预见与控制
风险规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给
我们造成的损失，即一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先
控制措施；二是要降低损失程度，这包括享先预控、享后补救两个方面。
风险不仅有纯粹造成损失却没有受益机会的纯风险，例如货物运输途
中，货物主人要面临船覆货毁的风险等，也有另一种既会带来受益机会又存
在损失可能的投机风险，例如，出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成
功，也有可能失败。
纯风险是令人厌恶的，而投机风险却具有诱人的特性。通常情况下，纯
风险和投机风险是同时存在的，例如，房产所有者同时面临诸如火灾之类的
纯风险和诸如经济形势变化引起房产价格升降的投机风险。
在国际商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同的应付策略具有重
要意义。评价风险的焦点集中在二个方面，一是对损失程度的估计，二是对
事件发生机率大小的估计。如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那
么事件发生的机率再大，化费很大的精力和财力去对付它并不值得。相反，
即使事件发生的机率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考
虑对策，并不惜承担必要成本。因此我们首先要对风险作出比较可靠的预测。
一般说来，由人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到，如技术人
员出于对技术完美性的追求，他们往往追求最完美的设计、最健全的功能、
最高的质量、最好的材料等，而不顾制造成本大小，反映在有关引进技术设
备的商务谈判中，就会表现为一种奢求风险。事实上，在一定“标准”或均
衡的性能价格比率基础上，每提高
l％的性能要求，价格上升就会超过
1％，
并呈几何级数憎长。对此可做出较为准确具体的估计，并对不同情况下各种
方案的优劣做出评价，确定经济上较合理、技术上又先进可行的对策。
对于其他由人为因素造成的风险，诸如现场管理、人员素质等，只要谈
判人员以及其他参与人员规避风险的意识提高，那么这些风险是较容易预
见、又较容易控制的。
预见和控制非人员风险的难度较大，如非人员风险中的政治风险、自然
灾害风险，往往是不可预测的，其发生常会令人难以适从，因此，只有采取
事后补救的办法，但实际损失的绝大部分将无可挽回。苏伊士运河被切断、
在拉美的外国私人企业被没收、海湾战争以及突如其来的地震、台风、海啸、
旱涝等自然灾害结商务活动造成损失的例子不胜枚举。由于这些风险事先得
不到预见，损失就无法避免。
风险管理理论告诉我们，要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常
可采取的措施有：
第一，完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风
险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但与此同时，获得利益的机
会也会因此而丧失殆尽。
第二，风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，即通过降低损失
发生的严重性来对付风险。
第三，转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给
第三者，包括保险与非保险二种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方
式就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是
一种非保险的风险转移方式。
第四，自留风险，自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无
意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险
的准备时，风险自留就是被动的或者是无计划的，这种风险自留的方式是常
见的，而且在一定程度上不可避免。所谓主动的或有计划的风险自留通常是
采取建立一笔专项基金的做法，以此来抵补可能遭遇的不测事件所带来的损
失。在某些情况下，自留风险可能是唯一的对策，因为，有时完全回避风险
是不可能或明显不利的，这时采取有计划的风险自留不失为一种规避风险的
方式。
由此可见，国际商务活动中，缘自政治、自然灾害的风险损失常常是我
们被动、无计划自留风险的结果，因为这种风险是难以预测的。采取主动的、
有计划的风险自留措施也往往只是杯水车薪之举。而对于那些根据已经观察
到的事实而判断出来的政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略
显然是较好的办法。如取消对战争或动乱可能持续下去的国家或地区的投资
计划，停止在洪水经常泛滥的河谷地带建厂等等，这些都可称得上是明智的
选择。
在国际保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失
已成为一种普遍的选择。同时，对政治风险的保险也业已成为一种现实，只
是这种保险业务的内容尚被严格地限制在一定的范围之内。
风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识别和衡
量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。对于非人员风险中的市场风险，
包括汇率风险、利率风险、价格风险，我们可以通过加强预防措施来达到减
少风险的目的。例如，在寻找设备供应商时，选择单一伙伴往往会因其面临
设备性能或价格难以符合目标要求、资信状况不佳而有可能导致供货不及时
等风险，由此应该详细地考察该供应商各方面的合作条件，对合同中的违约
责任予以细致明确的规定，若有必要还可以通过联系多家供应商，形成竞争
局面从中选择最有利的合作伙伴，以此减少或消除损失发生的机会，这就是
风险损失控制策略的体现。
再如对汇率风险，当我们能够通过时历史资料的分析及今后国际外汇市
场走势的预测，确信某种外币对本国货币将升值，我们就可采取远期交易的
方式以现汇汇率或约定汇率来买入未来某个时刻的外币，这样的外币价格就
被锁定，如若日后该种外汇汇串果真上升，不仅损失能得以避免，而且相对
而言等于有了一笔额外收益。同时，在国际商务谈判中积极地采取其他一些
风险转移策略：或让合作伙伴分担风险，或向国际保险商投保，都不夫为对
付市场风险的一种有效途径。
一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、
风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回
避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的
做法往往也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这
种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划
的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投
机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅
是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是
处理风险更为积极的做法。也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不
是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收
益增长的机会。
规避风险的手段
在国际商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略，主要有：
提高谈判人员素质
国际商务合作过程中，风险可谓无处不在、无时不在。谈判主题一经明
确，谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选应当着重依
照一定的素质要求从严掌握。虽然不可能在这些候选人完全符合理想标准以
后才允许他们走上谈判场——事实上，谈判人员的素质恰是要在经常的谈判
实践磨炼中不断提高和发展的——但是由于涉外谈判的责任重大，因此就不
得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求，最终被选定的谈
判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚茉，敢于负责。这
样，人员的素质风险就可能避免。
谈判人员应该知识面广，谦虚好学，注意求教他人，这样，有些风险就
可能避免。我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期
是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身
手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至
而延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们能多懂一点世界地理知
识，知道泰国的气候特点或主动向专家了解一下在泰国�
