国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第22部分

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而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状
况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，且又涉及
巨额货币交易量时，其结果只会让一方欢欣不已、另一方则痛心疾首。上海
某商用大楼项目借日元还美元结果损失巨大就是非常典型的一例。这样的例
子对于缺乏汇率风险意识的发展中国家来讲，不胜枚举。
2．利率风险，利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给
与需求的方向和数量。由于国际货币基金组织、世界银行及各国政府提供的
贷款一般具有还款期限长，固定利率低的特点，因此，这种含有捐助性质的
贷款一般不存在利率风险。利率风险主要是指国际金融市场上由于备种商
业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失
或得益、受款人得益或损失。这种利率风险对于惜贷双方都是同时存在并反
向作用的。自七十年代以来，由于各国受日趋严重的通货膨胀的影响，国际


金融市场利率波动的幅度较大，金融机构很少贷出利率固定的长期贷款，因
为放出长期贷款需要有相应的资金来源作支持，由于资金来源主要是短期贷
款，短期贷款利率接近于市场利率，因此在通货膨胀情况下，借入短期贷款
而放出长期贷款的机构显然要承受风险损失。为了避免这种损失，在国际信
贷业务中逐渐形成在长期贷款中按不同的利率计息，主要有变动利率、浮动
利率与期货利率，这些利率都有按金融市场行情变化而变化的特点。因此在
通货膨胀情况下，放出贷款的机构可由此得以降低损失。

但对于因开展国际商务活动而需筹措资金者，就应根据具体情况采取相
应办法。如果筹资时市场利率估计已达顶峰，有回跌趋势，则以先借短期贷
款或以浮动利率借入长期贷款为宜，这样在利率回跌时就可再更新短期借
款。如果筹资时市场利率较低，并有回升的趋势，则应争取设法借入固定利
率的长期借款。由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对
行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动，其承担的利
率风险是不可避免的。

3．价格风险，在这里是作狭义理解，它撇开了作为外汇价格的汇率
和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它主要是对于投资规模较大，
延续时间较长的项目而言的。例如大型工程所需要的有些设备往往要在项
目建设后期提供，由此，在项目建设初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设
备的价格确定下来并予以固定，这是具有风险的，因为许多情况是要发生变
化的。
我们知道，影响工程设备远期价格的因素很多，主要有：（1）原材料价
格，一般而言，钢材、有色金属、木材等价格随时间推移总是要上升的；（2）
工资也是一项不断增长的费用；（3）汇率、利率风险；（4）国内外其
它政治经济情况的变动，如地区冲突、石油禁运等。因此，在合同标的金额
较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求外商以固定价格形式报价，就会
使外商片面夸大那些不确定因素，并把它全部转移到固定价格中，使固定价
格最终偏高，构成一种风险。

一般而言，价格形式除了固定价格以外，还有浮动价格和期货价格。期
货价格既有避险的动因，也有投机的动因，然而无论是何者，都表明了其隐
含的风险性。当我们对国际期货市场买卖尚缺乏经验时，采用浮动价格形式
不失为一种积极的、稳妥的方法。采用浮动价格形式，虽然不能同时避免汇
率风险、利率风险，但至少可以在决定原材料、工资等方面的时更具客观性、
公平性与合理性。由此，在一些大型涉外项目合作中，对于那些需要外商在
项目建设开始后五年、七年才提供的有关设备，就可采用浮动价格形式，这
样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。
国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中，而且也存在于软件价格
中。长期以来，我们对软件方面的投资不够重视，其实，花一定的软件投资
对于发展中国家来说不仅重要，而且必要。然而计算合理的软件价格是一件
十分困难的事。虽然理论上，可将对机会成本、市场占有率等因素的分析作
为计算依据，但是受市场供求关系的影响，确定软件价格的弹性很大，因此，
我们可以充分利用国外著名的管理咨询公司、专利事务所、律师事务所、会
计师事务所等，通过他们的帮助来确定软件价格。

综上所述，市场供求的起伏波动决定着国际市场中外汇、资金、生产资
料和劳务的价格变动，其中风险时时处处存在。值得注意的是，汇率、利率、


价格的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又
可能在它们之间构成互为因果的作用。所以汇率风险、利率风险、价格风险
常常是错综复杂，交织在一起的。

技术风险

谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目的技术工艺要
求，还有项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险
所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风
险等。

1．技术上过分奢求引起的风险
在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判
时，常有不适当地提出过高技术指标的情况，这种情况对于发展中国家来讲
比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越
先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅室增长埋
下了种子。

俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要
求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时
会大大超过功能、精度提高的增加幅度，事实上我们会发现这些要求中相当
部分在实际运用中往往是不必要的。

如在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外
方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困
难。需要指出的是，在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分
工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定
因素，这些因素对外方来讲都是未知的。因此外方认为做这些事情风险很大，
依据“较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就比较高。他们
企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径
把风险重新转移给我方。

由此可见，奢求也会带来风险。所以，我们的工程技术人员、谈判人员
在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对
方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的目标，
并且有助于商务谈判的顺利进展。

2．由于合作伙伴选择不当引起的风险
发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管
理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，
却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术，
就一定能保证合作顺利成功。

在我国。。　L市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业。。　M公
司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M公司技术比较
先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在
中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家。。　T公司，T公司曾向银
行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由。。　M公司承担。然而。。　M公
司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项
业务被迫全部停顿，并累及与L市合同的履行。鉴于L市这个项目的重要性，


本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助　
M公司继续履
行合同，使其摆脱困境，也使　
L市工程得以完成。

所以，在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察
其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合
适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的
工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价
格也是完全值得的。

合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至
难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可
能使我们蒙受机会成本的损失。例如，亚洲开发银行曾有个大型贷款项目进
行国际招标，我国两家公司联合了　
A国一家公司、B国一家公司、c国一家公
司参加了投标，然而　
C国公司在联合投标过程中采取了不大合作的态度，不
仅对其将要承担的部分报价过高，而且对合作者提出了一些令人难以接受的
要求，给以我方牵头的联合投标报价造成了极大困难。最后经反复权衡，我
方与　
A、B国公司毅然决定抛弃这家　
C国公司，由另一较为合作的　
E国公司替
代，由此终于使联合投标行动以　
7900万美元的标的额夺得了第一标，而第二
标又恰好是以　
8000万美元紧随在后的。如果当初不甩掉先前　
C国那家公司，
我们就会因伙伴不配合而丧失成功机会。

所以，国际商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。

3．强迫性要求造成的风险
在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接
受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形势下，事态的发展
要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧升级，甚至可能带来战
争危险。

与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家企
业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政
府贷款，要求转让某些技术等，在项目合作条件中，对发展中国家提出了苛
刻要求的事也时有发生。于是，发展中国家的企业就面临着“强迫风险”，
要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承
受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维系与发达国家企业的合作，
又维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的。

反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，作为业主严然
以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做
一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此
才能保证自己的利益不受侵害。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。
如果外商知趣撤退，到头来就会弄得个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望
其他国外客商会“乘虚而入”，自愿受“斩”。即使最终外商被迫让步，接
受了我们的要求，但是商人“不做亏本买卖”的秉性使他们在日后的合作中
一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷地挖回去。这种明亏暗补的做法，
最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判
者来说，其结果也只能是真正领受一下“捡了芝麻丢了西瓜”的滋味而已。
曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方某公司联合承包，由中方公司提
供部分技术和设备，但在合同谈判中，中方公司为降低自己的风险，坚持要
求外方公司负责整个项目的管理工作。外方公司认为整个项目主要是由中方


公司承担的，这部分项目管理工作不应由外方公司负责，外方公司不愿因此
承担连带责任。由于外方公司曾在十多年前因连带责任陷入危机，险些破产，
心有余悸，因此谈判陷入僵局。后来，中方有关部门作了适当让步，矛盾才
得以解决。

事实上，发展中国家在国际商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求”
的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利地位逐步在
态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。

看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国