国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第21部分
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节约时间，又可以避免吃亏上当。倘若不能取得起草权，就必须严格审核，
一页也不能遗漏。有的项目，往往问题就出在未检查的那页上。例如，我国
的一家外贸公司在与某国商人的谈判中发现包括法语在内的三种语言的合同
文本的交货数量与交货进度不一致，我们的代表在对正文核对后，修正了其
中不确切的邮分，就认为没有问题了，但漏核了一页附件，结果恰巧纰漏就
出在这页附件上，双方闹得很不愉快。像这类事本来都是可以事先防止的，
涉外谈判人员均应引以为鉴。
贯通全文
由于国际商务谈判常常是商务与技术分别由两个谈判小组负责谈判的，
合同文本的撰写绝非一人所能独立担当，加之合同条款十分繁杂，所以在结
束全部谈判之后，正式定稿之前，应有一项工作程序，即全部文字的审核与
检查工作把合同条文、技术附件从头到尾依次“通读一遍”，从体例、用词
用句的规范性、条件的一致性、内容完整性等角度审核一番将是十分有利的。
在谈判中，经常会发生合同条文与附件的编排、章节、排序用号不一致
的情况，使文件显得凌乱，内部条理不清。有的合同句子或用词意思含糊，
可能由于初谈时意见还不成熟，或是出于折衷妥协，还有的合同条款欠缺，
如某项引进项目双方忘了讨论“试车用材料的支付方式”，结果在合同中只
有试车用材料的金额而无其付款方式。上述情况虽不多见，但一旦发生，就
会带来损失。总之，合同条款的谈判后有人通览全文有益无害，特别是由水
平较高，全面了解项目的人承担，则审校的效果会更好。
合同的履行
尽管谈判者对合同作了十分周到的考虑，在细节上做到了完善、全面、
准确、肯定和严密，然而还必须清晰地认识到在世界上没有一个合同能包罗
万象，在合同的执行过程中，总会有一些无法预料的事情发生，这时就要本
着“互相了解、互相信任、互惠有利、长期合作”的精神，来做好合同的履
行工作。在具体处理合同纠纷时，应注意如下几个方面：
（一）要建立项目管理小组来监督合同的执行。由于在合同执行过程
中，双方都有可能发生有意或无意的违约行为，这时项目管理小组就要把一
笔笔违约事件都记载下来，并由对方的项目执行人予以签字确认，然后到一
定时侯，再从总体上予以一揽子解决。有人认为，这种方法有些像算总帐，
不利于合同的正常执行，他们认为每发生一笔违约就要及时纠正，不然的话
问题积得多了，要一起解决很困难。其实，在国际商务活动中，对违反合同
的现象采取一笔笔打官司的做法并不是一个好办法，尤其对大型项目的管理
来说，更是如此。因为一笔笔打官司，不但要花费大量的时间和金钱，而且
还会影响项目进度。由于在合同条款的谈判中，有许多事情是难以准确预测
的，因此，当事先没有预料的事情发生时，每一件都要论理一番，分出个谁
是谁非，然后再确定应由哪一方责任。决定调整价格，追加工作量，或提供
相应的技术、设备，这显然是很困难的。在争论谁是谁非时，时间就悄悄地
过去了，结果常常是非没有弄清责任方，相反项目的进度却被搁了下来，使
双方的利益都受到了损失。如：上海原来有个与原西德合作的项目，在合同
履行过程中两德统一了，随之两德的有关公司也合并了，原来应该由原西德
提供的设备改由原东德的工厂生产，并且设备的组装、安装、调试、验收也
改由原东德的工厂负责，这样对项目执行的许多环节，中德双方发生了严重
的争执，引起了一场风波。于是，我们检查与回顾了合同履约的过程，对如
何加强技术监理手段作了调整，一方面我们向德方明确表示必须保证原合同
所规定的订购设备的质量以及与此相关的合同的其他规定，如增派外国专家
监理督造；增加上岗工人培训，而且这些工人必须持有原西德公司所确认的
资格证书；要求德方提前对设备验收等。另一方面，我们不是每发生一件违
约的情况就立即与德方交涉，而是采取了“记帐”的办法予以记载，并由对
方签字确认，然后隔了一定时间，大家一起坐下来心平气和地交换意见，进
行一揽子解决。这样，一项原来十分棘手的亭终于妥贴地解决了。合同的执
行得到了保证，项目顺利地进行下去了。可见，合同签了字并不意味谈判的
结束，谈判是自始至终地进行的，问题是需要双方本着合作的精神，采取冷
静的态度予以正确地解决。
（二）在合同的执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员
与外国公司的老板区分开来，分别对待。合同的谈判与签约是与外方的经
营者进行的，但合同的履行在一定的程度上还有赖干外方委派的专家、工程
技术人员来具体实施。有时一份好的合同由于执行者的原因，会出现许多纠
纷与麻烦，而一份存在若干不足的合同由于执行者杰出的工作将会得到有效
的弥补。所以我们在履约过程中，一定要尊重外方的专家和工程技术人员，
与外方专家搞好关系不仅能保证合同的正常履行，而且会给项目带来合同以
外的利益。
（三）要保证合同如约执行，政府的高层管理人员的重视和适时加
入也是十分重要的。虽然我们进行的是商务谈判与合作的经济活动，但由
于是跨国的商务活动，能否严格履行合同不仅影响中外双方企业的长期合
作，而且还会影响中外双方的经济合作关系，严重的会影响中外两国政府的
关系。
（四）要从全局的角度来理解，严格履行合同本身就是对国家利益
的最大的维护。过去有人存在一个错误观点，认为从国外引进了先进技术，
就能消化吸收，在国内广泛推广，其实这是很不正确的。因为这样做，除非
是合同中明确写明容许自行推广的，否则就是违反了国际通行的最终用户
法，侵犯了外方的权益。在表面上看来我们节省了外汇，让国内的同行分享
了国外的先进技术，但实际上会造成更大的损失，使外商在与我国进行技术
贸易时抱有戒心，失去兴趣，或者是在对外的谈判中予以限制甚至抬高价格。
这种自以为是的消化、吸收、推广，是很不妥当的，会把愿意提供技术的外
商赶跑，使我方再也得不到所需的技术。这种愚蠢的举动不仅使我方蒙受很
大的损失，而且还会使良好的愿望得到相反的效果。要知道：好的、新的技
术是流向能保护知识产权的地区的。
我们必须指出，严格履行合约才是真正地维护自身的利益，合同的严
肃性绝对不能自以为是地予以解释，只有老老实实按合同办了，才能获得外
方的信任，进而获得全局的最大利益。
第五章国际商务风险的规避
当今国际市场风云莫测，瞬息万变，影响商务活动盈亏的因素是十分广
泛、复杂，有时一个细微的变化也可能造成钱财的大进大出。因此在国际经
济合作中，我们首先要明确：在商务交往中风险是难以避免的。有风险不一
定是坏事，风险大，往往意味着一旦成功，报酬会较大，同时，我们也要量
力而行，不冒不必要的风险。就具体项目而言，则应寻求增加有相对稳定收
益的机会，减小未来各种损失的可能。
国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风
险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须搞清在国际商务谈判中一
定的作为或不作为所可能造成的直接和间接的经济损失的原因与程度，以及
在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。
商务活动中的风险对于谈判双方来讲都是同样存在的，只是有些风险是
需要双方共同对付的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而有些仅是一
方所独有的。国际商务活动中，谈判双方存在共同的利益是合作的基础，但
在某些方面双方又存在利害冲突，这也是毋需回避的事实。
因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕
做大”，寻求增加双方共同收益、共同减少风险的途径；同时又要虚心学习，
谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问
题所带来的风险，再则，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范
某些外商趁机转嫁风险的意识。
国际商务活动就其活动范围、活动内容而言，要远比仅限于一国的商务
活动来得广泛和复杂，由此带来的额外风险也增多了，这个问题从谈判开始
就应予以重视。给国际商务活动带来损益变化的，不仅有其环境因素，也有
谈判过程中的各种具体环节的问题，如国有化改造、地区战争、贸易磨擦、
自然灾害等，这些谈判人员所无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付，
使谈判人员往往只能作出被动的滞后反应，我们可称之为谈判中的非人员风
险。而挑选交往伙伴不慎、对专业问题无知、不合理的合作条件等等问题往
往是谈判人员可预先了解并能控制的问题，并完全可以将风险消除在萌芽状
态的，因此我们可以称之为谈判中的人员风险。
国际商务活动的风险分析
将国际商务谈判中的风险分为人园风险和非人员风险二大类是为了进一
步探究这些风险的原因、特征、具体内容和可能造成的损害，以此为找出相
应对策提供条件。具体看来，非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然
风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等。
政治风险
经济作为社会生活的基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着
经济的发展，自古以来，两者之间的这种辩证关系不断反映在国际政治、经
济生活中。十七世纪下半叶，著名的三次英荷战争的目的是为了争夺殖民地
市场和国际贸易中的优势。十八世纪七十年代，英国加强对北美经济掠夺，
最终导致了持续七年的美国独立战争。本世纪以来，由于经济利益冲突带来
的地区战争此起彼伏，海湾战争就是较近的例证。此外，出于政治上的原因
而实行对为友者的经济援助、经济同盟，对为敌者的经济封锁、终止贸易往
来等做法更是屡见不鲜。比如五十年代西方国家对新中国的经济封锁，第二
次世界大战后，美、英、法等国对战败国日、德“输血”扶持；近年来欧共
体不断扩大，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运，
等等。这些都是政治与经济不可分的典型例子。
在国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突
给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失。如战后一些发展中国家先
后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达
国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙
受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易
合同得不到履行而损失巨大。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当
或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。如近年来中国布鞋风靡一些西欧和
中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国
家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来
一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位
颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
由此可见，政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联
系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响，
损失亦难以弥补。因此，提高预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合
作的重要问题。
市场风险
国际商务合作只有以国际市场为背景而不是仅以某一国家国内市场为依
据，才能保证其公平性和合理性。然而国际市场上的各种因素朝夕变动，这
就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性，其风险主要有汇率风
险、利率风险和价格风险。
1．汇率风险，是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损
失的风险。在国际货币市场上，相对各种货币之间汇率的涨落天天发生。然
而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状
况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内�
