国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第17部分
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保证技术许可方的基本收益，同时又鼓动被许可方的销售积极性，一般规定
提取的比率是随销售额的增加而递减。
但是，销售价格是个笼统的概念。因为销售价可以划分为总销售价和净
销售价。因此，确定以哪一种价格作为计算提成费的依据是十分重要的。
（1）以总销售价为标准
以总销售价为标准时，首先应给总销售价这个词下个定义，因为它的含
义在不同的国家是不同的。根据有些国家有关技术转让的法律规定，总销售
价是指工厂实际销售产品的发票价值。
按总销售价为标准计算使用费简便易行，只要检查被许可方的销售发票
存根或销售帐册就可确定使用费金额，对许可方是十分有利的。但对被许可
方则存在很大的不利方面，因为总销售价中不仅仅是利用许可方技术所创造
的价值，而且包含着被许可方本身及其它技术所创造的价值。所以，在许多
情况下以总销售价作为计算使用费的基础是不合理的。
（2）以净销售价为标准
由于以总销售价作为提成基础包含有不合理的因素，因此应扣除其中不
合理的部分，即非引进技术所创造的价值部分，得出净销售价，以此为基础
计算使用费。合同可以规定产品考核销售后开始提成，提成费以受让方合同
产品净销售价格为基础计算，提成率约为
3％。至于应该扣除哪些具体项目
则需根据产品的性质、销售习惯及有关国家技术转让的法律规定，经合同当
事人双方协商决定。一般可能扣除的项目主要有：
包装费用、保险费用、运输费用、各种税赋支出、普通商业折扣、迟回
的货物、许可方供应的原材料、中间产品及零部件等的价格支出，利用被许
可方本身技术及其它来源技术所创造的价值，被许可方为维持专利、商标的
有效性所支出的费用。这些项目，哪些应扣除，哪些不应扣除，要根据国际
惯例和各国的具体法律通过谈判协商来确定。
3、以利润为基础的计算方式
是指按被许可方使用引进技术所获得的利润提取一定比例的使用费。
从理论上讲，以利润作为提成基础是比较合理的，因为被许可方利用引
进技术所创造的新增利润，才是引进技术的本身所创造的。
但是，这对于许可方可能是不利的，因为被许可方利用技术的初期往往
因为技术不熟练，市场未打开等因素，不得不薄利推销，甚至亏本出售，这
样就可能无利润可获，或获利甚微。许可方在此情况下就无法提取使用费。
此外，按利润提成有一些实际困难，主要是对利润的含义有不同理解，企业
对实际利润的公开程度不同，要准确掌握被许可方的实际利润几乎是不可能
的，故技术贸易中以利润作为提成基础的十分罕见。除非许可方直接参与被
许可方企业的管理，对获利的前景极为乐观。否则，许可方一般不会接受以
利润作为提成基础的做法。
4、辅助的提成支付方式
上述三种通常被称为基本的提成方式，而在这些基本方式的基础上，通
常还有四种变通的辅助提成支付方式：
（1）按公平市场价格（Fair Market Price）支付
在按销售价格计算提成费时，许可方可能担心被许可方以低价将产品卖
给有特别关系的第三者或子公司，使许可方的提成费减少。为避免这种损失，
当事人双方可规定，提成费的计算，以该产品的“公平市场价格”或“现行
的国际市场价格”或其它类似的价格作为计算提成费的标准。
怎样确定公平市场价格？下列三种办法可供选择：
自由价格法，以向与被许可方无关系的第三者所提出的报价、或达成的
成交价，或类似产品的成交价作为公平市场价格。
转售价法，即被许可方的买主转售产品所得到的价格，扣除该买主转卖
时的加价部分。
成本加利润法，即根据被许可方生产产品的成本加一定的百分数或一项
固定的金额。
（2）按最低提成费（Minimum Royalty）支付
是指当事双方约定按产量或接销售价或按利润计算提成费金额的同时。
确定一个最低限度的提成费金额。当按前着计算的提成费金额大于最低限度
提成费金额时，按前者计算，支付提成费；如果小于此最低提成费金额，则
支付最低限度的提成费。
规定最低提成费的目的是，保证技术供应方在一定时间内可以获得最低
限度的收益。尤其是在授与被许可方独占使用技术的权利情况下，许可方不
能再向其他第三者转让协议项技术，只能依赖该被许可方的生产和推销能
力。所以，规定最低提成费是保证许可方取得一定收益或防止将引进的技术
搁置不用的一项辅助措施。同时，可以促使被许可方尽快安排生产，扩大生
产，充分发挥引进技术的作用。
赊规定最低提成费外，还可以同时规定其它一些措施，如在未能文付最
低提成费金额时，协议可以自动停止，或把协议从独占性改为非独占性。这
些规定显然对许可方有利，而不利于被许可方。因为最低提成费与是否已生
产一定数量的产品，或是否已实现一定的销售，或是否获得一定的利润毫无
关系。特别在被许可方遇到其它同类产品的竞争，出现需求萎缩或生产过程
及销售方面遇到障碍等意想不到的困难时，将不得不以自有的资金来支付最
低提成费。
为了保证被许可方的利益，在非规定最低提成费不可的憎况下，可以把
最低提成费规定为不超过预定提成费的一定百分比，或提成率逐步减低，式
以规定最高提成限度来制约。
（3）按最高提成费（Maximum Royalty）支付
当以生产、销售或利润为基础计算的提成使用费超过一定数额时，超过
限额的部分不再继续支付使用费，由被许可方享受超额的利益，从而鼓励被
许可方的积极性。
最高提成费的规定适用于市场不断扩大、销售价格或销售额稳步上升，
获利前景乐观的情况，它有利于维护被许可方的利益。否则，规定最高提成
额就毫无意义。在多数情况下，这种做法是作为接受最低提成费的对等条件
来使用。
（4）按递减提成费（Graduated Sale Roalty）支付
根据生产量或销售量计算提成费时，提戍比例随生产量或销售量增加而
逐步减低。如产量为。。 1…1000台，提成率为。。 3％， 1001…5000台，提成率为
25％， 5001…10000台，提成率为。。 2％。。。
这种计算提成费的方式对于当事人双方都是有利的。首先是有利于被许
可方不至于因生产量或销售量增加支付过多使用费，能起到鼓励被许可方努
力增加生产和扩大销售的作用。其次，对干许可方也是有利的。虽然提成率
减低了，但提成的绝对金额并不会少，反而会增加，因为生产量或销售量增
加，其提成的基础加大了。
（三）入门费与提成支付相结合的支付方式
指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金
额，这笔金额称为人门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。人门
费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费
仅为技术使用费的一小部分。许可方要求支付入门费的原因主要是：
第一，尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用；
第二，补偿根据被许可方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的
费用。如为适应特殊需要进行某些专门设计，或修改原设计参数等花费的费
用；
第三，“披露费”或称“技术公开费”。被许可方决定引进技术之前，
需要许可方对技术的有关情况进行介绍，或到许可方工厂进行考察，这样会
在一定程度上泄露技术秘密，许可方为弥补可能的损失，要求被许可方给予
一定的经济补偿。
第四，被许可方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期没有确实保
证的情况下，许可方一般要求较高的人门费，以保证最低限度的收益，这种
高于直接费用的入门费实际上包含着预支提成费的内容。
目前，国际上出现不要或少要入门费的趋势，因此进行技术转让交易，
由被许可方利用技术制造和销售产品，比许可方自己在海外建立销售网直接
出口产品的费用小的多，即仅需少量的入门费就可以补偿其直接费用。因此，
国际上要求支付入门费的情况己日益减少，即使要求入门费，全额一般也不
大。
提成期限的谈判
在提成率和提成费计算基础确定以后，提成期限的长短直接关系到使用
费的高低。提成年限越长，使用费就越高。因此，被许可方应力争较短的提
成期限。一般提成期限有三种规定方式，即较合同期限短，或等于合同期限，
或长于合同期限。绝大多数国际技术转让交易合同中，提成期限较合同期限
短，其理由是，使甩费作为被许可方利润的一种分配方法，在使用费金额或
提成比率不变的情况下，许可方在技术接受方利润中所占的份额将会增加，
出现利润分配不合理状况，如销售的使用费比率为。。 6％，产品销售价格为。。 5
美元／公斤，技术接受方利润为。。 1．5美元，许可方在被许可方利润中所占的
份额为。。 20％。但当产品销售价格下降，利润为 0．5美元时，许可方使用费
在被许可方利润中所占的份额却有。。 60％。这种情况表明，当利润率低时，收
入分配有利于许可方。为了防止这种不利的分配情况，技术使用费应推迟到
盈利较高时再支付。一般来说，在引进技术的最初年份，被许可方的利润率
是较低的，所以支付技术使用费应在引进技术投产后三、四年开始，直到协
议期限终了，这也进一步表明合理的提成期限应比协议期短。
如果许可方不能接受这种提成期限，其变通的办法可以采用在协议初期
规定较低的使用费比率，在盈利多的后期规定较高的使用费比率；或者采用
入门费与提成费相结合方式，由被许可方先支付少量入门费，然后再接上述
办法支付提成费。
支付时间的谈判
技术转让交易是一个较长的过程，被许可方为尽可能减少风险，通常将
支付使用费的时间与许可方履行义务的环节或阶段联系起来，使支付使用费
与许可方履行义务的效果相适应。
在总付的情况下，在国际上通常采用分期支付的方式，如：
合同生效后。。 30天内，支付合同金额的。。 10％
合同生效后。。 3个月内，收到第一批资料后，支付合同金额的。。 15％
合同生效后。。 12个月内，完成技术培训后。。 30天内，支付合同金额的。。 15％
合同生效后。。 18个月内，收到第二批资料后，支付合同金额的。。 15％
合同生效后。。 24个月内，完成产品考核验收，支付合同金额的。。 20％
合同生效后。。 36个月，支付。。 10％
合同生效后第。。 4年至第。。 6年，每年支付。。 5％
支付的次数和比例，一般根据技术的难易程度、金额大小和传授技术的
环节，由双方具体洽商。
在提成费支付的情况下，支付的时间一般规定为季度、半年或一年，然
后据此计算每个时期的提成费总金额。对每个付款期的最后一天作出规定，
如在第一季度终了（3月。。 31月）后。。 30天内支付，或年终结算（12月。。 31日），
次年。。 30天内支付。
我国现行的做法与上述这些做法存在一些差距，了解这些国际通行的做
法，并尽可能运用这些方法，对于发展我国对外技术贸易具有促进作用。
第四章合同条款的谈判
合同条款是国际商务谈判必定要涉及的一项基本内容。在国际商务活动
中，合同条款的谈判通常需要注意两个方面的问题：一是国际商务的合同要
尽可能完善、全面、准确、肯定和严密，这样既可以清楚地规定合同双方的
权利和责任，又能防止或减少日后不必要的矛盾和纠纷；二是由于谈判所涉
及的事项较为广泛、复杂，而世界上又没有一个合同能包罗万象，因此合同
难以写得完整无缺。这就要求谈判者既要做到使合同条款完整与准确，把应
该写上的都写上，尽量不要遗漏，又要防止过分求全、求准，甚至吹毛术疵，
耽误甚至断送一项原来可以完成的工作。这种辩证关系是每一个涉外谈判人
员都应该清楚地认识到的。由于国际商务交易的复杂程度各不相同，合同的
类别各不相同，合同条款的多少也各不相同，因此在进行合同条款的谈判时，
应尽可能按照完善、全面、准确、肯定和严密的要求来处理。
