国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第15部分
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件的技术价格，然后综合起来，总价格应该是。。 40多万美元。第二天，谈判小
组与外方接触时，先对某部件的技术价格作了肯定，并把此价格与部件的销
售价格进行比照，得到了外方肯定性的回答，接着再用此比例用部件的销信
价推算出各个部件的技术价格，指出这项综合技术的价格应该是。。 40多万美
元，而不是90多万美元。此举使外方大为惊讶，马上表示，他们的分项报价
比例可能有误，随后就提出体会。复会时，外方果然将可编程控器生产技术
的价格降至。。 50万美元。这个例子说明了，当谈判在综合价格上遇阻时，如果
采取单项价格的谈判，常常会取得意想不到的效果。
合理价格与台算价格
在价格谈判时，人们常常会想，对方提出的价格对我们来说合算不合算？
对于做生意来说，追求价格的合算，也就是俗话所说的“价廉物美”，这似
乎是天经地义。有时人们会把价格要越低越好、货物要越美（可以理解为效
益越好，质量越优，款式越新，交货越及时，品种规格越齐全，技术越先进）
越好，作为自己追求的唯一目标。在这种观念的驱使下，人们在谈判中往往
会反复盘算，反复比较，斤斤计较，甚至认为只有这样做才体现了谈判者的
责任，才不会在谈判中吃亏。这种现象在商务谈判中屡见不鲜，还被认为是
一种成功的经验在广为介绍。
当然，我们不能排除在国际商务谈判活动中确有可能做到“价廉物美”，
可以尽量做到“合算”，但是更多的追求应该是“一分价钱一分货”，是“货
真价实”。当买者追求“价廉物美”时，其实卖方对于“物美”的东西想得
到的是“价高”的回报，这时，“价廉物美”与“物美价高”就发生了冲突，
双方就会相持不下，谈判自然就陷入了僵局。于是卖方为了达成交易，就会
偷梁换柱，在表面上满足买方坚持的“价廉”，暗地里偷偷地将“物美”改
成了与“价廉”对应的“物不美”，甚至“物劣”。要知道在生意场上，商
人们信奉的是“一分价格一分货”，在这里，“价值规律”是铁定的，任何
人违背不得。在现代经济条件下，商品交换的范围越来越广，规模越来越大，
尤其在国际商务活动中，交易的双方都不能以实现自己的“合算”为目的，
使对方受损。追求价格必须合算，是眼光短浅的表现。这也就是人们所批评
的“精明不高明”的谈判策略，是国际商务谈判之大忌。
与追求合算价格所对立的是合理价格。所谓合理价格，是指充分反映买
者和卖者利益的，能为买卖双方所接受的，符合“货真价实”原则的价格。
在这里，既不能使买方吃亏上当，花大钱买个假货、次货、劣货，也不能使
卖方吃亏，强迫他用好货个卖个低价。合理价格应该成为买者和卖者共同追
求的目标。
其实，所谓合理的价格应该有一些基本的标准，主要有：
1、合理的价格是能体现买卖双方共同利益的价格。这是指买卖双方
通过谈判达成的价格，既能体现买方的利益，即要使买方在得到其所需的货
物、技术、服务等等的同时，付出与此相当的代价，而不是以高价买假货，
应该在付出一定的货款后得到相应的东西，保证其应得的利益；又要使卖方
在提供买方所需的货物、技术、服务后，获得与此相应的货款，同样保证卖
方不吃亏。在国际商务活动中，只有做到平等互利，才是合理的价格。
2、合理的价格是能满足双方长期合作要求的价格。作为一名谈判者，
要从维持双方的长远合作出发，在价格谈判中，使价格的合理性不仅体现在
近期，而且体现在长远。这样做，可能对于某一方来说会带来当前的、暂时
的不合理待遇，然而为了维护长期合作的关系，宁可使自己在眼前吃亏些，
也要保证价格从长远来看对双方都有利。
3、合理的价格是局部利益服从全局利益的价格。对于国际商务谈判
者来说，一定要清楚地看到，这种谈判往往涉及两个国家的关系，因而会有
某些合作的谈判要考虑符合维护国家利益、维持并有利于发展两国关系的要
求而适当让一些价。这对于局部来看，可能显得不合理，但只要对全局来说
是合理的和必要的，就要坚持局部服从全局，体现价格的全局合理性。
4、合理的价格是技术要求与经济要求相统一的价格。对外经济活动
尤其是承包工程，引进技术，常常是把技术与经济紧紧地联系在一起的。追
求价格上的合理，就是要使它反映技术上可行、经济上合理。因此，合理价
格必须是能正确反映技术优点和经济利益相一致的价格。
总之，“一分价格一分货”的内涵十分丰富，烙守“货真价实”的谈判
原则是十分必要的。
国际技术贸易的价格谈判
在国际商务谈判中，人们已十分熟悉一般商品的价格，然而对国际技术
贸易的价格谈判却较为陌生，为此，想专门讨论一下有关国际技术贸易的价
格问题。
技术价格的含义
对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支
付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后
技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权
的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付
的一种补偿（pensation），或称酬金（Remunera…tion），或使用费（Fee）。
“价格”（Price）在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般
意义上的价格概念。因此，技术贸易谈判中涉及的技术价格，就是技术的被
许可方为取得技术使用权所愿支付并为许可方接受的技术使用费（补偿费、
酬金）的货币表现。
技术价格的特点
技术价格一般具有以下特点：
第一，技术价格是无洁以价值为基础的。
一般商品的价格都是以价值为基础的，然而，技术价格却并非如此。大
家都知道，价值是在现有社会生产条件下，在社会平均劳动熟练程度和劳动
强度下，制造某种使用价值所需要的社会必要劳动时间。而社会平均必要劳
动时间就是生产同一商品的无数生产者所用时间的平均数。对于技术、商品
来说，其生产具有非重复性，即同一技术不可能有很多研究者同时研究，即
使是同时研究，也只有一个研究者的劳动得到社会承认，其它研究者所投入
的时间均为无效劳动。所以，技术商品不可能以平均劳动时间计价，因此也
就无法以此来确定技术的价格。
第二，技术价格与研究成本相分高，价格并不真正反映成本。
由于被许可方愿意支付的使用费主要取决于其使用后所获得的经济效
益，获得的效益越高，愿支付的费用就越多；反之，获得的效益低，愿付的
费用就少。所以，如果用很高的费用研制出来的技术不能给被许可方带来效
益，那么被许可方是决不愿支付高的使用费的。这就出现有的以高额投资，
大量劳动所研制出来的技术，由于效益低，不得不低价转让，甚至出现无人
问津的现象。
第三，技术价格不一定是一个确定的数值。
许可方对技术所作的报价，以及被许可方愿意支付的使用费都是依据对
将来经济效益的估计，故不可能很准确，所以，双方谈判与签订合同时常常
规定一个计算技术价格的方法，然后再根据所使用技术的实际效益来计算出
应支付的使用费。有时候，同一技术同时转让给不同的对象，所收取的使用
费是不同的。
技术价格的评估
长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，
但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值，只有采用不确定部
分（如技术内含的先进性程度）的近似值与可确定部分（如应用该技术的硬
件条件）的固定值两者相加之和，再用技术贸易条件（如双方的合作关系）
的差价加以调整的方式，得出比较接近实际的价格水平，在此基础上，再经
过谈判协商来确定。
从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的。
一是评估技术彼利用后会产生的新增价值（IncrementalVa1ue）。
因为被许可方引进技术的目的是利用该技术创造比自己原技术更多的价值，
也就是说，比引进者运用自己技术创造的价值多的那部分，是由引进技术所
创造的。因此，这部分新增价值就是被许可方愿意支付的使用费的最大值。
然而把这部分新增价值作为使用费给予许可方，被许可方就无利可图，引进
这项技术就显得没有意义。所以，支付给许可方的使用费（技术价格）只能
是利用引进技术后新憎价值的一小部分。这一小部分，校国际惯例，约在。。 10％～30％左右。
上海某公司与意大利一公司一份有关生产技术合同的有效期为。。 10年，技
术使用费按净销售价的。。 3．5％提成。我方根据市场趋势估算得出合同期内的
新增利润为。。 1500万美元，外方可得提成费。。 500万美元，占新增利润的。。 30％。
二是评估许可方为转让技术所需支出的直接费用。这部分费用是许可
方为转让技术所垫付的，因此，许可方必须在收取使用费中得到补偿。这部
分费用主要有：
基本费用：包括基本设计、生产流程、保养维修、质量控制、试验方法
等为合同所需的全部技术资料编制费；
特别设计费：为满足被许可方的特殊要求，对基本设计进行修改所支出
的费用；
技术指导费：派遣专家介绍和指导技术的费用；为接受被许可方到许可
方公司进行技术考察和培训所需的费用；等等。根据联合国跨国公司研究中
心的资料，转让技术的直接费用约为技术转让合同总值的。。 8％～14％。
三是许可方所期望获得的利润。这一部分一般不低于许可方同行收的
平均利润。
以上三项相加得到的数值即为一方报价的基础，或另一方期望获得的最
低使用费。
需要特别注意的是，上述第一项新增价值的提成部分，并不一定是为补
偿许可方的研制费用而收取的，更多的谈判是围绕补偿许可方在已有市场（或
潜在市场）的补偿，一般称为转让技术的机会成本（Opportunity costs）。
据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是按下
列顺序排列的：
一，所提供的技术与其他服务的数量；
二，本行业的惯例；
三，被许可方市场规模与利润率；
四，被许可方可能取得的利润；
五，研究与开发的支出。
以上分析是从许可方的立场进行的。从我国对外经济合作的发展趋势
看，我国企业的技术输出会日益增多，运用这些估定方法来进行技术贸易的
谈判是符合国际惯例的，是十分必要。
然而，从目前的现状看，我国是个发展中国家，所进行的涉外技术贸易
更多的是处在接受方的地位，所以有必要从被许可方的角度分析一下技术价
格应如何评估。
作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔
细的核算，以确定支付使用费的最高数值（Maxinum price or cellingprice）。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：
一是自己开发研制这项技术的成本。被许可方为改变本企业的面貌，
使之达到国际先进水平，只有两个方式可以选择，即或引进国外其它企业的
技术；或依靠自身的技术力量进行开发研制。如果一旦准备引进的话，就会
将引进技术与依靠自身的技术力量进行开发研制所需投入的人力、物力、财
力进行比较（当然，前提是自身具有开发这项技术的能力），若比较下来，
被许可方自身研制投资越大，那么引进时愿意支付的使用费也越大。
二是使用引进技术所增值的利润。被许可方引进技术的目的，归根到
底是获得增值利润（Incremental return），即以较小的投入（1nput）获得
尽可能大的产出（Output）。因此，被许可方进行市场调查，预测利用引进
技术生产的产品未来几年内可能的增值总额。如果增值总额大，愿支付的使
用费数额就大，反之，就小。
三是估计拟引进技术本身的价值。一项技术发明产生以后，开始申请
专利。一般个讲，这时尚未进行大规模商业化运行，此时该技术的价值并不
大。进入商业化运行后，一旦其经济效益日益明显，技术价值也�
