国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第13部分
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的，但该厂生产的地铁车辆一节车厢只有三扇门，且都是移动式开启的，而
我们的技术人员要求搞旋转式的，并增加两扇门，搞成一节车厢五扇门，这
样外国的制造商就要重新设计、重新试验、重新确定工艺流程，甚至要改变
专用的工夹具。这样就势必要增加费用，提高价格。我们有的谈判者对此感
到很不满，以为对方故意抬价，其实这种情况完全是由自己造成的。由于我
方提出了特殊的技术要求，对方相应地提高价格，这完全是正常的。
此外，我们还应注意不要轻易改变原来已经双方谈妥的技术方案，因为，
一旦发生了变化，对方就要花不少时间和精力去测算、设计、试验，要召集
有关方面商议等等，这些都是要增加费用的，最终又会影响到价格。当然，
在必要的情况下这样做是应该的，也是必须的，但至少我们要树立起这样一
种意识，即这些改变肯定是要花钱的，我们的每一项要求，每一个改变，都
有可能导致价格上升。
立货期的长短
在价格谈判时，交货期长短会影响价格的高低。举个生活中最简单的例
子：到电报局拍电报，普通电报最便宜，加急电报费用就要翻番，特急电报
价格还要高，因为特急电报有排他性，其他业务都要让路以服从它，这样势
必引起费用的增加，对此我们大家都能理解，并习以为常。同样，在国际商
务活动中也是如此的，要货越急，对方要的价也就越高，因为生产厂根据定
单已安排了生产计划，要中间插入新的定单，就要调整生产作业计划，改变
生产流程，这必然会增加对方的额外成本。有的项目，我方一味追求到货越
快越好，以为对方交的货越早，我们的工程就越有保证，工程按期完成的保
险系数就越高，以为只有这样才是正确的。然而整个工程中尚有别的部分没
就绪，光有其中一部分提前交货，这本来就是不必要的和没意义的，还可能
带来经营方面费用上升，对于整个工程来说非但没有增加保险系数，反而会
由于一味追求交货期，结果使对方趁机抬价，使我方吃了不少亏。
另外，有些企业只注意价格上的高低，而不考虑交货期的长短，这样做
是会吃大亏的。例如，某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价。。 1000
万美元，该公司要求降低到。。 800万美元，外商十分干脆地同意了这个价格，
但提出交船期要推迟三个月。远洋公司以为在价格上占了便宜，就很高兴地
答应了对方的要求。哪知外商利用这三个月的时间跑运输，所赚的营运收入
大大超过了。。 200万美元。显然，我方并没有在这场谈判中获得价格优势。
所以在价格谈判时要注意交货期的长短，不要追求不必要的提前。同时
在发现对方用延长交货期战术来提高价格时，也要予以警惕。
融资成本的高低
在国际商务活动中，资金来源多种多样。在国际交往中，大宗货物买卖
尤其是大型建设项目，完全用自己的钱来购买是很少见的。常见的资金来源
是：向银行申请贷款；由国家拨给；利用外国政府的贷款或赠款；利用国际
金融组织的贷款，等等。这里面除了国家拨给与国际赠款以外，其他形式都
有一个融资成本问题。一般说来，国际金融组织与外国政府贷款的融资成本
要低于商业贷款，达到。。 AAA＋资信程度的金融机构出面筹资比其他金融机构
的融资成本要低。良好的担保条件也会使融资成本降低，所以在进行价格谈
判中要考虑资金来源的问题。从严格意义上说，外国政府贷款及赠款，只是
体现了两国政府之间的关系，与外商是无关的。但是实际在谈判过程中，要
完全排除外商的影响是很难的。因为这些贷款或赠款往往都附有必须购买该
国商品或技术等条款。于是不同的资金来源就可能会带来不同外商的介入，
进而会对价格谈判带来不可忽视的影响。因此，我们在进行价格谈判时，必
须把价格的高低与资金来源联系起来进行综合考虑。在资金来源可选择的情
况下，可以选择较低的资金成本，来抵冲价格谈判中的不利因素，选择在综
合平衡后的优化方案。
采购渠道的选择
许多谈判者都认为，直接向制造商采购是最经济最便宜的，认为这样做
可以减少中间坏节的费用，而通过中间商购买，则要支付额外的费用，是不
合算的。其实这种方法是有失偏颇的。比如一位著名船工就从来不向制造商
直接买船，而是通过中间商来购买。难道这个船王不比我们的企业精明，甘
愿受中间商盘剥，白白多支出一笔费用吗？要不要通过中间商是很有学问
的。向制造商购买自然有许多长处，比如，对商品的性能、技术的功能有直
接明白的了解；有的制造商出于长期经营的需要，有时会主动让阶；向制造
商购买在技术服务方面更为方便一些；等等。然而，通过中间商购买也有许
多意想不到的好处：第一，中间商信息来源畅通，可以提供最优化的选择；
第二，谈判本身是有成本的，有时直接向制造商购买可能成本很高，然而，
向中间商购买这笔成本就会较低：第三，谈判是要花费时间的，在一定情况
下，时间本身就是金钱（Time is money），而通过中间商购买可以尽快成交，
争得时间。在某种情况下，宁可多花些钱以赢得时间，即所谓金钱就是时间
（Money is time）；第四，往往中间商与卖方、买方都有良好的合作关系，
在需求和供给的结合上可以寻找最佳方案。尤其是大型的贸易机构，它们的
触角遍布全球，拥有高水平的技术、谈判、融资等方面专家，并有广泛的与
各行业的合作关系，通过它们的综合研究，往往可提出有关交易的最佳方案，
而且相对来说，所花成本也较低。特别是在一些复杂的贸易方面，其优势更
显突出。这就是日本大多数企业一般通过综合商社来进行进出口贸易的重要
原因。所以，在谈判中对采购渠道也要进行比较和选择，有时通过中间商购
买要比直接向制造商购买在价格上来得便宜，手续上简便，时间上快捷。
保险途径与方式分析
在涉外经济活动中，按国际惯例都要进行保险，而保险中，是办理外汇
保险还是办理人民币保险，由哪个保险公司保险，保险范围如何定，它们的
价格都是不同的，这些都会成为硬件价格的一部分，影响硬件价格的谈判。
运输方式分析
在商务活动中，运输方式的选择也会影响价格，如海运、成批运输费用
就低一些，空运，单个或小批量运输的费用就大一些。这些也是要注意的。
项目管理责任的落实
在项目管理上，我们不应该勉强对方来管理应该由我们负责的项目部
分，因为对方对于我方是否能按期完成任务。对于我方工作的质量及接口的
参数等都是未知的，这样对方会认为风险很大，于是就会通过提高价格的途
径把风险转移给我方。
购买设备新旧程度的选择
设备当然是新的比旧的好使，买新的安装方便，用起来放心，但新的价
格也自然比较高。其实，国外的许多“二手货”的价格，对于发展中国家是
很有吸引力的。如果这些被更替下来的设备折旧年限不很长，经过适当检修，
技术性能仍相当良好，技术水平比我国同类现有设备先进。同时，外商出售
的价格相当低廉，性能价格比相当优惠，适当选择“二手”设备的进口是有
益的。
主要商品价格与辅助商品价格的关系
购买外国的机器设备，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件价
格的高低。许多外商往往采用组合定价方法，对主要商品定低价，对辅助商
品定高价，通过多卖辅助商品来赚取利润。如有些国家的新车便宜，零部件
的价格却很高。当你用了几年后，不得不经常为汽车维修、更换配件，支付
许多昂贵的费用。
支付币种的选择
在谈判中支付市种的选择也很为讲究，因为币种是与汇率风险联系在一
起的。如上海某商用大楼项目谈判中草率地确定了建造费用以日元计价，而
支付市种却为美元，结果由于日元升值，在大楼封顶时，要支付的美元增加
了很多，吃了大亏。所以，在国际商务谈判中，谈判者应该有较丰富的国际
金融知识，在自己吃不准的时候，要请教有关方面的专家，以避免市种选择
不当而造成价格的无端上升；同样，巧妙地选择了支付的币种，有时由于汇
率的变动，则会带来意想不到的好处，节约不少外汇开支；或者通过期货保
值，避免汇率风险，也可以使价格降低。
支付方式的选择
支付方式的不同对项目价格也有明显的影响。在国际商务活动中有多种
可选择的支付方式，一般有现金、支票、汇票、信用证、托收、托付等，而
几乎每一种方式又可根据实际情况与需要的不同而可细分为具体的各种形
式。支付方式还涉及支付时间和每次支付的款项占总金额的比例。作为收款
方，它收到的钱越早，就越有利可图，它可以将这笔拿去做投资，获取投资
利润，即使放在银行里，也有利息可得，或者它因此而可毋需向银行贷款以
垫付项目费用，由此而节省了贷款利息的支出；此外，它收到对方支付的款
项越多越早，阻止对方违约企图的可能就越大，而收不到应收款项的坏帐风
险就越小。相反，付款方付出钱越迟，就越有利，在合同履行中也会占据较
多的主动。所以谈判的双方在谈判中都会希望寻求一种有利于自己的付款方
式，特别是当合同标的金额较大，或者与对方是初次合作时就尤为如此。在
第一章中所提及的水电站一例就充分说明了支付方式的不同对合同价格的影
响。昔我方业主坚持用托收方式付款，则。。 T公司每次实际收到货款的时间要
比信用证方式晚。。 10天左右，如此T公司就感到吃亏，所以坚持要以信用证方
式收款，否则要求增加。。 110万美元费用，我方经过内部协调，满足了对方以
信用证方式收款的要求，有效的妥协，赢得了较低的合同价格。
正确处理价格谈判的各种关系
在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处埋价格谈判的几个
主要关系。
积极价格与消极价格
不少谈判者在参加谈判时，常常会感到对方的价格太高了，自己无法接
受；或认为对方的价格正中下怀，欣然签约。其实价格高与低的含义是极难
予以科学界定的，它常带有浓厚的主观色彩。对于这两个概念，不同的人在
不同的情况下会有不同的看法。如果你的条件越能满足对方的要求或愿望，
对方就越会觉得你的价格便宜，就会欣然接受。反之，如果对方认为你所提
供的条件与自己的要求相距甚远，那么你的价格在他的眼中就一定是太高
了。这种情况不仅在日常生活中存在，在国际商务谈判中也同样如此。因为，
这里面有一个积极价格与消极价格的关系问题。
人们常常可以发现，有人不愿花。。 20万元买一辆新汽车，却宁愿花。。 10万
元修复一辆汽车；一个教授花20元钱买一件衬衫可能就觉得很贵，而他买两
本书花上。。 30元钱却不在乎；有的人很舍不得出。。 40元钱去乘一次出租车，可
是他拿一百元钱请客吃饭却很慷慨。在上述的三个例子中，前面的感觉是“消
极价格”，后面的行动是“积极价格”的反映。商务谈判时也应注意，对方
所迫切需要的东西，其价格大多数属于“积极价格”；而其不喜欢的东西，
其价格往往属于“消极价格”。如果汽车经销商能够向顾客证明新车比维修
后的汽车会更有价值，并且能够为对方节省大量费用，那么，顾客就会消除
疑虑，欣然成交。如果百货商店的营业员对顾客宣传穿上一件挺括的衬衫会
改善你的形象，可以扩大社交范围，获得书本上所学不到的东西，顾客受其
感染，或许会买下原来不想买的那件衬衫。如果一位出门从不坐出租车的人
要赶去参加一个重要的会议，却遇上了严重的堵车，在朋友的劝说下，或许
会破天荒挥手要出租车以解燃眉之急。在这些例子中，经销商的介绍、营业
员的宣传、友人的劝说都是使消极价格向积极价格转化的重要因素。
这种使消极价格向积极价格转化的情况，在国际商务谈判中也同样存
在。使用积极价格因素进行国际商务谈判，是一种十分高明的谈判技术。对
于同一产品，有些客户认为太贵，而另一些客户则可能认为很便宜。�
