国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第11部分
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一方意见；五是翻译出现差错。
看来，沟通绝非易事。要想说服对方接受我方的意见，首先就要保证沟
通的有效性。如何才能做到这一点呢？
第一，要建立融洽的谈判气氛。这在前面已经提到过了，在这里还是
有必要再强调一下。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。
特别是要抛弃偏见和消极、对立情绪。
第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说
的内容，在听完对方讲述之前，不要急于构思自己的答辩：对于没有听清或
听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于事言观色，洞
察对方话语背后的真实动机：站在对方角度去理解对方所表达的意思。
第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表
与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术
语和容易引起歧义的字句；注意运用表情、语气以及身体动作来配合所叙内
容的表达；为翻译工作提供方便和支持；口齿清晰，语速稍缓，每次讲话时
间不宜过长，这既利于对方接受，又利于翻译人员逐段正确翻译。
第五，直接了当地回答对方问题。有些谈判人员在谈判中面对对方提
问，往往啰里啰嗦说上一大堆，使对方如坠五里之雾。这种做法除非是出于
一种策略，即答非所问，有意回避对方，否则则是反映了谈判人员思路不清、
表达能力不够或过于喜欢表现自己。要能直接简洁地回答对方问题，一是要
准备充分，尽可能对对方希望了解的问题作好准备；二是要求谈判人员有较
强的学习能力，能抓住事物的本质和问题的核心。一个善于读书的人是先将
书从薄读到厚，而后再从厚读到薄，如此方能心得要领，成竹在胸。
第六，经常检查双方沟通的有效性。比如适时归纳一下对对方讲话的
理解，“依我的理解，您的意思是。。”，“看看我是否搞清楚了，从您的
观点看，情况是这样的。。。”
只有谈判双方之间维系了一种有效的沟通，使彼此都能充分而又正确地
了解对方的真实要求，才有可能进一步寻求说服对方认同我方观点的途径。
可以说，没有一场谈判只是以一方对另一方的说服而贯穿始终的，平等
的、讲求合作的谈判从来都是一个双方相互说服的过程。然而谈判中有时又
确实需要我们在某一向题上说服对方接受我方观点，这几乎成了谈判中最棘
手的事情，同时也是最能表现一个人谈判才华的方面。
对于任何试图掌握说服技艺的谈判人员，我有三点建议：
第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手
并赢得他的尊重。不可想象的是，如果你本人都不能被对方接受，你的建议
还可能证对方接受吗？
第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，你能从中得
到什么，又会失去什么？接受你的建议，对对方又意味着什么？在整个谈
判进程中它又起着怎么样的作用？对于这一切你都应该做到心中有数。不要
自以为你的对手会相信你的提议纯粹是为了让他得到好处，那只是自欺欺
人。明智的做法是你要向对手说明这建议对于他的利弊，如果你能让对方感
到其利大于弊，那么你就成功了一半。
第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。如先谈容易取得一致
意见的问题，再谈容易引起争论的问题，使对方一开始就感受到合作的氛围；
强调利益一致，这比强调利益的差异更能提高对方的认同与接纳的可能；向
对方挑明，你的建议对于满足对方需要，特别是对方潜在需要的价值。
不要认为，说服是一种一蹴而就的把戏，它需要智谋、耐心，需要大量
反复的劝说、证明与建议。当对方最终明白，接纳你的建议符合他的自身利
益，并作出相应明确的承诺后，你才实现了谈判中的一次飞跃。谈判走向成
功需要不断寻求实现这种飞跃的契机。
搞好技术谈判
从表面来看，技术谈判是一种比较明确的事情，一方提出技术要求，另
一方若有现成的能力，就可直接予以满足；如果作些修改或虽然花比较大力
气，但仍能在规定时限条件下提供的，则亦可予以满足；不然的话、只能作
罢。
可是，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，
任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落
后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术
人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到
满足和踏实。孰不知“一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易
价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造
成困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目
要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对
我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。
另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件
的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的
专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在
这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。
寻求工贸结合
对于我们国家来讲，我认为寻求工贸结合是现阶段一个非常亚要的谈判
策略。作为国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资谈
判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，“三来一补”加工谈判，或是建
设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部
分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术细节的国际商务谈判，
如果不接工贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生，
不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。
这种将谈判分为两部分的做法，除了谈判本身的客观要求外，还缘于我
国传统的计划经济体制在对外贸易上的影响。在中国，以往几乎所有的迸出
口业务都是由外贸系统包揽的，作为最终用户或业主的企事业单位，往往不
能直接与外商见面。外商也常常抱怨他们不知道在跟谁做生意，他们不知道
最终用户到底是谁，因此在满足用户需要、发展双方合作方面显得力不从心。
当中国进入了改革开放的年代，外贸行业出现了前所未有的变化，一方面，
各种专业进出口公司长期以来承担了大量进出口业务，已习惯了原先的做
法，他们不愿意轻易放弃对于他们来说是简便、熟悉的做法。而另一方面，
有些业上获得了直接对外贸易的权利，他们千方百计地想利用好直接与外商
直接洽谈判的机会，然而往往由于缺乏商务方面的经验和缺乏对外贸易的渠
道和客户网络，以致于让外商从中得到许多额外利益。
在我国外贸行业全面改革与功能转变的过程中，强调工贸结合，携手谈
判显然是一个现实的选择，因为这样做将有利于克服争相削价、结果使外商
渔翁得利的现象，有利于维护工贸双方的共同的利益，进而维护国家和企业
的整体利益。
贯彻工贸结合的思想，首先要明确作为工业企业一方的工程技术人员和
作为外贸企业一方的对外商务谈判人园各自的责任、权限；其次要计他们相
互参与、配合和支持另一方面的工作，即对外谈判人员要参与技术方案的酝
酿，特别是现在许多外贸人员懂得一些技术，通过了解企业在项目技术方面
的要求，有利于外贸人员在谈判中争取主动，创造性地提出意见和设想，运
用各种方法降低风险，扩大受益面；负责商务谈判的要主动去了解技术方案
及其决策过程，特别是对于交货、验收标准等细节要了解清楚，必要时还要
帮助技术人员寻找有关资料，提醒他们完善技术管理过程；同时技术人园也
要主动介入商务谈判工作，了解外贸方面的交货、验收程序，了解哪些因素
会影响项目预算的变动，会引起开支的增加，反过来也同样有利于技术方面
的谈判顺利进行。这样，工贸结合，就能使我们避免在合同谈判与执行过程
中产生疏漏与内耗现象。我认为，对外谈判，中国人自己的队伍一定要组织
好。在现阶段，工贸结合是保障谈判成功的重要因素。
协议阶段
一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要洽商的议题，并全
面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。
当谈判人员意识到由于自己的艰卒努力，交易即将成为现实时，双方的
情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时
过早。在协议阶段有以下几件工作要做：
促成交易
谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾，
以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是
否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。
当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。
有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方
认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打
出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时侯，我们也可以
放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。
例如，在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与
A国和。。 B国合作。当我方认为应该结束实质性谈判时，A国和。。 B国的外商在工
程的总造价上坚持不让步。于是我方经过反复商议，决定提前出访香港，考
察由。。 C国负责的香港同类工程。香港的这个工程是至令世界上经营得最成功
的。由于我们访问香港，而。。 C国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因
此一直关注这一切的。。 A国和。。 B国终于按捺不住了，预感到如再不作出最后让
步就要失去这个项目了。于是，A方负责这个项目的总经理先是打电话给我
方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到香港欲和我们接触。而。。 B国公司也
派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得
紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与。。 A方代表
会面。A国和。。 B国唯恐项目被。。 C国抢去，很快以优惠条件主动提出签约要求。
再如，两欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商
务参赞夹沪四次，专谈工程项目问题，却始终避而不谈赠款事宜。于是在一
次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款
给上海这项工程，它到底是多少？它是一美元，还是一百万美元？现在我只
能算它是一美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈
这个工程项目了。当然我们以后可以作为朋友，在工作之余一起喝喝咖啡、
聊聊天，但我们再也不可能涉及有关这个项目的任何话题了。”此举果然有
效，不久，我们就收到有关赠款事宜的正式通知。
签约
在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合
同的起草权。以我的个人经验看，我国商务谈判人员应力争获得由我方用英
文起草合同的机会，这有许多有利之处：首先，我们熟悉中国的有关经济法
规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因
对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦
发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以
使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。第三，谈判中可以争取主
动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。第四，可以避
免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后，
合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，
似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能
出现的不利情况。
关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽
