国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第10部分

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者可能比第一标者更难对付，提出的条件更为苛刻。所以，第一标者可能会
乘机对业主提出一些挑剔的要求，并藉以暂时拖延合同的签订，而业主却因
为对象、计划已经确定，时间紧迫而去迁就对方，甚至于为此作出一些必要
的让步。例如在某重大工程项目上，有些谈判代表在谈判初期对待外商态度
显得过分骄傲自大，然而到了最后该签约的时候，中方代表还以为自己仍处
于优越地位，而外商却在有些问题上策略性地予以拒绝，使我方很被动，尝


到了自己酿的苦酒，个中滋味令这些谈判者至令仍记忆犹新。

修正谈判计划

通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信
息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。

我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工
作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了
双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调
整的。既然双方对合作充满诚意，那么我们就应该自省，自己在谈判目标和
策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努
力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，
重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是
理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推
动整个谈判的合作进程。

至于谈判的规程、计划、进度，双方昔已达成一致，则应遵照不误。一
个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。

在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对
对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶
段的过渡而做出更深入的分析。

实质阶段

谈判双方经过全面准备、初步接触，彼此已经有了基本的了解，并形成
了各自的谈判方案。随着良好的谈判气氛的建立，谈判自然而然地转入实质
阶段。这个转变过程一般是短暂的，但对于一些重大复杂的工程项目，谈判
的双方可能要化费较多时间来接触、了解。如果双方彼此不熟悉，属于首次
合作，那么实质性谈判之前的试探时间就可能会拉得更长。

谈判实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规
则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性
的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。由于出自对各自
利益的考虑，双方可能会在一些敏感问题上形成立场上的对峙和态度上的反
复，从而使谈判显出波澜起伏，艰难曲折的特点。可以说，谈判只有到了这
个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈
判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终达成交易。

正确报价

我们必须记住，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈
判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往
往落在价格问题上。

对于谈判双方而言，报出一个恰当的价格是非常重要的，特别是卖方的
开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础
上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，这


无论对于买方还是卖方都是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主
动，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方
的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更
为优越的交易机会。曾经有这样一个真实的例子：美国加州一家机械厂的老
板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈
罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价。。　360万美元即每台。。　120万。当谈
判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听
听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列分
析和评价后说：“看来，我公司最多只能以每台。。　140万美元买下这三台机床。
多一分钱也不行”。哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装着不
满意，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。

因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反
买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情理，否则会让
对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手辣的感觉，这就直接破坏了谈判气
氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，或者把一件
原可以谈成的交易谈崩。

报价的高低，没有绝对的界限，它只是一个相对的数字，取决于特定的
项目，特定的合作背景、合作意愿和谈判氛围。它虽然可以由专业人员依据
一定的原则与假设进行“精确的”测算，但是隐含于价格中的不确定因素仍
然很多。一般来讲，标的金额越是大的项目，客户特殊要求越是多的项目，
其报价弹性也越是大。同时，需要着重指出的是，国际商务谈判的开盘价不
单是一个价格问题，还要包括筹资方式、交货时间、付款条件、运输和保险
方式以及其它一系列内容。所以，开盘价的正确决策不仅要依赖于谈判前的
充分准备，对对方需要的充分了解，而且还要依赖于有经验的国际商务谈判
人员的准确判断。

对于一场合作良好的谈判来说，一方开价，另一方还价后，双方便能很
快识别出最终协议的大致方向，并能顺利他朝着正确的方向推进。否则，谈
判就要进入一个来回拉锯、反复蹉商的时期。

反复磋商

由于谈判双方对谈判的结果期望不同——在初期报价上的差异多少总带
有技术上、策略上的考虑——双方往往不会很快就有关问题达成一致。事实
上，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望值，挑剔对方的报价，
不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自
己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案。

其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的
依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的
报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差
距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向
对方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一致。

如果对方的报价合理，而我方的计算却有较多水分，我方应考虑是否有
必要仍坚持自己的立场，特别是在对方已发现我方的不合理之处，提出质询
的时候，我方应主动作出让步姿态，以求进一步协调。


如果对方的报价相对我方有更多的不合理之处，则应向对方明确指出不
合理之所在，并拿出足够的证据。只有可公开的可靠的证据才能让对方作出
让步，当然这一过程也要依赖我方的说服技巧。

如果双方的报价都存在明显的“水分”，那么，调整自己的报价，并邀
请对方回到相互信任，诚意合作的轨道上来，不啻是一项明智的选择。

讨论谈判双方的报价合理与否，通常只具有相对的意义。如果是一个充
满合作诚意的谈判，则双方有可能就有关评判合理与否的标准作出一致的解
释，否则对此难以划定绝对的界限。

当双方都固执地坚持自己的要求，或者都希望对方能作出更多让步时，
则谈判就会陷入僵持状态。在国际商务谈判中，有一种情况是经常发生的，
即由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、观察与思考问题的角度
和方式不同，加之翻译不够准确，有时会使谈判处于僵持状态。其实，不少
分歧都是缘于沟通中的障碍。解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的
艺术，消除偏见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。另一种情
况则很有可能是双方对谈判期望的真正分歧。在这种情况下，准确分析双方
要求的差距和各自实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出
这种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰是谈判人员成
熟的表现。

当然，妥协让步也要讲究艺术。有效妥协的基本策略有这样几条：

第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。不能让对方理解为我
方是迫于对方压力而作出退让，也不能让对方认为我方的让步是轻率的、仓
促的。否则对方非但不会感到满足，相反会得寸进尺，这将无助于打破谈判
僵局。我们要让对方认识到，我方的退让是争取实现双方携手合作的主动表
示。若能成功地做到这一点，就有可能赢得对方作出相应的妥协，或当我方
要求对方作出相应让步时，对方难以拒绝。

第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。中国古时有一则“朝
三暮四”的寓言，说的是主人给猴子定量进食的故事：主人给猴子早上吃三
只橡子，晚上吃四只橡子，猴子不满意；于是，主人重新作出安排，早上给
它吃四只橡子，晚上给它三只，结果猴子很满意。人非猴子，但在许多由立
场性争执引起的谈判僵局中，一些谈判人员明知自己理应改变谈问题的角
度，却常常因考虑“面子”问题，如谈判人员自身或所代表的集团的声誉、
尊严等，不是实事求是地修订目标方案，反而固守这种谈问题的角度。这时，
如果采用这一策略，常常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以
顺利地进行下去。

这一策略还不仅仅喻示着一种象征性的让步，很多情况下，替代方案包
含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同
价值的另一方面的利益。就像一对争吃一个桔子的姐妹，姐姐只想吃果内，
而妹妹只要拿桔皮去制作她喜爱的蜜饯，但她们争执的却是谁得到整个桔
子，那么姐姐为什么不可以放弃一部份桔皮去换取所有的果肉呢？这个道理
在商务谈判中同样适用。

第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。可是
实践中往往既难以测量双方等速同步的情况，同时也难以操作。所以我方作
出一些让步后，在对方没有相应回报之前，一般就不能再作让步了。

谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶


段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都有可能经历
由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致
并予贯彻的过程。每一个这样过程的完成，都是对整个谈判朝着双方最终达
成协议的方向发展的一次推动。好比一个项目的谈判过程就是由许多个可以
相对独立的、更小规模的谈判组成的，只有通过它们的循环推进才能实现项
目的最终合作成功。

善于运用沟通与说服技巧

国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段
表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对
峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的
观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理”要求。这样做虽然
是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。

谈判就是一种沟通。然而有些谈判人员似乎并未认识到这一点，以至谈
判出现各种沟通上的困难，诸如误解、假象（实际上，双方可能是以不同的
角度或方式阐述同一观点）等，使谈判难以顺利进行，严重的就会导致谈判
陷入僵局。

分析沟通困难的原因，不外乎这样几点：一是国际商务谈判中，谈判双
方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐
明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；
三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观
点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另
一方意见；五是翻译出现差错。

看来，沟通绝非易事。要想说服对方接受我方的意见，首先就要保证沟
通的有效