精彩管理知识文章大汇集-第9部分

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的今天，事事处处都讲效益，要想成就一桩生意，免不了要经过很多周折，遇到很多麻烦，因为别人的想法总与我们不同。在我们抱怨别人不合作的同时，别人却在抱怨我们太不讲道理，太不理解他们的苦衷，太不会办事了……
　　事实上，从各自的立场观念出发，也许大家都没有错，只不过是各自所处的角度不同、认识不同罢了，但这也并不是说双方之间就没有回旋的余地，无法改变这个局面了，如果我们能适当地改变一下策略或思维定势，或许我们的事情就好办得多了。
　　我的一位在威海专门负责推销装帧图案的朋友，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，甚至几次，一跑就是一年多，这家公司却还是没有能够与他达成交易。这家公司的主管人员总是先看看草图，然后充满遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
　　朋友说，当时他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，这位朋友读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，他便决定采用一种新的方法试试。
　　朋友这次带着未完成的草图，再去叩见那位公司的主管人员。一见到那位主管人员，他便恳切地要求道：“老板，我想麻烦你帮我个忙，你看，我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便让我们能根据您的意见把这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应看一看。几天以后，这位朋友又去见那位主管人员，并根据他的意见，把装帧图案修改完成，最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
　　自此之后，朋友又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
　　这位朋友在谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，因为我强迫别人顺应自己的想法，现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成，这样，他们就觉得自己参与创造设计了那些装帧图案，如此，即使我不去推销，他们也会自动来购买的。”
　　我们应该明白，如果要想取得别人相应的合作，最好的办法不是去乞求别人的帮助，而是设法让别人参与到我们所干的事情中来，使他们有一个全方位展示自己的机会，让他们认定那结论是他们自己下的，成功是他们努力争取的结果，从而满足了他们的参与心理，满足了他们的成就感。倘若如此，走向成功的路或许就会平坦些吧！
　　营销实战经典
　　作为一名营销主管人员，在实施本营销方案时，要点在于3个方面：第一想方设法以最有效率的方法来达成目标；第二，有效授权；第三，设定详细计划。这3点是本方案成功与否的关键因素。
　　具体实作方案
　　每个新进入的区域市场，从策划的实施过程，全过程营销时间段为50天。
　　具体安排如下：
　　第1个3天（目标市场选择）指地级以上城市
　　1、由具体负责业务代表向总部填写进入某个市场申请
　　2、报营销中心总经理审批，及指示。
　　第二阶段（市场调研）报营销中心
　　计划7天的时间完成
　　调研报告内容：
　　1、当地的人口资料，特别是与产品有关的目标消费群体
　　2、政策和法律环境。调查各种相关地方政策的执行情况，例如工商管理规定，广告张贴标准。
　　3、经济状况。当地居民的消费习惯（供制定促销政策之用）
　　4、文化影响。为促销宣传提供决策信息。
　　5、自然资料。这个部分要包括当地的企事业单位情况，药店的布局，医疗卫生条件的水平，广告竞争频率媒体现状，以及同类产品的销量。
　　调研费用
　　这个过程A公司投入的调研费用以投入广告量的10－15％比例标准。
　　第三个程序（市调评估）
　　时间安排为7天时间
　　市调报告，由营销中心负责组织和审核是否进入该地区，可行性报告后，将决定要不要做这个市场，在这个阶段的工作是最后的决策段。
　　市调报告汇总程序
　　1、问卷测试
　　营销中心统一制定问卷，由负责当地市场调查的业务代表，展开全部市调工作。市调的内容如下：
　　a．产品知识。调查消费者目前对A产品及其功能的认知度。
　　b．营业政策。各批零分销点对公司将出台营销政策的可接受程度，以及需要作出调整时的办法。事前多作准备，以免出现不测。
　　c．咨询服务。为迅速扩大产品的销量，企业可能先期派出专家小组，进行义诊和咨询活动，然后是与当地的医院合作，共同开办特色诊所。这一系列的活动都必须与当地的实情相结合。消费者与患者最接受的方式必须在前期以问卷调查的方式进行摸底。
　　d．奖励政策。掌握当地对营业员与医生推销药品后的奖励政策与方式，以便制定政策，让产品顺利进入市场。提高营销竞争力。
　　e．其他内容。大量收集市场对产品的反馈意见，对各种拒绝理由组织反拒绝推销方案。
　　第4个阶段（受理市调报告）
　　由前期工作小组做完全部市调之后，直接递交市场主管，由市场主管评议后递交公司行政指令人。
　　1、否定市调报告，调查项目不达标，打回重新做过。
　　2、市调报告接纳，由高层管理人员会同业务主管共同决定是否批准进入这一市场。
　　第五个阶段（市场启动准备）
　　工作时间：30个工作日
　　实施要点：
　　这个阶段的工作将以两组人同步进行的方式展开，为便于理解，我们将两组人的工作以大小写英文字母的方式进行表达，两组人分工不同，可同时进行。
　　A、办理政府公关、工商、市容办、卫生局、药检所等部门工作。
　　B、与事前策划的媒体进行洽商并签约。
　　C、与经销商和零售商签约，与拟合作医院洽商专科门诊事宜。
　　D、准备好事先总部提供的药品宣传专题片。
　　E、各种宣传用手册、报刊样稿聚集到位。
　　F、各种POP、宣传张（卡通人）运到新区现场。
　　G、准备好足够数量的药房和医院街道横幅。
　　H、零售柜台的看板或专用展示台。
　　I、对合作零售和医院门诊有关人员的培训工作。
　　J、各种策划的公共汽车、站牌、出租轿车人力车广告签约及张贴。
　　K、各种促销为目的的义诊现场准备。
　　L、促销品和宣传资料投递员培训。
　　M、落实各种对医生和店员的奖励。
　　与上述工作同时开展的另一组人员工作内容：
　　a、建立县级市场组织结构。地市以上市场由A公司营销公司自行经营，县级以下可用办事处或者经销商代办、公司派驻人员的办法进行。
　　b、租用办公用房。可以是当地较方便的民房，也可以是招待所，解决管理人员的办公问题。
　　c、招聘当地的人员，担当业务代员（只管促销与正常的市场维护工作，不管货款）。
　　业务代表是A公司派驻当地的眼目，当慎重选择由公司发薪水，独立于专科医院和经销商，工作单一地对营销公司负责。
　　d、业务代表上岗培训。一名合格的业务代表必须在上岗前，由公司安排进行公司产品、规章制度、营销模式、心态调节等正规7天以上培训，对不合格者要坚决辞退。
　　e、业代上岗
　　f、用当地的行政区域地图制定作战目标以及工作进展计划。
　　g、预算前3个月的费用以及投放方式
　　h、储备当地医生、促销员后备人才。
　　i、随身带货开始扩大市场工作。
　　第六阶段市场启动阶段。
　　这个阶段工作开展前，市场负责人必须先检查启动准备工作的准备情况，确认无误之后，方才开始。
　　市场启动工作细分
　　以波浪的方式进行强氛围造势，对新市场进行有序的攻击，攻击的目标分硬终端和软终端，具体方法如下：
　　1、宣传画标语。这些宣传品的分贴场所为：小区市场、药品批发市场、户外许可的场地、县城主要街道。
　　2、车贴目标是各种人力车、公交车、出租车
　　3、过街横幅主要是县级城市的主区干道
　　4、药店及专科医院包装方式主要方式为：展示产品、张贴招贴画、布置展示板置放柜台卡、门前卡通人、店前或专科医院门前之横幅提供宣传资料。
　　5、投资宣传品小报的形式已较为落后，各地应视当地情况策划促销品，报总部审批后，统一制作。
　　6、墙标由于中国农村市场最大，有大量的空白墙。可选择一些车站，制作产品的墙标广告。
　　第7阶段
　　市场拓展阶段
　　在这个阶段，以县级城市为标准应该考虑有30个工作日。工作程序分为资料收集和广告攻势
　　资料收集工作：
　　1、组织小报
　　2、权威单位认证书
　　3、当地专家正面评述
　　4、各种产品获奖证书
　　5、医治的典型病例
　　6、产品的临床资料
　　7、针对性科技含说明方案
　　8、事件解释
　　9、治病机理（形象化、生动化）
　　10、实施进一步终端激励
　　广告攻势部分为：
　　1、县级电视台30天的广告专题片宣传（首月）有线台或无线台一天两次，黄金时间段2个小专题。星期六（日）必要时可加播，由业代监督播放情况。
　　2、电视专题（次月），组合方式为1／2公司推制母带，1／2新带结合药品与专科医院，由消费者谈效果，专家谈效果、患者家属谈效果。
　　3、电视专题（第三个月）减公司投放母带为1／3，新拍专题带增至2／3
　　第8阶段
　　成熟市场的移交
　　公司的投入是有限的，当一个市场出现下列情况时，公司必须考虑市场的移交问题：
　　1、专科医院及零售网点的销售额达到预定指标后
　　2、当地业务代表成熟以后
　　3、投入产出比达到10％以上时
　　4、达到设定拓展期后
　　确认移交对象
　　1、零售部分为经销商
　　2、医院与专科医院负责人
　　谈判签约
　　按照公司的销售政策和对专科医院的管理办法进行合同签约谈判，并签订合同。
　　正式移交
　　办理移交手续时，要确认以下几个事项：
　　1、公司的供贷程序和结算方式
　　2、业务代表与批零商及其医院的送货手续
　　3、城市配送货手续
　　4、移交合同法律效力
　　第9个阶段
　　这个阶段以业务代表（或市场维护经理）为主，工作的重点是保持产品的销量，打品牌知名度和美誉度，进一步树立品牌的可信度。
　　工作内容为：
　　1、保持一定量的广告及专题片宣传
　　2、保持硬终端（商店、医院）软终端（销售人员）的促销力度。
　　如：柜台摆放、户外展示牌、异型张贴画、条幅广告、横幅广告、促销品投递、产品的陈列、咨询问卷、医院培训、教材、产品手册、营业员和医院护士的绶带、卡通纸板人物牌
　　备注
　　1、每个程序的管理办法和监督办法，视产品与市场的投放力度确定
　　2、终端的激励政策与医院的红利股分安排另行制定。
　　3、上述方案的分解细案，由参与人员来研究制定。
　　关系营销与想象性组织
　　过去的二十年里，一种被称为关系营销（RelationshipMarketing）的研究正逐渐成为营销学与管理学的研究主题。关系营销还不能说已成为主流，但它肯定将成为未来营销学的指导，其影响也是日益显著。另一方面，目前对于组织理论的研究，则主要集中于想象性组织（ImaginaryOrganization）这一概念上（也有一种提法称之为“虚拟组织”——编者注），它为我们更好地理解关系营销提供了又一个理论资源。关系营销和想象性组织是作为同一理论的两个代表而渐渐出现的。作为两个崭新的管理视角，它们之间相互依存，并具有强烈的共生关系。
　　关系营销是将营销视为一种关系、网络和互动。关系是两个或两个以上的人之间的接触与联系，但它们也存在于人与物体间，象征符号和组织之间。网络就是一套关系，而互动指的是在关系与网络中进行的种种活动。通过关系、网络与互动的透镜，我们可以看到运用已有的营销理论所不能看到的其他现象。
　　虽然传统的营销学将竞争视为市场经济的驱动力，关系营销却将其注意力集中于合作之上。合作意味着所有团体都积极地承担责任并使关系与网络发挥功能。在营销学的语辞中，规则／制度，以及某种程