影响力-第37部分
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不犹像地执行个明明是漏洞百出的指示，这怎么不让我们帐…
个潜在的医院病人感到不安呢？据美国健康财政管理局的估计，在
美国的医院里每天都有12％的用药错误。如果我们住院超过一个
星期，就有大于一半的可能性成为这样的错误的牺牲品。而这个
中西部医院的实验表明，这些错误并不局限于把滴耳剂滴错地方
这样无伤大雅的小事情，而是也会具有更严重也更危险的后果的
在解释这一令人不安的发现时，研究者们做出了这样的发人〃i｝％Ffk#1； ；R；，
〃##iR｝ff21F｝， 0ITa｝tF；ip；｝〃I
殷切期望
卡通漫画家斯科特亚当斯的描述其实并不是那么牵强附会的。研
究表明，高个男人的确比他们个头较矫的同事挣钱更多，而且更可能升到
领导的位皆（Che｝kem 1386； Slogdill。 1318）而且，虽然没有直接的证
据；我猜亚当斯关于银灰色头发的评论也是正确的
深省的结论
在现实生活中，从理论上来说，有两个专业人员一医
生和护士一的脑力资源合在一起。来保证对病人采取的治
疗程序是最有利的，或至少不会是有害的。但实验却清楚地
表明，这两个脑力资源中的一八实际上等于不存在（Hotting
et al。、1966； o。 176）。
由此看来，在医生的指令面前，护士们把自己的专业知识完
全丢在一边，进入了一种“卡嗒，哗”的状态。当他们做出与工
作有关的决定时，他们的训练和知识几乎没有起到任何作用。由
于一味地服从权威成r他们最愿意选择的最有效率的行为方式，
他们宁愿犯错误也要和权威站在一条战线上口而更发人深省的是，
他们往这个方向走得如此之远，以致他们有时候犯错误并不是由
于服从了一个真正的权威，而是服从了一个最容易假冒的权威标
264尔x衔。」
有意思的是，人们一方面对一个具有权威头衔的人一味盲从，
另一方而也会对缺乏权威头衔的人的意见机械地加以抵制。心理
学家道格拉斯·彼德斯和斯蒂芬·赛西以发表学术沦文为例做过
一个一计见血的实验（Pete。。乙Ceci； 1982）。他们找出12篇在过
去12到18个月中发表的由著名大学的作者写的论文，把作者的
名字和皿作单位改成从“三谷人力资源中心”拿到的无名小辈的
名字和工作单位。然后再把这些文章以手稿的形式重新投给那些
以前发表过这些文章的期刊。九篇经过这样改头换面的文章都没
有被这些期刊认出来，因此进入r正常的评审程序。令人跌破眼
镜的是，其中的八篇都被退了稿，尽管就在不久前，当这些文章
由更有名的学校的更有名的作者投稿时，已经被这些期刊接受并
发表过。一位畅销书作者也做过一个类似的但没有那么科学的实
验。他一字不差地把杰西·科辛斯基的小说《台阶》打印出来，在
这本书卖掉50万本并获得全国图书奖十年之后，将手稿寄给了
28家图书经纪人和出版商。现在，因为这份手稿上写着一个默默
无闻的作者的名字，所有28个地方都认为这份手稿没有达到出版
的水准，因此拒绝出版，这其中就有兰登书屋—正是他们在十
年前出版了这部小说（C。 Ross； 1979）
①霍夫林等人的实验搜集到的其他数据表明。护十们对医生厅的头衔蜷响他
们判断力和行为的程度可能并没有充分的认识。他们向另外一组33名护士及实匀护
」做了一个调查，问他们在实验的条作下会怎么办。结果他们的回答与实验结果相去
十万八手甲只有两个人iii自己会给病人用A5读者报告61
来自一名得克萨斯的大学教授
找是在宾夕法尼亚沃伦；；意大利贫民区长大的，现在找毛
偶尔回去看望我约家人和朋友。就像很多别的社区一样，那里
大部分小门面的意大利分类商店如今都已经被更大的超级育场
取代了。有一次回家，我妈妈要我到超级市场去买罐装西红'fi口
伐到了商店，却发现几乎所有福刁诺牌约意大利切丁罐装西红
柿都卖光了。但当我在几乎全空39货架约 F面一层翻看时，却
看到了一整层的福门i｝牌切丁西红柿口我仔细看罐头上的标签，
才知道福门就是福门诺，厂商只是在发送某些货物时在福门后
面加了一个“U；。而已。我想可能当你卖意大利食品时，如果把
食品的名字改成以元音结尾，你就会显得更权威，而人们也就
更if；意买你的东西了。
作者评论：这份报告的作者同时也评沦说，在这个商店中，一
个加在名字后面约。；n”可以有双重的影响力口一方面它让制造
商显得更权威。另一方面，在一个意大利人聚居地，这也使这
家制造商看起来与顾客更接近
衣着
第二种能够启动我们机械的依从反应的权威标志是衣着。虽
然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着，但伪造起来也同样
易如反掌。在警察档案中就有很多行骗专家以换装来作为一种行骗手段的案例。这些骗了像
变色龙一样，一会儿变成医院的自色，
一会儿变成牧师的黑色，一会儿变成军队的绿色，一会儿又变成
警察的蓝色。哪一种颜色对他们最有利，他们就变哪一种。当受
害者意识到权威的服装并不能保证这层外衣覆盖之下的权威实质
时，往往已经为时太晚了
社会心理学家里昂那多·比克燮进行过一系列的研究工作
（Bickman； 1974），证实了要拒绝以权威的衣着包装起来的人的确
不是想象中的那么容易。比克曼实验的基本程序是在街上向过路
人提出一些稀奇古怪的要求（比如说，捡起一个被丢弃的纸袋，站
在公共汽车停车站牌的反面，等等）。但有时候这个提出要求的男
青年穿着普通的衣服，而有时候则穿着安全人员的制服。结果不
管是哪一类请求，当他穿着安全人员的制服时，答应他的请求的
人都要多得多口当提出要求的是个女人时，结果也一样（B…h…；
1988）
这个实验的一个翻版就更说明问题了。在这个实验中，一个
人叫住一位行人，指着站在50米开外的停车计时器旁的一个人
说“看到那个计时器旁的人没有？他停车已经超了时，但没有零
钱塞到i卜时器里去。给他一角钱！”说完这个人就转过街角，不慌
不忙地走了。当行人走到计时器旁时，他已经消失在行人的视线
之外r。但是，如果他穿着制服的话，他的制服的影响力却在他
早已消失了之后依然存在，因为几乎所有的行人都按他所说的做
了。而当他着便装时，这样做的人不到一半①
有趣的是，后来比克曼要大学生们估计在实验中有多少人会
山毛若进行的一项研究（Mauru； 1984）可能可以解释为什么在穿制眼的人已经
离开r现场之后，他的要求还是那么有效。在旁观者的眼里，穿传统制服的警察比穿
普通衣服‘像运动土衣和便裤〕的警察显得更公子。更有用、更聪明、更诚实，总而
。Y户就是彭好。 听从这个人的要求口结果他们对这个人穿便装时的服从率估计得
相当准确（5。％，实际卜是42％）；但对这个人穿制服时的服从率
的估计却远远低J。实际的水平一63％，而实际上是92％
（Bick…n； 1974）；
另外一种穿着对权威地位的暗不没有制服那么直接，但也相
当有效，这就是在我们的文化传统中一直与权威地位联系在一起
的一种衣着：裁剪合身的西服在很多情况｝：这种穿着也能相当
有效地腻得完全陌生的人的尊敬。比如说，在一个得克萨斯的实
验中，研究者让一个31岁的男人在好几个地方违反交通信号穿过
马路。在一半的时间中，他穿着套烫得很平整的西服，系着领
带；而在另一半的时间中，他穿着劳动衬衫和长裤。研究者们然
后从远处观察，统i卜街角等着过马路的人中跟随他穿过马路的人
数。结果当他穿西装的时候，跟在他身后汇人马路交通中的人简
直就像拥挤在哈姆林的吹风笛者身后的小孩f一样多，是穿衬衫
时的三倍半（Lefkowitz； Blake；a Mouton。 1955）。只不过他的
魔力不是来自他的风笛，而是来自他的西服口
值得注意的是，被这些实验证明是法力无边的权威衣着…
安全人员的制服和西服—在一个被称为“银行检查员计划”的
诈骗案中被胸有成竹的骗子们天衣无缝地裸合在了一起。这个骗
局的目标可以是任何人，但他们最偏爱的是独居的老年人口骗局
通常是这样开始的：一个穿着保守得体的长件头西服的人来到了
一个行骗目标的门口。这个骗子的衣着每个细节都无可挑剔，一
看就是个受人尊敬的角色。他穿着桨过的自衬衫，皮鞋乌黑铮亮；
西服的式样不是很时髦，但却很古典三寸宽的翻领—一点不
多，一点不少即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那种；色
调也很庄重一深蓝，灰色，黑色。
他向他看中的猎物可能是一个前几天他在银行发现然后
26A悄悄尾随着回家的寡妇一自我介绍说他是一个银行检查员，正
在审计她的账户，发现了一些问题。他想他已经找到了做手脚的
人一个经常改动某些账户的交易报告的银行官员口他说这个
寡妇的账户可能就是被改动的账户之一，但他没有确凿的证据，因
此来寻求她的合作。他问她能不能帮一个忙，把她的存款取出来，
这样当交易记录经过嫌疑者的手时，一组检查人员和有关的银行
官员可以追踪这份记录。
一般来说，这个“银行检查员”的外表和言谈都是那么让人
肃然起敬，以致受害者一点也没有想到打个简单的电话去探询一
下他的真伪。她马上就开车去厂银行，取出了她所有的钱，回到
家里，与检查员一起等待这个设下的陷阱成功的消息。这个消息
是在银行关门后由一个穿着制服的银行安全人员带来的。他宣布
说切都没有问题一一显然这个寡妇的账户不是那些被篡改的账
户中的一个口检查员听到这个消息显得松了一口气。他很有礼貌
地向寡妇道谢，而且由于恰好银行已经关了门，因此指示那个安
全人员把寡妇的钱送回到金库里去，省得寡妇明天还要跑一趟。于
是，大家笑容满面地握手告别。安全人员拿着钱离开了，检查员
则又耽搁了几分钟向寡妇表示谢意，然后也离开了。很自然地，受
害者最后终于知道了“安全人员”不是安全人员，而“检查员”也
不是检查员。他们只不过是一对骗子。但这些骗子认识到了精心
伪造的服装的魔力：它们可以轻轻地“卡嗒”一下，就让我们像
被催眠一样，陷入对“权威”的服从之中
外部标志
衣服除厂有制服的功能之外，作为一种装饰，也可以是一种
更一般性的权威标志口精致而又昂贵的衣服就像珠宝和车样，带
219着一股象征权力和地位的特殊气息。而在美国，车尤其是一种有
趣的地位标志。因为美国人民对车的特殊感情，车在人们的生活
中有了更加特别的意义
根据在旧金山湾区进行的一项调查，拥有名车的人更受人尊
重。实验者发现，如果一辆旧的经济型的车停在已经变绿的交通
灯前没有马上起动，后面的司机马匕就会按喇叭；而如果前面停
着的是一辆崭新的豪华车，后面的司机却愿意等得久一点。对经
济型的车司机们都没有什么耐心，不但几乎人人都按了喇叭，而
且大多数按了不止一次，有两个人甚至把自己的车顶到了前面车
的后挡板上。但一辆名车却有着无穷的威慑力一一有50％的司机
都恭恭敬敬地在后面等候，碰都没有碰一下喇叭，直到它终」一开
动起来（1）vob &Gro；，1968）
后来，研究者们同一些大学生在这种情况下他们会怎么做结
果学生们的回答与实验的发现很有些出入，因为他们明显低估了
人们在向一辆豪华车按喇叭前愿意等待的时间的长度。男生们的
估计尤其不准确，他们甚至觉得自己对一辆豪华车还会更没耐心。
当然，实验的结果与这；F好相反。请注意这种现象在其他有关权
威压力的研究中也出现过口在密格兰的研究中，在中西部医院的
护士实验中，在保安人员制服实验中，人们都不能够。「确估汁自
己及他人对权威影响的反应。在每一个例子中，这种影响力都被
严重地低估了。这也从另一个角度说明了为什么利用权威影响力
的依从工其会如此有效门不但这种影响力在我们身上很起作用，而
且这种作用我们完全没有意识到口
怎样保护自己
�
