影响力-第29部分
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效的途径
穿着是一个很好的例子，有好几个研究都表明，我们最有可
能向那些穿着与我们类似的人提供帮助。有一个研究是在70年代
初进行的，那时候的年轻人的穿着主要有两种类型：要么像嬉皮
士，要么不像till皮士。做实验的人因此或者穿着像嬉皮士的衣服，
或者穿着不像嬉皮士的衣服，到校园里向大学生们要一毛钱仃电
话。当实验者的穿着与被间到的学生是同一种风格时，在多十二
分之二的情况厂都得到了这一毛钱口但是，当实验者的穿着风格
①你有没有注愈到，一些外表有吸引力的人并不像旁观者一样对自己的个性和
能力充满信心。事实上，科学研究表明。外表的吸引力和自了部合之间井没有明显的关
系，而且即使有的话也是非常脆弱的（Adams； 1977）。不仅如此。研究结果还对这种
现象提出厂一种可能的解释。有些研究人员提出的证据表明，外表典亮的人意识到他
人对自己的正面评价不是基于他们真实的个性和能力。而是由十外表吸引力的光环效
应（Major （％rring；on； & Wrnevalc。 1B84）因为受到这些矛盾和混乱的信息的影响，
很多外表漂亮的人对自已反面更没把握了。 与被问到的学生不一样时，只在不到一半的情况
下得到r这一毛
钱（Emswiller； De…； &。 Will。，1971）。另一个实验则表明，我
们对与我们类似的人的正面反应几乎是不假思索的口他们发现，参
加反战游行的人更可能在一个穿着类似的人的请愿书上签名；不
仅如此，他们签名的时候甚至都懒得读一下请愿书（Suedfeld；
Bochner。 …Mat。… 1971）0“卡嗒。哗气
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以
提高人们依从的几率：声称自己有类似的兴趣和背景口比如说，汽
车推销员在受训时就被告知，当检查顾客拿来交换的旧车时，应
该注意寻找关」一顾客的背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行
李箱中有6A营装备，这个推销员过一会儿就会提到自己一有机会
就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果在后座上有高尔夫球，推
销员可能就会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他
才可以打成早已卜｛划好的那场干八洞的球；如果他注意到车是在
外州买的，他就会rul顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己
（或他的太太）也是在那里出生的。
虽然这些相似之处看上去可能很不起眼。它们却的的确确在
起作用（Brewer； 1979； Talfel； 1981）。比如说，研究者们在检查
保险公司的销售记录以后发现，顾客们更可能从与他们有相同的
年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯的推销员那单购买保险
（Evana； 1963）另外一名研究者发现，在进行一项问卷调查时，如
果把调查主待人的名字改成与被调查者的名字相似，便可以显著
增加被调查者回答间卷的几率。这样，一个叫罗伯特。格里尔的
人就收到了一名叫罗伯特·格里加的调查官的问卷，面辛西娅·
强斯顿则收到了辛西娅·约翰逊寄来的间卷。在两个独立进行的
研究中，这一个小小的计谋就使问卷的回收率翻了一倍（Garner
1999）；这些看上去微不足道的相同之处可以影响到许许多多的决
206二
到妞叹”房地产
相似性对于做成一笔买卖常常是功不可没的，从事依从职业的
人对这一点早就知道得很清招了n
20夕定，而这些决定不仅仅局限」二从谁那里买保险，或是回答谁的问
卷调查，而且也包括谁的生命应该得到挽救这样的重大间题。在
一个实验中，当人们给名单上的肾病病人排序，以决定谁应该先
得到治疗时，人们也把那些与自己政见相同的人排在了前面
（Farnham； 1996）；
Jl因为即使是一个微不足道的相似之处也可以非常有效地让
人们说“是”，而且制造出一层肤浅的相似又易如反掌，因此在遇
见有求于你的人说他“与你一样”时一定要提高警惕。、。事实上，
即使推销员只是“看上去”与你相似，你最好也要小心。现在很
多推销员训练计划都教他们的学员要“像镜f…样”反射出顾客
们的身体姿态、心情、表达方式，因为已经有足够的证据表明，所
有这些方面的相似性都可以收到意想不到的积极效果（（Chartrand
a Bargh； 1999； Locke乙Horowitx； 1990； Woodside邑
Davenoort。 1974）。
你赞
有一次，演员麦克林·斯蒂文森谈起他的太太是怎样“骗”他
与她结婚的：“她说她喜欢我。”这当然是一句玩笑话，却蕴涵着
丰富的哲理。仅仅得知别人喜欢自己，这一点就可以是促使我们
答应他人请求的一剂很强的催化剂（Beracheid & Walgter； 1978：
Howard； Gengler； &Jain； 1995； 1997）在现实生活中，当人们
奉承我们或是向我们表示亲近时，通常也就是他们有求于我们的
①更多的研究表明，还有一个原因使我们在这类依从业者面前要加倍小心：我
们通常低佑f相似性导致好感的能力（（Cnnzeles。 Wvis。 Loney； Lukens； &Junghann
1983）
J。 时候门
还记得那个世界上最r不起的卖车人，乔。杰拉德吗？他成
功的秘诀就是比顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一
些看卜去完全是费力不讨好的书。比如说、每个月他都会给他的
13万名顾客每人送去一张问候的卡片。仁片的内容随季节而变
化（新年快乐，情人节快乐，感恩节决乐，等等），但卡片的封面
上写的水远是同一句话“我喜欢你口”用乔的话来说，“卡片上除
此之外就没有什么别的东西厂。我只是想告诉他们我喜欢他们”
“我喜欢你”这句话每年都会在13万人的信箱中出现12
次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性的话，分明是推销员
推销术的一部分，难道真的会有用吗？乔。杰拉德对此深信不疑，
而一个像乔这么成功的人的看法无疑是应该得到我们重视的。书
实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，也就是说我们对奉承
话从来都是来者不拒、照单全收的。如果我们明确地知道人们在
试图操纵我们。可能也会保待点警觉Qo…es & wo＋mao。
1973），但一般说来，即使人们的奉承并不完全符合事实，我们也
很容易相信他们，并因此而对他们产生好感（By…； Rasche； &
Kelley； 1974）口
在北卡罗莱那州做的一个实验非常清楚地表明了我们在称赞
而前是多么不可救药口这个实验让人们听一个想要得到他们帮助
的人对他们的评论。但有一些人只听到了正面的评论，有一些人
只听到了负面的评论，面有一些人则好的坏的评论都听到了一点
结果这个实验有三个有趣的发现。第一，那些只提供r正而评论
的人最为人们所喜爱。第二，即使人们完全明白这个评论者有求
于他们，他们仍然最喜欢那些称赞他们的人最后，正面的评论
不一定要准确。不管一个人的奉承是否合乎萝实，奉承者都同样
会赢得被奉承者的好感（Tlrachma｝； 1kClarable； & I…k。
2091978）
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“卡嗒，哗”的正
面反应，即使人家很明显是在别有用心地博取我们的欢心，我们
也很容易上当。知道厂这一点，印刷和邮寄将近1。 3万张我喜
欢你”卡片的费用就不会显i##那么贵，而这一行为也就不显得那
么令人费解r口
接触和台作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西（Zajonc；
1968）。为了证明这一点。你可以做一个小实验。找到一张你的脸
部正面照片的底片，用这个底片冲洗两张照片，一张是你真实的
自己，另一张是你的脸部左右两边互换的形象。然后，看看你更
喜欢哪一张照片。同时也让你的一个好朋友看看更喜欢哪一张照
片如果你们和一群做过这个实验的密瓦克妇女的反应一样的话，
你就会注意到一个很有趣的现象：你的朋友们都喜欢那个真实的
你的照片，而你白己则喜欢那张左右互换的照片口为什么呢？因
为不管是你还是你的朋友都在选择自己更熟悉的那张脸—对你
的朋友来说这是整个世界看到的那个你，而对你来说这是镜子单
看到的自己（Mica； Detmet；歇Knight； 1977）
因为熟悉可以导致喜爱，因此能够对我们的很多决定产生影
响，其中也包括投哪一个政客的票（G…A； 1980： Grush；
McKeough； 。 Ahlering； 1978）口说起来也许你不相信，但在选举
棚里，选民们有时候的确会因为一个人的名字听起来比较熟悉就
投他一票几年前，在俄亥俄州的一次有争议的选举中，一个看
上去毫无希望的候选人却在州司法部长的选举中获得了压倒性胜
利。原来就在选举前不久，他把自己的名字改成了布朗一在俄
210亥俄的政治传统中，这是一个很熟悉的名字。
这种事情听起来像是“天方夜谭”。但这样的事情之所以会发
生，至少有一部分原因是由干熟悉以一种下意识的方式导致了人
们对某种东西的喜爱口虽然我们可能没有意识到，但如果我们过
去对一样东西接触过许多次，我们对这样东西的态度就会起变化口
比如说，有一个实验是把一些人的脸在屏慕上闪一下。因为这一
下闪得非常之快，那些以这种方式看见过这些脸的人并不记得自
己看见过这些脸口但尽管如此，看见过一张睑在屏幕上闪过很多
次的人在以后遇见这张睑的s：人时还是会对他产生更好的印象。
而由于越喜欢一个人，受这个人的影响就越大，他们当然也就越
可能受这个人的意见所左右了（Bornsrein。 Leone； & Galley；
1987）e
由于我们对接触过的事物会更有好感，有些人想到也许可以
借此来改善种族之间的关系。他们推断说，如果让不同种族的人
平等地相互接触，久而久之，这些人之间自然而然地就会滋生出
友谊。但是，当科学家们评估学校…一接触策略的最佳试验场
所—取消种族隔离的效果时，却发现了完全相反的现象：白人
黑人同校增加而不是减少了白人和黑人之间的偏见（Stephen；
1978）；
让我们多花一点时间在学校种族融合这个题目土。虽然那此
主张通过接触来改善种族之间关系的人完全是出于好意，他们的
办法却不会有什么效果，因为他们所依据的理论是不」确的
（Gerard； 1983； Maruyama； Mill；，aHol：，1986）口首先，研究
表明，学校的环境并不是一个小孩子们与其他种族的小孩交流的
大熔炉。在学校正式取消种族隔离很多年后，学生们还是和同种
族的小孩们在一起，井没有形成多少种族之间的社交融合
（Roger；；； Hennigan； Rowman；aMiller。 1984； Oskemp乙
zrrSchultz； 1998）0第二，即使有更多的种族之间的交流，研究也表
明，通过重复的接触而变得熟悉起来并不一定会导致好感
（Gee。。… et al，1999）。 'j1实f，长期在不愉决的环境之h
像失意、冲突、竟争接触一个人或一件书。只会让人们对这
个人或这件事印象更坏（Burgess Y；。 Sales。 1971； Swap； 1977；
Zajonc； Mark。、，冻Wilson； 1974）口而典型的美国教室所提供的
正是这样种不愉快的环境。
心理学家伊JER奥特·艾容生在得克萨斯州奥斯汀的学校管理
部门进行咨询时写过一份发人深省的报告。他所描述的课堂教学
进行的方式几乎在美国的每一所公立学校都见得列
教学通常是这样进行的：当老师站在教室前面提问习，总
有六到十个孩子把手高高地举过头顶，急切地希望被老与叫
到，以得到一个展示自己的聪明才智的机会。而另外一些人
则安安静静地坐着，目光斜视，恨不得找个地方躲起来。当
老师叫到某一个孩子时，你会看到其他举手的学生脸上的失
望湘沮丧，因为他们失去了一次赢得老师赞扬的机会；fr；你
也会看到其他不知道答案的孩子脸土流露出来的解脱的神
隋to这个游戏竟争非常激烈，赌注也很高，因为孩子们想
要赢得的是他们的世界中最重要的两三个人的认可和爱。
更有甚者，这种教育方法几乎保证了孩子们不会去学习
相21了解和喜爱。回顾一下自己的经巧你就知道
