创新中国-第10部分
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�4。哈利·波特——故事品牌“哈利·波特”（HARRY POTTER）在2004年席卷了全球，全世界的人们都争先恐后地观看电影《哈利·波特》。“哈利·波特”成为一个著名品牌，它的成功在于：说故事：罗琳的《哈利·波特》和托尔金的《魔戒三部曲》一样，是有史以来最受大众欢迎的故事之一。它是逃避现实的梦想，因为人人都希望自己也能够拥有魔法，所以，它具有广泛的读者群。基本功：《哈利·波特》的作者罗琳女士在1997年刚出版这本书的时候，就在全英的独立书商和儿童书店做巡回宣传，几乎做到了家喻户晓。5索尼——先驱品牌索尼（SONY）把自己定位为市场上的先驱品牌，所以需要不断地研究出更多更新的东西，索尼的战略是：不盲信市场研究：作为一个真正的先驱者，索尼对市场研究经常保持审慎的态度，如果当初倚赖市场研究，很多产品就绝对不会被发明出来。“我们认为没有任何市场研究会告诉我们它会成功”，“大众不知道什么是可能的，但我们知道”。创新：SONY就是创新品牌，未来也将保持如此，它的新重心在于“连接”——即家庭娱乐的结合。SONY公司的市场行销方案已经设计到2050年了，SONY给消费者的感觉就是创新。相信流行：当SONY公司做出第一个随身听之后，它要求SONY的全部员工带着随身听在东京街头走动，从而创造了一股流行风潮。当“MINI DISC”在英国推出时，宣传该产品的明信片就被摆在时尚的酒吧和俱乐部内。对人的信念：SONY一直很重视人，它的广告从来都不会忽略人的因素，SONY最近的广告标语是“PRODUCTS FOR PEOPLE（人性化产品）”。SONY总是找到让科技与人更容易亲近、更友善的方法。同时，对人的信任也扩大到对待他们自己的员工，“绝对不要打破别人的饭碗”是公司创始人盛田昭夫的至理名言，他也相信在经济不景气的时候，宁愿牺牲企业获利，也不要轻易裁员。做下面的连线题，为每一个品牌找一个最准确的定位。（1）索尼（SONY）a。 故事品牌（2）可口可乐（COCA COLA）b。 先驱品牌（3）阿迪达斯（ADIDAS）c。 第一品牌（4）芭比（BARBIE）d。 性能品牌（5）哈利·波特（HAEEY POTTER）e。 逃离现实的品牌见参考答案51三、行销思路创新1。弄清楚什么不必做 案例意大利人蒋凡可·兰奇担任台湾宏碁电脑公司总经理一年内，宏碁的股票从44元开始上涨，创下四年来的新高——638元，涨幅50％，外资持股从268％增到437％，这是对宏碁整个新团队的肯定。蒋凡可·兰奇上任后，首先做了一件事，把全中国1000多个经销点裁掉113个，比如宏碁在西藏有个经销点，但是当地只有两个人买宏碁的电脑，宏碁却需要一个团队去服务那两个人，所以他宁愿放弃西藏市场，集中精力去开发别的市场。可见，弄清楚什么不必做也是创新。2。利用节庆，全年行销我们有很多方法可以行销，比如利用节假日行销。现在的节日特别多，儿童节、父亲节、母亲节、情人节……情人节还分成两个，一个是2月14日西方情人节，一个是3月14日白色情人节。按照日本的习俗，2月14日是男生送礼物给女生，3月14日是女生送礼物给男生。
《创新中国》 第二部分马克·吐温案例（3）
此外，中国还有各种农历的节日，比如中秋节、端午节。农历七月初七牛郎织女见面日，是中国的情人节……所以我们在一年当中可以利用节庆不断地行销。3。热迷行销现在的消费者越来越聪明，所以我们要采取与消费者合作，共创价值的行销策略。热迷行销强调三种能力，分别是：吸引顾客的能力留住顾客的能力倍增顾客的能力案例麦当劳2002年在亚洲区的业绩出现亏损，于是它推出了近50年来最大的改革——重新定位，采取热迷行销的方法，结果大获成功，扭亏为盈。麦当劳的热迷行销策略如下：（1）品牌热迷策略：现在麦当劳所有广告都是“我就喜欢！”（I’m lovin’ it），通过不断地暗示消费者“我就爱麦当劳”，直接强化品牌喜好度。麦当劳还舍弃了麦当劳叔叔——那个不会讲话的满脸通红的人，而是找王力宏、陈慧琳、蔡依林等年轻人喜欢的偶像明星来代言，利用移情作用，把年轻人对明星的喜爱转移到对麦当劳的喜爱上，把对超人气偶像的热迷转变为对麦当劳的热迷。（2）吸引潜在顾客：麦当劳海外策略已经开始改变方式，它本来是速食连锁店，现在转型为健康餐厅，推出了健康沙拉餐，吸引注重饮食健康的人士。比如以前妈妈带着孩子去麦当劳，妈妈自己不会吃麦当劳，因为她觉得汉堡、薯条等不利于健康，吃了还会长胖。现在妈妈们还是陪着孩子去麦当劳，孩子依然吃薯条，可是妈妈可以吃健康沙拉餐。（3）留住老顾客：因为慢食文化的兴起，原有顾客在慢慢流失，所以麦当劳开始改变方式，在原有的店中开辟出慢食区，里面有舒适的沙发、免费的杂志、现场手工煮的咖啡等，一方面防止老顾客的流失，一方面也可以吸引带孩子来的父母。在一般的麦当劳餐厅，顾客都要自己走到柜台前面去点餐。但是在纽约百老汇大街有一家麦当劳，顾客进去之后会看到，在二楼与三楼交接的平台上有一个人在弹钢琴，现场演奏，麦当劳员工全部穿着燕尾服，戴着燕尾帽，有员工会把顾客引到座位上，帮顾客点餐并帮助送过来，这家开在百老汇的麦当劳已经被纽约市政府选为“到纽约一定要参观的100个景点之一”。（4）留住新顾客：被广告吸引来的新顾客，除了可以吃到“有麦当劳感觉”的汉堡外，还可以有其他多种选择，比如儿童餐、成人健康餐等，满足多元顾客群，从而让顾客愿意再次光临，甚至因为喜欢麦当劳体验而成为热迷。（5）倍增顾客：麦当劳还推出了“寄生店”，即只卖麦当劳冰品的小摊位，置放在百货公司入口区或是大型活动时置放在人流涌动处，为麦当劳增加顾客。四、一般性的市场创新方法一般性的市场创新手法，其实只是在既有产品与服务的基础上加以变化。1。以模组化为主的创新模组化创新包含特定的产品与服务创新，在其基本特性上做增减变化。我们谈的主要是产品的功能或实体特性。案例在果汁里添加新的东西就变成调味果汁；把洗衣粉浓缩就成了洗衣精；为避免银行下班而使顾客享受不到服务，就出现了自动提款机。此外，快递服务也是模组化的创新。2。以大小为主的创新以大小为主的创新并不改变什么，只是通过改变产品或服务的数量来推出新产品。案例以前的汽水都是大罐装的，现在有学生罐、小罐等多种形式；网络连线服务也一样，以前我们在家里只能拨号上网，现在可以申请宽带上网。3。以包装为主的创新改变产品的包装方式就可以改变产品的功能、利益或用途。案例有人在情人节的时候，把巧克力包装成100朵玫瑰花形状，虽然售价远远高于一般的巧克力，但是购买的人仍然排起了长队。4。以设计为主的创新以设计为主是指在设计或外观上进行修改。汽车、手表、滑雪板等都是典型的例子。5。以互补发展为主的创新以互补发展为主的创新，是指在基本产品上添加一些成分，以求变化创新。案例在沙拉里添加胡萝卜、橄榄、水煮蛋、洋葱等，每天就可以吃到不同样的沙拉，这就是通过互补找到一些新的变化和创新的例子。此外，饼干、洗手液、搬家服务、电脑附加服务等都属于以互补发展为主的创新。6。让顾客省心的创新当顾客在购买产品或服务的同时，必须消耗一些心力，这也是一项成本。以减少消费者在购买流程中付出心力为主的创新，主要不是调整产品功能或服务流程，而是调整购买时所涉及的心情和风险，也就是说主动为顾客提供更多的服务，也可以形成创新。案例顾客去看医生，本来需要自己到医院去，如果你推出到顾客家里接送病号的服务，这就是一种减少顾客心力的服务。五、有突破性的市场创新手法下面列出一些有突破性的市场创新方案给大家参考。1。开创新商机的麦片饼干棒现在我们买饼干，饼干里面加麦芽糖或者巧克力都是很正常的。但是当初，麦片饼干棒可以说是一项突破。HERO公司第一个在欧洲推出麦片饼干棒，这项商品不仅相当新奇，还创造出新的消费场合，使该公司成为市场领导者之一。2。开拓新市场的健达出奇蛋健达出奇蛋是小朋友最喜欢的一种蛋形巧克力，一口咬下去后里面还有玩具。市场资讯调查机构AC尼尔森公司在2001年的《十亿美元品牌报告》中指出，健达公司是全球最大的巧克力品牌，也是年销售额超过10亿美元的唯一厂商。据美国《广告年代》估计，健达公司在2000年全球媒体费用支出约为67亿美元，其中有63亿美元花在美国以外的地区。
《创新中国》 第二部分马克·吐温案例（4）
3。增加附加价值的加油站商店传统上，加油站一直是汽车加油的地方，这是加油站的主要用途。但我们经常会看到加油站也出售其他商品，比如口香糖、点心、汽水饮料等。4。创造新事业形态的网络咖啡咖啡厅与自助餐厅里卖饮料、咖啡、茶、三明治等，是很习以为常的事，但是兼卖网络上线服务呢？在网络刚刚开始发展的时候，不是每个人都能在家上网，于是有人想到把网络服务带进咖啡厅，创造所谓“网咖”的生意新形态。5。拒绝墨守成规的芭比娃娃芭比娃娃一直是世界上最畅销的娃娃，已经成为很多女孩生活的一部分。芭比娃娃超越时代的魅力已经吸引了大批狂热收集者。从知名歌手雪儿到迷人时尚设计师系列主题，芭比娃娃收藏系列已经包括600多种。6。以创意结合工艺的索尼随身听随身听这种新产品上市后，虽然广告预算只有10万元，这个构想和产品却大为叫座，后来还成为历史上最成功的行销创新代表案例之一。随身听让索尼公司成为市场领导者，也为该公司其他产品带来稳定的现金流。判断下面的创新分别属于哪一种创新手法。（1）开创新商机的麦片饼干棒；（2）芭比娃娃有六百多种形式；（3）在加油站增设商店；（4）对汽车的外观进行改进；（5）对巧克力进行豪华包装；（6）在果汁里添加东西做成调味果汁；（7）把提供咖啡和网络服务结合在一起；（8）把可乐从大罐包装改为小罐包装。 见参考答案52六、解密五大行销密码下面介绍几种行销密码。 欢迎试用 案例大多数企业把产品生产出来后，会先进行市场调查，然后再对产品定价，比如先把产品免费送给消费者试用，然后根据顾客的反映来定价。让顾客在使用中了解产品并衡量其价值，这是有效的行销方法，也是最实惠的广告。 绝不自吹自擂案例行销大师乔·吉拉德还是一名汽车销售员时，每个月都会寄一张卡片给自己的客户。虽然他没有直接说“请买我的汽车”，但是正是这种“不说”的推销方式，反而给人们留下了十分深刻而美好的印象。客户在准备购买汽车的时候，往往第一个想到的人就是乔·吉拉德。自吹自擂式的销售并不是最高明的方式，乔·吉拉德的行销方式会收到意想不到的效果。 以人为本案例假如你住在四季饭店，那么每天走进饭店大门的时候，服务员会叫出你的名字，向你问好，并且用对讲机通知里面的服务员，其他的服务员会立即为你提供各种服务。每一层的服务员会立刻知道你住哪一个房间。当你来到电梯口，就会有服务员问 “××先生，您需要什么服务”；当你一进入电梯的时候，刚才的服务员立刻就会通知楼下的人，说××先生已经到楼下了；如果你出了电梯是往餐厅方向走，就会有服务员立刻通知餐厅，说××先生已经快走到餐厅门口了；而当你走到餐厅门口的时候，就会有服务员问“××先生你好，今天要吃什么餐”，如果你以前来过，他就会问你“请问××先生，您还坐上次的位置吗？”——因为只要你来过一次，你坐过的位置编号就会被存入电脑系统，以供将来你再次光顾时为你服务。人是有感情的，作为服务行业的员工就是要用心为顾客服务，设法洞悉顾客的需求，从而提供给顾客最满意的服务。 速度第一案例戴尔电脑行销的关键之一是“10平方米哲学”，即它所有的订货可以在一个10平方米大小的地方完成装配。因为所有的库存非常精简，流程也很精确，所以不需要很大的工作台，不需要复杂的配送，可以立刻做最直接的组合。电脑行业的市场竞争日益激烈，只要慢半步就有面临死亡的危险。自从�
