影响他人的心理学-第12部分
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安德鲁？卡耐基说：“凡事自己单干，或独揽全部功劳的人，是当不了杰出领导人的。”安德鲁？卡耐基的话，再一次给人们深刻地敲响了警钟：欲影响人，先要引导他人做“自己人”。在此让人们记起了20世纪50年代，美国电视的销售方式。
在20世纪50年代，电视对于人们而言是陌生的，多数人只知道这是一个新鲜玩意儿，所以对于销售电视的人而言，卖出一台电视非常困难。美国有一家电器商店，当他们知道有一个潜在的顾客正在考虑是否购买电视的时候，他们建议顾客把电视搬回家试试。在商店老板的劝说下，顾客把电视搬回了家中——要知道，这可是整条街上唯一有电视的人。商家在他家屋顶上竖起了天线，邻居们因此知道该顾客家有一台电视，便纷纷来到该顾客家里看电视。当该顾客和邻居们参与到看电视的过程中后，第二天该顾客毫不犹豫地决定购买该台电视。在他的带动下，不久后又有其他人分别购买了电视。该家电器商店的电视销售也因此渐渐地火了起来。
奥斯特洛夫斯基说：“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”这句让人奋发图强的话语，却蕴涵着有效地影响人的心理学观念——让别人做一个参与者，使其感到你是自己人，这能够让你试图影响的人忽略一切因素，在潜移默化中受你的影响。商店的老板正是通过让顾客试看电视的做法，使顾客参与到买卖的等价交换活动中，进而使其心甘情愿地购买自己的产品。
不只在销售的环节中，生活中的任何事情，特别是与影响力相关的环节，都需要这样的智慧，因为参与其中无疑是调动你试图影响的人的积极性的最好办法。当对方在参与中发掘到自己的兴趣时，他会表现得更加积极地接受你的观点、意见，以及你所希望他做的事情。对此，身为体育老师的马力曾有如下经历：
在一次体育课上，他让学生练习耐久跑，采用的方式是分组跑、追逐跑、换物跑。练习有条不紊地进行着，一轮练习结束后，同学们气喘吁吁地做整理运动，很明显他们不喜欢听从他安排他们做的这些运功，并表现出不喜欢上体育课的情绪。这时有位同学突然对他说：“老师，您为什么不和我们一起跑呀？”学生的话让他很尴尬，也给了他很大的触动。对学生这样的问题当时他很生气，这一节课结束后，他回去想了好久。
为了充分调动学生的积极性，下一节体育课的时候，他同样组织学生们练习耐久跑，但他加了一个环节。他对学生说：“下面我们来进行‘追逐跑’比赛，老师也参加。谁敢挑战老师？”学生们一听老师也参与其中，立刻精神振奋、情绪高涨，大声地回答“我敢、我敢”。许多学生都争先恐后地和他比赛，课堂上的气氛立刻活跃起来，并且再也没有那种不喜欢上体育课的情绪了。
三国时的孙权曾说过：“能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人矣。”这里的马力老师无疑是一个懂得利用众智的人，更是一个懂得利用心理学上从众效应中的参与法则的人。正是他的参与，使学生认为老师是和他们处在同一个位置的人，调动了他们的积极性，进而喜欢练习耐久跑。
古语言：“上下同欲者胜。”的确，试想一下，一个和你有着共同目标、共同利益、共同立场的人，你还用担心他的观点和举动会和你的相悖吗？显然不用。他们不仅不会，还会心甘情愿地向着你希望的方向发展，进而受你的影响。
√影响力智慧
欲向他人施加影响的主动者，如果能够调动人们参与到自己希望他做的事情或者行为当中，他们会在参与中不知不觉地受到你的影响，进而向着你所设想的方向发展。
影响他人的心理 第二部分 第五章 互惠原则：不怕吃小亏的人才能占大便宜
“互惠原则”，是指受人恩惠就要回报。主要表现为，生活中人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切，即行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。因为，当人们给予他人好处后，他人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。所以，有时候适当吃小亏的人，往往能够获得长远的利益。
影响他人的心理 第二部分 人们总是在寻找心理平衡
心理学互惠原则认为，人是三分理智、七分感情的动物，友善会孕育友善，付出会孕育付出，所以生活中你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。
——心理学物语
中国有句俗话：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。”这句听上去简单的话语，却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。2005年冰岛不顾美国的强烈反对，以压倒性投票允许前美国象棋冠军鲍比？菲舍尔加入该国国籍。冰岛冒着得罪美国的风险接纳鲍比？菲舍尔似乎是一件令人费解的事情，但是如果你知道历史，就能理解冰岛人的做法了。
1972年，冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛，此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比？菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯？斯帕斯基挑战的机会，这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军，该比赛甚至被称为“世纪之战”。鲍比？菲舍尔最终以125∶85的比分挑战成功，成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注，所以冰岛也在一战之间被世人所熟识。1992年，鲍比？菲舍尔违反美国政府禁令，进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛，美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下，菲舍尔向世界发出求救。
对于冰岛同意鲍比？菲舍尔加入该国国籍，冰岛媒体这样评价：“是鲍比？菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为：“冰岛人民为了表达感激之情，用提供庇护的方式来报答鲍比？菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理，人们习惯于尽自己的所能，报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力，我也会还给你一块巧克力，有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为互惠原则。
互惠原则认为，你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。
对此，著名的考古学家理查德？李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。
张达是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。
张达这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。
生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰？邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。
如果你想成为一个成功者，就要好好儿利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助时，之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。
√影响力智慧
要想更好地影响别人按照你的意图做事，就要学会给对方创造价值，让其心理产生失衡于你的亏欠感，然后再向其提出请求，这样对方会理所应当地满足你的要求。
影响他人的心理 第二部分 施恩是回报率最高的长线投资
心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情，这就是互惠原则的特点。
——心理学物语
俗话说“鸦有反哺之义，羊知跪乳之恩”，动物尚且如此，更何况人呢？所以，如果你想驾驭别人，就要给人好处，让人对你有负债感，这样对方才会心服口服地跟着你走。心理学上将其称为互惠原则。
1985年9月19日，墨西哥发生了里氏81级地震，地震给墨西哥造成了重大损失。为了帮助墨西哥地震中的受难者，当时并不富裕的埃塞俄比亚红十字会向墨西哥捐出了5000万美元。这让很多人感到震惊。但是对于那些知情人士而言，这是情理之中的事情。据一位新闻记者透漏，1935年埃塞俄比亚抗击意大利卫国战争时，墨西哥曾给埃塞俄比亚提供过巨大的帮助，所以当墨西哥在1985年发生地震后，埃塞俄比亚毫不犹豫地作出了这样的回报。
爱默生说过：“人生最美丽的补偿之一，就是人们真诚地帮助别人之后，同时也帮助了自己。”埃塞俄比亚与墨西哥之间这种互帮互助的互惠现象，不仅拉近了两国间的距离，还增进了彼此的友好关系。不只国家与国家之间受着互惠原则的影响，任何人做任何事情都会受到此因素的影响。心理学上认为，因为互惠心理的影响，当他人给予自己好处后，自己心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份债务。
生活中的任何人，都会不同程度地受到互惠心理影响，因此当别人对自己好后，自己会想尽办法对别人更加好；当别人给予自己帮助后，自己会自然地想着回报对方。所以如果人们能在平时适当、及时地向他人施予恩惠，那么他人也会心服口服地成为你事业上的助手，成功路上的帮手。
日本商人说：“施恩是回报率最高的长线投资。”的确，当你在生活的道路上摸爬滚打时，当你为了事业奔波劳碌时，当你为了得到他人的支持而费尽心思时，不妨学会先给予对方所需，然后再向其索取你想要的东西，这时效果往往会事半功倍。
张凯是一家外企的白领，有着稳定的工作和不错的收入。他爱上了和他同一个学校毕业的李微，为了追求李微，送花、请吃饭、出去游玩……几乎一切追女孩子的办法都用上了，但仍然没有打动李微的芳心。后来张凯了解到李微是一个孝顺的女孩，生活中很多事情她都会征求妈妈的建议。于是，张凯借着坐车让座的机会，认识了李微的妈妈。经过一段时间熟悉后，张凯经常替李微妈妈做力所能及的事情，有时还会买些好吃的东西送给老人家，李妈妈对张凯很喜欢。当老人得知他没有女朋友后，有意地提到自己的女儿，还说要介绍他们认识。结果，张凯成功地追求到了李微。
也许有人认为张凯的做法是别有用心，但是我们无法否认张凯的方法很有效果。他巧妙而灵活地借助心理学中的互惠原则，为自己赢得了爱情。从这一点来说，他是一个成功者。世界就是这样，只有你先施恩于人，别人才可能给你回报。施恩会让对方对你产生负债感，在负债心理的影响下，对方会心甘情愿地为你提供你所需要的。
我们都知道18世纪末19世纪初，在欧洲大陆上获得无数场胜利的军事家拿破仑。对于他的胜利，著名的心理导师戴尔？卡耐基认为，拿破仓懂得给产将士以名誉与头衔，通过这样的方法激发将士内心的负债感，从而忠诚地为他效命，帮助他完成称�
