影响他人的心理学-第10部分
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当人们看到一种行为有很多人进行时，心里总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则，并作出判断，进而采取与其相符的同一种行为。
——心理学物语
中国有句俗话：“一人胆小如鼠，二人气壮如牛，三人胆大包天。”这句看似庸俗简单的话，形象且精辟地说明了人们的从众心理。生活中的任何事情都是这样，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便会蜂拥而至。因为很多时候，当众人都参与到其中的时候，便会被少数人理解为是合情合理的行为，进而引发更多的人参与其中。譬如随意跨栏，随意横穿马路，随意践踏草坪，流行某一颜色的服饰，说某句经典的台词……正是人们习惯于从众，所以常被人们利用为影响他人为自己服务的有利工具。对于这一点，有“财务分析之父”之称的格雷厄姆曾有过这样的经历。
格雷厄姆曾参加了一次名为“十字军”的考察，在考察之前相关人员曾做过如下准备工作：安排6000人的队伍守候在格雷厄姆进城后将要站的圣坛前，并且每隔一段时间这些人中的部分人，便会自发地向该坛走去，当格雷厄姆出现并发言的时候，会有更多的人走向圣坛。
相关人员为什么要造这样的声势？答案很简单，他们这么做的目的是为了给人造成一种群众正自发地涌向那里的印象。为什么要造这样的声势？从心理学的角度而言，相关人员正是利用了人们的从众心理，为了影响更多的人参与到该件事情或者该项行为中，他们制造了一个“从众”的声势，即“随大流”。
心理学家指出，当人们看到一种行为有很多人进行时，心理总会自觉或者不自觉地以多数人的意见为准则，并作出判断，进而采取与其相符的同一种行为。因为在多数情况下，众人都去做的事情往往是正确的，人们参与到这样的行为中，可以使其获得更好的评价以及利益，甚至少走弯路、少犯错误，所以人们习惯性地受周围人做法的影响，也便不足为怪了。
20世纪70年代迪斯科（Disco）在美国刚刚开始流行，尽管舞厅内部有很多空位，但一些舞厅老板，还是会留部分顾客在舞厅外面排队等候。舞厅老板为什么这样做？显然，正在利用人们的从众心理，为了给舞厅造出一种声势——舞厅现在的生意很好，有如此多的人在排队等候，这些被留在外面等候的人，便会成为造声势的载体，吸引更多的真正顾客。渐渐的，你会发现排队的人越来越多。
如果你是一个善于观察自己的人，你会发现自己的内心深处常会有如下活动：无论做什么事情，只要你在做事情，有很多人支持你，你会有种安全感，进而大胆地去做；无论你说的观点正确与否，只要多数人同意你的观点，你便有胆量大声地说出来；无论你多么讨厌的人，如果周围的人都喜欢她，你也不会轻易地说出讨厌她的想法……告诉你，这种心理活动不仅你有，周围的人也都曾有过。身为酒吧侍者的安阳就曾有过如下经历：
安阳在一个酒吧里做侍者。刚做侍者的时候，尽管他做得很用心，但是从没人给他小费。每次看到其他人获得小费时他都会羡慕不已，用尽自己的心思，热情的问候、周到的服务、话语的引导……偶尔还会有顾客赞赏他工作认真，服务态度好，但仍然没有顾客给他小费。
几个月后，安阳发现并不是他的服务不好，他发现了一个获得小费的秘密，即在每次酒吧正式开门营业之前，他先主动地在自己的托盘中放上几张钞票，这会让后面进来的顾客认为该钱是前面客人留给他的小费，还能使其认为，给小费是酒吧中应有的行为，这时每个他招待的顾客，都会在结账时，合情合理地向盘子中放一些小费。
《影响力》一书中曾介绍过销售顾问卡福特？罗伯特说过的一句话：“由于只有5％的人是原创者，而其他95％的人都是模仿者，所以其他人的行为比人们提供的证据更具说服力。”的确如此，安阳能够有效地影响顾客给自己小费，正是巧妙地利用了人们这种模仿性质的从众心理。因为在特定的条件下，当受众没有足够或者准确的信息时，他们常常会通过模仿他人的行为来选择策略。因为这种模仿似的从众行为，可以有效地避免风险以及意外，进而宁愿随大流走。
木秀于林，风必摧之；独雁南飞，险必随之。与众不同是要承受很大心理压力的，人们正是畏惧这样的心理压力，所以，多数情况才会选择从众的思想以及行为。从影响人的角度而言，便可以利用他人“随大流”的心理，为自己造声势，让其在你的声势中心甘情愿地为你服务。
√影响力智慧
在特定的条件下，当受众没有足够或者准确的信息时，他们常常会进行模仿他人的从众行为。所以，在影响人的过程中，便可以利用这一点来制造声势，让其在你的声势中自然地为你服务。
影响他人的心理 第二部分 追随者越强大，越容易对他人施加影响
当人们看到别人尤其是那些强大者，在某种场合做某件事情的时候，便会断定这样做是有道理的，进而跟随效仿，产生从众效应。
——心理学物语
中国有句俗话：“擒贼先擒王。”虽然这看上去与心理学以及影响力一点关系也不搭，但却能深刻地揭示人们的心理活动。从影响力的角度进行剖析，如果你试图影响人们做事情，首先要影响那个在某一方面具有权威影响力的人，这包括个人所处的社会地位，像职位、金钱、名利等；也包括个人在家庭关系中所处的地位，像妈妈、爸爸等长辈或者更年长者；更包括个人所在一方或者所持观点的公众认可度或者人数多少……在影响人的过程中，这些因素往往直接决定着你能否成功地影响他人为自己所用，即追随者越是强大越容易对他人施加影响。举个简单的例子，你会更深刻地理解这种观念。
星期一上班的时候，你穿了一件自己前几天刚买来的新外套，自我感觉非常良好。可你刚到办公室，便有一同事说这件衣服不适合你，颜色也有些深，这时你心里可能会想她的审美观很差，毫不在意；当另外一个同事走进办公室，看见你穿了一件新衣服，也发表了同样的观点时，你的心里有所动摇了，但还是觉得自己的眼光应该不会那么差；这时其他部门的同事过来，当他们也发表了这样的观点时，你开始忐忑不安起来，觉得是自己的审美眼光出现了问题；当继续有同事对你发表了类似的看法时，你便会开始否定自己的判断力以及审美眼光，下班回家后把衣服换下来，决定再也不穿它去上班了。
面对自己原本非常喜欢的衣服，你最后却毫不犹豫地否定了它，这一过程正如哈佛大学的心理学家罗伯？怀特在他的著作中曾提到的：“人必须调整自己，以适应周遭环境的各种压力。”从心理学上而言，周围多数人所持的审美眼光，有效地影响了你的审美眼光，进而使你做出顺着他们的意思的举动。
又或者在公交车上，小偷正在行窃，车上那么多人，只有你一个人看到了，时间还非常紧迫。你想制止他的行为时，你要怎么做才能更有效呢？用眼睛死死地盯住小偷吗？还是告诉旁边的人他正在行窃？相信这两种方法都不会管用。因为它可能引起周围人的注意，但是并不能制止小偷偷窃的行为。仅仅引起毫不犹豫地否决了周围人注意是不行的，你应该表示得更明确一点，最好的办法是大声叫出来“抓小偷”，这时当大家的目光都瞅向小偷时，小偷则会表现得仓皇失措，进而停止他的偷窃行为。
就是这样一句简单的话，却能够消除所有可能妨碍或者延误救助的不确定性。为什么“小偷”会如此畏惧一句简单的话语？
杰出的工人运动领袖邓中夏说：“五人团结一只虎，十人团结一条龙，百人团结像泰山。”就影响力而言，这便是从众效应的影响力。公交车上多数人阻止小偷产生的压力，使小偷产生了畏惧心理，进而表现出从众的行为，放弃偷窃。
心理学上认为，当个体在受到群体的引导或施加压力的影响下，会毫不犹豫地改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致同意或者向往的方向变化、发展。也就是影响力中所说的，追随者越是强大，越容易对他人施加影响。
这种心理学效应在影响人的过程中，起到的作用是巨大的。对此，不妨看一看身为初中班主任的乔老师，是通过什么样的方法，有效地影响了学生在自习课上不讲话的。
乔老师在新学期开学刚接手一个班级，班级中有40名学生。开学初，同学们的纪律都很好，上课期间以及自习时间都表现得非常积极，也没有讲话的学生。可好景不长，上课期间有老师在，学生还能认真地听课学习不讲话。可一到自习课期间，他们便活跃起来，几乎所有的学生都在讲话，乔老师曾用过很多办法去制止，但每次学生都是当着她面答应得很好，但她不在的时候还是讲话，并且教室中经常像课间休息时一样吵闹。
后来乔老师发现，如果班级中没有人带头讲话，那么同学们便不会主动讲话。但是如果有一两名学生带头说话，那么便会有五六个学生也跟着讲话，接着其他同学也会参与到讲话中。于是，她让班级中经常带头讲话的两名淘气学生当班长，让他们主抓纪律。结果这项政策实施后，同学们在自习期间真的再也不像以前一样讲话了。
伟大的哲学家叔本华说：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”而乔老师能够有效地影响学生在自习期间不讲话，正是巧妙地运用了的从众效应中追随者越是强大越容易对他人施加影响的方法。这里面，乔老师首先利用了班长的职务，以及主抓纪律这件事情，有效地影响了那些平时在班级中习惯讲话的带头者。当他们被有效地影响后，其他学生也会自然而然地受到影响。因为，带头讲话的人在班级中可谓是自习课堂上学生讲话的强大者，当他们都能够追随乔老师不讲话的要求时，乔老师再试图影响其他学生，可谓是游刃有余，水到渠成。
《影响力》中说：“人们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。”也就是说，当人们看到别人尤其是那些强大者，在某种场合做某件事情的时候，其他人便会断定这样做是有道理的，进而跟随效仿，产生从众效应。
所以，当你试图影响他人的时候，要分清主次前后，要有轻有重。首先影响那些在某一方面具有强大影响力的人，当你成功地影响他们，使其追随于你的时候，其他人便会轻而易举地追随你，进而受你的影响。
√影响力智慧
当个体在群体的引导或施加压力的影响下，会毫不犹豫地改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体中大多数人一致同意或者向往的方向变化、发展，也就是影响力中所说的“追随者越是强大，越容易对他人施加影响”。
影响他人的心理 第二部分 首先要成为自己的跟随者
不要盲目地试图从顺从对方的角度影响对方。因为，任何人都不想听从奴隶的指挥以及顺从奴隶做事情，而是喜欢听从有权威的“专家”或者“专业”人士的建议、观点以及做法。
——心理学物语
俗话说：“真理往往掌握在少数人的手中。”在此这么讲，并不是让人们与众人唱反调，也不是要求他们非要与众人格格不入。而是正如史迈利？布蓝敦在他的著作中说的一样：“要适当程度地‘自爱’。因为，在很多人眼里，众人都做的事情才是正确的，众人都赞同的观点才是科学的。所以，生活中人们会习惯性地效仿他人，进而失去了自我。从影响力的角度讲，当一个人失去自我，没有‘自爱’的时候，也便不能更好地影响他人。只有‘自爱’的人，才能征服自己，影响自己，进而更有效地影响他人。”所以，当你试图影响他人成为自己的跟随者前，首先要成为自己的跟随者。身为著名指挥家的小泽征尔，便曾用这样的方式有效地影响了评委。
日本著名指挥家小泽征尔，一次去欧洲参加指挥大赛，他一路过关斩将，最终进入了前三甲的争夺中。在决赛中，评委交给他一张乐谱，让他按照乐谱演奏。当他指挥到一半的时候，突然发现乐曲中出现了不和谐的地方，他以为是演奏家演奏错了，便临时指挥乐队停下来�
