ceo的海军陆战队-第7部分
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家居仓库着重迎合承包商以及装潢门内汉的口味，而洛维氏则恰恰相反。他们通过市场调查发现，高达80％的家庭装潢工程的决定权是掌握在女性手中的，于是根据这个结果做出了相应的调整。洛维氏意识到自己的顾客中只有30％为女性，于是决定瞄准自己的薄弱环节开刀：它没有能力吸引女性顾客，她们一看到像仓库一样杂乱无章的店面，就会大倒胃口、购买欲全无。他们斥重资建起了“令人愉悦的购物环境”，从家居仓库手中夺下了一大块市场份额，这一部分新顾客群主要由自己动手装修的门外汉构成，他们更倾向于洛维氏人性化的方式。
家居仓库在销售上输给了洛维氏，而证券市场立即晓以颜色，它的股票价格节节下挫，这又带来了一个连锁反应——员工士气不振。家居仓库员工的报酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。而股票价值缩水意味着大多数员工的期权变得不值一钱。顾客服务的质量随同家居仓库的股票价格一起下跌。原本为顾客提供愉悦购物环境的能力就已经有限，如今越发是雪上加霜。引用一位前家居仓库的忠实顾客，四个孩子的母亲，珊迪·库珀（Sandy Cooper）在2002年说的话：“在家居仓库，你别指望能找到谁来帮你的忙——就算你找到了，他们最多也不过是勉为其难地抬起手来，一指了事了。”
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞领导力课程
詹森·A。桑塔马利雅
在洛维氏向家居仓库提出挑战的过程中，他们兼具了锲而不舍和先见之明这两点，他们的挑战获得了成功，这进一步证明了瞄准薄弱环节在商业环境下所能起到的巨大影响。由于洛维氏的不屈不挠，最初的失败反而激励着它在意识到自身薄弱环节所在的情况下，重新安排和组织了第二轮更具创新性、来势更为凶猛的攻击。洛维氏在家居仓库的薄弱环节浮出水面之前就已发现了它，在这一点上真可谓具有先见之明。得益于良好的定位，它充分发掘了在市场消费主力由职业承包商向DIY者转化的过程中所产生的商机。最后，正如隆美尔一占领了山路，意大利人就丧失了斗志，家居仓库的股票价格刚开始下跌，许多公司员工也立即开始无心继续主动提供优质服务，开始能免则免、得过且过。
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CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞壳牌石油：预测规划
詹森·A。桑塔马利雅
可能有人会认为，想要在薄弱环节成形之前就瞄准它（这是洛维氏获取胜利的一个主要决定因素），需要超凡的洞察力来完成。而想要具备这种能力，则是难上加难。但壳牌石油的经验却说明，进行预测规划，不仅有助于找出你自身的薄弱环节，也能帮你在对手意识到之前就洞悉其薄弱环节所在。
预测规划的第一步，是要推导出一系列具有战略意义的不确定因素，也就是那些既有很大的变数、又至关重要的事项，在这些不确定因素发生变化时，就会衍生出一系列新的可能产生的情况和结果。由于它们是变量，你不可能知道它们的具体值是什么，又会发生些什么变化，所以你要取它们的两个极值，并估计出在以不同的方式组合这些极值时，分别会导致怎样的不同情形。一旦确定下来可能会发生多少种不同情况，你便依次假定每个情况都是你将要面临的真实未来，想像一下，如果你的预测成了真，世界就会是怎样一个模样。对于每一种可能性，你都要当做事情真的会如此演变一样，制定计划、实践演练，充分做好准备。
20世纪60年代晚期，壳牌石油创新运用了预测规划法来应对当时国际石油市场上已无法单纯通过历史潮流趋势来预测的风云变幻。当石油价格稳定在每桶不到4美元时，它的大多对手都致力于最优化石油提炼程序中的原油配量，在每桶原油价格的基础上上浮一到二美元，作为提炼油的定价。但壳牌石油对此没什么兴趣，它最关注的是，有没有什么突发事件可能会限制西方世界的石油供应量，使得油价暴涨至每桶40美元，而这在当时看来，简直近乎无稽之谈。
壳牌的“预测规划小组”列出了一些可能发生的事件，诸如中东危机，可能对西方的石油来源产生影响；又如，在几个壳牌进口石油的重要石油出产国，对西方社会体制的仇视可能会升级。通过这种方法，1972年时，它才能够找到自身的薄弱环节并未雨绸缪，不然有朝一日当它失去伊朗、利比亚、阿尔及利亚这三大石油来源，将会成为一场灭顶之灾。
1979年至1981年间，当这些石油生产国的供应真的发生问题，壳牌的原油来源和赢利水准却没有受到严重影响。经过大范围的预测规划后，壳牌根据来自中东的原油缩减量，调整了它的石油运输队规模，并且它早已建立起一套灵活有效的原油贸易程序，通过签订远期期货交易合同，以事先约定的固定价格购入大量石油，弥补了损失掉的那部分原油供应量。
领导力课程
“预测规划”不是借助历史与数据进行推理，试图预测出在理想条件下会发生些什么，而是侧重于直觉、经验和自省的运用，以瞬息万变又混乱无序的现实世界为基础，为事情可能会发生的变化划定一个范围。然后再对这一范围内的结果一一进行分析和理解，以达到瞄准薄弱环节的目的。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞彼得斯堡战役
詹森·A。桑塔马利雅
我们在此提出美国南北战争中的彼得斯堡战役作为一个反面教材，它是由于懒散迟钝、计划不周和犹豫不决而错失攻击对方死穴良机的生动典型。
1864年，罗伯特·E 李（Robert E Lee）将军手下的北维吉尼亚军被困重围，他们建起了绵延5公里的连锁战壕和守卫森严、四通八达的土木工程，以此抵御装备精良、规模强大的北方联邦军队，死守彼得斯堡。经过了无数次以失败告终的进攻、损兵折将无数之后，一支主要由煤矿工人组成的联邦步兵队——宾夕法尼亚州第48军——提出了一个计划，在南方联盟军难以攻克的防线上制造出一个薄弱环节。
第48军日以继夜地工作，在南方联盟军防线中心下方挖了一条500英尺长的地道，往其中填入了8000磅炸药，然后在南方联盟军的防线中心炸出了一个深30公尺、长200英尺、宽70英尺的大洞。这场大爆炸摧毁了南方联盟军的主要防御工事，销毁了许多重型武器，活埋了对方士兵。这一来，本就捉襟见肘的南方联盟军立即在其防御最关键处露出了破绽。
但由于计划不周密、领导力薄弱，加之缺少规划的执行，使得联邦军无法迅速扩大这个新造就的缺口。首先，联邦军的攻击计划实在拙劣，根本没有想到需要把挡在自己壕沟面前的障碍物搬开，它减慢了军队的进程。第二，陆军准将詹姆斯·莱德利（James Ledlie）受命指挥军队进攻，但据报道，进攻开始时他却被发现躲在一个碉堡里喝了个烂醉如泥。第三，爆炸的威力过大，以至于许多战斗中的联邦军士兵受惊过度、惊惶失措。有些人停止了攻击，反而帮忙挖掘救助被活埋的敌军士兵；另一些人则干脆掉头逃回了自己的阵营。
这一拖延就给了惊魂未定的南方联盟军宝贵的时间重新组织、布兵，修复了他们原已支离破碎的防线。防御军士们调整了缺口处剩余的所有火力，并从防线其他部分调来备用炮安置好，粉碎了联邦军手忙脚乱妄想从其防线缺口突破的意图。短短几个小时之内，联邦军伤亡人数将近四千，不得不鸣金收兵。
领导力课程
彼得斯堡，是北方联邦军与南方联盟首都里士满之间的最后一道防线。宾夕法尼亚州第48军的军士们想出一条能击溃南方联盟军的妙计，若能及时穿越这个缺口，就能为将近7万静候军命的联邦大军铺平通往里士满的道路。但联邦军将领却没能拿出一个清晰、迅速、天衣无缝的计划并加以执行，没能将从找出对手薄弱环节到发起攻击之间的间隔缩到最短，于是白白错失了一个提前7至8个月结束战争的天赐良机。我们要再一次重申，在突破了对手的防线之后，必须继续努力，进一步扩大战果，而想做到这一点，就必须得在取得最初的胜利后迅速重整旗鼓乘胜追击。
CEO的海军陆战队： 最近新类型管理书中最出色的一＞案例综合分析
詹森·A。桑塔马利雅
总体来说，我们给出这些例子，都是为了说明机动作战的第一条指导原则的几个关键点。第一，两个军事战例，隆美尔的依索罗之战和彼得斯堡战役，说明了在瞄准薄弱环节的过程中，重要的不仅是由上而下，自下而上也同样重要：两个战例中，都是下级士兵为上级军官找出了对手的薄弱环节所在。第二，隆美尔借道阻力最小的途径抵达山路，这说明了通过对手防御中的缺口往往能够直达其薄弱环节。第三，联邦军在彼得斯堡战役中贻误的战机说明了如果没有行动，确切地说，是迅速的行动，就算找到了对手的薄弱环节所在也是枉然。第四，壳牌获得的成功意味着，想要拥有洛维氏那样的“千里眼”，能够赶在对手发现并采取行动进行弥补之前找出他们的薄弱环节，借助“预测规划法”不失为一条上上之策。最后，隆美尔决定孤军深入、且行且战，洛维氏在首战败北后继续挑战“家居仓库”，最后获得了胜利，这都强调了坚持不懈的重要性，当他们发现此路不通时，他们选择了绕道而行，而不是轻言放弃。
瞄准薄弱环节……向海军陆战队取经
通过“由上至下，自下而上”的方法来瞄准薄弱环节，这在美国海军陆战队中十分普及。所有的海军陆战队员，从前线战士到最高层的指挥中心，始终不曾中断寻找对手的致命弱点。而且，海军陆战队员们不仅关注别人的薄弱环节，更将这种对外界的关注与主动的自省自查完美地结合在一起，对自身的薄弱环节时刻保持警醒。您可以以此作为指导，在商业环境中瞄准对手的薄弱环节。
身处前线进行指挥
正因为他们身处前线进行指挥，海军陆战队将领们才能够及时掌握第一手动态资讯，才能够几乎赶在第一时间发现对手的薄弱环节。在机动进攻的过程中，海军将领们在进行战术排布时，总是将自己安插在前沿阵线——尽可能离一线战事越近越好，这样才不会被簇拥在大堆副官之中，变得眼耳闭塞、不辨是非。
通过巡视进行指挥
通过巡视进行指挥，这为借助最贴近战事的士兵的眼睛来寻找对手薄弱环节创造了无可估量的机遇。这些第一手的观察结果有时会一语道破天机、直指薄弱环节，即使不然，也像组成一幅大拼图的小拼块一样，值得收集起来分析排布。对于静态的防御岗位，海军将领们会视察防空洞以及机枪放置仓库，以确保火力覆盖范围之间没有空隙、射击点与射击点之间相互相应。当战士们结束演习回到基地时，军官们则运河视察战车集放地、通讯站和武器库，检查武器装备情况。无论身处战场还是驻地，进行这些巡视，使得军官们真正能与他们的海军士兵打成一片，了解他们的观点从中获益。有些高级将领们甚至会运河检查下级军官们的靴底，为的就是保证他们确实进行了实地考察。虽说他们并不是真的能看出靴底的磨损情况，但这一政策却是确确实实地激励了他们的海军下属，使他们更重视离开书桌巡视阵地的重要性。
侦察、情报与模拟作战
在战场上，联合侦察行动就是派遣一支巡逻小分队［也就是所谓的“Recon ”（侦察）海军陆战队］，副食一个步兵连深入敌后，训练有素地进行搜索侦察。开展这些行动的目的，在于确定敌军的位置与分布、探查其兵力密度，另外，也是最重要的一点，是要找出其薄弱五一节所在。情报是指一些原始住处的集合，诸如卫星图像、情报人员提供的线索、被分散到战场各处的分队传回的报告……将这些有关敌方或周围环境的住处泄总到一起，就能为指挥官提供一张全面精确的即时战局图。模拟作战使得美国海军陆战队能够事先为将来可能发生的一切情况做好准备。将领们可能会围在一张地图或模拟战场地形的沙盘边预演他们的计划，讨论对手可能会做出的反应，再在此基础上改善计划。在这一过程中，原计划的不足之处往往会暴露出来，甚至有时运气会更好，还能发现对手的薄弱五一节所在。
行动至上
海军陆战队将领牢牢掌握住了两个要点：其一，敌人的致使弱点；第二，永远以
